關(guān)于保險(xiǎn)公司進(jìn)入社區(qū)拓展效果的研究

劉俊青

[摘要]在保監(jiān)會(huì)引導(dǎo)市場主體創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷模式，探索保險(xiǎn)營銷新渠道的大背景下，我國保險(xiǎn)公司對原有銷售渠道積極進(jìn)行了調(diào)整并不斷開拓出許多新的銷售新渠道，比如拓展專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)開拓，交叉銷售等等。近幾年保險(xiǎn)公司進(jìn)入社區(qū)拓展的較多，一般保險(xiǎn)公司會(huì)安排保險(xiǎn)營銷人員在小區(qū)進(jìn)行駐點(diǎn)或開設(shè)社區(qū)門店，那么面對保險(xiǎn)意識比較薄弱的社區(qū)居民、保險(xiǎn)公司進(jìn)入社區(qū)拓展的效果怎樣呢？值不值得繼續(xù)，值得深入研究。

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn) 社區(qū)拓展 效果

一、保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展的表現(xiàn)形式

保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展是指保險(xiǎn)公司安排營銷人員進(jìn)入居民社區(qū)，通過向居民進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳、為居民提供保險(xiǎn)咨詢、保險(xiǎn)服務(wù)等活動(dòng)，贏得居民信任，達(dá)到開發(fā)準(zhǔn)客戶、營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品及進(jìn)行保險(xiǎn)增員目的的一種營銷模式。該營銷模式主要有以下兩種表現(xiàn)形式：

（一）安排營銷人員選擇特定區(qū)域進(jìn)行駐點(diǎn)

在社區(qū)拓展前，選擇什么樣的社區(qū)是至關(guān)重要的。這往往需要先對將要選擇的駐點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行調(diào)研分析。一般保險(xiǎn)公司都會(huì)選擇一些人口密集度大、商業(yè)較為繁榮、居民購買力強(qiáng)、有公共活動(dòng)區(qū)域的社區(qū)。選好后在進(jìn)行拓展前還要得到該社區(qū)居委會(huì)或綜合治理部門的支持和許可。獲得許可后再對該社區(qū)進(jìn)行居民戶數(shù)、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、居民收入水平、附近商企情況、居民大致活動(dòng)規(guī)律等逐一進(jìn)行調(diào)查研究后，安排營銷人員攜帶必要工具和資料，通過懸掛公司宣傳條幅、擺放產(chǎn)品宣傳展架、搭撐太陽傘、安置桌椅板凳、輔助安放音響設(shè)備等方式形成特定的工作區(qū)域。

（二）購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立社區(qū)門店

有些保險(xiǎn)公司為在該社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”，并形成較強(qiáng)的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，贏得客戶信任，便在該社區(qū)購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立起自己保險(xiǎn)公司的社區(qū)門店，這樣便有一個(gè)固定的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。通過在門店組織多種形式的活動(dòng)，比如親子游戲；產(chǎn)品說明會(huì)；聯(lián)合社區(qū)居委會(huì)組織一些比賽等等，可與該社區(qū)居民建立起牢固的信任關(guān)系。

二、保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評估的指標(biāo)

保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展效果的好壞直接關(guān)系著保險(xiǎn)公司經(jīng)營成果。因此，對保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展效果的評估需要抓住能夠綜合反映拓展成果的指標(biāo)，才能進(jìn)行全面、科學(xué)的評價(jià)。保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評估的指標(biāo)主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售量指標(biāo)

保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售量是指保險(xiǎn)公司營銷人員在一定的社區(qū)和時(shí)期內(nèi)實(shí)際推銷出去的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量。

通過保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售量的核定，可以分析該社區(qū)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷計(jì)劃的完成情況、未完成的原因、社區(qū)銷售量的升降趨勢、社區(qū)保險(xiǎn)占有率的變化趨勢以及從保險(xiǎn)銷售量的構(gòu)成上分析銷售保險(xiǎn)品種的變化、新老客戶的變化等，從而為制定新的保險(xiǎn)營銷策略及計(jì)劃提供依據(jù)。

（二）保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入指標(biāo)

保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入是以貨幣形式表現(xiàn)出來的、以價(jià)值形式反映出社區(qū)營銷人員營銷成果的一個(gè)指標(biāo)。進(jìn)行保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入指標(biāo)核算，首先要了解有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，再結(jié)合該保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，換算成為保費(fèi)收人。

計(jì)算保費(fèi)收入，可具體分為計(jì)劃保費(fèi)銷售收入、實(shí)際保費(fèi)銷售收入、單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收入三種，各種保費(fèi)銷售收入的計(jì)算方法如下：

1.計(jì)劃保費(fèi)銷售收入計(jì)算公式。

計(jì)劃保費(fèi)銷售收入=計(jì)劃期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售量×單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售價(jià)格

2.實(shí)際保費(fèi)銷售收入計(jì)算公式。

實(shí)際保費(fèi)銷售收入=實(shí)際售出保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量×單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售價(jià)格

3.單位保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售收入計(jì)算公式。

單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收入=單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本+單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售利潤。

（三）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用指標(biāo)

保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用的使用反映保險(xiǎn)公司和營銷人員在社區(qū)營銷活動(dòng)中活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)消耗的動(dòng)態(tài)。保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用指標(biāo)核算工作，不僅有利于促進(jìn)社區(qū)營銷活動(dòng)的開展，而且有利于降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。由于保險(xiǎn)銷售費(fèi)用是構(gòu)成保險(xiǎn)產(chǎn)品全部成本的重要部分，通過核算可降低保險(xiǎn)銷售費(fèi)用，同時(shí)降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用的評估常用指標(biāo)主要有以下幾種：

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用率。保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用率是保險(xiǎn)營銷員完成的營銷任務(wù)與完成這個(gè)營銷任務(wù)所支出的營銷費(fèi)用之間的比例，它反映完成一定營銷任務(wù)所消耗的瓷余.其計(jì)算公式是：

其中，營銷費(fèi)用主要包括能計(jì)入保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的工具費(fèi)、資料印刷費(fèi)、通信費(fèi)等。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用降低率。保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用降低率是保險(xiǎn)營銷員實(shí)際支出的營銷費(fèi)用與計(jì)劃核定的營銷費(fèi)用限額之間的比例。計(jì)算公式如下：

（四）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤指標(biāo)

保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤的核算是在社區(qū)保險(xiǎn)銷售量或保險(xiǎn)銷售收入與社區(qū)保險(xiǎn)銷售費(fèi)用基礎(chǔ)上，通過對二者的對比分析來反映保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售業(yè)務(wù)和經(jīng)營活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。其計(jì)算公式為：

保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤=社區(qū)銷售收入-社區(qū)銷售成本

保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤是社區(qū)營銷成果的集中表現(xiàn)，進(jìn)行保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤核算，可以根據(jù)市場需要，提高社區(qū)銷售量，降低社區(qū)銷售費(fèi)用，增加社區(qū)銷售利潤。

（五）保險(xiǎn)社區(qū)營銷勞效指標(biāo)

保險(xiǎn)社區(qū)營銷勞效是指保險(xiǎn)營銷員在社區(qū)從事保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷勞動(dòng)的效率，有絕對指標(biāo)和相對指標(biāo)之分。絕對指標(biāo)有：一定時(shí)期營銷員完成的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)量；營銷員一定時(shí)間內(nèi)訪問的客戶次數(shù)；每次訪問征得的訂單數(shù)目；訪問客戶所消耗的時(shí)間和費(fèi)用等。相對指標(biāo)主要有：社區(qū)營銷定額完成率、社區(qū)用戶訪問完成率、社區(qū)營銷員人均營銷額等。

1.社區(qū)營銷定額完成率。這一指標(biāo)是社區(qū)營銷人員實(shí)際完成營銷情況與計(jì)劃或定額營銷任務(wù)的比較，反映社區(qū)營銷人員工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的程度。是一個(gè)動(dòng)態(tài)相對指標(biāo)。計(jì)算公式如下：

2.社區(qū)用戶訪問完成率。這一指標(biāo)是一定時(shí)期內(nèi)（年或月），保險(xiǎn)營銷員實(shí)際訪問社區(qū)顧客的次數(shù)與計(jì)劃規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)的比例，計(jì)算公式為：

3.社區(qū)營銷員人均營銷額。這個(gè)指標(biāo)用來衡量營銷人員的平均業(yè)績。通過此指標(biāo)，了解平均營銷水平，激勵(lì)營銷員提高工作業(yè)績。計(jì)算公式為：

三、保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)拓展效果評析

通過對多家保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)的營銷模式是可取的，現(xiàn)將保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評析如下：

（一）有利的提高了保險(xiǎn)公司的銷售業(yè)績

保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，可以對特定市場進(jìn)行相對集中的綜合開發(fā)，雖然一開始，主要以宣傳公司品牌、宣傳公司保險(xiǎn)產(chǎn)品、為客戶免費(fèi)提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)為主，投入成本較大。但經(jīng)過長期的堅(jiān)持，保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)逐步被該社區(qū)居民認(rèn)可，并與他們建立起了長期的穩(wěn)定的信任關(guān)系。再加上近幾年保險(xiǎn)公司多樣化的經(jīng)營模式，使得保險(xiǎn)公司的社區(qū)營銷人員不但為居民提供了有效的車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)服務(wù)，還為他們提供了諸如證券、信托等全方位的金融服務(wù)。大大提高了公司的銷售業(yè)績和經(jīng)營效益。

（二）大大提高了保險(xiǎn)公司專業(yè)化的形象

保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，但凡參與社區(qū)開拓的營銷人員在儀容、儀表、儀態(tài)上都有著嚴(yán)格的要求，他們都需統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一禮儀、統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一步調(diào)，體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司人員的專業(yè)化、高素質(zhì)和高標(biāo)準(zhǔn)，大大提高了保險(xiǎn)公司專業(yè)化的形象，為贏得更多客戶的高度信任奠定了基礎(chǔ)。

（三）大大提高了人們的保險(xiǎn)意識