王燕青+佘余

8月14日，里約奧約會男子100米決賽，冠軍博爾特與吉祥物合影

杭州G20峰會宴席上，嘉賓們舉起了華江文化設(shè)計完成的水晶酒具干杯。除了水晶酒具，華江文化還為宴會提供了刀叉餐具。與華江文化一起亮相G20的還有深圳海能達(dá)，提供會議專用無線通信網(wǎng)絡(luò)。

而以華江文化、海能達(dá)為代表的中國企業(yè)也同時出現(xiàn)在了剛剛結(jié)束的里約奧運(yùn)會中。三一重工、徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、中聯(lián)重科、中國中車、中海集團(tuán)、中國國家電網(wǎng)、華為、格力電器、361°、同方威視、浙江大華、紅雙喜、泰山體育、河北張孔杠鈴、金陵體育等保障了奧運(yùn)會場館基礎(chǔ)建設(shè)以及比賽服裝、安保設(shè)備、比賽器材、吉祥物等供應(yīng)。一批培植于中國本土市場的商業(yè)勢力正在國際市場崛起。

本土

張志國走南闖北，還是有人習(xí)慣性地稱他為“張廠長”。他背著一個運(yùn)動雙肩包，穿國家隊奧運(yùn)紀(jì)念版T恤。他喜歡這樣輕便的裝備，即便是成為里約奧運(yùn)會舉重器材的唯一供應(yīng)商，他也只是帶了一名技術(shù)副主任和一名翻譯奔赴里約。

2005年以前，張志國的工廠叫張孔制造廠，生產(chǎn)專業(yè)級別的杠鈴，供舉重比賽、訓(xùn)練用。廠名源于張志國的家鄉(xiāng)河北滄州市泊頭張孔村。1993年，張志國從研習(xí)機(jī)械設(shè)計、制造的父親手里接過工廠。張志國負(fù)責(zé)銷售，父親繼續(xù)負(fù)責(zé)技術(shù)攻關(guān)。當(dāng)時，杠鈴廠的總體產(chǎn)值只有20萬人民幣，“1993年的時候沒有多大市場，大家并沒有接受你的產(chǎn)品，沒人認(rèn)可你，差不多到了山窮水盡的地步?！?/p>

張志國帶著僅剩的一千塊錢去搞推銷找市場。他選擇了江西、安徽、福建3個省。這3個省份對舉重項目很重視，訓(xùn)練隊都是深入到縣一級別。兩個月時間走了3個省份，張志國做了一個決定：給張孔杠鈴重新定價，用價格優(yōu)勢去搶市場——從4000元下降至3000元，“如果我做得好的話，也還有一千塊錢的凈利潤”，“有了凈利潤我才能繼續(xù)生產(chǎn)?！焙髞?，張志國又帶著產(chǎn)品信息單去參加展銷博覽會推廣品牌。

8月3日，巴西里約熱內(nèi)盧，游客在奧運(yùn)官方商店選購紀(jì)念玩偶。華江文化為里約奧運(yùn)會定制了250萬個吉祥物玩偶

張志國搜集了詳盡的市場信息，除了兩大國企之外，山東、天津、北京的幾家市場化公司也在逐步進(jìn)入這個市場，“大家看到的是什么？利潤值高，而且特別緊俏”，“ 每個省舉重隊每年都有30萬以上的購買經(jīng)費(fèi)預(yù)算，當(dāng)時在中國市場上的售價是兩萬二人民幣（一套），國外的一線品牌能賣4萬?！庇腥烁嬖V他，那是因為人家有國際舉重聯(lián)合會比賽用資格認(rèn)證，只有獲得了這項認(rèn)證才能用于國際性賽事。張志國這才明白無形資產(chǎn)的重要性，“它的附加值提升起來了?！彼_始想張孔怎么也能獲得認(rèn)證。

破局

一直到2005年，張志國才打破了他的僵局。

2005年之前，一些國內(nèi)的體育賽事，比如全運(yùn)會，舉重器材的供應(yīng)已經(jīng)形成了約定俗成的格局，“在北方辦全運(yùn)會，長江以北就用春合（的器材），長江以南就用上海的?！敝钡桨l(fā)生了安全性事故，組辦方才考慮啟用通過認(rèn)證的比賽器材。

2004年雅典奧運(yùn)會結(jié)束后，張志國開始啟動申請認(rèn)證?！爱?dāng)時我們企業(yè)規(guī)模最小，2005年一年的產(chǎn)值在兩百多萬，認(rèn)證費(fèi)需要80萬。”但張志國想，“為了企業(yè)賭一把了”，賭什么呢，“只要我獲得認(rèn)證，我的杠鈴不再賣四五千一套了，我肯定要超過一萬?！?/p>

父親留給他最大的資產(chǎn)是，他專門研究了杠鈴桿的熱處理工藝并解決了技術(shù)問題。這為張孔后來在2002年的全運(yùn)會上通過檢驗起到了決定性的作用。2005年，張孔獲得了資格認(rèn)證，并且在2006年世界青年舉重錦標(biāo)賽、2006年地中海舉重錦標(biāo)賽和2007年亞洲舉重錦標(biāo)賽等重大國際比賽中，被指定為專用器材。這被張志國視為取得了通往奧運(yùn)的通行證。

就在張志國努力盤活杠鈴資產(chǎn)時，一個叫陳清州的年輕人只身來到了深圳創(chuàng)業(yè)。出生于“對講機(jī)之鄉(xiāng)”福建泉州的陳清州沒有想到，二十多年后他會與張志國一起服務(wù)里約奧運(yùn)，畢竟他的起步只是華強(qiáng)北的一個小柜臺。

陳清州小時候最喜歡玩的是，拿兩個竹筒，中間拉起一根線，這頭講話那頭聽聲。彼時正是鄧小平南方視察講話后，整個深圳都處于熱火朝天的創(chuàng)業(yè)中，陳清州說他并不是從小就立志要做大事，“主要是趕上了發(fā)展的好機(jī)遇?！庇谑?，他把自己的玩具變成了技術(shù)專利，開始了中國通信行業(yè)專網(wǎng)通訊的自主品牌創(chuàng)業(yè)。

專網(wǎng)通信市場是一個技術(shù)要求極高但國內(nèi)市場又相對固定的領(lǐng)域，面對極大的研發(fā)資金投入，陳清州很早就明確了進(jìn)軍國際市場的規(guī)劃。他第一次到美國，發(fā)現(xiàn)美國的一罐可樂就可以賣到2.5美元，他想著自己的公司海能達(dá)能賺美元多好，但“吃國際飯并不容易”。依托于中國市場人力成本的優(yōu)勢，陳清州先是從收購德國對講機(jī)企業(yè)羅德斯瓦茨公司入手，“這一收購使我們能夠獲得全球最領(lǐng)先的技術(shù)”，除此之外又能讓自己的品牌獲得歐洲主流市場的認(rèn)可，順勢進(jìn)入英國、荷蘭、美國。

陳清州是個技術(shù)狂，海能達(dá)每年銷售收入的15%都投入到技術(shù)研發(fā)中，一方面滿足美國市場的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面創(chuàng)造自己的專利產(chǎn)品，“（每一次產(chǎn)品更新迭代）如果沒有技術(shù)突破，恐怕就會被淘汰?！标惽逯莸牟季执蚱屏巳?qū)＞W(wǎng)通信市場由摩托羅拉一家獨(dú)大的壟斷局面。

為了匹配國際市場，陳清州在提供設(shè)備和安防方案的同時還提供后續(xù)技術(shù)服務(wù)。地區(qū)差異是他不得不考慮的問題。比如中國人使用的正常大小對講機(jī)，老外用起來就會顯小，中國人喜歡輕輕地按上面的按鈕，而老外喜歡用很大勁兒按。陳清州說，中國的企業(yè)中，很少像他們這樣從產(chǎn)業(yè)底層開始研發(fā)和創(chuàng)新。而海能達(dá)走出了自己的路，被業(yè)界稱為“小華為”。

海能達(dá)逐漸成為國際重要賽事和重點安防領(lǐng)域的主流供應(yīng)商——北美電力、中哈油氣管道、哈薩克斯坦鐵路調(diào)度、歐洲監(jiān)獄、英國司法部、英國女王登基60周年慶典、F1、世界杯足球賽等都是海能達(dá)服務(wù)的客戶。有趣的是，好萊塢大片《速度與激情》還因此看上了海能達(dá)，專門在系列片第6、第7部中作為主角們溝通的對講機(jī)選用。海能達(dá)不但沒花一分錢植入，還因此收了對方一筆設(shè)備租用費(fèi)。

在中國市場，海能達(dá)成為南京青奧會、博鰲論壇、APEC會議、抗戰(zhàn)勝利70周年閱兵等重大活動和體育賽事的安防首選。這為陳清州進(jìn)擊奧運(yùn)會提供了很好的經(jīng)驗和背景。2008年北京奧運(yùn)會，海能達(dá)為奧運(yùn)會火炬?zhèn)鬟f提供了對講機(jī);里約奧運(yùn)會，海能達(dá)提供了一千多個對講機(jī)及配套設(shè)備，主要用于開閉幕式、帆船比賽、奧運(yùn)村安保等。背靠長期積累的國際市場，陳清州的奧運(yùn)之路顯得水到渠成。

通行

同樣取得通行證的還有華江文化董事長陳紹樞。與張孔杠鈴不同，華江文化的前身是一個很普通的徽章生產(chǎn)企業(yè)，從1990年亞運(yùn)會的一萬枚徽章開始做起，一枚一塊錢。當(dāng)時有人建議陳紹樞購買一些專利，“專利當(dāng)時對我來說簡直是太高了，我們無法承受。后來一看十萬枚的徽章能夠產(chǎn)生十幾萬的毛利?！睆哪菚r起，陳紹樞下定決定要想一些辦法，讓自己的企業(yè)“從生產(chǎn)變成走向前端，直接主導(dǎo)市場”。

4月14日，河北泊頭，張孔杠鈴公司工人在查驗組裝杠鈴，加緊生產(chǎn)里約奧運(yùn)杠鈴訂單產(chǎn)品

華江文化參與奧運(yùn)會的歷史比張孔杠鈴更長。從1996年亞特蘭大奧運(yùn)會到2004年雅典奧運(yùn)會，華江文化主要做對接徽章特許經(jīng)營商的生產(chǎn)、加工工作。而雙方共同的崛起是從2008年奧運(yùn)會開始，或者說一大批中國企業(yè)在奧運(yùn)商戰(zhàn)上的崛起，都是從2008年奧運(yùn)開始。

2003年，陳紹樞聯(lián)合其他股東成立了華江文化，“那個時候你還是一個非常名不見經(jīng)傳的一個小企業(yè)，沒有任何資歷”，需要通過撰寫詳細(xì)的標(biāo)書來獲得奧組委的認(rèn)可。

招標(biāo)書文件大概寫了幾百頁，5個人花了兩個月的時間完成，外圍還請了五六個第三方專業(yè)團(tuán)隊做輔助工作。陳紹樞事無巨細(xì)，考慮周詳。比如物流，他會精確到在中國市場如果從廣州、上海、浙江發(fā)貨，陸運(yùn)、海運(yùn)價格各是多少？在陸運(yùn)里面，公路、鐵路、空運(yùn)價格各是多少？同城配送，不同距離的配送價格，用什么交通工具配送？“都要計算好?！?/p>

華江文化最終拿到了北京奧運(yùn)會徽章及非貴金屬的授權(quán)，“我手上沒有毛絨玩具，也沒有貴金屬，但是我在我的類別里能做到市場規(guī)模第三，整體的第三，70%-80%的市場是我們做出來的。”當(dāng)屆奧運(yùn)會徽章及非貴金屬市場規(guī)模在10個億左右，華江文化最終按比給奧組委交了一個億的授權(quán)費(fèi)。

陳紹樞還做了一件大膽的事。他花500萬買下了鳥巢建筑剩余鋼材，股東們紛紛抱怨，“認(rèn)為這種做法過于感性，沒有做任何商業(yè)的判斷、市場預(yù)測，（也沒有）對整個加工工藝、制作過程做一些評估?！钡惤B樞堅定地要成為“第一個吃螃蟹的人”。他用500萬的廢鋼材開發(fā)了北京奧運(yùn)紀(jì)念品，產(chǎn)生了5個億的市場銷售額。

北京奧運(yùn)會后，華江文化又相繼拿下了倫敦、里約兩屆奧運(yùn)會特許經(jīng)營商資格。特許經(jīng)營的品類也從開始單一的徽章擴(kuò)張到里約奧運(yùn)會的26個產(chǎn)品。

2014年俄羅斯索契冬奧會，組委會為了邀請華江文化參與投標(biāo)，甚至兩次推遲了招標(biāo)時間，但最終華江文化基于市場原因，放棄了參與競標(biāo)索契冬奧會。后來，國際奧委會甚至愿意修改規(guī)則，讓華江文化一次簽幾屆，不需要一屆一簽。

里約奧運(yùn)會之后，華江文化又拿到了2018年平昌冬奧會、2020年日本東京奧運(yùn)會和2022年河北張家口冬奧會的特許經(jīng)營商資格。

門票

在打開奧運(yùn)之門時，張志國和陳紹樞都找到了合適的助力者。

在申請資格認(rèn)證時，張志國找到了國家體育總局的一位已經(jīng)退休的曹姓副所長。曹副所長年輕時在匈牙利留過學(xué)，與國際舉聯(lián)主席塔馬斯·阿讓同宿舍，兩人關(guān)系非常好。曹副所長做了一件讓阿讓感動的事：用匈牙利文寫了申請材料。張志國也感到很意外，原本他想找個熟人至少能和主席聯(lián)系上，“能讓對方回郵件”，沒想到起了決定性的作用。

“國際舉聯(lián)是國際奧運(yùn)會單項組織聯(lián)盟，它不像足球、籃球、跆拳道這些熱門的（聯(lián)盟有錢），它比較窮?！睆堉緡鴧⑴c競標(biāo)的方式就是上報贊助國際舉聯(lián)的資金意愿：誰贊助多，誰就成為里約奧運(yùn)會的器材供應(yīng)商。

根據(jù)參加2008年奧運(yùn)會、兩屆青奧會的經(jīng)驗，張志國對于填多少贊助金額心里大概有數(shù)。2008年奧運(yùn)會，張孔杠鈴與紅雙喜分別承擔(dān)了15萬美元的贊助費(fèi)。而在新加坡舉行的第一屆青奧會，張孔杠鈴作為唯一器材供應(yīng)商向國際舉聯(lián)贊助了10萬美元。第二屆青奧會，5萬美元。

“在歐洲搞（奧運(yùn)會），我們也爭不了歐洲企業(yè)，這是在南美大家肯定是爭。除了日本不爭，日本就順其自然。”張志國開始計算，“贊助以后，個人的回報是多大？”最終，他下決心報了100萬美元，“紅雙喜報了75萬美元，最少的一個報了45萬美元?！彼愿叱黾t雙喜25萬美元的代價拿下了通往里約奧運(yùn)會的門票。

里約奧運(yùn)會之前，張孔杠鈴向海外市場出口額大約在四十多萬美元，里約簽約后，國外渠道拓寬了，加上國際舉聯(lián)采購的器材，“（訂單額總計）136萬美元”，“我們不但沒有虧，反而得到非常大的回報率。”里約奧組委向張孔杠鈴采購了五六十萬美元的產(chǎn)品。“這次奧運(yùn)會之后，用的杠鈴全是我們的（產(chǎn)品）。”

張孔杠鈴總共向里約奧運(yùn)會發(fā)送了3個集裝箱?？紤]到成本問題，張志國把安裝工作交給當(dāng)?shù)卮砩?，“我們?fù)責(zé)培訓(xùn)，也不用提前20天就趕過去了?！逼鞑牡陌惭b不光是舉重這一個場館，其他的競技項目也是采購的張孔杠鈴給運(yùn)動員作訓(xùn)練器材用，“都需要去安裝”，當(dāng)?shù)卮砩探鉀Q了安裝問題后，“我們只去了一個翻譯，還有一個副主任。”

里約奧運(yùn)會后，張志國有更大的商業(yè)想法。2015年底，張孔杠鈴做了2016年至2017年整體規(guī)劃，“我們要馬上啟動幾件事情。第一件把全民健身杠鈴，就是健身房杠鈴做起來。第二個是計劃聯(lián)合裝修公司和房地產(chǎn)開發(fā)商推家庭建設(shè)房計劃?！睆堉緡坌牟l(fā)。

陳紹樞競標(biāo)倫敦奧運(yùn)會時也找到了關(guān)鍵人物。國際奧委會的朋友介紹了一個叫麥克的人給他認(rèn)識。麥克曾在薩馬蘭奇擔(dān)任國際奧委會主席時，做過國際奧委會市場開發(fā)部主任。朋友告訴陳紹樞，如果華江文化想取得倫敦奧運(yùn)會的授權(quán)，或者繼續(xù)走向國際，需要麥克這樣的顧問。這相當(dāng)于進(jìn)入了一個大家庭，“能被這個family認(rèn)可，表示大家都認(rèn)可你，你是我們一員，你做的事情大家都能信任，這也是非常不容易的?！?p>

陳紹樞（右）與國際奧委會主席巴赫

G20峰會，海能達(dá)也順利完成了杭州G20重點區(qū)域安保通信網(wǎng)絡(luò)的前期規(guī)劃、勘查、設(shè)備安裝、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等一系列工作。海能達(dá)副總裁孫萌說，這不同于公眾通信網(wǎng)絡(luò)，杭州G20峰會安保通信專網(wǎng)對大會安全保衛(wèi)、指揮調(diào)度、傳遞關(guān)鍵敏感信息都有著嚴(yán)格的要求，必須同時滿足至少5000人規(guī)模的通話。這是一個不小的挑戰(zhàn)。

陳紹樞也在尋找奧運(yùn)會之外的突破，“奧林匹克畢竟是四年一屆”，僅從財務(wù)數(shù)據(jù)上而言，他也不希望公司只是在奧運(yùn)會迅猛增長。借助里約奧運(yùn)的勢頭，華江文化開啟了電商平臺的運(yùn)營。