楊　棲

（中國寰球工程公司，北京　100012）

工程項(xiàng)目物資供應(yīng)商關(guān)系管理策略研究

楊棲

（中國寰球工程公司，北京100012）

本文運(yùn)用ABC分類法及供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與采購設(shè)備材料成本/價(jià)值模型，對工程公司采購物資進(jìn)行特點(diǎn)分析和分類，根據(jù)分類結(jié)果提出了工程公司供應(yīng)商關(guān)系管理應(yīng)當(dāng)選取的策略，對于工程公司加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，有側(cè)重地形成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系有一定借鑒意義。

工程項(xiàng)目；供應(yīng)商；管理；策略

供應(yīng)商關(guān)系管理是在供應(yīng)鏈管理理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種處理客戶與供應(yīng)商關(guān)系的新理論，它以雙贏的理念為指導(dǎo)思想，客戶與供應(yīng)商結(jié)成長期的、穩(wěn)定的和互惠互利的合作伙伴關(guān)系，共同追求降低供應(yīng)鏈總成本，提高最終客戶的產(chǎn)品價(jià)值[1]。良好的供應(yīng)商是工程項(xiàng)目高質(zhì)量完成的保障，將為工程公司工程項(xiàng)目的采購帶來豐富的回報(bào)。

應(yīng)該注意的是，在供應(yīng)商關(guān)系的管理中，不是要求采購部門對每個(gè)供應(yīng)商都有同等的關(guān)注。我們從應(yīng)用經(jīng)典理論中得出，20%的供應(yīng)商需要80%的管理精力。采購人員的精力專注點(diǎn)應(yīng)該放在起主要作用的因素上，對所采購的設(shè)備材料進(jìn)行分類研究，找出關(guān)鍵的少數(shù)供應(yīng)商，進(jìn)行重點(diǎn)管理，以進(jìn)一步提高供應(yīng)商管理效率，以提高供應(yīng)商管理的針對性。

工程公司采購的設(shè)備及材料種類繁雜，制造技術(shù)要求不一。為適應(yīng)工程項(xiàng)目需要，可以從設(shè)備或材料的標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)特殊性及工藝等方面考慮供應(yīng)商的重要性，對不同物資的供應(yīng)商管理也應(yīng)有所差別。工程公司往往多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)執(zhí)行，多個(gè)大型國際工程項(xiàng)目所需采購的設(shè)備材料達(dá)幾十萬種，這樣紛繁復(fù)雜的設(shè)備材料采購及供應(yīng)商管理想要達(dá)到實(shí)現(xiàn)進(jìn)度、質(zhì)量、控制成本等方面的優(yōu)化，就必須運(yùn)用分類的物資采購管理及供應(yīng)商關(guān)系管理。在項(xiàng)目整體物資采購中，對所需采購的設(shè)備材料進(jìn)行差異化分析，對采購設(shè)備材料進(jìn)行分類，從而研究對應(yīng)不同分類物資實(shí)施不同的采購策略。若采購標(biāo)準(zhǔn)化較高、技術(shù)特殊性較低的設(shè)備材料，并且市場上供應(yīng)商的數(shù)量較多，則采購部門可以不重點(diǎn)關(guān)注。若工程項(xiàng)目所采購的設(shè)備材料屬于專有技術(shù)，必須具有某項(xiàng)資質(zhì)的專門制造廠生產(chǎn)提供，且供應(yīng)商對這類設(shè)備材料擁有較大優(yōu)勢，采購部門需要給予重點(diǎn)關(guān)注。若工程項(xiàng)目所采購的設(shè)備材料由于工藝限制使得此類設(shè)備材料必須由某一供應(yīng)商生產(chǎn)提供，則采購部門需要與其建立長期良好的合作關(guān)系。

經(jīng)過分析上述采購物資后，就可以對供應(yīng)商進(jìn)行分類，針對不同類型的供應(yīng)商考慮重點(diǎn)不同，建立不同的關(guān)系。ABC分類法的基礎(chǔ)是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托的20/80效率法則，也就是占有約20%采購金額的80%供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。占有約80%價(jià)值的20%供應(yīng)商作為重點(diǎn)供應(yīng)商。采購部門的重點(diǎn)應(yīng)該放在價(jià)值占80%而數(shù)量只占20%的物品上。采購部門應(yīng)把20%的精力和時(shí)間用于普通供應(yīng)商的關(guān)注，包括其交貨等后續(xù)的管理。而80%的精力和時(shí)間投入于重點(diǎn)供應(yīng)商的管理，這些供應(yīng)商提供的物資為企業(yè)的戰(zhàn)略物資或需集中采購的物資，如壓縮機(jī)、反應(yīng)器等對于工程項(xiàng)目起關(guān)鍵作用的重要物資。參照整體供應(yīng)商庫，可以將物資分為ABC三類。

另外在保供方面，工程項(xiàng)目對所有類型的供應(yīng)商要求是一致的。A類供應(yīng)商為工程項(xiàng)目的重要關(guān)鍵物資，供應(yīng)商數(shù)量較少，采購金額也較大，投入管理是降低采購成本的潛力點(diǎn)，需要重點(diǎn)投入精力管理。B類供應(yīng)商所提供的采購物資多但采購金額占總體金額比重小，不是降低采購成本的重點(diǎn)，故可以進(jìn)行一般管理。對于C類物資，與B類差不多，但是某些C類供應(yīng)商提供了市場上的短缺物資，就要重點(diǎn)管理。

考慮工程公司現(xiàn)實(shí)采購情況，按照供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和采購設(shè)備材料的成本/價(jià)值構(gòu)造出采購物料的基本分類模型，并將所有供應(yīng)商進(jìn)行分類，如圖1所示。采購部門針對不同的供應(yīng)商制訂相應(yīng)的策略。

圖1　供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和采購設(shè)備材料的成本/價(jià)值分類模型

圖中，橫軸表示根據(jù)所采購設(shè)備材料的成本價(jià)值高低程度。即采購設(shè)備材料的支出成本價(jià)值越大，該設(shè)備材料就越重要。橫軸體現(xiàn)了采購物資的成本價(jià)值比重，而不僅僅是成本或者價(jià)值?？v軸表示供應(yīng)市場的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。供應(yīng)市場的風(fēng)險(xiǎn)性主要包括采購物資及時(shí)、充分、保證質(zhì)量供應(yīng)的情況。按照實(shí)際情況，將物資按以上模型細(xì)分為四大類。

1　戰(zhàn)略物資及其供應(yīng)商管理策略

供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)較大，尋求替代品難度很大，提供這些物資的供應(yīng)商有限。由于這類物資能保證工程項(xiàng)目采購實(shí)施的競爭力及競爭優(yōu)勢，對企業(yè)來說是具有戰(zhàn)略伙伴意義的重要物資。比如A類中的煉化專用設(shè)備。此類物資屬于工程項(xiàng)目關(guān)鍵物資，煉化專用設(shè)備中的反應(yīng)器生產(chǎn)周期長，單筆采購金額大，采購金額對成本和利潤的影響大，價(jià)格不是總成本中的唯一主要因素，設(shè)備質(zhì)量、穩(wěn)定性等也是重要的衡量因素。工程項(xiàng)目現(xiàn)場安裝調(diào)試等服務(wù)也非常關(guān)鍵。提供這些設(shè)備的有一定業(yè)績的供應(yīng)商數(shù)量有限，尋找替代品的難度比較大，這些設(shè)備材料的供應(yīng)質(zhì)量及供應(yīng)服務(wù)直接影響到工程項(xiàng)目的執(zhí)行。

對于此類戰(zhàn)略性物資供應(yīng)市場上能滿足工程項(xiàng)目技術(shù)需求的供應(yīng)商數(shù)量有限，一般情況下不會形成多方淘汰的局面。公司對于此類戰(zhàn)略物資可以與少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商進(jìn)行計(jì)劃和發(fā)展的集成，選用的供應(yīng)商管理策略為致力于建立與其關(guān)鍵的業(yè)績最多的供應(yīng)商形成長期的、戰(zhàn)略合作式的伙伴關(guān)系。工程公司可以與其供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略協(xié)議來保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系，供應(yīng)商和工程公司共同參與改進(jìn)方案來實(shí)現(xiàn)設(shè)備質(zhì)量的改善、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)及物流成本的降低，通過合作實(shí)現(xiàn)雙贏，創(chuàng)造聯(lián)合競爭優(yōu)勢。

2　瓶頸型物資及其供應(yīng)商管理策略

該類物資在工程項(xiàng)目中的重要性不高，但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)較高，供應(yīng)市場比較復(fù)雜，供應(yīng)源不十分可靠，供應(yīng)商一般處于絕對支配地位，替代供應(yīng)商幾乎沒有，重新尋源需要消耗較多資源。因此這類物資對于工程項(xiàng)目來說比較危險(xiǎn)，是設(shè)備材料采購中的瓶頸，一旦采購設(shè)備材料不能及時(shí)供貨，會給工程項(xiàng)目造成重大損失。比如設(shè)備備件屬于非戰(zhàn)略性通用品，市場由幾家供應(yīng)商主導(dǎo)，采購金額不高，但是會對關(guān)鍵設(shè)備安裝調(diào)試產(chǎn)生很大影響，且備件只能由原主設(shè)備供應(yīng)商配套提供，市場供給不充分。又如催化劑受專有技術(shù)、專利市場的限制，物資專業(yè)化，具有賣方市場特征。

工程公司應(yīng)盡可能與瓶頸型物資的供應(yīng)商建立合作關(guān)系，供應(yīng)商管理的目的是盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)，如果找不到替代品，工程公司應(yīng)致力于降低采購風(fēng)險(xiǎn)，不斷開發(fā)新供應(yīng)商和改變需求，轉(zhuǎn)移為常規(guī)類，從而降低采購風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)中斷和長采購周期是主要的考慮因素，要與供應(yīng)商形成較穩(wěn)定的、互相信賴的合作關(guān)系。

3　杠桿型物資及其供應(yīng)商管理策略

杠桿型物資特點(diǎn)是設(shè)備材料規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化，生產(chǎn)工藝簡單，市場上合格供應(yīng)商數(shù)量較多，競爭激烈。比如普通鋼材和石油專用管材屬于杠桿型物資。普通鋼材、石油專用管材供應(yīng)市場充足，供應(yīng)商品牌差異不大，更換供應(yīng)商的難度及成本不大，價(jià)格彈性較大。

對于普通鋼材、專用管材這類杠桿型物資主要通過擴(kuò)大尋源范圍，整合需求，定期招標(biāo)比價(jià)等策略獲得有競爭力的供應(yīng)商。在保證質(zhì)量的同時(shí)努力靠近或建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。工程公司可以依托集團(tuán)公司規(guī)模優(yōu)勢，整合集中招標(biāo)結(jié)果，通過精簡供應(yīng)商數(shù)目以獲得更有利的價(jià)格，供應(yīng)商也可從大批量采購中獲得規(guī)模收益，以改善生產(chǎn)成本。

4　普通型物資及其供應(yīng)商管理策略

普通型物資一般占整體采購數(shù)量較多，而采購資金所占比例較小，對工程項(xiàng)目而言屬于一般物資，重要性不高，通用常規(guī)型物資，供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本較低，物資容易獲得。比如勞保用品及現(xiàn)場辦公用品等其他雜品。

普通型物資的主要特點(diǎn)是物資價(jià)值低風(fēng)險(xiǎn)低，通過標(biāo)準(zhǔn)化采購以提高效率、降低成本。工程公司可以通過物料標(biāo)準(zhǔn)化、應(yīng)用信息系統(tǒng)和簡化規(guī)則提高流程效率，追蹤用量和花費(fèi)，降低采購、送貨、支付等方面消耗的管理費(fèi)用，在低投入的基礎(chǔ)上建立供應(yīng)商進(jìn)入與退出機(jī)制，強(qiáng)化競爭。

[1]丁寧,宋鶯歌,呂振君. 采購與供應(yīng)商管理[M]. 北京:清華大學(xué)出版社, 北京交通大學(xué)出版社, 2012.

[2]梁軍,王金云. 采購管理[M]. 北京:電子工業(yè)出版社, 2006.

Strategies for Management of Relationship with Suppliers of Engineering Materials

Yang Qi
(China Huanqiu Contracting & Engineering Corporation, Beijing 100012, China)

The paper employs the ABC method and the model of supply side risk and cost/value of purchased equipment and materials to analyze and classify procurement activities in engineering companies, and propose corresponding strategies for supplier relationship management according to the different categories, in a bid to provide insights for engineering companies in improving cooperation with suppliers and developing focused strategic partnerships.

engineering projects, suppliers, management, strategies

2016-7-30。

楊棲（1986—），女，北京人。畢業(yè)于北京物資學(xué)院人力資源管理專業(yè)，碩士。工程師，現(xiàn)就職于中國寰球工程公司。電子郵箱：76379052@qq.com。