郭純+秦劍

隨著國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展開始趨向成熟，海外業(yè)務(wù)的地位也越來越重要。與境外的私人銀行機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，不僅可以很好地借鑒其豐富的經(jīng)驗，更為重要的是將境外機構(gòu)的海外業(yè)務(wù)作為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個重要版圖，通過綜合解決方案和全球范圍的服務(wù)，從而更加全面地滿足國內(nèi)私人銀行客戶全方位的需求。因而，其也是未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤增長點。

一、綜合解決方案是海外業(yè)務(wù)發(fā)展的主線

某外資銀行大概在10年前便開始了核心專家團隊的組建，招募全球精英條件也異?？量?，即要有對公業(yè)務(wù)及私行經(jīng)歷，要TOP100大學(xué)MBA畢業(yè)，要在如麥肯錫類似規(guī)模的咨詢公司擁有至少2年的經(jīng)歷。目的是，從企業(yè)的項目投資便開始入手，為企業(yè)進行全流程的咨詢方案，進而跟進銀行端的金融服務(wù)，究其實質(zhì)。這就是利用專業(yè)的團隊，通過綜合解決方案來實現(xiàn)銀行端金融服務(wù)的無縫對接。這是一個外資銀行在搶占中國市場的過程中，面對自身對本土資源及人脈較為陌生的劣勢而確定的戰(zhàn)略。這其實就是以綜合解決方案為主線的發(fā)展思路。

（一）專業(yè)核心團隊的支持

對于綜合解決方案的支持，強大的專家團隊異常重要。

1.引入外部專家，建立持續(xù)化的服務(wù)。各家銀行的私人銀行應(yīng)該對原有的專家儲備庫進行豐富，引入海外專家，以豐富其服務(wù)的廣度與深度。例如，具有豐富從業(yè)經(jīng)驗的海外私人銀行家、海外市場分析專家以及海外專業(yè)律師等，使專家?guī)炷艹浞职l(fā)揮咨詢作用，能出具固定周期的市場動態(tài)報告以及其他持續(xù)性的服務(wù)。

2.建立內(nèi)部人才管理機制。綜合解決方案是銀行內(nèi)部的聯(lián)動服務(wù)，銀行內(nèi)部公司條線、投行條線等的優(yōu)秀人才在綜合解決方案制作中作用重大，但是他們并不一定由于參與了該項工作而對其自身業(yè)績有提升。因此，為了更好地衡量其價值貢獻，可以考慮根據(jù)內(nèi)部人才自身能力進行定價，以鼓勵內(nèi)部優(yōu)秀人才踴躍地參與到聯(lián)動服務(wù)中。

（二）重點的跨境綜合解決方案建議

1.跨境資產(chǎn)配置綜合解決方案。目前，國內(nèi)的私人銀行普遍存在對跨境產(chǎn)品缺乏了解、海外市場環(huán)境不熟悉的情況。因此，對于存量高凈值客戶跨境需求的挖掘工作尚存不足。各家銀行中，跨境業(yè)務(wù)的挖掘目標(biāo)主要集中在海外置業(yè)、具體項目投資，并且以有著海外經(jīng)驗或是強烈訴求的客戶為主，真正通過全球資產(chǎn)配置的理念來引導(dǎo)客戶選擇海外業(yè)務(wù)的占比較少。這在一定程度上制約了各家銀行海外業(yè)務(wù)成規(guī)模的增長。

跨境資產(chǎn)配置綜合解決方案可以作為跨境業(yè)務(wù)的重要突破口，集合境內(nèi)外專家團隊，實行“一戶一方案”。在得到客戶認可后，境內(nèi)外的客戶經(jīng)理進行緊密聯(lián)動，建立跟蹤機制，真正實現(xiàn)客戶的個性化、專業(yè)化的體驗。

2.美國移民客戶綜合解決方案。美國移民客戶是極具個性的群體。在海外，由于美國的“肥貓法案”，幾乎讓所有的私行機構(gòu)對于具有美國身份的客戶“敬而遠之”，但這同時也存在可規(guī)劃的空間，進而存在巨大商機。

第一，需要為該群體提供權(quán)威且客觀的專家建議。由于移民中介、美國保險的代理中介等機構(gòu)均有各自的利益驅(qū)動，往往向美國移民客戶提供的建議難免存在片面性，很多美國移民的準(zhǔn)客戶通過各機構(gòu)的打探之后反而迷茫無措。因此，私人銀行能夠通過行業(yè)專家向客戶提供客觀專業(yè)的建議無疑至關(guān)重要。

第二，需要進行產(chǎn)品以及服務(wù)的創(chuàng)新。美國移民過程中，嚴(yán)苛的資金來源解釋要求衍生出了特有的美國移民貸款需求，即利用自身房產(chǎn)進行抵押或者存款保證金+房產(chǎn)抵押組合的形式進行貸款，以更加方便地解釋資金來源。該項業(yè)務(wù)具有可推廣性，并能實現(xiàn)創(chuàng)收。另外，如果美國移民客戶的資產(chǎn)已經(jīng)達到了繳納遺產(chǎn)稅的起征點，這其中在遺產(chǎn)稅方面具有可籌劃的空間，但是需要與美國當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)進行產(chǎn)品的對接。國內(nèi)的私人銀行可以建立一種合作模式，這也將是創(chuàng)收的又一來源。

3.超高凈值人群綜合解決方案。以對目前國內(nèi)各銀行的私行服務(wù)所的了解，存在普遍對超高凈值人群（一般可投資資產(chǎn)在億元人民幣以上）所提供的產(chǎn)品（例如海外信托、家族辦公室等）不足且專業(yè)化服務(wù)水平不夠的現(xiàn)象。一方面，由于各家銀行本身單一，客戶資產(chǎn)規(guī)模符合超高凈值的占比相對較少；另一方面，也是由于各家銀行缺少對該類群體的配套產(chǎn)品及服務(wù)。因此，也很難獲取這類客戶群體，進而形成惡性循環(huán)。通過綜合解決方案的形式，利用海外成熟市場的產(chǎn)品以及服務(wù)，一點帶面地著手挖掘該類群體，可以逐漸形成銀行在該類客群的絕對優(yōu)勢。

二、境內(nèi)外機構(gòu)聯(lián)動對海外業(yè)務(wù)發(fā)展起著重要作用

（一）良好的聯(lián)動實現(xiàn)“1+1>2”的效應(yīng)

各家銀行在拓展海外市場的過程中執(zhí)行戰(zhàn)略各有不同，但是緊密地與境外機構(gòu)進行良好的聯(lián)動至關(guān)重要。其中，要梳理清楚的問題就是考核、利益的補償以及獎勵激勵。從境內(nèi)機構(gòu)來看，一方面，面臨著客戶自主地進行資產(chǎn)境外化的趨勢；另一方面，主動挖掘客戶海外需求并向戰(zhàn)略合作的境外機構(gòu)推薦原動力不足。因此，既要對境內(nèi)機構(gòu)有指標(biāo)考核，又要對其發(fā)展該業(yè)務(wù)在境外所產(chǎn)生的金融資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)收入等進行補償。同時，要給予人力方面的費用激勵。由此，才能順暢地開展聯(lián)動，才能實現(xiàn)“1+1>2”的合力效應(yīng)。

（二）業(yè)務(wù)聯(lián)動實現(xiàn)跨境產(chǎn)品創(chuàng)新

海外先進的私行與投行的關(guān)系密不可分，建立良好的合作模式，勢必會更好地推動各家銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如，優(yōu)質(zhì)海外上市企業(yè)定增的項目，往往需要投資方單筆資金較大，對接單一客戶的難度較大。因此，通過在境內(nèi)建立資產(chǎn)池的方式進行對接，可以形成優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品，以滿足私行客戶的需求。

（作者單位為中國建設(shè)銀行股份有限公司大連市分行）