李明儀

摘 要：“誘餌效應”是在現實生活中商家常用的但又很容易忽視的一種營銷策略，在運用得當的情況下，它可以有效地抓住消費者的心，增加商家的銷量。因為“誘餌效應”出現，不少消費者購買了本來不需要的商品，跌進了“誘餌效應”的陷阱。本文從生活中的“誘餌效應”入手，闡述了什么是“誘餌效應”、“誘餌效應”的其他例子、“誘餌效應”如何發(fā)揮作用及如何警惕“誘餌效應”等問題。

關鍵詞：誘餌效應；營銷策略；營銷陷阱；理性消費；消費者心理

引言

當今市場上，“誘餌效應”被很多商家當作一種通過影響消費者心理以增加產品銷量的策略來運用。消費行為的主體是消費者，而消費者又不免要受到消費心理的影響。我們在生活中經常遇到，廣為人知的消費心理不外乎從眾、攀比、求異、求實幾種。然而眼下在我們的生活當中就有著更為新穎的營銷策略，這些營銷策略往往能抓住我們的某種消費心理，從而使商品大賣。以下要談到的“誘餌效應”就是其中之一。

一、何為“誘餌效應”

目前普遍存在的對于“誘餌效應”的解釋是，在原有兩個商品（一方為商家更加希望消費者購買的目標，一方是和目標對消費者吸引力相當的競爭者）的基礎上，商家加入第三個誘餌選項來增加目標選項的吸引力，從而使更多的消費者購買目標選項。

例如，在某份報紙的訂閱中，商家給出了三種可選方案，A：40元的電子版、B：100元的紙質版、C：100元的電子+紙質版。這三個選項中，C作為目標選項，因為內容和價格的兩種差異，與A這個競爭者優(yōu)劣對比不明顯，而B選項作為誘餌，與A競爭者也因為較大的差異也不存在明顯的高下之分，但與C選項價格相同，而C選項的內容也更多樣，對比之下，目標選項C選項就更容易吸引到消費者，從而達到商家電子版和紙質版雙向推銷的目的。

正如曼昆提出的經濟學原理中的“人們面臨權衡取舍”，“誘餌效應”主要運用了消費者樂于“對比”來找到更實惠的商品的心理，也算是一種變相的求實心理吧。在比原來選項稍差幾分的誘餌選項出現之后，“明眼人”一加辨別就會發(fā)現之前選項的絕對優(yōu)勢，在物美、價廉或者兩者兼而有之的認知之下，快速地選擇了剛剛還在猶豫目標選項。簡而言之，正是目標與誘餌之間明顯的優(yōu)劣對比，促成了銷售者對這一效應運用的屢試不爽，當然同時相伴的也就是消費者無數次地跳入陷阱。

二、“誘餌效應”的實例

（一）iphone5S的暢銷。5C是蘋果公司在5S之后推出的一款性能上明顯遜于5S，價格卻相差不大的手機。在智能手機日益成為人們生活必需品的當下，智能手機需求旺盛，所產廠家自然不是寥寥。

作為一個打算購入新機的消費者，可能5S是你的A選項，三星或是其他的智能機是你的B選項，公司、系統(tǒng)甚至價位都不盡相同的A、B兩個選項各有千秋，而5C這個蘋果公司之后推出的誘餌C選項，與三星等除蘋果以外的智能機相比，5C的劣勢并不明顯，但與5S這個目標選項一對比，消費者就會發(fā)現5S不僅性能優(yōu)于5C，價格也稍比5C低，堪稱“物美價廉”，于是更多消費者選擇購買與5C同一公司的5S。

這里運用的“誘餌效應”，也就是如下報道出現的原因：“蘋果5C和5S上市后，遭遇冰火兩重天”“有商家坦言，iPhone5C根本賣不動，不少商家甚至虧本甩賣，目前iPhone5C在電子市場價格已經跌破3700元，僅僅上市一周，與官網價格差了近800元，成為史上最不受待見的蘋果手機?！?/p>

精明如蘋果公司，怎會不知道5C銷售困難的原因呢？顯而易見，這個被某些媒體形容為一記啞炮5C只是蘋果公司為增大5S銷量投出的一枚誘餌，成效顯著。數據顯示，蘋果iPhone5s銷量持續(xù)增長，根本停不下來，成為蘋果手機最為暢銷的款式之一，即使是在6S上市后的今天仍然力不減當年。

（二）家用面包機走俏。家居連鎖零售公司威廉斯—索諾馬公司第一次推出它的家用烤面包機的時候，市場可謂一片慘淡。令人頭疼的銷售業(yè)績逼迫廠家請來一家營銷公司。根據這家專業(yè)公司的建議，威廉斯—索諾馬公司又推出了一款個頭比原先的大，價格也比之前的型號高出一半左右的大號面包機。結果出人意料，但似乎也在情理之中。新款大號面包機的推出拉動原有型號的面包機銷量的持續(xù)上升。

在此案例中，原有小型的家用面包機是目標選項，在人們眼中比家用面包機有用的，比如家用咖啡機是競爭者，該公司之后推出的大號面包機是誘餌。大號面包機與家用咖啡機性能不同無法比較，而與小型面包機相比，更加不實用，同時價格也更高昂，消費者思考后，自然會更偏向于對比出來更加實用的小型面包機。

此例中的“誘餌效應”，讓消費者受誘餌的蠱惑，買了自己本身不甚需要的商品，花了冤枉錢，做出了非理性的消費行為。但同時，家用面包機也走進了千家萬戶，成為當前不少家庭廚房中的得力助手。

（三）服裝店的策略。面對同行競爭時，“誘餌效應”也能使商家脫穎而出。以服裝店為例，A店和B店是鄰近的兩家分庭抗禮的服裝店，競爭十分激烈，一日，A店附近又開了C店，同樣銷售服裝，C店的款式質量和A店不相上下，價格卻比A店高了三成。有C店這個陪襯，A店銷售業(yè)績很快便超過了B店。當人們都覺得C店很快就會倒閉時，結果卻讓人大跌眼鏡，C店居然一直維持下來了。

原因很簡單，A店和C店的老板實為一人，A店的盈利足以讓他彌補C店的虧損，并且比與B店僵持不下時賺得更多。這也是“誘餌效應”的作用。

（四）異性相吸的小技巧。不單單是商品營銷，有的時候異性之間的相互吸引也有“誘餌效應”的身影。

麻省理工學院某教授有個這樣的實驗：他收集了許多年輕人的照片，用這些照片組成吸引力相似的對子。假定實驗者拿一對這樣的照片去問被實驗者“你愿意和誰約會”，選中任何一人的機會大約是50%。隨后，實驗者便會拋出教授“制作”的誘餌：把其中一人的照片略加變動，使其成為一個與之前相似，但并不如原有的迷人的候選者之一，也就是誘餌。

誘餌與原身（目標）高下易判，但與另一個候選人（競爭者）在外貌上依然沒有很直觀的優(yōu)劣。所以這時，再讓被實驗者在三者中選出一個的時候，那個“誘餌”的原身，即目標，被選上的機會就會增至75%。

三、怎樣警惕“誘餌效應”

“誘餌效應”是行為經濟學的一個表現。行為經濟學與心理學有著很大的關聯，而“誘餌效應”則是與心理上的“相對論”有關。“誘餌”的出現影響了你原先的參照系，參照系變動之后，固有的選項便顯得更具有吸引力了。非理性的消費行為源于非理性的消費心理，抑制非理性的消費心理，首當其沖。

（一）做好心理預案。購物之前在心中做好規(guī)劃，列好購物清單，確定自己需要購買什么。這樣可以使自己的購物目標更為清晰，降低消費者受“誘餌效應”蠱惑而購買其它自己不需要產品的可能。當然，如果你不能很好地控制自己的購物欲，也可以適當采取強制性的辦法，比如嚴格控制錢包中先進的數額，短途采購不攜帶信用卡等現金以外的付款工具，這些都能夠幫助你更好地恪守預案，畢竟心有余而力不足。

（二）反復詢問驗證。也許商家的促銷十分實惠，或者你發(fā)現了自己踏入商場前沒有想到，但也十分需要的商品，這時你可以反復詢問自己，“我是否需要這個商品？”“是不是今天非買不可？”“這個商品買回家后要用在哪里？”“我是否還會遇到更便宜更實用的同類商品？”多做幾次類似的心理問答，你也許就能克服非理性的消費心理。

（三）選擇恰當時機購物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵從自己內心想法的時間段。在剛醒來時進行購物，運用客觀條件來促使自己更加理智地進行購物選擇。

總而言之，時刻警惕“誘餌效應”，了解其成因和危害，多加思考，積極預防，才能不被“誘餌效應”忽悠，守住自己的錢包。

（作者單位：新鄭市第一中學分校）

參考文獻：

[1] 杜小鏑.商場里的“誘餌效應”[J].《人生與伴侶》，2010（2）：55-55

[2] 郭韶明.別讓誘餌擾亂你的心[J].《意林》，2013（6）

[3] 唐人.小心：商家誘人的全套[J].《湖南經濟》，1997（4）：55-56