王眾

彼得·蒂爾的那部出版界的網(wǎng)紅《從0到1》讓創(chuàng)業(yè)者對(duì)于“看頭”看得更重了。但別忘了中國(guó)的老話“行百里者半九十”，即便做好了“從0到1”的創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)之后的從1到N之路也不是順理成章，不然就不會(huì)有后繼網(wǎng)紅《創(chuàng)業(yè)維艱》、不會(huì)有讓硅谷CEO們感懷深刻的熱劇《硅谷》，這是一部記者自己經(jīng)常在文章中提到的劇，它看似殘酷實(shí)則溫柔地表現(xiàn)了從1到N的艱難。

今年，曾經(jīng)的國(guó)內(nèi)首家社區(qū)型運(yùn)輸協(xié)同SaaS平臺(tái)服務(wù)商0TMS算是把從1到N的道路走穩(wěn)了，現(xiàn)在，它已經(jīng)成為了當(dāng)前國(guó)內(nèi)最大的基于SaaS的運(yùn)輸管理平臺(tái)：秘訣當(dāng)然是不斷創(chuàng)新、不斷擴(kuò)大生態(tài)，具體說(shuō)來(lái)就是在原來(lái)縱向協(xié)同的基礎(chǔ)上，開(kāi)啟了橫向協(xié)同，打造成了集招投標(biāo)到全鏈條運(yùn)輸管理的一站式運(yùn)輸服務(wù)平臺(tái)。

今年5月，oTMS的用戶量達(dá)到了360多家，這在B2B的領(lǐng)域已經(jīng)算是不錯(cuò)的成績(jī)，但跟B2C的增長(zhǎng)速度是沒(méi)法比的，oTMS戰(zhàn)略副總裁潘永剛認(rèn)為：“大家看慣了B2C的高增長(zhǎng)，看B2B就覺(jué)得不性感。這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是你要一點(diǎn)點(diǎn)滿足客戶的需求，因?yàn)榭蛻羰莻€(gè)企業(yè)，它太理性了，一定是要求你的功能非常匹配它，對(duì)它來(lái)講一定是有用的。否則，就算是免費(fèi)，也不會(huì)用。我們的方式看上去比B2C慢，比傳統(tǒng)的非云的系統(tǒng)又快，但是它確實(shí)是最匹配這種B2B業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)的一個(gè)模型?！?/p>

不追求工具閉環(huán)

從1到N可以做加法，也可以做指數(shù)，這就要看企業(yè)的格局了。如果是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，必然離不開(kāi)生態(tài)，用做生態(tài)的思維可以實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)的增長(zhǎng)，形成的生態(tài)越大，可以回饋的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)想象力也越多。

之前，oTMS不僅追求信息閉環(huán)，也追求工具閉環(huán)，就是說(shuō)上游的客戶用了oTMS，下游所有的公司都需要用oTMS。從去年開(kāi)始，他們轉(zhuǎn)變了思路，只追求信息閉環(huán)，不一定要工具閉環(huán)。oTMS聯(lián)合創(chuàng)始人及首席運(yùn)營(yíng)官段琰回憶道：“當(dāng)時(shí)一看系統(tǒng)里面有160多個(gè)API接口，我們決定分步開(kāi)放這些接口，比如訂單的進(jìn)出接口、狀態(tài)的進(jìn)出接口、財(cái)務(wù)的接口和各種異常事件的接口。既然我們核心的目標(biāo)群體是貨主，在它的下游鏈條中有很多運(yùn)輸公司可能有自己的TMS，用我們的會(huì)加大工作量：另夕rF游可能會(huì)有不同的設(shè)備廠商，比如GPS和溫控的設(shè)備。當(dāng)我們把能公開(kāi)的API接口開(kāi)放出來(lái)之后，其實(shí)更容易讓下游的各個(gè)服務(wù)商進(jìn)行合作?！?/p>

現(xiàn)在，下游廠商通過(guò)開(kāi)放接口，可以繼續(xù)使用自己的App，不用擔(dān)心oTMS會(huì)獲取司機(jī)等信息，段琰說(shuō)：“因?yàn)檫@個(gè)信息對(duì)我們來(lái)說(shuō)不重要，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是上游的訂單怎么滿足管理的要求，我們可以用它們的App做這個(gè)過(guò)程中所有的事情?！?/p>

橫向協(xié)同

滿足每個(gè)貨主的管理需求是縱向協(xié)同，這是oTMS早就做到的。通過(guò)采用SaaS服務(wù)，讓貨主可以管理服務(wù)于自己的物流網(wǎng)絡(luò)上的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，每個(gè)訂單都是端到端透明的。類似于現(xiàn)在快遞業(yè)的用戶體驗(yàn)，發(fā)貨人和收獲人雙方都能夠?qū)崟r(shí)獲取物流狀態(tài)。

橫向協(xié)同就是生態(tài)層面的了，oTMS希望在相同類型的客戶中間做一些跨越企業(yè)邊界的企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)同。比如一家商場(chǎng)里有5個(gè)品牌，如果每個(gè)品牌不打通合作，那么就會(huì)有5次隨機(jī)的物流需求：但是因?yàn)锽2B的訂單相對(duì)來(lái)說(shuō)有一定的彈性，所以oTMS正在嘗試打通需求合并訂單，從而提高效率、降低運(yùn)輸成本。對(duì)于承運(yùn)商而言，oTMS的訂單拆分功能，可將分割的訂單分派給下游的承運(yùn)商和司機(jī)，所有操作均可根據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)智能化的計(jì)算。

這種方式不僅提高了物流的性價(jià)比，也更符合現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”之后對(duì)全渠道物流的需求。在很多企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的布局中，電商都是不可或缺的一環(huán)。潘永剛總結(jié)：“我們這些客戶步伐是從傳統(tǒng)的門店到B2C（電商），再到O2O（從門店發(fā)貨到客戶的手中）。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，這些渠道要統(tǒng)管起來(lái)，因?yàn)樗恼麄€(gè)體系要融合。

作為一個(gè)解決方案的提供商，這就要求我們從系統(tǒng)的角度把不同渠道的訂單能夠區(qū)分出來(lái)，在系統(tǒng)上針對(duì)不同類型的訂單能夠在整個(gè)流程中、根據(jù)不同的渠道共商的關(guān)系做好相應(yīng)的運(yùn)輸?shù)目梢?、管理、追蹤、異常的管理，包括最后結(jié)費(fèi)?！?/p>

可視化模型創(chuàng)新鏈條

管理的部分固然重要，但還有一個(gè)環(huán)節(jié)更加棘手，就是招投標(biāo)。這是貨主與承運(yùn)商之間“博弈戰(zhàn)”的開(kāi)始。快遞業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)比較透明，目前競(jìng)爭(zhēng)基本通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)：但B2B和物流公司雙方都存在信息盲區(qū)。對(duì)雙方都了解的，就是oTMS這個(gè)平臺(tái)服務(wù)商了。

由于當(dāng)前客戶已經(jīng)在云平臺(tái)積累了以往的訂單和承運(yùn)商作業(yè)數(shù)據(jù)，oTMS可以從歷史數(shù)據(jù)的深度挖掘入手，幫客戶把原有的成本做一個(gè)回顧，把成本從不同的維度進(jìn)行切割，形成可視化的運(yùn)輸分析模型，從而為貨主企業(yè)的招投標(biāo)模式提供決策參考。其次，貨主可通過(guò)平臺(tái)向潛在的承運(yùn)商發(fā)出在線招標(biāo)邀請(qǐng)，承運(yùn)商報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，經(jīng)過(guò)多輪次報(bào)價(jià)和議價(jià)過(guò)程后，最終在平臺(tái)上確定合作對(duì)象并生成價(jià)格文件：優(yōu)質(zhì)承運(yùn)商也可憑借其KPI數(shù)據(jù)的沉淀獲得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

所謂不同的維度，包括基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)和附加費(fèi)、各個(gè)區(qū)域不同的運(yùn)費(fèi)水平、不同產(chǎn)品由于對(duì)物流條件有不同的要求從而形成的費(fèi)用差異、不同承運(yùn)商的運(yùn)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。這種細(xì)顆粒度的分析會(huì)以整個(gè)行業(yè)的平均水平作為基準(zhǔn)線做比較，從而得出每個(gè)顆粒度的優(yōu)劣勢(shì)和優(yōu)化空間。

oTMS的數(shù)據(jù)模型還具有預(yù)測(cè)性，比如，如果貨主打算引入新的承運(yùn)商，那么先把去年整個(gè)貨量在新的承運(yùn)商分配的規(guī)則之下導(dǎo)入，可以對(duì)新舊承運(yùn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行比較：然后按照基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)、附加費(fèi)、各個(gè)區(qū)域的運(yùn)費(fèi)做比較，就能夠相對(duì)準(zhǔn)確地分析出改善空間。

這種聽(tīng)起來(lái)個(gè)性化程度較高的服務(wù)是否不容易形成規(guī)模效應(yīng)的？畢竟要實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)的從1到N，規(guī)?；攀钦?，潘永剛表示：“目前，oTMS在系統(tǒng)層面把整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化為8個(gè)節(jié)點(diǎn)，幾乎所有的運(yùn)輸都是可以用這8個(gè)環(huán)節(jié)描述的?！?