羅明麗

私人銀行理想與現(xiàn)實(shí)之間

羅明麗

在去年底一份私人銀行的財(cái)經(jīng)報(bào)道中，娃哈哈董事長(zhǎng)宗慶后曾經(jīng)婉轉(zhuǎn)坦言，“我認(rèn)為在國(guó)內(nèi)，稱得上真正的私人銀行還在培育之中。在選擇國(guó)內(nèi)私人銀行還是國(guó)際私人銀行之間，自己更傾向于后者”。另一知名企業(yè)家——依文集團(tuán)董事長(zhǎng)夏華女士也表示，一直使用的是歐洲某家私人銀行的服務(wù)，十幾年過(guò)去了未曾改變。期間也有國(guó)內(nèi)私人銀行希望能夠建立賬戶關(guān)系，但現(xiàn)在的主辦銀行賬戶仍然留在歐洲某銀行，這一結(jié)果是經(jīng)過(guò)比較后在中外私人銀行之間做出的選擇。

所謂私人銀行就是面向富有階層提供的投資與財(cái)富管理服務(wù)。自從2006年花旗銀行在大陸率先推出私人銀行后，國(guó)內(nèi)已經(jīng)先后有招商銀行、中國(guó)銀行、工商銀行、北京銀行等紛紛跟進(jìn)。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行的客戶門檻，一般都設(shè)在凈資產(chǎn)500萬(wàn)元～1000萬(wàn)元人民幣之間。全球私人銀行的盈利模式有兩種：交易型和信托型。我國(guó)私人銀行以交易型模式為主，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理銷售產(chǎn)品，著眼于短、中期產(chǎn)品銷售技能，銀行賺取銷售傭金與服務(wù)費(fèi)。英美、亞太地區(qū)國(guó)家盛行信托型模式，又被稱為綜合顧問(wèn)型，客戶把財(cái)富管理交給私人銀行，通過(guò)理財(cái)咨詢與規(guī)劃，銀行與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，贏得穩(wěn)定的年費(fèi)收入。這一模式已經(jīng)為我國(guó)等發(fā)展中國(guó)家所看好與效仿。

前景豐滿 奈何現(xiàn)實(shí)很骨感

在全球私人銀行領(lǐng)域堪稱巨頭的瑞銀集團(tuán)（UBS），其私人銀行對(duì)整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率已經(jīng)超過(guò)了25%。私人銀行與公司銀行、投資銀行、零售銀行并列，共同成為瑞銀集團(tuán)創(chuàng)造利潤(rùn)的四大支柱之一。在世界知名的被稱之為大摩的摩根斯坦利“銀行控股公司”，其私人銀行創(chuàng)利對(duì)大摩的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也達(dá)到了25%以上。另外還有美國(guó)的花旗銀行、美林美銀的私人銀行，也都有令人艷羨的盈利表現(xiàn)。

與國(guó)際私人銀行的大佬們相比，國(guó)內(nèi)私人銀行以資產(chǎn)管理為核心，學(xué)習(xí)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，完善體制機(jī)制，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，近幾年業(yè)務(wù)取得了積極進(jìn)展，尤其是利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度較為可觀，但是對(duì)商業(yè)銀行的貢獻(xiàn)率占比仍然比較低：例如中國(guó)銀行去年其私人銀行業(yè)務(wù)收入，增幅超過(guò)了70%，但是對(duì)具體盈利數(shù)據(jù)并未予以公開；民生銀行只公布私人銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金收入部分，同比增加了9.37億元，增幅達(dá)到了122.97%；而作為銀行業(yè)業(yè)績(jī)領(lǐng)頭羊的招商銀行，公布的只是私人銀行收入24億元的絕對(duì)額，以及在中間業(yè)務(wù)收入占比34%的比例，但對(duì)全行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率并未披露。

根據(jù)12家上市銀行年報(bào)，國(guó)內(nèi)私人銀行的貢獻(xiàn)率的確不能令人滿意，尤其是最近兩年成立的五、六家私人銀行基本處于虧損狀態(tài)。即使是沒有虧損的銀行，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也比較小，且利潤(rùn)來(lái)源并非資產(chǎn)管理板塊，而是理財(cái)產(chǎn)品的銷售收入。一邊是盈利能力比較弱勢(shì)，一邊是規(guī)模擴(kuò)張的幅度相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)——上市銀行私人銀行“搶速度”“拼規(guī)?！薄盃?zhēng)客戶”不斷升級(jí)：股份制銀行私人銀行管理的金融資產(chǎn)增速可謂突飛猛進(jìn)，基本保持在40%以上，中信銀行、民生銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行私人銀行增速達(dá)到50. 82%、49.76%、49%和44%。建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)并未單獨(dú)核算，其披露的管理金融資產(chǎn)增速也達(dá)到了35.89%。招商銀行管理戶均資產(chǎn)達(dá)2241萬(wàn)元排名第一。

評(píng)價(jià)私人銀行發(fā)展速度的另一項(xiàng)重要指標(biāo)是金融資產(chǎn)管理規(guī)模，招商銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)到5714億元排名行業(yè)第一，已經(jīng)超過(guò)五大國(guó)有銀行。另三家國(guó)有商業(yè)銀行私人銀行管理金融資產(chǎn)超5000億元的分別是：中國(guó)銀行5700億元、工商銀行5413億元、農(nóng)業(yè)銀行5050億元。

2015年末上市銀行私人銀行客戶數(shù)量增加同樣亮眼，增長(zhǎng)在10%～70%之間，股份制銀行平均年增長(zhǎng)速度達(dá)到30%以上。

雖然一直沒賺錢，為何還要如此爭(zhēng)搶？一家成立剛滿兩年私人銀行的高管給出了這樣回答，“隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)展，銀行存貸利差縮小的風(fēng)險(xiǎn)還將繼續(xù)上升。私人銀行圍繞高端客戶開辟的中間業(yè)務(wù)，派生出了資產(chǎn)管理與投資的新需求，提示了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型方向。尤其是私人銀行按客戶資產(chǎn)管理規(guī)模，收取相應(yīng)管理費(fèi)，將改變依賴銷售收取傭金、代理服務(wù)收費(fèi)的盈利模式，有利于私人銀行達(dá)成與客戶利益的一致性，對(duì)于推動(dòng)銀行可持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的意義。另外從私人銀行客戶的占比來(lái)看，企業(yè)家或公司高管占有將近四成的比重，由他們帶給銀行的存款和貸款業(yè)務(wù)利潤(rùn)，按照我行試行的核算方法，在銀行盈利中具有的重要作用已不可或缺。而且這部分高端客戶的資產(chǎn)保值、增值的意識(shí)比較強(qiáng)，如果我們不做好私人銀行業(yè)務(wù)，就可能流失這部分客戶。所以即使虧損三到五年，我們也有必要把私人銀行做大、做強(qiáng)”。

從寵愛過(guò)頭 到探索奉獻(xiàn)真愛

為了達(dá)到品牌手冊(cè)描述的“差異化服務(wù)”“尊貴”“全方位”“管家式服務(wù)”，私人銀行一般都將高爾夫社交、私人保健醫(yī)生、高端旅游、海外移民、子女教育、藝術(shù)品收藏等增值服務(wù)，作為吸引客戶的基本配置。熱衷于向“高客”們推銷“專享”理財(cái)產(chǎn)品，搭配高爾夫球賽、紅酒品鑒會(huì)、國(guó)內(nèi)外自駕休閑、養(yǎng)生美體講座等“高、大、上”的活動(dòng)。有私人銀行從業(yè)者坦言：如果資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)沒做好，我們?cè)诤诵臉I(yè)務(wù)方面拿不出拳頭產(chǎn)品，即使是再高檔的增值服務(wù)，再奢侈的聚會(huì)，客戶還是會(huì)用腳投票。私人銀行把主要的投入和精力用來(lái)做增值服務(wù)，結(jié)果可能收獲的是緣木求魚。

高凈值客戶的體驗(yàn)是，國(guó)內(nèi)私人銀行的確沒有扮演好角色?！白詮某蔀椤痢零y行私人銀行的客戶以來(lái)，我并沒有得到尊貴服務(wù)的感覺，銀行只是劃出一條高凈值客戶紅線，然后就是推銷產(chǎn)品。銀行客戶經(jīng)理在為我做了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和資產(chǎn)配置建議，隨后就是實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷，今天信托計(jì)劃，明天陽(yáng)光私募，后天銀行理財(cái)產(chǎn)品，電話那頭永遠(yuǎn)是自夸專享產(chǎn)品如何好。”在被筆者問(wèn)及“差異化服務(wù)”的內(nèi)容時(shí)客戶回答：“不過(guò)是體現(xiàn)在資產(chǎn)等級(jí)劃分的兩個(gè)等級(jí)上，即1000萬(wàn)資產(chǎn)規(guī)模為VIP私銀客戶，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在增值服務(wù)可選3項(xiàng)，顧問(wèn)收費(fèi)按資產(chǎn)規(guī)模確定為最低標(biāo)準(zhǔn)；5000萬(wàn)以上資產(chǎn)的客戶為白金私銀客戶，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在增值服務(wù)可以全選（共6項(xiàng)），顧問(wèn)收費(fèi)率相對(duì)VIP私銀客戶有所降低，如此而已。”

高凈值人士對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行的總體感受也不盡如人意：還停留在賣產(chǎn)品階段，并不具備為客戶配置資產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)保值增值的能力。一些資深“高客”甚至吐槽，私人銀行的“專享”產(chǎn)品，只是起點(diǎn)金額更高、收益率變動(dòng)更快、期限選擇更多的理財(cái)產(chǎn)品，跟普通產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別。盡管私人銀行尋求跟券商、基金、保險(xiǎn)、信托、私募等機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，但其結(jié)果很容易成為券商、基金的產(chǎn)品代銷平臺(tái)?？蛻糇钇惹小⒆钚枰玫降乃饺擞喼?、量身打造的產(chǎn)品與服務(wù)，始終難以如愿以償。

銀行從業(yè)者坦言了問(wèn)題的根源，受制于國(guó)內(nèi)監(jiān)管層對(duì)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，目前私人銀行能為客戶提供的自主開發(fā)產(chǎn)品還很有限。浙江私人銀行金融資產(chǎn)規(guī)模管理排名前列的多位銀行高管表示，私人銀行都有同樣煩惱，行業(yè)仍處在摸著石頭過(guò)河階段，還不能直接參與客戶資產(chǎn)管理，內(nèi)部存在操作風(fēng)險(xiǎn)與權(quán)利與責(zé)任不統(tǒng)一的問(wèn)題。具有生命力的跨市場(chǎng)、交叉性產(chǎn)品短期內(nèi)還無(wú)法推出，影響了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性。各家銀行缺乏高素質(zhì)的私人銀行專家，遭遇了行業(yè)發(fā)展瓶頸的制約。

雖然銀行與客戶都對(duì)私人銀行并不滿意，但是多家銀行對(duì)增值服務(wù)進(jìn)行升級(jí)還是取得了成效。首先在法律咨詢和投資移民服務(wù)方面進(jìn)行了拓展深化，將更多的人力投入到稅收規(guī)劃和財(cái)富傳承咨詢，在資源有限的約束下，爭(zhēng)取了一部分私銀“高客”。其次是生活品質(zhì)類服務(wù)上，更多關(guān)注醫(yī)療健康服務(wù)和子女教育需要，開展了健康體檢、升學(xué)咨詢、高端聚會(huì)等活動(dòng)。多家銀行年報(bào)透露，由于采取以“私”帶“公”策略，私人銀行突破了財(cái)富傳承和企業(yè)金融服務(wù)的界限，向綜合性金融服務(wù)方向靠攏，嘗試擔(dān)任企業(yè)融資、收購(gòu)并購(gòu)、股權(quán)質(zhì)押、財(cái)務(wù)顧問(wèn)。在提升服務(wù)需求針對(duì)性方面取得了一定成效。

上海自貿(mào)區(qū)的掛牌成立以來(lái)，國(guó)內(nèi)私人銀行嘗試了與海外機(jī)構(gòu)的有效對(duì)接，滿足客戶走出去財(cái)富管理需求：以客戶國(guó)內(nèi)資產(chǎn)為抵押，提供投資于不動(dòng)產(chǎn)的境外貸款；向客戶提供國(guó)外信用卡、香港信用卡永久免年費(fèi)，還款直接從內(nèi)地賬戶劃轉(zhuǎn)；借助于自貿(mào)區(qū)實(shí)行跨境人民幣資本項(xiàng)下自由兌換，為客戶開辦了資金池管理和海外投資服務(wù)；國(guó)內(nèi)家族信托借鑒于國(guó)際成熟模式，將高凈值人群持有的現(xiàn)金、財(cái)產(chǎn)、股權(quán)等結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了限制內(nèi)的高端定制。

此外，私人銀行還在銀行內(nèi)部將客戶引薦給投資銀行，深化現(xiàn)有客戶關(guān)系。投資銀行解決承銷股票、轉(zhuǎn)讓股權(quán)等需求，與私銀客戶建立聯(lián)系，為出售資產(chǎn)提供市場(chǎng)融資，從而形成私人銀行與投資銀行協(xié)同的融合模式。

專業(yè) 比什么都重要

筆者注意到多家上市銀行在年報(bào)中強(qiáng)調(diào)，私人銀行正在拓寬客戶融資渠道，發(fā)力上市公司大股東、高管白領(lǐng)等高凈值人士的綜合服務(wù)、融資服務(wù)、國(guó)內(nèi)IPO服務(wù)和稅務(wù)咨詢等?？梢姙榱隧槕?yīng)客戶的需求，銀行服務(wù)的方向已經(jīng)選對(duì)了，在內(nèi)涵方面也得到了延伸。但略感遺憾的是，私人銀行的受托資產(chǎn)仍然以金融資產(chǎn)為主，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)、股權(quán)等資產(chǎn)，被納入私人銀行資產(chǎn)管理的還比較少。

國(guó)內(nèi)與國(guó)外成熟私人銀行業(yè)務(wù)另一區(qū)別，在于專業(yè)化顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)力量薄弱。包括宗慶后、夏華等“高客”都認(rèn)為，看重的是私人銀行的金融與非金融領(lǐng)域的專業(yè)性服務(wù)。由于國(guó)內(nèi)多家私人銀行誕生至今還不足10年，相對(duì)缺乏既懂投資又懂法律、稅務(wù)的復(fù)合型人才。而國(guó)際私人銀行已經(jīng)步入中年成熟期，具有多年的全面從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，私客經(jīng)理與客戶完全是平等對(duì)話，因?yàn)樗麄兊膶I(yè)能力已經(jīng)贏得了客戶的信任。

一位私人銀行客戶經(jīng)理向筆者坦言，自己在二級(jí)支行擔(dān)任理財(cái)經(jīng)理還不到兩年，就被調(diào)來(lái)私人銀行任客戶經(jīng)理。在經(jīng)驗(yàn)和眼光方面可能還不如私銀的資深“高客”，自己提出理財(cái)建議即使是謹(jǐn)言慎行，也難免有一定的壓力。他希望團(tuán)隊(duì)里能有經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理傳、幫、帶動(dòng)一下，否則短期內(nèi)是難以取得客戶信任的。