王冰

摘 要 工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展在近十年過程中經(jīng)歷了發(fā)展到逐步衰落的過程，在快速擴(kuò)張的過程中，工程機(jī)械企業(yè)為搶占市場，采用一系列的信用銷售優(yōu)惠政策，這為企業(yè)的發(fā)展帶來增長銷售額的同時(shí)，也暗含了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞 工程機(jī)械 銷售風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)分析

中圖分類號(hào)：F426.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.10.065

Abstract The development of engineering machinery industry in nearly a decade of experience the process from development to gradually decline， in the process of rapid expansion， engineering machinery enterprises to seize the market， using a series of credit sales preferential policies， which the development of enterprises brought sales growth at the same time， also implies a great risk.

Keywords construction machinery； sales risk； risk analysis

2008年我國經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，為刺激經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，國家制定“四萬億”的刺激計(jì)劃，用于國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，意圖通過建筑發(fā)展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。我國工程機(jī)械行業(yè)迎來了快速發(fā)展的高峰。在此過程中，工程機(jī)械企業(yè)為拓寬銷售渠道，擴(kuò)大銷售額，推出一系列促銷手段，低首付長期限按揭、分期、融資，甚至零首付送保險(xiǎn)免費(fèi)幫上牌，客戶完全可以不花一分錢就可以使用設(shè)備進(jìn)行工程建筑建設(shè)。并且在對客戶情況的審核過程中，企業(yè)并未進(jìn)行嚴(yán)格的真實(shí)性審查，為后期的風(fēng)險(xiǎn)管控造成了重大影響。

1 我國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2012年下半年開始，經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的影響力越來越小，快速發(fā)展所掩蓋的風(fēng)險(xiǎn)問題凸顯出來：工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展速度驟然下降，且工程建筑行業(yè)的衰落帶動(dòng)業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流的短縮，工程借款難以結(jié)清，設(shè)備分期款不能按時(shí)繳納。

工程機(jī)械企業(yè)在進(jìn)行設(shè)備按揭銷售時(shí)，銀行會(huì)要求設(shè)備供應(yīng)商提供回購擔(dān)保協(xié)議：“本公司部分客戶通過銀行按揭的方式來為其購買本公司的機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)行融資。按揭貸款合同規(guī)定客戶支付首付款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔(dān)保，本公司為這些客戶向銀行的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為1至5年。若客戶違約，本公司將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息。根據(jù)擔(dān)保合同的約定，若客戶違約，本公司將被要求收回作為按揭標(biāo)的物的設(shè)備，并完全享有變賣抵債設(shè)備的權(quán)利；另外，本公司要求客戶提供反擔(dān)保等措施，如：客戶未償還銀行借款，客戶同意承擔(dān)未償還本金、利息、罰金及法律費(fèi)用等；客戶逾期未向銀行償還按揭款項(xiàng)，本公司可從按揭銷售保證金中代客戶向銀行支付。若被要求代償借款，依過往歷史，本公司能以代償借款無重大差異之價(jià)格變賣抵債設(shè)備?！奔瓤蛻暨€款期間發(fā)生逾期行為，設(shè)備商需替客戶墊付按揭款項(xiàng)，以及嚴(yán)重逾期時(shí)需回購設(shè)備所有按揭放款。

2 工程機(jī)械行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分析

經(jīng)濟(jì)衰落、產(chǎn)能過剩、激進(jìn)銷售，造成的后果就是工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)大量的逾期欠款客戶，甚至出現(xiàn)了欠款永久無法回收的情況，造成企業(yè)壞賬，工程機(jī)械行業(yè)面臨了各種風(fēng)險(xiǎn)與影響。商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是指“在以信用關(guān)系為紐帶的交易過程中，交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性，其最主要的表現(xiàn)是企業(yè)的客戶到期不付貨款或者到期沒有能力付款。”①

信用營銷是一把雙刃劍，在具有完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系的信用管理體制控制下的信用營銷，可以增加企業(yè)的銷售額，擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力；不具有完善的信用管理體制和完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，信用營銷將是懸在企業(yè)頭上的達(dá)摩利斯克之劍，輕則使企業(yè)產(chǎn)生大量的呆壞賬，重則使企業(yè)陷入危機(jī)，導(dǎo)致破產(chǎn)。②

工程機(jī)械行業(yè)的應(yīng)收賬款主要由墊付和回購的客戶逾期按揭欠款及融資租賃客戶違約的回購款構(gòu)成。激進(jìn)銷售過程中，沒有嚴(yán)格審核客戶信用和還款能力，部分客戶還款能力有限甚至違約導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款劇增，壞賬增加，現(xiàn)金流減少，應(yīng)收賬款管理成本增加，營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)大增。以所有工程機(jī)械上市生產(chǎn)企業(yè)的按揭銷售模式，總結(jié)其公司年報(bào)，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

2011年至2014年，工程機(jī)械行業(yè)的銷售增速發(fā)生逆轉(zhuǎn)，從快速發(fā)展到出現(xiàn)逆增長，企業(yè)銷售額出現(xiàn)回落。從表1可以看出，信用銷售過程中，各工程機(jī)械企業(yè)的銀行按揭貸款余額，呈現(xiàn)增速減緩甚至反降的趨勢。

盡管工程機(jī)械企業(yè)的銷售額在回落，但大部分工程機(jī)械企業(yè)的銀行逾期款及回購款卻依舊保持了正向的增長，表2中，中聯(lián)重科、三一重工、徐工機(jī)械、山河智能是所有工程機(jī)械企業(yè)中銷售額在前列的企業(yè)，其銀行逾期款及回購款保持了依然較快的增長，這說明在企業(yè)銷售過程中，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，客戶的逾期及不守信情況越來越多，企業(yè)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)也在逐步變大。

回購款及按揭貸款余額實(shí)際上屬于公司的負(fù)債，客戶不能按期償還貸款時(shí)，公司負(fù)有回購義務(wù)及代客戶清償逾期貸款的義務(wù)，公司預(yù)計(jì)負(fù)債會(huì)增加，當(dāng)公司財(cái)務(wù)環(huán)境惡化時(shí)，債務(wù)負(fù)擔(dān)過重最終會(huì)導(dǎo)致資金流斷裂。工程機(jī)械上市企業(yè)2011至2014年的數(shù)據(jù)顯示，逾期比例快速加大，工程機(jī)械面臨的風(fēng)險(xiǎn)大增，如表3所示。

由于上述應(yīng)收賬款流動(dòng)性問題導(dǎo)致的資金短缺，使得企業(yè)更傾向于增加融資成本相對較低的短期借款來滿足營運(yùn)需求。短期負(fù)債占負(fù)債總額比例較高，使得融資行為和投資需求在時(shí)間和結(jié)構(gòu)上的匹配性較弱。工程機(jī)械行業(yè)的投資項(xiàng)目規(guī)模一般較大，屬于長期投資需求，企業(yè)采用大量短期負(fù)債來滿足長期資金需求屬于激進(jìn)型融資方式，這種方式容易受到宏觀環(huán)境和行業(yè)蕭條的影響而導(dǎo)致資金斷裂。流動(dòng)負(fù)債率高時(shí)，企業(yè)要具備強(qiáng)大的流動(dòng)資產(chǎn)運(yùn)營效率來應(yīng)付短期負(fù)債及短期融資，當(dāng)宏觀環(huán)境變化導(dǎo)致流動(dòng)資產(chǎn)運(yùn)營效率低時(shí)，無疑會(huì)給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。

信用銷售是一種以犧牲現(xiàn)金流的方式來增加銷售收入的促銷方式，看似樂觀的毛利率背后卻是較低凈利潤和現(xiàn)金流。企業(yè)必須為已確認(rèn)但未收回的貨款付出代價(jià)，銀行按揭及融資租賃銷售模式增加了利潤表上企業(yè)當(dāng)期的銷售收入，巨額的按揭貸款余額及擔(dān)保額隱藏著預(yù)計(jì)負(fù)債，潛在的應(yīng)付賬款還款壓力劇增，應(yīng)收賬款回收慢，有可能會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂。

3 銷售風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)的影響

3.1 應(yīng)收賬款增加，長期發(fā)展不穩(wěn)健

應(yīng)收賬款和銀行按揭回購設(shè)備都屬于機(jī)械行業(yè)的不良資產(chǎn)。工程機(jī)械企業(yè)按揭貸款余額增長趨勢可以看出，應(yīng)收賬款急劇增長，當(dāng)宏觀調(diào)控基礎(chǔ)投資減少時(shí)，客戶違約概率會(huì)增加，回購款同時(shí)會(huì)增加。應(yīng)收賬款快速增長引起壞賬增加，工程機(jī)械難以監(jiān)管，存在保養(yǎng)不當(dāng)及滅失風(fēng)險(xiǎn)，目前我國工程機(jī)械二手市場不夠發(fā)達(dá)，公司回購的設(shè)備不能變賣到應(yīng)有的價(jià)值，資產(chǎn)保值增值能力可能受損，這些不良資產(chǎn)將帶給企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。

3.2財(cái)務(wù)成本上升 ，企業(yè)運(yùn)營壓力增大

財(cái)務(wù)困境主要包括企業(yè)違約、無力償債、失敗和破產(chǎn)等。由于信用交易中資金融通的不確定性，使得許多資產(chǎn)難以正確估價(jià)，不利于交易的順利進(jìn)行，增大了交易成本；另外，也會(huì)因信用問題產(chǎn)生一些糾紛，需要采取相應(yīng)的賬款追收手段，必然也增加了交易的成本。③低首付甚至零首付雖然增加了銷量，但卻損害了企業(yè)寶貴的現(xiàn)金流。過激的信用銷售使企業(yè)的流動(dòng)比率和現(xiàn)金比率惡化，經(jīng)營性現(xiàn)金流量出現(xiàn)負(fù)數(shù)，由此帶來長短期償債能力惡化，工程機(jī)械行業(yè)有陷入無力償債導(dǎo)致破產(chǎn)的危險(xiǎn)。

3.3 企業(yè)盈利與風(fēng)險(xiǎn)控制失衡

企業(yè)的收益和風(fēng)險(xiǎn)的考察必須建立在“規(guī)模持續(xù)增長”的前提之上（表4）。忽略風(fēng)險(xiǎn)而一味地提高銷售收入，是一種降低盈利質(zhì)量的做法。工程機(jī)械企業(yè)過激的信用銷售雖然給企業(yè)帶來了銷售增長，但沒有考慮其現(xiàn)金的回收能力和營運(yùn)資產(chǎn)的流動(dòng)性。在信用銷售中運(yùn)用的信用杠桿較高，財(cái)務(wù)比率異常變動(dòng)，應(yīng)收賬款增長比例大于銷售收入增長比例，資產(chǎn)負(fù)債率較高，流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債率偏高，資產(chǎn)的收益率是否與籌資成本匹配，值得考慮。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從經(jīng)濟(jì)增加值的角度考慮凈資產(chǎn)收益率和加權(quán)平均資本成本的權(quán)衡，保證資產(chǎn)的收益率高于籌資成本，否則企業(yè)將無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，影響企業(yè)的長期穩(wěn)健發(fā)展。

注釋

① 安賀新.信用管理概論[M].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007.6.

② 胡汝銀.中國上市公司成敗實(shí)證研究[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2003.2.

③ 孫智英.信用問題的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析[M].中國城市出版社，2002.8.