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      堅(jiān)持銷售第一位

      2016-12-17 20:58
      名人傳記·財(cái)富人物 2016年11期
      關(guān)鍵詞:斯隆銷售商折價(jià)

      斯隆把銷售放在首位。他掌管通用公司時(shí),汽車大王亨利·福特在革新和發(fā)明技術(shù)的情況下改裝了著名的T型汽車,并且調(diào)整了價(jià)格,當(dāng)然是下調(diào),也反映出大規(guī)模生產(chǎn)節(jié)約實(shí)惠的特點(diǎn)和生產(chǎn)過(guò)程的改善。

      斯隆則要求(不管技術(shù)需要與否都必須)不斷改革式樣。福特認(rèn)為沒(méi)有必要設(shè)立設(shè)計(jì)部,但在通用公司,設(shè)計(jì)人員常常比技術(shù)人員更有權(quán)力。汽車銷售商得到了重視?!巴ㄓ闷嚦浞终J(rèn)識(shí)到銷售商是完成交易過(guò)程中重要的一環(huán)”,斯隆在出任總裁后不久就這樣說(shuō)道,“銷售商有資本風(fēng)險(xiǎn),制造商也是如此,兩者要比以前更為同心協(xié)力才是?!?/p>

      在斯隆領(lǐng)導(dǎo)下,通用公司一直是顧客至上。斯隆的確是一個(gè)優(yōu)秀的大眾心理學(xué)家。他指出了汽車外觀(這是汽車在人們心中的形象)和銷售的四條新的原則,于20世紀(jì)20年代和30年代在通用公司實(shí)行并推廣。

      這四條原則后來(lái)成為汽車工業(yè)的基本原則。它們是:分期付款、舊車折價(jià)、年年換代、密封車身。前三條的效果特別明顯,意義尤為重大。分期付款購(gòu)車和以舊車折價(jià)換取同廠出品的新車緩解了買主財(cái)源不足的狀況,是銷售商的得意法寶。但這兩條又都比不上年年更新車型的炫目光輝。每年秋季,新型汽車出世,與美國(guó)棒球世界聯(lián)賽都吸引著新聞界和公眾的注意力。

      斯隆宣稱,他的計(jì)劃的基本觀念是:“汽車越造越好、附件越來(lái)越好、革新越來(lái)越多, 使汽車不僅僅是交通工具?!钡牵孤〉膽?zhàn)略具有更深遠(yuǎn)的意義。每年更新?lián)Q代在車主胸中燃起了求新厭舊的欲望,使他拿自己還可以使用的舊車折價(jià)換取底特律的最新產(chǎn)品,一輛開過(guò)三四年的車常常被看成“只能用作交通工具的東西”。這就意味著,擁有一輛汽車不僅僅是擁有一種可以有效、舒適、安全地把人們從一個(gè)地方運(yùn)到另一個(gè)地方的機(jī)器。這就是斯隆心理方法的實(shí)質(zhì)。也正是基于這種觀念,斯隆建立起自己的銷售學(xué)。

      斯隆設(shè)想的情景是:一對(duì)剛剛步入生活的年輕夫婦,先買一輛雪佛蘭,幾年后折價(jià)賣舊換回一輛龐蒂亞克車,然后根據(jù)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)情況的允許或需要,不斷換成通用汽車公司生產(chǎn)的更高檔次的汽車。在這條美國(guó)彩虹的終點(diǎn)是氣派非凡的卡迪拉克。這種車重要的意義在于,它是勝利的象征,是成功的勛章,讓所有人來(lái)瞻仰,來(lái)崇拜。

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