楊勇

[摘要]隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的煤炭產(chǎn)業(yè)也得到了長足的發(fā)展，煤炭銷售的市場風(fēng)險也進一步擴大。煤炭銷售必須要優(yōu)化市場營銷模式，增強市場風(fēng)險意識，不斷提高煤炭營銷風(fēng)險控制管理水平；要建立起完備的市場營銷評估機制，不斷提高煤炭市場營銷的整體水平。文章主要針對多元化營銷手段以分解煤炭銷售的市場風(fēng)險為主要探究點，來仔細研究煤炭銷售的整個營銷流程，找出煤炭銷售存在的瓶頸，找出多樣化的營銷手段，為增強煤炭銷售的市場風(fēng)險控制提供相應(yīng)的解決策略。

[關(guān)鍵詞]多元化營銷；煤炭銷售；市場風(fēng)險

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.31.027

在能源需求激增的影響下，煤炭的消耗量也在不斷增加，煤炭的開采、煤炭資源的合理配置以及煤炭市場營銷都面臨著很大的困境，煤炭資源的利用率也成了目前急需解決的問題，特別是煤炭的銷售過程也是至關(guān)重要的，主要是我國的煤炭分布不均勻，在很多地方又存在煤炭資源的嚴重浪費，而且目前我國的煤炭銷售模式還存在很多問題，比如經(jīng)營模式過于單一化，過度量化的營銷模式等，都會導(dǎo)致煤炭銷售的抗市場變動沖擊力不夠，此外，我國煤炭營銷的風(fēng)險控制管理工作還有很大的提升空間，也是目前進行營銷手段改革的關(guān)鍵所在。

1現(xiàn)階段我國煤炭產(chǎn)業(yè)在銷售方面存在的問題

1.1煤炭銷售缺乏一定的營銷理念指導(dǎo)

我國是社會主義市場經(jīng)濟，但是煤炭產(chǎn)業(yè)卻是一種戰(zhàn)略性的壟斷產(chǎn)業(yè)，還具有計劃經(jīng)濟的成分和特征。煤炭產(chǎn)業(yè)作為民生國計的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，一般在生產(chǎn)和銷售的過程中，都會有一定的生產(chǎn)量，再按照分區(qū)銷售進行產(chǎn)品營銷，制定一定的價格標準來控制產(chǎn)品的價格，而對煤炭資源的質(zhì)量卻缺乏控制管理，也沒有多樣化的煤炭產(chǎn)品營銷渠道，不注重打造品牌型的煤炭產(chǎn)品，這些都是非常缺乏市場營銷理念的。煤炭產(chǎn)業(yè)通常都是注重生產(chǎn)指標，而忽略了煤炭市場需求的上下波動，容易導(dǎo)致煤炭銷售過程的滯后和落空，這樣不利于煤炭產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。

1.2煤炭銷售缺乏行之有效的營銷方案

在煤炭產(chǎn)業(yè)中，缺乏必要的競爭激勵機制，煤炭產(chǎn)業(yè)都不注重市場調(diào)研和反饋，也沒有對煤炭銷售市場進行分析和營銷風(fēng)險評估，在經(jīng)濟全球化發(fā)展的影響下，我國煤炭產(chǎn)業(yè)很容易受到國際煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的沖擊，經(jīng)常會出現(xiàn)疲于應(yīng)對的狀態(tài)。此外，在煤炭產(chǎn)品的具體營銷過程中，又缺乏規(guī)范的管理，在產(chǎn)品銷售的合同管理、營銷結(jié)算方案、產(chǎn)品項目評估等方面都缺乏一定的理念和方案，也不能有效地抵抗國際煤炭產(chǎn)業(yè)的沖擊，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平不高。

1.3煤炭產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)與營銷環(huán)節(jié)相脫節(jié)

煤炭產(chǎn)業(yè)的開采部門、煤炭資源監(jiān)管部門與煤炭銷售部門、煤炭運輸部門之間缺乏有效的溝通、交流、協(xié)調(diào)，經(jīng)常會導(dǎo)致煤炭資源的浪費，使其不能得到有效、合理的運用，出現(xiàn)這些問題可以反映出我國煤炭銷售沒有一定的約束機制，而且煤炭銷售的市場控制和協(xié)調(diào)工作都存在很大的缺陷，嚴重地影響了我國煤炭資源的利用率，因此，加強煤炭市場風(fēng)險控制管理工作是非常有必要的。

2目前煤炭銷售市場的風(fēng)險分析

在社會主義市場經(jīng)濟體制中，產(chǎn)品的市場需求和政府的政策調(diào)控是保證一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。就單從我國煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程來看，我國煤炭產(chǎn)業(yè)存在著產(chǎn)能過剩、缺乏市場監(jiān)管、沒有必要的市場營銷意識等問題，這都是需要煤炭銷售方面需要解決的主要問題。當(dāng)前，我國煤炭銷售市場風(fēng)險的主要影響因素有以下幾方面。

2.1缺乏營銷理念

作為我國典型的資源開采型企業(yè)，它受計劃經(jīng)濟體制的影響很深，特別是在長期發(fā)展規(guī)劃模式方面。國家相關(guān)部門會進行針對性的規(guī)劃，無論是企業(yè)的煤炭開采規(guī)劃、煤炭開采的設(shè)備采購，還是煤炭開采技術(shù)設(shè)備的應(yīng)用、煤炭運輸過程的監(jiān)管，再到煤炭銷售的額度都是有明確的規(guī)劃，但是相對而言，煤炭銷售的額度缺乏足夠的市場經(jīng)濟管理經(jīng)驗和足夠的市場調(diào)研、反饋，不利于煤炭開采企業(yè)的發(fā)展，煤炭的銷售過程受國家經(jīng)濟形勢和政策調(diào)控等方面的影響顯著，一般來說，在國家經(jīng)濟放緩期，煤炭銷售也隨之會進入一個“低迷期”，會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩、銷售渠道停滯等情況，也會導(dǎo)致一定的庫存壓力和資金周轉(zhuǎn)不開等問題，有些企業(yè)只能被迫降低產(chǎn)能，這也造成煤炭資源的嚴重浪費，如何應(yīng)對市場經(jīng)濟形勢對煤炭銷售的負面影響，就需要煤炭銷售企業(yè)具備一定的市場風(fēng)險控制管理意識。

2.2煤炭產(chǎn)品更新速度慢

煤炭產(chǎn)品主要是煤炭的加工品，在過去很長一段時間內(nèi)，煤炭產(chǎn)品都不需要進行深加工環(huán)節(jié)，但是，在環(huán)保意識不斷增強的今天，對煤炭銷售產(chǎn)品提出了一些新要求，多樣化的產(chǎn)品需求已經(jīng)成為目前煤炭市場銷售的主要發(fā)展方向。但是，也有很多的煤炭產(chǎn)業(yè)只是滿足于眼前的經(jīng)濟利益，很少在煤炭產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品的更新速度上投入過多的資金，大幅度地降低了煤炭產(chǎn)品的市場競爭力，不利于煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.3缺乏完善的營銷體制

目前，煤炭產(chǎn)業(yè)內(nèi)部缺乏一定的競爭機制，企業(yè)將煤炭的銷售重心集中在企業(yè)規(guī)模的擴大和經(jīng)濟利潤的增長上，沒有構(gòu)建優(yōu)化的煤炭產(chǎn)品銷售渠道，也不注重對煤炭系列產(chǎn)品的優(yōu)化，也沒有適時地調(diào)整企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略，還是選用銷量作為考核的標準，經(jīng)常會出現(xiàn)銷售投機行為、投資決策失誤、煤炭資源浪費等問題，致使煤炭產(chǎn)業(yè)的核心競爭力不斷下滑，品牌吸引力降低，不利于煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

3以多元化營銷手段來分解煤炭銷售的市場風(fēng)險

3.1增強煤炭產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量監(jiān)控

煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量是煤炭銷售成功的關(guān)鍵和重要前提。因此，煤炭銷售企業(yè)要在現(xiàn)有的煤炭能源布局的基礎(chǔ)上，開始向煤炭的未來發(fā)展需求方向進行轉(zhuǎn)變，加大對煤炭產(chǎn)品研發(fā)方面的投資，將產(chǎn)品質(zhì)量的控制和市場需求作為立足點，不斷改善煤炭行業(yè)原有的粗放型發(fā)展模式，來不斷提高煤炭行業(yè)的發(fā)展前景，增強煤炭產(chǎn)業(yè)的附加值或者衍生出其他的煤炭行業(yè)。建立精準的市場評估機制，不斷進行多種模式發(fā)展品牌的研發(fā)，做到“質(zhì)”與“量”共同發(fā)展。

3.2注重煤炭產(chǎn)品的市場調(diào)研與風(fēng)險評估

將市場調(diào)研作為多元化營銷模式的主要研究手段，市場的產(chǎn)品需求對煤炭產(chǎn)品銷售具有一定的指導(dǎo)作用。因此，建立的風(fēng)險評估機制，要有一定的國際市場視野，不斷提高煤炭產(chǎn)品的市場競爭力，組建專門的市場調(diào)研機構(gòu)，為煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售提供強有力的數(shù)據(jù)支持，還可以根據(jù)市場需求進行新產(chǎn)品的研發(fā)，為煤炭企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)能、轉(zhuǎn)變銷售策略提供一定的數(shù)據(jù)參考。此外，市場風(fēng)險評估機制要發(fā)揮出應(yīng)有的作用，增強對市場風(fēng)險相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合一定的成功案例，為市場銷售提供一定的數(shù)據(jù)支持，不斷強化市場營銷團隊的風(fēng)險意識，確保風(fēng)險管理工作落到實處。

3.3重視用戶的反饋，加強銷售產(chǎn)品的質(zhì)量控制

要加強產(chǎn)品銷售的服務(wù)功能設(shè)置，不斷提高產(chǎn)品銷售的服務(wù)，用戶的反饋是煤炭產(chǎn)品實現(xiàn)長期發(fā)展的重要支持，產(chǎn)業(yè)可以根據(jù)用戶的需求，建立專門的用戶服務(wù)平臺，同時還要建立用戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)用戶的實際需求，來提供針對性的服務(wù)，不斷鞏固用戶基礎(chǔ)。此外，還要加強銷售產(chǎn)品的質(zhì)量控制管理，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品管理的規(guī)范化和流程化。

4結(jié)語

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，也推動了我國煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，需要進一步增強我國煤炭銷售的市場風(fēng)險控制管理工作。優(yōu)化煤炭營銷模式，強化煤炭產(chǎn)業(yè)整體的市場風(fēng)險控制管理意識，不斷提高煤炭銷售市場風(fēng)險控制管理水平，此外，還要建立起完善的煤炭營銷市場評估控制管理機制，不斷提高煤炭產(chǎn)業(yè)銷售的整體水平，實現(xiàn)我國煤炭產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，來不斷推動我國經(jīng)濟的迅速增長。

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