陳穩(wěn)

【摘要】隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，精準(zhǔn)營銷對于持續(xù)有效提高商業(yè)銀行效益尤為重要。為了促進(jìn)商業(yè)銀行的不斷發(fā)展，提升銀行效益，需要采取精準(zhǔn)營銷管理，推動銀行的建設(shè)與發(fā)展。對于當(dāng)前商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷管理進(jìn)行分析，挖掘大數(shù)據(jù)下的顧客需求與商業(yè)銀行營銷之間的關(guān)系，為推動銀行的發(fā)展提出建議與意見。

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營銷；意見建議

一、精準(zhǔn)營銷的概念

精準(zhǔn)營銷是指在可量化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上分析消費(fèi)者個體的消費(fèi)模式和特點(diǎn)，并以此來劃分顧客群體，精準(zhǔn)地找到目標(biāo)顧客，以及精準(zhǔn)地開展?fàn)I銷活動，以提高營銷成本效益率的過程。

精準(zhǔn)營銷核心是“精準(zhǔn)”。依托強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫資源，通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)個性營銷活動，以現(xiàn)代信息技術(shù)、市場定量分析為手段，對客戶進(jìn)行精確衡量和分析，做到合適的時間、合適的地點(diǎn)、以合適的價格、通過合適的營銷渠道，向合適的顧客提供合適的產(chǎn)品，商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)效益最大化。

二、精準(zhǔn)營銷的作用

（一）精準(zhǔn)營銷降低營銷成本

隨著精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，借助于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、用戶定位技術(shù)、云計算等現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷信息推送以及線上與線下營銷的連接，商業(yè)銀行的營銷更加有的放矢，有效地降低了營銷成本。

（二）精準(zhǔn)營銷縮短銷售周期

精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷的顯著區(qū)別在于更加注重細(xì)分客戶和精確定位，同時精準(zhǔn)營銷更側(cè)重于顧客便利，通過細(xì)化社會分工，把銷售渠道縮到最短。第三方物流的興起，也使得當(dāng)前商品流通更加快速，從而有效縮短了銷售周期。

（三）精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

先進(jìn)科技手段的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)了商業(yè)銀行與顧客之間的直接溝通，也使商業(yè)銀行和客戶的個性化互動成為可能，從而不斷滿足客戶的需求，為商業(yè)銀行建立穩(wěn)定的顧客群，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行長期穩(wěn)定的發(fā)展需求。

三、精準(zhǔn)營銷的要素

（一）個性化的產(chǎn)品

精準(zhǔn)營銷，通過大數(shù)據(jù)有效進(jìn)行市場細(xì)分針對個性化、差異化的目標(biāo)市場需求，設(shè)計、生產(chǎn)、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，適應(yīng)精準(zhǔn)的定位和溝通，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）有效的市場定位

基于消費(fèi)者需求差異，對消費(fèi)者市場進(jìn)行劃分，找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。通過現(xiàn)代信息技術(shù)對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，并驗證定位是否準(zhǔn)確有效。

（三）增值的服務(wù)體系

商業(yè)銀行通過建立精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，能夠有效留住老顧客，通過顧客滿意，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠，以老顧客為核心吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

四、精準(zhǔn)營銷的挑戰(zhàn)

（一）數(shù)據(jù)獲取的困難

隨著社會生活的變化，人們的防范意識逐步加強(qiáng)，對個人信息的保護(hù)意識也愈加強(qiáng)烈。如何在獲取消費(fèi)者信息與保證消費(fèi)者的滿意度之間謀求平衡成了商業(yè)銀行急需解決的問題。

（二）數(shù)據(jù)挑選的困難

通常商業(yè)銀行收集的數(shù)據(jù)量非常大，在這些海量數(shù)據(jù)中數(shù)據(jù)質(zhì)量卻參次不齊。如何將質(zhì)量高的數(shù)據(jù)挑選出來對于很多商業(yè)銀行都是巨大的困難。而如果沒有能力對數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的篩選，精準(zhǔn)營銷就是一句空話。

（三）數(shù)據(jù)運(yùn)算結(jié)果與實(shí)際情況存在偏差

雖然利用大數(shù)據(jù)能對消費(fèi)者的行為和偏好進(jìn)行分析有重大的實(shí)踐意義，但卻不能忽視的是計算機(jī)云計算本來就是冷冰冰的沒有感情的數(shù)據(jù)運(yùn)算和處理結(jié)果，因此通過數(shù)據(jù)計算出來的消費(fèi)者的形象和偏好極有可能與真實(shí)的情況不符。

五、精準(zhǔn)營銷的建議

（一）變革精準(zhǔn)營銷管理理念

傳統(tǒng)的營銷理念之下，商業(yè)銀行已經(jīng)習(xí)慣于用精準(zhǔn)度有限的營銷信息作為決策依據(jù)，這就有可能影響營銷策略的正確性和成本效益率。因此，商業(yè)銀行要改變傳統(tǒng)的營銷觀念，與時俱進(jìn)，積極探求精準(zhǔn)的營銷信息，洞察消費(fèi)者，采取精耕細(xì)作的營銷方式，取得消費(fèi)者的高度滿意度

（二）構(gòu)建精準(zhǔn)營銷管理標(biāo)準(zhǔn)

精準(zhǔn)營銷需要以客戶為中心，構(gòu)建快速響應(yīng)客戶需求，創(chuàng)建符合客戶要求的金融服務(wù)，具備精準(zhǔn)控制營銷成本的能力，因此高層領(lǐng)導(dǎo)著應(yīng)該重視精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵，理解精準(zhǔn)營銷的意義，結(jié)合銀行的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建以客戶為中心的精準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)。

（三）建立精準(zhǔn)營銷數(shù)據(jù)庫，差異化分析需求

商業(yè)銀行需要利用多樣化與靈活化的信息渠道，將分散于商業(yè)銀行內(nèi)部系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)以及外部數(shù)據(jù)集中，并對這些數(shù)據(jù)分類整理，以此作為精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略實(shí)施、挖掘客戶需求的數(shù)據(jù)研究基礎(chǔ)。通過差異化分析客戶需求，實(shí)現(xiàn)在合適的時間把合適的內(nèi)容發(fā)給合適的客戶，達(dá)到精準(zhǔn)營銷目的。

（四）及時收集反饋精準(zhǔn)營銷活動信息

大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略需要一個不斷完善和提高的過程，對營銷活動效果的評估以及針對用戶反饋信息的收集是商業(yè)銀行營銷活動的又一重點(diǎn)，數(shù)據(jù)的不斷完善更新將使得未來的營銷活動更為“精準(zhǔn)”。構(gòu)建精準(zhǔn)營銷活動信息的反饋機(jī)制，能夠提升服務(wù)質(zhì)量與水平，創(chuàng)建適應(yīng)市場環(huán)境的精準(zhǔn)營銷管理體系。

六、結(jié)語

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的商業(yè)銀行將面臨著更大的業(yè)務(wù)壓力，隨著采用精準(zhǔn)營銷這種先進(jìn)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，必將能夠提升商業(yè)銀行管理效率，降低管理成本，提升銀行運(yùn)營效益。為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的精準(zhǔn)營銷，需要了解市場的環(huán)境動態(tài)，仔細(xì)分析各項風(fēng)險，合理的應(yīng)用信息技術(shù)，不斷的優(yōu)化銀行結(jié)構(gòu)以及營銷管理體系，為精準(zhǔn)營銷提供管理支持與技術(shù)支持，從而提升銀行的市場競爭能力，推動商業(yè)銀行的不斷發(fā)展。

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