李薇

短短一年多時(shí)間，瓜子二手車穩(wěn)坐行業(yè)老大地位，這絕不是“風(fēng)口”能解釋的，技術(shù)是其與同行拉大差距的關(guān)鍵。

張小沛，業(yè)內(nèi)習(xí)慣叫她Joyce Zhang。上個(gè)世紀(jì)90年代清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)后赴美深造，隨后進(jìn)入微軟、HULU等美國(guó)科技公司擔(dān)任重要職位。2013年從零組建宜信大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，并出任宜信CTO、大數(shù)據(jù)創(chuàng)新中心總經(jīng)理。

2015年年底，C2C個(gè)人二手車買賣服務(wù)交易平臺(tái)瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌多次找到張小沛，詳細(xì)介紹了瓜子的理念和未來戰(zhàn)略規(guī)劃，極力說服張小沛加盟瓜子。

經(jīng)過幾個(gè)月深思熟慮，張小沛最終被楊浩涌的誠(chéng)意及瓜子團(tuán)隊(duì)的專業(yè)所打動(dòng)，2016年3月底正式加入瓜子，擔(dān)任公司CTO，并負(fù)責(zé)瓜子的金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。“加入瓜子主要是我很看好這個(gè)二手車這個(gè)行業(yè)，發(fā)展空間非常有想象力，而且技術(shù)，人工智能和大數(shù)據(jù)能夠發(fā)揮巨大作用。”張小沛說。

短短7個(gè)月，張小沛便給瓜子給帶來了驚喜，正如楊浩涌所說：“張小沛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為瓜子建立了基于多種算法模型的智能大數(shù)據(jù)體系，其中包括200多萬車輛，1億多車主和潛在買家的基因圖譜庫(kù)。瓜子正通過大數(shù)據(jù)和人工智能深度改造二手車行業(yè)的效率，瓜子二手車車輛銷售周期由32天縮短至4.6天；車源上架成交轉(zhuǎn)化率提高了30%，買車用戶頁面轉(zhuǎn)化率提升了35%?！?/p>

O2O≠低科技

瓜子2015年9月上線，前身是58趕集集團(tuán)旗下趕集好車。趕集好車于2014年12月上線加入二手車O2O戰(zhàn)場(chǎng)。2015年11月，58趕集集團(tuán)分拆瓜子，原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌正式辭去58趕集聯(lián)席CEO職務(wù)，帶著自己的6000萬美元出任瓜子CEO，引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議。目前，瓜子已獲2.5億美元A輪融資。

再次創(chuàng)業(yè)的楊浩涌深知人才對(duì)一家創(chuàng)業(yè)公司意味著什么，他坦言，這一年來他一半的精力就是在找人，“找對(duì)了人事半功倍”，而張小沛就是那個(gè)“對(duì)了”的人。如今，瓜子的整體系統(tǒng)在平臺(tái)化、服務(wù)化、智能化三個(gè)方面都得到了很大的提升。

“二手車整個(gè)交易鏈條比較長(zhǎng)，交易鏈條的環(huán)節(jié)會(huì)有不同模塊、功能，平臺(tái)化是指我們現(xiàn)在把各模塊和功能都做了抽象，分層，共享和整合，從而形成可擴(kuò)展性和可維護(hù)性很強(qiáng)的平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)單的功能堆砌；服務(wù)化則是把基礎(chǔ)功能和操作封裝成可調(diào)用的微服務(wù)，從而達(dá)到各模塊之間的解耦，除了瓜子內(nèi)部調(diào)用，有必要時(shí)也可對(duì)外開放；智能化則是用機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、基因圖譜去降低成本，提升效率和用戶體驗(yàn)，我們稱之為‘瓜子大腦?！睆埿∨婵偨Y(jié)其加入瓜子后瓜子的改變。

瓜子大腦是一個(gè)通用的智能平臺(tái)，會(huì)支撐瓜子各條業(yè)務(wù)線所有需要數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、智能驅(qū)動(dòng)的環(huán)節(jié)。通過瓜子大腦，瓜子搜集了用戶在瓜子的行為數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)同瓜子從第三方合作得來的數(shù)據(jù)做關(guān)聯(lián)和理解，然后放到基因圖譜中，以此來驅(qū)動(dòng)瓜子平臺(tái)上C2C的主場(chǎng)景，金融，保險(xiǎn)等附加場(chǎng)景。

張小沛感慨：“很多人以前可能會(huì)有一種固定思維，認(rèn)為O2O公司就意味著技術(shù)含量低，但事實(shí)并非如此?！彼龔?qiáng)調(diào)，包括中國(guó)在內(nèi)，整個(gè)世界互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走到現(xiàn)在，再往下推進(jìn)就得用互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)去改造傳統(tǒng)行業(yè)，而這正是O2O的精髓所在。

“很多人都以為Uber和滴滴完全一樣，但事實(shí)上Uber一開始就跟滴滴的路徑非常不一樣：滴滴司機(jī)最初需要搶訂單，而Uber則是依靠算法在后臺(tái)為司機(jī)分派訂單，所以Uber中國(guó)團(tuán)隊(duì)相對(duì)精悍跟Uber系統(tǒng)能力的強(qiáng)大有關(guān)系?！睆埿∨娼忉?，“在過去的半年里，瓜子也在做同樣的事情，我們整合了所有評(píng)估師、銷售、買方和賣方的各種行為數(shù)據(jù)，地理位置數(shù)據(jù)和他們的意向數(shù)據(jù)，用算法做智能調(diào)度，自動(dòng)匹配，改善系統(tǒng)效率，提升用戶體驗(yàn)?！?/p>

以往，瓜子近200個(gè)城市的評(píng)估師、銷售、電銷、客服的工作如何分配都由人工來決定，但現(xiàn)在這些都由瓜子大腦的算法引擎基于瓜子基因圖譜庫(kù)來統(tǒng)一完成。這一切，都打破了一般人對(duì)傳統(tǒng)O2O公司的認(rèn)知。

從業(yè)10多年，張小沛都沒有離開與大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，如今她正努力利用這些技術(shù)在瓜子的場(chǎng)景下解決瓜子面臨的挑戰(zhàn)。她強(qiáng)調(diào)，瓜子在用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的同時(shí)，還有著對(duì)線下團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的管理能力，能夠大幅提高傳統(tǒng)二手車行業(yè)的效率并提升客戶體驗(yàn)。

金融最佳場(chǎng)景

在售個(gè)人車源超過14.5萬輛；覆蓋28個(gè)省份，179個(gè)城市，在170個(gè)城市的交易量行業(yè)第一；超過1500人的評(píng)估師團(tuán)隊(duì)，皆為行業(yè)第一；月活躍用戶數(shù)量（MAU）破7000萬，是第二名的3倍；月銷售額正式跨入20億元門檻。這是瓜子上線一年后交出的成績(jī)單。

基于2016年的成績(jī)，楊浩涌為瓜子定下了2017年的三大目標(biāo)：成為二手車電商的入口級(jí)平臺(tái)，月成交量超過10萬；深度布局汽車金融領(lǐng)域，智能金融云平臺(tái)合作伙伴超過300家；強(qiáng)化大數(shù)據(jù)技術(shù)能力，通過大數(shù)據(jù)和人工智能洞悉消費(fèi)者行為，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新升級(jí)。

從楊浩涌的這份目標(biāo)書中不難看出，張小沛領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著巨大的歷史使命。事實(shí)上，在逐漸完善升級(jí)瓜子IT系統(tǒng)的同時(shí)，張小沛的確也花了大量精力從零開始組建瓜子的金融團(tuán)隊(duì)、打造瓜子的金融系統(tǒng)，并對(duì)接外部銀行等機(jī)構(gòu)的資金開始打造瓜子的金融產(chǎn)品。

經(jīng)過半年摸索，瓜子金融團(tuán)隊(duì)已取得階段性成果：整個(gè)前中后臺(tái)全部系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)齊備，從2016年6月起，瓜子開始聯(lián)合銀行設(shè)計(jì)更符合二手車用戶習(xí)慣的金融產(chǎn)品，2016年11月份，瓜子整體金融業(yè)務(wù)更取得50%的月增長(zhǎng)率，創(chuàng)新金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)更是數(shù)倍成長(zhǎng)。

張小沛一直堅(jiān)信，瓜子是做二手車消費(fèi)金融的最佳場(chǎng)景?！耙?yàn)楣献诱瓶亓私灰?，在交易的?chǎng)景中做金融、做保險(xiǎn)、做其他后服務(wù)是從客戶需求出發(fā)，客戶體驗(yàn)好了，轉(zhuǎn)化率自然就會(huì)比較高?！彼忉尩馈?/p>

瓜子金融希望做一個(gè)開放的金融平臺(tái)。從戰(zhàn)略上講，瓜子定了個(gè)“1+1+1”策略：第一個(gè)“1”即與第三方金融機(jī)構(gòu)共享瓜子數(shù)據(jù)，并邀請(qǐng)它們到瓜子的交易場(chǎng)景中做金融服務(wù)；第二個(gè)“1”是在某些特定場(chǎng)景下，瓜子自營(yíng)金融業(yè)務(wù)；第三個(gè)“1”即把瓜子對(duì)車源的定價(jià)能力，對(duì)車源和買家賣家的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力，以及對(duì)車源的處置流通能力打包做成服務(wù)，開放給第三方金融機(jī)構(gòu)，助力第三方金融機(jī)構(gòu)在非瓜子場(chǎng)景中做金融服務(wù)。

在二手車金融領(lǐng)域，張小沛認(rèn)為瓜子最重要的優(yōu)勢(shì)在于其立身之本——交易。瓜子是中國(guó)最大的C2C二手車交易平臺(tái)，從它的月度活躍用戶數(shù)據(jù)來看，更是中國(guó)最大的二手車平臺(tái)，它的金融能力是建立在大規(guī)模交易的基礎(chǔ)上，不管是風(fēng)險(xiǎn)把控能力、對(duì)車價(jià)的認(rèn)知能力、對(duì)車的處置能力都是最強(qiáng)的。

“另外，從整個(gè)大環(huán)境來看，金融在中國(guó)已經(jīng)到了一個(gè)大發(fā)展的階段?！睆埿∨嫜a(bǔ)充道，“中國(guó)金融市場(chǎng)化剛開始，又遇上消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)群體年輕化，大家對(duì)消費(fèi)金融的認(rèn)知和理念正在發(fā)生變化，用戶并不見得是因?yàn)闆]錢才借貸，消費(fèi)金融更多的是一種生活方式的選擇?！?/p>

做溫暖的品牌

在瓜子雖然依然聚焦在之前的大數(shù)據(jù)及金融領(lǐng)域，但畢竟二手車對(duì)于張小沛來說是一個(gè)全新的領(lǐng)域，之前她從未接觸過車輛成交撮合、評(píng)估這種業(yè)務(wù)模塊，所以剛到瓜子的那兩個(gè)月，張小沛親自去了10多個(gè)城市深度了解瓜子的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

那段時(shí)間，張小沛經(jīng)常到一線去了解同事到底是怎么做評(píng)估、做銷售，她甚至花了大量時(shí)間一句話都不說坐在客服和電銷同事旁邊聽他們打電話。2016年5月下旬，在充分了解一線情況之后，張小沛開始帶著團(tuán)隊(duì)做整個(gè)瓜子系統(tǒng)智能化、服務(wù)化、系統(tǒng)化的升級(jí)工作。調(diào)研中，有一件事讓張小沛印象極為深刻，也堅(jiān)定了她對(duì)瓜子的判斷：瓜子要把這個(gè)行業(yè)變溫暖。

一次，張小沛與一名剛?cè)肼毑痪玫脑u(píng)估師一同去蘇州郊區(qū)見一位客戶。一個(gè)半小時(shí)車程到了目的地后卻被客戶放鴿子，兩人等了一小時(shí)都聯(lián)系不上客戶?；靥K州的路上，這位年輕的評(píng)估師委屈地哭了并告訴張小沛，這種被客戶放鴿子的情況很常見。不過，緊接著這位評(píng)估師擦干了眼淚笑容燦爛地去服務(wù)下一個(gè)客戶。

“我當(dāng)時(shí)挺感動(dòng)的?！睆埿∨婊貞?，“之前二手車市場(chǎng)的混亂，造成了社會(huì)對(duì)從業(yè)人員很多的誤解和不信任，但前線那些年輕的同事依然付出巨大的努力，在烈日、狂風(fēng)、暴雨、暴雪下去改變這個(gè)行業(yè)。這是一件對(duì)社會(huì)有益的事情，我們所有人的付出都是有價(jià)值的。”

張小沛認(rèn)為，在中國(guó)二手車市場(chǎng)里，C2C交易平臺(tái)的占比還非常少，不到10%，但它的誕生挺提升了普通消費(fèi)者對(duì)二手車買賣的認(rèn)知，讓這個(gè)行業(yè)更透明；而類似瓜子所推出的“259項(xiàng)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)”也正在幫著這個(gè)市場(chǎng)樹立一些標(biāo)準(zhǔn)，讓這個(gè)市場(chǎng)更規(guī)范。

如今二手車成為用戶一種新的選擇和生活方式的升級(jí)，在C2C平臺(tái)的推動(dòng)下，市場(chǎng)環(huán)境逐漸透明和規(guī)范，更多的人成為買家或賣家。2016年10月中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年8月全國(guó)二手車市場(chǎng)交易量達(dá)86.30萬輛，環(huán)比增長(zhǎng)5.59%。到2020年，中國(guó)二手車交易與新車規(guī)模比例將接近1：1。

目前，瓜子的增速遠(yuǎn)超整個(gè)二手車市場(chǎng)平均速度，半年來其月增幅連續(xù)超20%，在C2C二手車市場(chǎng)瓜子成為絕對(duì)老大，占據(jù)80%的份額，但其也只僅整體二手車市場(chǎng)份額的2%～3%左右，其目標(biāo)是未來兩年內(nèi)將這個(gè)數(shù)字提升至10%～20%。

張小沛清楚地記得，2015年9月在上海的一座電梯里看到了瓜子的廣告，當(dāng)時(shí)她絕沒想到自己會(huì)與瓜子產(chǎn)生交集。但自稱“愛折騰”的她就是喜歡做“從0到1”的事，這也是她離開像微軟這樣的大機(jī)構(gòu)，不斷在創(chuàng)業(yè)公司及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“折騰”的原因。