郭志文+喬立群
“十三五”規(guī)劃建議提出“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享”的發(fā)展新理念,開(kāi)啟了我國(guó)全面建成小康社會(huì)的新征程,為商業(yè)銀行發(fā)展指明了方向。隨著“十三五”期間國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,實(shí)體經(jīng)濟(jì)的新需求將會(huì)不斷涌現(xiàn),并呈現(xiàn)出多元化、差異化、復(fù)雜化的特征。
哈爾濱銀行在面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力沉重、轉(zhuǎn)型復(fù)雜曲折、經(jīng)營(yíng)難度巨大的艱巨考驗(yàn)考驗(yàn)下,繼續(xù)以服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ),以規(guī)模、質(zhì)量、效益協(xié)調(diào)發(fā)展為目標(biāo),以客戶(hù)全生命周期服務(wù)和大中小微客戶(hù)全供應(yīng)鏈綜合金融服務(wù)為抓手,以綜合化、精細(xì)化、特色化、創(chuàng)新化、智慧化轉(zhuǎn)型為方向,以金融產(chǎn)品供給側(cè)改革為突破,亮劍前行,突破發(fā)展,打好“十三五”的開(kāi)局之年。
行業(yè)與客戶(hù)選擇
行業(yè)選擇
鞏固和拓展銀行在戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)行業(yè)的傳統(tǒng)份額,壓縮退出周期向下、低位徘徊和衰退的行業(yè)產(chǎn)業(yè),搶占拓展具備爆發(fā)潛質(zhì)的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、高成長(zhǎng)行業(yè)的增量市場(chǎng)份額,針對(duì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)特質(zhì)配置產(chǎn)品服務(wù)是發(fā)展業(yè)務(wù)的必然選擇。未來(lái)五到十年行業(yè)選擇與經(jīng)濟(jì)發(fā)展大體同步。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占比較大,與銀行服務(wù)關(guān)聯(lián)度較大的基礎(chǔ)行業(yè)產(chǎn)業(yè)有商貿(mào)物流、房地產(chǎn)建筑、機(jī)械、化工、汽車(chē)、農(nóng)業(yè)食品等。這幾大行業(yè)的特點(diǎn):一是產(chǎn)值、GDP占比高,是銀行服務(wù)的重點(diǎn)領(lǐng)域;二是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高,便于鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo);三是未來(lái)投資規(guī)模依舊較大,信貸和投行、資管等金融服務(wù)需求較大;四是轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐較快,電子商務(wù)、新業(yè)態(tài)、工業(yè)4.0升級(jí)換代、新能源汽車(chē)、綠色有機(jī)食品、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等行業(yè)亮點(diǎn)較多,便于中小銀行創(chuàng)新跟進(jìn);五是銀行服務(wù)依賴(lài)度較高,是各行爭(zhēng)奪的傳統(tǒng)領(lǐng)域。
未來(lái)五到十年行業(yè)景氣度一般,行業(yè)周期處于下行、衰退或低位徘徊的行業(yè)產(chǎn)業(yè)主要有鋼鐵、水泥、建材、煤炭、有色、石油石化、紡織、電力、電信等。其中,石油石化、電力、電信、特種鋼等央企具備營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值,但應(yīng)以投行和結(jié)算等服務(wù)為主。
從未來(lái)五到十年的發(fā)展周期看,具備爆發(fā)性成長(zhǎng)潛質(zhì),增長(zhǎng)將明顯快于GDP增長(zhǎng)的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)主要有:(1)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè),其中養(yǎng)老服務(wù)業(yè)、養(yǎng)老地產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老金融(保險(xiǎn)、養(yǎng)老金、理財(cái))發(fā)展空間巨大。(2)文化產(chǎn)業(yè),相關(guān)投行服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)融資服務(wù)、消費(fèi)金融前景廣闊。(3)旅游業(yè),信貸、投行、信托理財(cái)、資管、消費(fèi)金融等綜合金融服務(wù)的發(fā)展空間較大。(4)高端裝備制造業(yè),其中軌道交通、航空航天、智能制造、海工裝備是發(fā)展重點(diǎn),在信貸、銀團(tuán)、融資租賃、信托、保理和應(yīng)收賬款融資、PPP項(xiàng)目服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、保函、內(nèi)保外貸等領(lǐng)域空間較大。(5)海洋產(chǎn)業(yè),應(yīng)以環(huán)海洋經(jīng)濟(jì)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和海洋經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)為重點(diǎn)提供綜合授信、貿(mào)易融資、融資租賃、涉海金融綜合服務(wù)等一攬子金融服務(wù)解決方案。(6)電子信息裝備、通訊設(shè)備和新一代信息技術(shù),是重要的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè),應(yīng)圍繞該行業(yè)核心企業(yè)積極開(kāi)展進(jìn)出口貿(mào)易融資及供應(yīng)鏈融資等服務(wù),圍繞物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、4G、光通信、政企網(wǎng)等需求熱點(diǎn)開(kāi)展綜合金融服務(wù),圍繞智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)、4G用戶(hù)、消費(fèi)端客戶(hù)開(kāi)展精準(zhǔn)金融服務(wù)。(7)節(jié)能(含新能源)、環(huán)保行業(yè),該行業(yè)金融服務(wù)發(fā)展空間較大,主要有以下幾方面:財(cái)政配套資金項(xiàng)目的金融服務(wù)和配套信貸支持,國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)環(huán)保、節(jié)能、循環(huán)利用、廢棄物處理、水利等項(xiàng)目的配套綜合金融服務(wù),PPP項(xiàng)目的管理和配套金融服務(wù)、信貸支持,環(huán)保、節(jié)能、循環(huán)利用類(lèi)設(shè)備制造核心企業(yè)及供應(yīng)鏈相關(guān)企業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)等。(8)醫(yī)藥及生物制藥產(chǎn)業(yè),針對(duì)醫(yī)療信息化的銀醫(yī)合作,高端醫(yī)療設(shè)備的租賃、保理、信貸,生物制藥企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)、并購(gòu)重組融資服務(wù),醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融服務(wù),針對(duì)健康、養(yǎng)老、保健領(lǐng)域的消費(fèi)金融服務(wù)(銀醫(yī)卡、在線掛號(hào)、線上支付)等空間巨大。(9)教育產(chǎn)業(yè),在全面二孩政策下,該行業(yè)將平穩(wěn)成長(zhǎng),該產(chǎn)業(yè)相關(guān)銀校合作、學(xué)生卡、助學(xué)信貸、針對(duì)教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信貸服務(wù)、教育經(jīng)費(fèi)和投資領(lǐng)域的金融服務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多。
客戶(hù)選擇
對(duì)公客戶(hù)。大中型公司客戶(hù),搭建各板塊齊抓共管,績(jī)效責(zé)任共擔(dān)的對(duì)公核心客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),定制差異化的綜合服務(wù)方案,加大客戶(hù)拓展力度;可實(shí)施分行級(jí)主辦銀行制度,促進(jìn)公司機(jī)構(gòu)有效客戶(hù)增長(zhǎng),建立客戶(hù)流失預(yù)警機(jī)制、模型和挽留流程,降低客戶(hù)流失率。機(jī)構(gòu)客戶(hù),牢牢抓住以系統(tǒng)管理和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)群體,鞏固財(cái)政賬戶(hù),積極拓展因財(cái)政資金統(tǒng)籌而產(chǎn)生的非稅收入收繳等各類(lèi)新賬戶(hù);強(qiáng)化對(duì)財(cái)政支出對(duì)象機(jī)構(gòu)和中標(biāo)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo),加強(qiáng)公檢法司系統(tǒng)客戶(hù)拓展,拓展各層級(jí)社??蛻?hù);加強(qiáng)公共資源交易中心、政務(wù)服務(wù)中心和基層政府拓展。小微企業(yè)客戶(hù),圍繞“ 圈、鏈、平臺(tái)”客戶(hù)群推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、批量化、集約化發(fā)展,依托大數(shù)據(jù)篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù),優(yōu)選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新類(lèi)客戶(hù),激活低效戶(hù)和不動(dòng)戶(hù),盡力避免客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)。
個(gè)人客戶(hù)發(fā)展措施。堅(jiān)持新客戶(hù)拓展與存量客戶(hù)保有并重,做大客戶(hù)規(guī)模與做優(yōu)客戶(hù)結(jié)構(gòu)并重,城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)協(xié)同發(fā)展并重。確保有資產(chǎn)客戶(hù)增速高于全量客戶(hù)增速,通過(guò)對(duì)服務(wù)區(qū)域客戶(hù)按年齡、職業(yè)、性別、消費(fèi)、投資需求偏好的精準(zhǔn)分析,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分層,產(chǎn)品精準(zhǔn)配置。打造私人銀行客戶(hù)、中產(chǎn)富??蛻?hù)、青年白領(lǐng)客戶(hù)、青年創(chuàng)業(yè)客戶(hù)、青年工薪族客戶(hù)、青年網(wǎng)購(gòu)客戶(hù)、留學(xué)客戶(hù)、購(gòu)車(chē)購(gòu)房客戶(hù)、中年投資理財(cái)客戶(hù)、老年理財(cái)養(yǎng)老客戶(hù)、縣鄉(xiāng)客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)主客戶(hù)、農(nóng)村大戶(hù)客戶(hù)、農(nóng)戶(hù)客戶(hù)等幾十類(lèi)乃至百類(lèi)細(xì)分核心客戶(hù)群,建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模型,加快打造全能型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力,盡快在房貸、汽車(chē)分期、消費(fèi)信貸、理財(cái)、手機(jī)銀行等領(lǐng)域取得大的突破 。關(guān)注并解決存量客戶(hù)流失問(wèn)題,強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)信息的挖掘應(yīng)用, 推出相應(yīng)服務(wù)方案,大力激活持有短信、手機(jī)銀行和金融IC卡的零資產(chǎn)客戶(hù)。
產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)型
公司板塊貸款。鑒于哈爾濱銀行發(fā)展規(guī)模,需進(jìn)一步加大對(duì)國(guó)家重大項(xiàng)目、基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的支持力度,緊跟“一帶一路”、京津冀、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)等國(guó)家戰(zhàn)略實(shí)施,搶抓區(qū)域內(nèi)國(guó)家重大項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)商圈供應(yīng)鏈的機(jī)遇,特別是現(xiàn)金回流好,抵質(zhì)押物升值潛力好的傳統(tǒng)商貿(mào)物流、先進(jìn)機(jī)械化工、醫(yī)藥生物制藥,發(fā)展空間巨大的高端裝備制造、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、旅游、大交通、水利、清潔能源、城市基礎(chǔ)設(shè)施、健康養(yǎng)老、教育培訓(xùn),以及電信、電力電網(wǎng)、油氣等重大網(wǎng)絡(luò)工程等領(lǐng)域重點(diǎn)項(xiàng)目應(yīng)選準(zhǔn)切入點(diǎn),以適合的信貸產(chǎn)品和合理的規(guī)模加大支持力度,大力推進(jìn)節(jié)能環(huán)保、生態(tài)治理等綠色信貸服務(wù)項(xiàng)目;提升貼現(xiàn)類(lèi)票據(jù)業(yè)務(wù)交易能力,增加獲取價(jià)差的能力;嚴(yán)格行業(yè)限額管理,有效控制各大過(guò)剩產(chǎn)能等行業(yè)貸款增長(zhǎng)。
零售版塊貸款。哈爾濱銀行主要有小微企業(yè)貸款、個(gè)人住房貸款、消費(fèi)金融、農(nóng)村信貸以及外幣貸款。
(1)小微企業(yè)貸款。一是堅(jiān)持“以小為主,以微為重”,按照企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)合理匹配貸款額度,以綜合金融服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)粘性,爭(zhēng)做客戶(hù)的唯一銀行。二是充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù),篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時(shí)間較長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),促進(jìn)非基本戶(hù)向基本戶(hù)轉(zhuǎn)化。三是積極拓展管控能力強(qiáng)、合作意愿好的擔(dān)保、助保貸平臺(tái),繼續(xù)爭(zhēng)取各級(jí)財(cái)政資金和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金,提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和風(fēng)險(xiǎn)控制力。
(2)個(gè)人住房貸款。鞏固并提升市場(chǎng)份額,圍繞國(guó)家十三五規(guī)劃,加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、客戶(hù)和產(chǎn)品的差別化支持力度,審慎發(fā)展個(gè)人商業(yè)用房貸款,穩(wěn)步推進(jìn)個(gè)人住房抵押貸款證券化業(yè)務(wù)。
(3)消費(fèi)金融。大力發(fā)展信用卡消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),提升循環(huán)透支貸款消費(fèi)、取現(xiàn)規(guī)模,促進(jìn)循環(huán)貸款增長(zhǎng);繼續(xù)發(fā)展分期貸款業(yè)務(wù),深化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有分期產(chǎn)品,積極發(fā)展分期新產(chǎn)品;大力推廣汽車(chē)、裝修、旅游、教育、家電等消費(fèi)領(lǐng)域的金融創(chuàng)新產(chǎn)品;個(gè)人助業(yè)貸款以房產(chǎn)綜合授信、結(jié)算類(lèi)貸款、龍頭企業(yè)供應(yīng)鏈模式等產(chǎn)品為發(fā)展重點(diǎn)。
(4)農(nóng)村信貸。保持在農(nóng)業(yè)大省、特色農(nóng)業(yè)地區(qū)的合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、大戶(hù)、農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈企業(yè)、農(nóng)村消費(fèi)、有穩(wěn)定現(xiàn)金回流和抵質(zhì)押的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施等涉農(nóng)貸款的快速發(fā)展。盤(pán)活存量,優(yōu)化增量,努力通過(guò)線上移動(dòng)端覆蓋涉農(nóng)全供應(yīng)鏈,通過(guò)優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)提升議價(jià)能力,爭(zhēng)奪和穩(wěn)定涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群。
(5)外幣貸款。以對(duì)俄金融為重點(diǎn),以?xún)?nèi)保外貸、外保內(nèi)貸、信用證項(xiàng)下融資為重點(diǎn),支持服務(wù)區(qū)內(nèi)企業(yè)海外投資建設(shè)、并購(gòu)重組等重大項(xiàng)目,加大支持企業(yè)“走出去”的力度。
債券投資
保持國(guó)債組合占比穩(wěn)定,政策性金融債加大波段操作力度,在不新增資本占用的前提下,信用債券優(yōu)先選擇同業(yè)存單、商業(yè)銀行金融債券、“自發(fā)自還”地方政府債等品種,企業(yè)類(lèi)債券視利率及信用利差走勢(shì)調(diào)整投資比例。在市場(chǎng)利率處于低位的背景下實(shí)施短久期策略,待經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升、收益率上升后適度加快投資進(jìn)度,提升交易債券組合收益率。
同業(yè)業(yè)務(wù)
支持同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展,優(yōu)先支持同業(yè)投資業(yè)務(wù),存放同業(yè)與買(mǎi)入返售票據(jù)業(yè)務(wù),具體結(jié)構(gòu)根據(jù)資金充裕度、市場(chǎng)供求和價(jià)格水平相機(jī)決定;在確保流動(dòng)性安全基礎(chǔ)上,適當(dāng)增加6個(gè)月以上的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)比重。
同業(yè)資產(chǎn)。一是優(yōu)先支持同業(yè)投資業(yè)務(wù),按照“復(fù)雜程度由易到難、風(fēng)險(xiǎn)程度由低到高”的原則;二是存放同業(yè)與買(mǎi)入返售票據(jù)具有低風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn),要積極發(fā)掘新的交易對(duì)手,拓展優(yōu)秀的城商行、農(nóng)商行、央企和重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶(hù)的財(cái)務(wù)公司等,帶動(dòng)其他同業(yè)業(yè)務(wù)共同發(fā)展。
同業(yè)負(fù)債。一是不斷深化與各類(lèi)非銀行金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)的合作,拓展低成本資金。二是開(kāi)展移動(dòng)端類(lèi)余額寶等同業(yè)、證券保證金類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品,努力增加簽約的覆蓋面和滲透率。三是做好金融租賃、資產(chǎn)管理等新設(shè)立的非銀行金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)賬戶(hù)及存款營(yíng)銷(xiāo)。四是切實(shí)做好同業(yè)代理業(yè)務(wù),特別是政策性銀行的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作。
同業(yè)專(zhuān)營(yíng)。待同業(yè)專(zhuān)營(yíng)模式確定后,可根據(jù)做大同業(yè)業(yè)務(wù)的要求,試點(diǎn)采用競(jìng)價(jià)的方式尋找同期限資金來(lái)源進(jìn)行對(duì)接,實(shí)現(xiàn)用低價(jià)格資金匹配高收益資產(chǎn),但價(jià)差要覆蓋運(yùn)營(yíng)成本和資本成本。
存款
以做大做強(qiáng)客戶(hù)金融資產(chǎn)為抓手,以提升資金體內(nèi)循環(huán)能力為目標(biāo),以追求負(fù)債量?jī)r(jià)平衡為原則,變單純存款經(jīng)營(yíng)為綜合負(fù)債管理。
以支付快捷,網(wǎng)通天下,功能齊全,價(jià)格優(yōu)惠,體驗(yàn)優(yōu)良為穩(wěn)存增存的方法。重點(diǎn)解決如下問(wèn)題,制約存款發(fā)展的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)能效提升問(wèn)題,移動(dòng)支付功能完善、體驗(yàn)優(yōu)化,跨行跨界資金承接渠道平臺(tái)暢通問(wèn)題,代發(fā)、代收、代付、受托支付、第三方監(jiān)管等代理業(yè)務(wù)覆蓋面和應(yīng)用增加,客戶(hù)全供應(yīng)鏈服務(wù)和客戶(hù)全周期綜合金融服務(wù)能力建設(shè),縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)節(jié)點(diǎn)打通等問(wèn)題。
企業(yè)存款。鞏固客戶(hù)源頭,密切銀政、銀企合作;重點(diǎn)加大新設(shè)企業(yè)及項(xiàng)目注資、發(fā)債及IPO募集資金等專(zhuān)項(xiàng)資金的吸收力度。適應(yīng)財(cái)政體制改革以及資金變化形勢(shì),守牢存量賬戶(hù),拓展增量賬戶(hù),梳理省市縣各層級(jí)重點(diǎn)客戶(hù),拓展存續(xù)穩(wěn)定、規(guī)模較大的專(zhuān)項(xiàng)資金,積極爭(zhēng)取地方國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理存款,維持拓展政府采購(gòu)、行政支出、項(xiàng)目支出對(duì)象單位的存款;繼續(xù)加大對(duì)各類(lèi)學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、公路公交、水暖電氣等各類(lèi)收費(fèi)渠道的網(wǎng)絡(luò)延伸力度,加大與供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)、商圈、旅游、健康養(yǎng)老、消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的核心節(jié)點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)合作,重點(diǎn)拓展存款來(lái)源穩(wěn)定、影響力和輻射力較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。持續(xù)加大各類(lèi)住房資金的歸集力度;推廣房改金融業(yè)服務(wù),提升住房金融產(chǎn)品附加值。
儲(chǔ)蓄存款。積極開(kāi)展旺季營(yíng)銷(xiāo)及專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的收益、規(guī)模和期限設(shè)計(jì)搭配有效吸引它行資金和沉淀存款。堅(jiān)持“抓源頭客戶(hù)、源頭資金”的發(fā)展方向,精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體,重點(diǎn)做好代發(fā)、代理、受托市場(chǎng),結(jié)算市場(chǎng),資本市場(chǎng),縣域市場(chǎng)各大領(lǐng)域資金的“深挖、廣拓、精耕、細(xì)作”。加強(qiáng)支付生態(tài)圈建設(shè),沉淀客戶(hù)碎片化資金,豐富金融IC借記卡應(yīng)用場(chǎng)景,加快推進(jìn)社保、公交、各類(lèi)繳費(fèi)、快捷支付等各個(gè)衣食住行領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用,針對(duì)異地和跨行結(jié)算客戶(hù)開(kāi)發(fā)結(jié)算量和手續(xù)費(fèi)結(jié)合的套餐式的“結(jié)算通卡”,彌補(bǔ)我行銀行卡跨行和異地結(jié)算收費(fèi)造成的客戶(hù)流失。加大POS、EPOS的發(fā)行布設(shè)力度,積極探索與供銷(xiāo)社等第三方合作,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道覆蓋創(chuàng)新。
理財(cái)
盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)區(qū)域的市場(chǎng)份額、市場(chǎng)位次的顯著提升。一是積極拓展優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn),參與國(guó)家地方重大戰(zhàn)略領(lǐng)域投資,挖掘混合所有制改革融資服務(wù)機(jī)會(huì),擇優(yōu)參與政府類(lèi)的債務(wù)置換和PPP業(yè)務(wù),積極推進(jìn)我行信貸資產(chǎn)證券化,拓展銀行承兌匯票、信用證應(yīng)銀收賬款項(xiàng)下的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)為理財(cái)標(biāo)的。二是積極尋求銀行間和證券市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)為理財(cái)標(biāo)的,提升對(duì)債券類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)的主動(dòng)配置及交易能力,優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。三是加強(qiáng)母子公司聯(lián)動(dòng),搭建“大資管”平臺(tái),向上進(jìn)入控股我行的相關(guān)公司的基金、信托、保險(xiǎn)等資管領(lǐng)域,向下與我行控股的租賃、商行、村行等互動(dòng)延伸資管觸角。四是優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新組合,可根據(jù)市場(chǎng)需求研發(fā)半開(kāi)放式產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品,滿足各類(lèi)客戶(hù)理財(cái)需求。
中間業(yè)務(wù)
遵守監(jiān)管收費(fèi)要求,保持市場(chǎng)地位穩(wěn)定,大力發(fā)展輕資產(chǎn)業(yè)務(wù),持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,優(yōu)選重點(diǎn)產(chǎn)品快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。
(1)做大做優(yōu)基礎(chǔ)結(jié)算、支付、匯兌業(yè)務(wù),努力增加結(jié)算、匯兌收入。重在夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ),擴(kuò)大交易量,提升產(chǎn)品覆蓋度,增強(qiáng)客戶(hù)粘性,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。努力開(kāi)發(fā)優(yōu)化針對(duì)企業(yè)和個(gè)人的票據(jù)池、單位個(gè)人結(jié)算卡或結(jié)算信貸一卡通、賬單自助服務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款等新型結(jié)算產(chǎn)品。大力發(fā)展全球現(xiàn)金管理、外匯寶或匯兌通等匯兌產(chǎn)品。通過(guò)銀行卡、手機(jī)銀行、移動(dòng)支付等業(yè)務(wù)大力發(fā)展消費(fèi)金融領(lǐng)域中娛樂(lè)、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、旅游、餐飲、購(gòu)物、繳費(fèi)等方面的支付、快捷支付、近場(chǎng)支付、異形支付等產(chǎn)品,改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn),進(jìn)而帶動(dòng)相關(guān)收入保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
(2)努力增加理財(cái)收入,追求理財(cái)規(guī)模結(jié)構(gòu)與中間業(yè)務(wù)收入、存款派生、資產(chǎn)支持的綜合平衡。
(3)表外業(yè)務(wù)。按照收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配的原則,強(qiáng)化表外業(yè)務(wù)配合表內(nèi)做實(shí)客戶(hù)服務(wù)的功能,提升表外業(yè)務(wù)資本集約化水平,業(yè)務(wù)發(fā)展有保有壓,鼓勵(lì)資本占用較低、收益水平較高的表外產(chǎn)品發(fā)展。結(jié)合“一帶一路”業(yè)務(wù)需求,為配合中國(guó)企業(yè)走出去,可加大保函、備用信用證、承諾等內(nèi)保外貸類(lèi)產(chǎn)品配置,鼓勵(lì)信用證、票據(jù)保付等資本占用較低、收益水平較高的貿(mào)易融資類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展,大力營(yíng)銷(xiāo)保證金比例較高的保函業(yè)務(wù),以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)努力增加信用卡相關(guān)收入。
(4)代理、托管等。代理保險(xiǎn)要緊跟保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的節(jié)奏,篩選優(yōu)質(zhì)的代銷(xiāo)產(chǎn)品,積極推進(jìn)電子渠道銷(xiāo)售,加強(qiáng)母子公司協(xié)同聯(lián)動(dòng),加快推進(jìn)代理對(duì)公財(cái)險(xiǎn)及團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,保持收入高速增長(zhǎng)。繼續(xù)積極爭(zhēng)取基金、貴金屬、外匯領(lǐng)域、等領(lǐng)域的代理、托管、經(jīng)營(yíng)等資格,積極開(kāi)展代客外匯、受托代理P2P、非銀理財(cái)、受托支付、信用中介托管、與基金進(jìn)行托管之外的產(chǎn)品合作,努力增加中收。
(5)積極參與客戶(hù)咨詢(xún)、顧問(wèn)、銀團(tuán)貸款等業(yè)務(wù),在代客投資咨詢(xún)、項(xiàng)目評(píng)估、工程造價(jià)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、并購(gòu)管理、法律財(cái)務(wù)咨詢(xún)等領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(6)信用卡。一是做大循環(huán)透支消費(fèi)、取現(xiàn)規(guī)模,提升中高回傭交易占比。二是繼續(xù)深化購(gòu)車(chē)分期、裝修分期、賬單分期、現(xiàn)金分期、網(wǎng)購(gòu)分期,做到消費(fèi)信貸市場(chǎng)全滲透,提升創(chuàng)收能力和效益貢獻(xiàn)度。三是積極優(yōu)化商戶(hù)結(jié)構(gòu),重點(diǎn)發(fā)展大型百貨、大型超市、三星級(jí)以上酒店和知名餐飲及醫(yī)院、學(xué)校等大型高收益商戶(hù),大力推進(jìn)收單交易額提升。四是提升商戶(hù)活動(dòng)率、戶(hù)均收單交易額,提高收單商戶(hù)在公司客戶(hù)中的滲透率,加快分期商戶(hù)拓展。
渠道轉(zhuǎn)型建設(shè)
物理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)建設(shè),按功能形成綜合或旗艦、智慧全能、社區(qū)輕型三類(lèi)網(wǎng)點(diǎn),形成產(chǎn)品展示、客戶(hù)體驗(yàn)、交流互動(dòng)三個(gè)平臺(tái)。打造一批旗艦型網(wǎng)點(diǎn),抓好綜合性網(wǎng)點(diǎn)智慧轉(zhuǎn)型,促進(jìn)柜面業(yè)務(wù)向智能、自助設(shè)備、電子銀行及后臺(tái)中心遷移,做好網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)化及輕型店建設(shè),作為維系特定區(qū)域客戶(hù)的延伸,突出“輕資產(chǎn)投入、重服務(wù)體驗(yàn)。
電子渠道。加快實(shí)施“移動(dòng)優(yōu)先”策略。以互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)為指引,將手機(jī)銀行、微信銀行、移動(dòng)支付、E類(lèi)信貸理財(cái)?shù)茸鳛橹攸c(diǎn),加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融渠道建設(shè),進(jìn)一步加大移動(dòng)金融業(yè)務(wù)拓展,促進(jìn)客戶(hù)活躍度和市場(chǎng)占比快速提升。加強(qiáng)線上線下多維度協(xié)同聯(lián)動(dòng),深化場(chǎng)景應(yīng)用。統(tǒng)一渠道資源,研究推進(jìn)O2O渠道協(xié)同,深挖網(wǎng)絡(luò)金融場(chǎng)景應(yīng)用,實(shí)現(xiàn)線上線下信息共享、互聯(lián)互通、體驗(yàn)一致。提升智慧營(yíng)銷(xiāo)能力和客戶(hù)體驗(yàn)。采集客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電子商務(wù)等渠道的動(dòng)態(tài)行為數(shù)據(jù),建設(shè)完善網(wǎng)絡(luò)金融數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái),實(shí)現(xiàn)“千人千面”的個(gè)性化實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)推送、推薦。以開(kāi)放的姿態(tài)與第三方合作,充分利用內(nèi)外部有效資源提升營(yíng)銷(xiāo)效果。
自助渠道。加大自助渠道投放和多功能、智能化轉(zhuǎn)型?,F(xiàn)金類(lèi)自助設(shè)備投放規(guī)模保持上年水平;加快離行自助銀行建設(shè),提高縣域地區(qū)自助銀行進(jìn)駐量;持續(xù)開(kāi)展附行自助銀行的補(bǔ)建和擴(kuò)容,力爭(zhēng)對(duì)外服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)均配置附行自助銀行或自助服務(wù)區(qū)。因地制宜地進(jìn)行結(jié)算型自助銀行、多功能自助銀行、智能型自助銀行的分類(lèi)建設(shè)??凑箘?chuàng)新設(shè)備(包括VTM、大額存款機(jī)、便利金融服務(wù)站等)的試用,優(yōu)化交易功能,增強(qiáng)客戶(hù)粘性。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)投放智慧柜員機(jī)、服務(wù)機(jī)器人,推進(jìn)全行應(yīng)用。持續(xù)豐富功能,優(yōu)化流程,整合更多業(yè)務(wù)種類(lèi),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)自助、智能、便捷操作,提升客戶(hù)體驗(yàn)。
大數(shù)據(jù)支持
建設(shè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用生態(tài)環(huán)境。一是整合優(yōu)化內(nèi)部數(shù)據(jù)接入標(biāo)準(zhǔn)流程,實(shí)現(xiàn)柜面和電子渠道全部客戶(hù)信息,支付結(jié)算和產(chǎn)品應(yīng)用信息,客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)信息、信貸管理信息等各渠道內(nèi)部信息的匯集整合。二是努力擴(kuò)大外部信息的接入渠道,形成共享平臺(tái)。包括人行征信、政府注冊(cè)、稅收、電子政務(wù)等官方渠道信息;水電氣各類(lèi)繳費(fèi),電子商務(wù)和各類(lèi)交易渠道信息;行業(yè)分析評(píng)價(jià)、商圈、供應(yīng)鏈、協(xié)會(huì)、服務(wù)平臺(tái)等第三方信息;企業(yè)ERP、進(jìn)銷(xiāo)存、物聯(lián)網(wǎng)等銀企互通互聯(lián)信息;輿情信息等。三是完善數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的容量和功能,打造分析工具,建立靈活多樣的分析維度,建立各類(lèi)分析模型,對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類(lèi)分類(lèi)、清洗篩選、排序?qū)Ρ?、分析反饋?/p>
實(shí)施系列大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目。從客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、營(yíng)運(yùn)管理等方面選擇實(shí)施一批戰(zhàn)略性、跨部門(mén)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目,支持轉(zhuǎn)型發(fā)展,建立健全大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目管理體系。客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面主要從客戶(hù)交易內(nèi)容、對(duì)象及路徑,使用產(chǎn)品及頻率金額,交易上下游客戶(hù)資金流向、開(kāi)戶(hù)行、使用產(chǎn)品、落地區(qū)域等維度拓展我行營(yíng)銷(xiāo)觸角。產(chǎn)品創(chuàng)新方面針對(duì)數(shù)據(jù)分析做到通過(guò)客戶(hù)管理系統(tǒng)精準(zhǔn)推送和嵌入產(chǎn)品服務(wù)組合,提升客戶(hù)體驗(yàn)。風(fēng)控方面將各類(lèi)信息按行業(yè)、客戶(hù)歸位,供貸前貸后分析、決策、預(yù)警使用,形成風(fēng)險(xiǎn)管理動(dòng)態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)。
推進(jìn)大數(shù)據(jù)能力建設(shè)。繼續(xù)推廣大數(shù)據(jù)理念,普及大數(shù)據(jù)知識(shí),構(gòu)建客戶(hù)、產(chǎn)品等企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)分析視圖,培育數(shù)據(jù)挖掘和分析技能,建設(shè)全方位技術(shù)支撐能力。