鄧春華

摘要：本文簡(jiǎn)述了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，提出了制訂營(yíng)銷方案、建立銷售體系、培養(yǎng)銷售人員素質(zhì)以及運(yùn)用營(yíng)銷手段的等找市場(chǎng)營(yíng)銷的一些基本策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；方案；體系；人才；手段

市場(chǎng)營(yíng)銷就是以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，通過協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷工作使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。任何企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終都表現(xiàn)為產(chǎn)品和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

一、制定出色的營(yíng)銷方案

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)銷售中，制定好營(yíng)銷方案是企業(yè)取勝市場(chǎng)的一個(gè)先決條件。出色的營(yíng)銷方案至少要做好三個(gè)方面工作：

1.了解市場(chǎng)的本質(zhì)：在關(guān)于市場(chǎng)本質(zhì)的理解方面，要做到心中有數(shù)，首先是市場(chǎng)有多大、市場(chǎng)的增長(zhǎng)率有多少、市場(chǎng)是如何被細(xì)分的、當(dāng)前的市場(chǎng)趨勢(shì)是否能細(xì)分及市場(chǎng)將來(lái)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者所占的市場(chǎng)份額有多大？

2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手的實(shí)力如何，對(duì)手目前以那一部分市場(chǎng)為目標(biāo)，對(duì)手將來(lái)可能參與哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、分銷、廣告和促銷方面的情況如何？所有這些都是為了了解競(jìng)爭(zhēng)的策略、資源和個(gè)性，以便在制定決策時(shí)做到有的放矢，并能對(duì)未來(lái)的發(fā)展做出預(yù)測(cè)。

3.了解本企業(yè)：充分了解自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，根據(jù)市場(chǎng)上的因素來(lái)做自己的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面的問題。

二、建立自己的銷售體系

通過掌握顧客的情況、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、各流通渠道的特點(diǎn)，選擇適宜的銷售體系來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。

1.在企業(yè)內(nèi)部，必須把企業(yè)營(yíng)銷思路和追求的目標(biāo)告訴企業(yè)所有的員工，說(shuō)明企業(yè)的情況，使企業(yè)所有的人員都有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，全心全意地為顧客服務(wù)。

2.在企業(yè)外部，當(dāng)你不具備條件直接面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，企業(yè)命運(yùn)的一部分就會(huì)掌握在“經(jīng)銷商”的手中，可以圍繞顧客分級(jí)建立“經(jīng)銷商”。在選擇你的銷售體系時(shí)，必須把一些必要的情況通告“經(jīng)銷商”，對(duì)那些技術(shù)復(fù)雜、工藝要求高的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員要進(jìn)行專門培訓(xùn)，這樣才能為你的產(chǎn)品開渠鋪路。在選擇銷售體系要以產(chǎn)品銷售通暢為第一目標(biāo)。在不減少銷售能力的情況下，盡量減少經(jīng)銷費(fèi)用。

三、銷售人員要具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)

1.要有專業(yè)知識(shí)。對(duì)產(chǎn)品的用途，性能、結(jié)構(gòu)，使用方法、尺寸、分量、質(zhì)量、包裝等做到了如指掌，多與客戶溝通，激發(fā)顧客的信心和購(gòu)買欲，讓客戶從心里接受你的產(chǎn)品。

2.要有良好的心理素質(zhì)。要有被拒絕、被冷落、被挖苦的承受能力，要克服惰性和畏難情緒。要熱情誠(chéng)實(shí)，必須要有較強(qiáng)的表達(dá)能力，多站在客戶的角度對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，用你的誠(chéng)意和坦誠(chéng)打動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望。

3.要懂得人情世故。銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往，學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人，在沒有業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)也要經(jīng)常與客戶聯(lián)系、詢問、關(guān)心，從感情上進(jìn)行投資。對(duì)客戶的有些不合理的要求，要學(xué)會(huì)容忍和拒絕。你的服務(wù)意識(shí)愈強(qiáng)烈，他愈能誠(chéng)摯地回報(bào)你。

4.掌握推銷談判的技巧。在推銷談判陷入僵局時(shí)，要善于微笑和傾聽，要多從客戶的角度去思考（換位思考），要善于果斷地提出建設(shè)性建議。這樣才可能開拓對(duì)方的思路，給對(duì)方以啟發(fā)，達(dá)到雙贏。

5.禮貌待客，注重儀表，給客戶良好的第一印象往往達(dá)到事半功倍的效果。與客戶交易時(shí)，態(tài)度要和藹，顧客心理比較喜歡別人殷勤和尊重。你的誠(chéng)意和坦誠(chéng)會(huì)打動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。

6.要懂得老客戶的重要性。保持老客戶的行銷成本，效果上要比尋找一個(gè)新客戶有效的多，同時(shí)老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系處理的好也可以被你使用。

四、采取靈活多樣的營(yíng)銷手段

1.贊助公益事業(yè)。企業(yè)要把贊助公益事業(yè)當(dāng)做一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，可以極大地提高企業(yè)的知名度，可以激發(fā)社會(huì)各界對(duì)企業(yè)產(chǎn)生敬重之意，將感激之情轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。

2.低價(jià)讓利促銷。企業(yè)應(yīng)首先把一部分投入少，影響力大的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，低價(jià)出售，以打開市場(chǎng)銷路，贏得信譽(yù)，擴(kuò)大影響，吸引消費(fèi)者，占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

3.營(yíng)造良好的企業(yè)文化。大力宣傳企業(yè)文化，邀請(qǐng)媒體、客戶到企業(yè)參觀，進(jìn)而形成一定的感情需求，對(duì)所認(rèn)識(shí)的事物留下難忘的印象。讓他們及公眾感受到企業(yè)的與眾不同，形成一種市場(chǎng)效應(yīng)。

4.誠(chéng)實(shí)宣傳。企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷中，不宜講大話、套話、假話，要真實(shí)誠(chéng)懇地講出某種產(chǎn)品在某些方面的一點(diǎn)缺陷，敢于客觀地“亮丑”真實(shí)反映產(chǎn)品的實(shí)際情況， 既報(bào)喜又報(bào)憂，提醒人們?cè)谑褂脮r(shí)引起注意，指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，這樣的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)容易受到消費(fèi)者的信任，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的知名度。

5.獎(jiǎng)勵(lì)造勢(shì)。企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，對(duì)某些業(yè)績(jī)完成好的經(jīng)銷商和銷售人員重金獎(jiǎng)勵(lì)，并通過產(chǎn)品廣告和媒體大力宣傳，一方面可以鼓勵(lì)他們的積極性，另一方面引起社會(huì)的關(guān)注和興趣，通過街談巷議廣為流傳，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

6.強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。與知名企業(yè)“聯(lián)姻”，采取優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)方式，借助于雙方的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)而把自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)。采取“聯(lián)姻法”的營(yíng)銷手段重要的是選好聯(lián)姻對(duì)象，聯(lián)姻的目的是借助強(qiáng)勢(shì)促銷。

7.名人效應(yīng)。名人歷來(lái)是社會(huì)輿論的中心，為社會(huì)上人們所注目。企業(yè)應(yīng)精心策劃自己的產(chǎn)品與名人“聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度，提高企業(yè)產(chǎn)品參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

8.注重細(xì)節(jié)。富于魅力的企業(yè)個(gè)性形象，在很大程度上表現(xiàn)出感人的“細(xì)節(jié)”。 “細(xì)節(jié)決定成敗”，“細(xì)節(jié)”反映了企業(yè)的現(xiàn)代管理水平和經(jīng)營(yíng)特色，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)時(shí)時(shí)處處，事事注意并教育全體員工用“細(xì)節(jié)”塑造企業(yè)形象。

五、善用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及會(huì)展?fàn)I銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，給企業(yè)營(yíng)銷方式帶來(lái)了一次革命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)使企業(yè)擺脫了商業(yè)中介的束縛，節(jié)約了營(yíng)銷費(fèi)用。通過網(wǎng)上服務(wù)縮短了企業(yè)與客戶的距離，它滿足了消費(fèi)者選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)低產(chǎn)品欲望。

參加貿(mào)易展銷會(huì)對(duì)于中小企業(yè)發(fā)展新顧客是最容易的、成本最低廉的好辦法。這些商業(yè)聚會(huì)給企業(yè)與消費(fèi)者提供了大量商品信息和面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，可以最大限度地促銷而又把銷售成本降到最低。

總之，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵，無(wú)論采取什么方法進(jìn)行營(yíng)銷，只要消費(fèi)者認(rèn)可你的產(chǎn)品并且誠(chéng)意的購(gòu)買，這說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷取得了成功。