武琪

或許你聽過了很多場演講

或許你看過了無數(shù)演講書籍

或許你久經(jīng)沙場不再畏懼演講臺

但，你是否真正明白演講的價值

又是否知道自己所能創(chuàng)造的影響力

本期“名著訪談”我們專訪Martin Newman

為您帶來他與鄭燕合著的《演講的本質(zhì)：讓思想更有影響力》一書

《演講的本質(zhì)：讓思想更有影響力》

作者：（英）馬丁·紐曼 鄭燕

出 版 社：中信出版社

出版時間 ：2016年11月

ISBN ：9787508669359

著作節(jié)選

你為什么演講？

寫作本書的初衷不是為了告訴讀者演講的技巧，這樣的書已經(jīng)有很多了，這也不是我和鄭燕想做的事。我們想從其他的角度重新探討演講的價值。

一提到演講，很多人會覺得一定是站在舞臺上，面對成百上千的觀眾。其實本書所指的演講，不僅包括大型公開演講，也包括平常的項目陳述、商務談判，甚至是給員工開會或者和下屬談話。在日常工作中，我們常常遇到需要說話的場合，只是很多人常常會忽略兩個非常重要的問題——“我為什么要做這件事？我說話的目的是什么？”

如果讀完這本書后，你在以后的每一次演講之前都問自己：“我為什么要演講？”我和鄭燕會覺得非常欣慰，因為我們寫這本書的目的實現(xiàn)了一半。在為客戶培訓之前，我和鄭燕都一定先問客戶：“你為什么要演講？”很多客戶聽到這個問題后總是兩眼茫然地望著我們，覺得這個提問很奇怪，不知道從何說起。在我們解釋了原因之后，他們才明白用意。

你為什么要演講？“因為這在我的行程表上，作為企業(yè)的CEO我每年都會做很多演講?！边@個回答很不理想?！耙驗槲倚枰o消費者介紹我們的新產(chǎn)品?！边@個回答也很不理想?！耙驗槲冶谎埲チ诉@個論壇，不好拒絕?！边@個回答更糟糕。

那究竟什么才是正確答案？我和鄭燕的全部努力也只是為了讓讀者明白一個道理：你付出辛勞準備演講，花費了巨大的人力物力，而這一切只是為了建立信任。

信任？演講和信任有什么關(guān)系？換個角度思考，如果演講只是你傳達信息的平臺，為什么你不用其他更便捷、更實惠的方式呢？比如郵件、微信、短信。觀眾愿意花時間和金錢坐在你的面前，這是一個難得的好機會，一個可以與客戶建立信任的好機會。

幾個月之前，我給一家電訊公司的CEO約翰做培訓。他當時正要發(fā)布一項新的技術(shù)，他的團隊策劃了一場大型的國際型會議，世界各地的企業(yè)領(lǐng)袖都將參會。五星級酒店早被預訂好，宴會的餐點和酒水精致昂貴;舞臺設備齊全，視頻也早已經(jīng)錄制好，一切看上去都完美無缺。我問約翰的助理這場會議的成本是多少，對方告訴我花了幾十萬美元。

我沉默。

我的工作是幫助約翰準備他在會議上的演講，我問了他那個老問題：“我們?yōu)槭裁匆埬敲炊嗳藖韰⒓訒h？”他聽后非常吃驚地回答：“這還用問嗎？當然是想讓大家了解我的新產(chǎn)品啊，我想盡可能詳盡地介紹我的新產(chǎn)品和新技術(shù)?！?/p>

我還是沒有任何回應。

我拿到了團隊為他準備的演講稿，內(nèi)容的確事無巨細，通篇讀完需要40分鐘。我對約翰說：“我已經(jīng)知道你要說什么內(nèi)容了，不如你先試著把稿子讀一遍吧?！?/p>

約翰開始通讀演講稿，一開始他精神飽滿，充滿了自信，能量爆棚。不過我已經(jīng)料到，他的狀態(tài)馬上就會出現(xiàn)變化。果然，幾分鐘后他的臉上有了倦意。我看見他的眼中缺少了一些神采，語調(diào)也變得平淡。他不像一開始那樣富有激情，身體似乎在顫抖。

大概15分鐘，約翰停了下來，喝了一大杯水，一臉絕望地看著我說，“我知道我們還沒進行到一半，但我可以休息一下嗎？我感覺不是很好。”

“當然，好好休息。我會一直在這里?！蔽野参康?。

他入神地盯著雙腳，看上去像在思考。他走下了舞臺，注視著我說：“我現(xiàn)在感覺不太對，你是教練，可以告訴我哪里出問題了嗎？”

在他念稿的時候我已經(jīng)給他錄了像，于是我對他說：“想要知道問題所在，不如你自己先看看錄像吧?！?/p>

我們開始一起回顧他的整個演講過程，其間我一句話也沒說，因為他會發(fā)現(xiàn)自己的問題。

“天哪！這太無聊了，我看起來無聊，聽起來無聊，說的內(nèi)容也很無聊。我自己都覺得這么無聊，聽眾肯定會睡著的?！?/p>

“但是你說過想讓大家聽技術(shù)，你現(xiàn)在的稿子挺好的。“我故意刺激他。”他看起來有些沮喪，卻無言以對。他再次問我：“你是教練，你得告訴我，哪里出問題了？”“你確定想要聽真話？”我如此問道，因為不是所有的人都真的想聽到實話。

“當然了，快直說，我不怕打擊?！奔s翰非常直接。我看著他的眼睛問：“你確定要詳細地說技術(shù)細節(jié)？”

“對，因為如果大家不能明白，我們的產(chǎn)品很難推廣?！?/p>

“但你自己很清楚這樣做很無聊，不是嗎？”

“是的。所以你得告訴我，我應該怎么做？”

“取消這次大會。”

他臉色大變，覺得我說的簡直是天方夜譚。

“你真的確定要花幾十萬美元辦一場讓大家覺得很無聊的會嗎？”

他搖腦袋?！澳悴蝗缛∠麜h，然后給所有人發(fā)郵件，把你所有的資料、數(shù)據(jù)等細節(jié)都附上。然后再附上一個文檔，講明你的用意，確保每一個人都了解你的產(chǎn)品?！蔽覍λf，“而且這還能為你省幾十萬美元呢！”

很長時間的一段沉默之后，我接著問：“問題解決了，不是嗎？”“嗯……我想……”他吞吞吐吐地說。我能看出他很糾結(jié)，我也能看出他正在醞釀一個新的想法，“是的。發(fā)郵件是更好的方式，但是……”

“但是什么？”

“我需要親眼看到我的朋友們?！?/p>

他說這句話的時候沒有任何停頓，語氣中帶著一絲絕望，但依然充滿能量。

“我需要讓他們了解這個產(chǎn)品，我也需要參會者能了解彼此，我還希望他們更了解我?！彼f，“我需要和他們面對面地交流，因為他們能給我力量、信心和支持，而我需要他們信任我?！彼f這些話的時候很激動。

“這是我能做到的全部事情，”他總結(jié)道，看上去比剛才冷靜了很多，“我們在同一個會場，呼吸著一樣的空氣，共度一樣的時刻?！蔽覇枺骸八阅悻F(xiàn)在還認為開會唯一的目的是推廣產(chǎn)品？”我們面面相覷。

“嘿，老兄，”他笑語，“這真是歷史性的一刻?！彼闷鹧葜v稿，全部撕掉。“好了，教練?！彼⑿χf，“我們不如從頭開始吧。”

幾個小時以后，我們寫好了一份新的講稿。我們寫了他自己的故事，用他自己覺得最自然的方式去演繹。

整篇演講稿沒有提及任何與技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，但充滿了約翰對團隊的感情，對事業(yè)的執(zhí)著，真實又溫暖。當約翰再次走上講臺時，他已經(jīng)徹頭徹尾地改變了，此刻他正在燃燒。他微笑著，充滿能量，看上去興奮、自信。

很幸運，我遇到了一個和我想法相同的人——鄭燕。

人生的際遇常常很奇妙，一些不起眼的細節(jié)往往會決定我們的思考，影響我們的決定。一次機緣巧合促使我寫下了這本書。

……

《財經(jīng)界》：演講，如何區(qū)別于講話、說話、溝通？演講的涵義是什么？

Martin Newman：感到緊張的時候，你就知道你是在發(fā)表演講了！以我的經(jīng)驗來說，這是最簡單的答案。在“正常交流”的時候，比如對話、交換意見的時候，我們幾乎都是專家。在發(fā)表演講——也就是“正式交流”的時候，我們大多會感到緊張，這是為什么呢？

從某種程度來說，這種差別很容易描述。在物理層面上，通常我們在交談時，大家在物理空間上都在同一高度——都站著，或都坐著;但是在演講中，通常是一個人站著，其他人都坐著。在你作演講的時候，你看著聽眾，會發(fā)現(xiàn)他們不是懨懨欲睡，就是低頭看手機，或呆呆地看著你，這樣你就很容易感到更為隔絕和孤立。你的雙腿開始顫抖，你的雙手開始出汗，你開始深呼吸。所以在《MY IMPACT》這本書中，我花費了大量篇幅強調(diào)學會控制自己身體的重要性。發(fā)表演講是個體力活，不光要準備好幻燈片，還要在身體上做好準備！

不過，最大的差別在于這一點：在交談中，無論是與老友小酌一杯也好，參加嚴肅的商務會議也好，講話的都不止一個人，大家輪流發(fā)言。而在發(fā)表演講的時候，一切都是單向的。你可以把交談想象成一個游戲，你在一群人中間，大家在傳遞一個球。這個球隨時會被拋向你，或者在傳給下一個人之前，你也可以決定去努力把球搶過來。在這個游戲中，只有拿球的那個人可以發(fā)言。根據(jù)游戲規(guī)則，你必須非常認真地傾聽每一個字，不然的話，一旦等你拿到球，你會不知道該說什么。交談就是這樣的——如果我不仔細聽對話內(nèi)容，那么萬一有人問我的看法，我就會顯得無禮或愚鈍。事實上，一些統(tǒng)計結(jié)果顯示，這是導致很多關(guān)系或婚姻破裂的元兇——夫婦中的一方感覺對方不聽自己說話。但是在演講中，球始終在一個人的手中。作為聽眾的一員，我不用擔心球會傳到我手里。演講人不會突然問我“你怎么看？”。所以我就很容易開小差。這樣一來，演講人的工作就頗具挑戰(zhàn)性：你在作演講的時候，每一分每一秒都要努力抓住聽眾的注意力。你要學會如何利用身體語言、聲音和內(nèi)容讓聽眾始終全神貫注，這就是“個人影響力”的藝術(shù)。

《財經(jīng)界》：是在什么背景下，人們開始意識到演講能力越來越重要？（即為什么演講力越來越被重視？）

Martin Newman：我們生活的世界很復雜，復雜到除了極少數(shù)人，沒人真正了解這個世界。但我們不得不面對這個復雜的世界，我們要做選擇，盡量做對的事情。要做到這一點，我們就要明確誰值得信任，誰不足為信。在選擇人生伴侶時，在選擇朋友時，在考慮是否要與某人合作做生意時，在評判政客時，這一點都成立。我們一直都在思考：誰值得信賴？

在某些情況下，我們有幸掌握真相，知道某人是否值得信賴。但很多時候，我們不了解這些真相，我們必須根據(jù)自己的評估來判斷。

所以，演講能力很重要。演講做得好，顯示一個人的個人能力強，如果演講能夠觸及聽眾內(nèi)心，能夠與之建立積極的關(guān)系，聽眾往往就更能信任演講者。當然，只有看到其人言行一致時，我們才會真正去信任。但在一個必須迅速作出判斷的世界，良好的個人影響力技巧能為建立長期信任關(guān)系奠定最有力的基石。如果個人影響力差，演講做得差，那就會大大增加建立這種關(guān)系的難度。

《財經(jīng)界》：在普通人的觀念里，可能認為企業(yè)家更需要有演講力，那政界人士呢，需要嗎？再進一步，普通人需要嗎？

Martin Newman：我們都需要這些技巧。我們都要發(fā)表演講。也許是在婚禮上面對100位賓客發(fā)表演講，也許是在電視或網(wǎng)絡上面對幾百萬人發(fā)表政治演說，也許只是作為家長在糾正孩子犯下的嚴重錯誤時發(fā)表的一番訓誡。我還沒遇到過從未發(fā)表過某種演講的人。

在北京的一次MYimpact課程中，我看到了一件令我驚喜的事。學員中有一名30出頭的已婚女子。在MY IMPACT課程開始一個月后，我和她交談了一下。她告訴我最近跟丈夫吵架了。開始吵架的時候，她想起了在課上學到的所有內(nèi)容。她想到了要站直，平靜地深呼吸，低速但有力地講話，始終保持眼神接觸。她用到了課上學到的一切……然后她吵贏了！這雖然是個小例子，但也能說明，具有一定的演講能力，在生活中也是有幫助的。

《財經(jīng)界》：演講是為了表達什么？看完這本《演講的本質(zhì)：讓思想更有影響力》，能具有演講力嗎？如果不能，還需要做什么？

Martin Newman：有一些關(guān)于公開演講的著作，我們可以從中學到很多。不過，在我看來，演講有點像一種體育運動——比方說網(wǎng)球。你肯定可以從一本書中了解到網(wǎng)球的規(guī)則，可以學到技巧和戰(zhàn)略，可以了解各種形式的訓練。但你不可能光靠看這本書就成為網(wǎng)球選手。只有在實際打球時應用書中學到的內(nèi)容，才能踏上成為職業(yè)選手之路。但是，如果你真想出類拔萃，就必須找個教練。

我的同事鄭燕和她的輔導團隊提供中英雙語的教練服務，所以如果讀者真想提高技能，我建議他們先買來我這本書看看，然后再聯(lián)系我們。

《財經(jīng)界》：在書中，我們看到一個很意思的標題，叫做“普京的導師：中國投資人為什么花1萬億美元還交不到朋友”，這是為什么？

Martin Newman：我作為顧問和教練幫助普京總統(tǒng)贏得了2014年索契冬奧會主辦權(quán)，這不假。之所以能贏得主辦權(quán)，原因之一就是我們努力讓俄羅斯的申辦陳述透露出濃郁的人文氣息、表達出親切友好的態(tài)度、展現(xiàn)出這個國家的獨特魅力。事實上，《金融時報》還專門刊登了一篇文章，把我稱作“俄羅斯的秘密武器”。

關(guān)于中國的觀點是來自全球最大的法律事務所之一——“年利達”去年開展的研究。年利達開展了一個全球研究項目，研究對象是大舉開展海外投資的國家，中國當然是最大的海外投資國之一。這項研究詢問了受訪者對不同國家的態(tài)度，而大家對中國的印象非常負面。說到原因，全球各地的商業(yè)領(lǐng)袖和意見領(lǐng)袖給出的答案是“我們對中國在完成交易后的意圖感到不信任”。信任是關(guān)鍵問題，而信任的關(guān)鍵就在于關(guān)系。良好的演講能力以及個人影響力技巧是建立良好關(guān)系和信任的基石，在這方面，中國有巨大的改進空間。

《財經(jīng)界》：近年來，在中國的創(chuàng)業(yè)圈里，越來越多的人在強調(diào)，要把故事講好。是的，有些創(chuàng)業(yè)者的故事確實講得很好，贏來動輒數(shù)以千萬計美元的投資，然而，錢來的快也去得快，倒閉潮一波又一波。從中，可以吸取什么教訓？

Martin Newman：我一生中做過很多工作，其中之一就是在倫敦的一家廣告公司任職。在廣告業(yè)，我學到的第一件事是“讓文字和圖片相匹配”。而企業(yè)家可以從中借鑒的就是必須做到言行一致，在講述一件事時，你心里必須清楚如何使之成為現(xiàn)實。

一條重要的經(jīng)驗教訓就是你講出來的內(nèi)容必須是既有的事實，而不能是空中樓閣。例如，你可以說體驗過出租車的糟糕服務，所以發(fā)現(xiàn)有機會對出租車市場進行改革。但如果你夸夸其談，說你對出租車行業(yè)有新的想法，這可以讓你賺上幾十億——那你可就要三思而行了。

財經(jīng)作家 吳曉波

領(lǐng)導力和公共形象打造，一直是近幾十年世界管理學界和產(chǎn)業(yè)界非常重要的命題。但對于中國企業(yè)家而言，他們并非需求迫切的必修課。今時不同往日，中國商界對此也日漸重視。演講的能力和技巧，是其中的基礎且核心的部分，相信這本關(guān)于演講的書對你會有所助益！

北大新聞與傳播學院副院長 陳剛

大眾演講作為內(nèi)容營銷的一種方式，利弊都很明顯，講得好能迅速打造個人影響力，而搞砸的后果也很嚴重。作者的培訓對象都非常高端，演講對他們的重要程度不言而喻，因此，這本書里面既講到了如何提高演講的影響力，同時也講到如何避免哪些可能會搞砸一個演講的錯誤。貫穿整本書的3V理論，對于一個成功的演講是非常重要的。

營銷網(wǎng)站“廣告門”CEO 勞博

演講對于打造個人品牌、提升影響力的重要性不言而喻，但很多人不會演講，也不懂演講。本書提出的3V理論，從眼神、手勢、著裝、內(nèi)容，以及身處的不同環(huán)境，做了細致而實用的分析，兼顧細節(jié)、深度和高度，非常有幫助。

媒體人 李翔

鄭燕的一個觀點我特別贊同：各種發(fā)布會和活動上的演講，并不是一個迫不得已而為的庸常的流程，它是一種把形象、聲音、動作、內(nèi)容等各種細節(jié)結(jié)合在一起的交流方式。它必須足夠真誠、言之有物。然后它才能打動聽眾，并且通過口碑傳播和媒體傳播來創(chuàng)造出更大的影響力。

演員 王珞丹

演講可以展現(xiàn)個人魅力，而一個好的演講還可以讓聽眾自發(fā)地產(chǎn)生行動，發(fā)生改變。這本書用大量案例詮釋了演講的本質(zhì)，讓演講產(chǎn)生更大的影響力。