高嘉璘 羅若瀾

[提要] 商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品就是商業(yè)銀行對客戶關(guān)系、資金、投資組合等進(jìn)行融合管理后，對客戶群進(jìn)行分析，將一些綜合性、個(gè)性化金融產(chǎn)品提供給特定的客戶群。本文針對銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷績效問題進(jìn)行研究，首先針對影響商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品績效的因素進(jìn)行全面分析，然后針對不同的影響因素，結(jié)合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，提出相關(guān)的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；績效

中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2016年12月22日

截至2015年底，我國銀行的理財(cái)總規(guī)模達(dá)到23.5萬億元，各類銀行理財(cái)市場存續(xù)產(chǎn)品60，879只。理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，使銀行在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，對于經(jīng)濟(jì)和居民收入的推動(dòng)都起到了一定的作用。但近幾年來理財(cái)產(chǎn)品的“零負(fù)收益”現(xiàn)象不斷增長，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率連續(xù)兩年下降，也讓理財(cái)產(chǎn)品市場趨于理性，對于各方面影響因素的分析與應(yīng)對也在增加。

一、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品績效影響因素

理財(cái)產(chǎn)品績效，是對投資期限內(nèi)，理財(cái)產(chǎn)品的收益率和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等表現(xiàn)水平進(jìn)行綜合衡量，從而能夠綜合的評價(jià)理財(cái)產(chǎn)品的投資情況。理財(cái)產(chǎn)品績效的評價(jià)缺乏成型的理論支撐，但能夠從一些較為明顯的影響因素上進(jìn)行分析。

（一）理財(cái)產(chǎn)品本身的影響

1、收益水平影響。理財(cái)產(chǎn)品的不同對于收益的影響會(huì)出現(xiàn)很大的不同。一般來說，理財(cái)產(chǎn)品分為結(jié)構(gòu)性和非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品基于金融工程理念，將一些有固定收益的債券和存款等金融產(chǎn)品和期權(quán)、期貨等金融衍生品組合到一起，從而構(gòu)成一種新的金融產(chǎn)品。按照掛鉤標(biāo)的，又有利率掛鉤、外匯掛鉤、股票掛鉤、商品掛鉤和復(fù)合標(biāo)的掛鉤等各種產(chǎn)品。非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品則包括了結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品之外的所有理財(cái)產(chǎn)品，如QDII、信貸類、貨幣市場類等等。一般而言，理財(cái)產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)程度呈正比，風(fēng)險(xiǎn)越高，則收益率越高，如信貸類和結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)越低，則收益率越低，如債券類、貨幣市場類等理財(cái)產(chǎn)品。流動(dòng)性較高的理財(cái)產(chǎn)品，收益率較低，而流動(dòng)性較差的理財(cái)產(chǎn)品，則收益率較高。

2、我國大部分商業(yè)銀行都參與到了理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行市場中，其中存在著極大的差異。銀行自身在其信譽(yù)度、吸引力、理財(cái)管理能力等方面都有較大的差距，理財(cái)產(chǎn)品是一種集合理財(cái)、專家理財(cái)，因此商業(yè)銀行的自身管理能力以及專業(yè)水平等直接影響著理財(cái)產(chǎn)品的績效。在理財(cái)資金的運(yùn)用、管理等能力、理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)能力上都會(huì)產(chǎn)生不同的績效。保證收益性理財(cái)產(chǎn)品，在資金運(yùn)用方面，銀行基本處于被動(dòng)管理地位，因此需要銀行在理財(cái)產(chǎn)品上有較好的定價(jià)能力，確保產(chǎn)品營銷的順利開展。非保證收益性理財(cái)產(chǎn)品，還需要銀行擁有較強(qiáng)的理財(cái)能力，能夠主動(dòng)對理財(cái)資金進(jìn)行管理，通過更好的動(dòng)作創(chuàng)造更多的利潤，提升理財(cái)產(chǎn)品績效。

3、委托期限。委托期限的長短對于投資者風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)有重要的影響作用，委托期限越短，流動(dòng)性越強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)越小，但收益也越小，委托期限越長，則面臨更大的違約性、風(fēng)險(xiǎn)性，收益也更高。商業(yè)銀行在募集到資金后，會(huì)繼續(xù)進(jìn)行投資管理，投資期限內(nèi)的利潤都會(huì)作為本金繼續(xù)進(jìn)行下一期的投資，委托期限較長的理財(cái)資金，也能在投資動(dòng)作中擁有更長的投資期限，所獲得的再投資收益也越高，理財(cái)產(chǎn)品的績效也越高。

4、提前終止權(quán)。提前終止權(quán)即投資者或者發(fā)行主體能夠在理財(cái)產(chǎn)品未到達(dá)委托期限時(shí)，能夠提前終止雙方的理財(cái)協(xié)議。投資者具備了提前終止權(quán)時(shí)，就會(huì)根據(jù)自身的投資收益決定是否行使這一權(quán)力，當(dāng)產(chǎn)品利率上升時(shí)，新產(chǎn)品更具有吸引力時(shí)，投資者就可能提前終止原有的理財(cái)協(xié)議，通常投資者會(huì)對持有到期的收益進(jìn)行計(jì)算，一旦當(dāng)前的收益減去協(xié)議提前終止的成本仍然高于到期收益時(shí)，就可能會(huì)行使這一權(quán)力。當(dāng)商業(yè)銀行能夠提前終止協(xié)議時(shí)，即銀行可以通過一定的期權(quán)費(fèi)向投資者購買一個(gè)期權(quán)，根據(jù)雙方合約，銀行可以提前終止雙方的理財(cái)協(xié)議。這時(shí)投資者需要承擔(dān)再投資風(fēng)險(xiǎn)，因此擁有提前終止權(quán)可以適當(dāng)提高銀行收益。

此外，理財(cái)產(chǎn)品的保本比例、委托起始金額、委托金額遞增單位、投資幣種、投資方向等都會(huì)影響到理財(cái)產(chǎn)品的績效，同時(shí)也影響著理財(cái)產(chǎn)品所承擔(dān)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。理財(cái)產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)因素有著極大的關(guān)系，這兩者對于理財(cái)產(chǎn)品績效的影響分別達(dá)到了59%和24%左右。而風(fēng)險(xiǎn)因素又與理財(cái)產(chǎn)品涉及到的投資方向有極大的關(guān)系，在各類理財(cái)產(chǎn)品中，涉及到了各類投資方向，如市場、利率、匯率以及信用等。

1、市場風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)產(chǎn)品的投資會(huì)涉及到各類資產(chǎn)，包括實(shí)體和非實(shí)體資產(chǎn)，而這些資產(chǎn)無一例外都要受到來自于市場價(jià)格波動(dòng)的影響，因此也會(huì)對理財(cái)產(chǎn)品在價(jià)值、價(jià)格上出現(xiàn)波動(dòng)，影響到投資收益。

2、利率風(fēng)險(xiǎn)。利率與市場有著密切的關(guān)系，但又能夠單獨(dú)發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的投資收益的影響。利率風(fēng)險(xiǎn)就是因?yàn)槭袌隼食霈F(xiàn)波動(dòng)使投資者在理財(cái)產(chǎn)品的收益上產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)，又或者是預(yù)期利率與實(shí)際市場的利率水平產(chǎn)生了明顯的差異，從而影響到理財(cái)產(chǎn)品的收益水平。理財(cái)產(chǎn)品不同，在利率風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)上也會(huì)不同。債券類、貨幣市場類等理財(cái)產(chǎn)品主要投資對象就是國債以及票據(jù)等產(chǎn)品，因此其收益本身就和利率有密切的關(guān)系。信貸類理財(cái)產(chǎn)品也與信貸資金利率有著密切關(guān)系，一旦利率處于下降時(shí)期，那么就可能會(huì)通過降低收益率來預(yù)防提前還款以及融資成本的降低。一些與銀行或者商業(yè)承兌的匯票相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，要受到再貼現(xiàn)利率的較大影響。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，則可能會(huì)受到同業(yè)拆放利率的影響。

3、匯率風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)也即外匯風(fēng)險(xiǎn)，匯率的波動(dòng)會(huì)使某個(gè)經(jīng)濟(jì)體發(fā)行的以外幣為主體的債權(quán)或者債務(wù)在價(jià)值上產(chǎn)生變動(dòng)，與之相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)在收益上產(chǎn)生一定程度的損失。匯率風(fēng)險(xiǎn)又有交易風(fēng)險(xiǎn)、外幣資產(chǎn)和外幣負(fù)債不匹配的風(fēng)險(xiǎn)以及會(huì)計(jì)折算的風(fēng)險(xiǎn)。最近幾年，理財(cái)產(chǎn)品市場中的QDII產(chǎn)品在持續(xù)增加中，一些境內(nèi)機(jī)構(gòu)經(jīng)批準(zhǔn)后，可以對境外的一些股票、債券等進(jìn)行投資，因此涌現(xiàn)出了一批具備QDII資質(zhì)的銀行，投資者通過人民幣購匯再委托這些商業(yè)銀行進(jìn)行投資，而這部分理財(cái)產(chǎn)品受到了極大的匯率風(fēng)險(xiǎn)，而且這些理財(cái)產(chǎn)品受到了委托期限的限制，不能靈活的變現(xiàn)，因此不可避免地要在投資期限內(nèi)因?yàn)閰R率的波動(dòng)而產(chǎn)生一定的損失。外匯風(fēng)險(xiǎn)一旦超過1%，所獲得的風(fēng)險(xiǎn)收益也可能會(huì)較高。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品績效提升對策

（一）投資者。投資者選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要關(guān)注的不僅僅是預(yù)期的收益水平，更要關(guān)注績效中的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，對于投資的幣種、市場利率、委托期限以及基礎(chǔ)資產(chǎn)等進(jìn)行綜合考慮。投資者對理財(cái)產(chǎn)品的選擇要從自身實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)自身對風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際承受能力進(jìn)行選擇，承受能力較低者，要選擇一些風(fēng)險(xiǎn)較低、收益較為穩(wěn)健的產(chǎn)品，如保息浮動(dòng)收益性產(chǎn)品，不會(huì)受到利率等影響，發(fā)行主體能夠確保投資者能獲得一個(gè)固定額度的收益。風(fēng)險(xiǎn)承受能力較為適中者，則可以投資一些風(fēng)險(xiǎn)適中、收益也較高的保本浮動(dòng)收益型的產(chǎn)品，能夠確保投資者在受到各種風(fēng)險(xiǎn)的沖擊下拿回本金。風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高者，則可投資一些風(fēng)險(xiǎn)和收益都較高的非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，能夠承受最差情況下?lián)p失一定本金的可能性，但相對的潛在收益水平也更高。

（二）商業(yè)銀行。首先，銀行在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)上要注重需求和供給的綜合考慮。投資者對于市場敏感度有了更高的反應(yīng)時(shí)，商業(yè)銀行就需要具備更高的分析和預(yù)測能力，能夠深入市場本質(zhì)，對各種影響因素進(jìn)行拆分及組合，更為科學(xué)地進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)；其次，要有科學(xué)的分層開發(fā)機(jī)制，銀行要根據(jù)自身的實(shí)力，以自身傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)、市場定位以及客戶結(jié)構(gòu)為依托，開發(fā)符合自身能力，具備一定市場競爭能力的理財(cái)業(yè)務(wù)。對于發(fā)行產(chǎn)品的幣種、委托期限、起始金額以及委托金額遞增單位等要有充分的考慮，對于理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)的拆分和組合，依據(jù)基本層面，對市場及投資者偏好進(jìn)行分析，再通過不同的組合設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。結(jié)合銀行的流動(dòng)性頭寸，分析自身的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及控制能力，合理地設(shè)計(jì)好委托金額遞增單位以及保本性，從而更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合更為多樣化；最后，在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)上，商業(yè)銀行要有高度的市場敏感度，對市場預(yù)期進(jìn)行深入、積極的研究，做好供給側(cè)產(chǎn)品開發(fā)，使產(chǎn)品能夠更符合市場以及投資者的潛在需求，提高產(chǎn)品的多樣化以及風(fēng)險(xiǎn)的分散化能力，使自身具有較強(qiáng)綜合實(shí)力、信譽(yù)度。對于投資者的吸引力較強(qiáng)的商業(yè)銀行，可以在鞏固優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，不斷分析客戶結(jié)構(gòu)、需求，使產(chǎn)品的開發(fā)能夠向個(gè)性化和定制化方向發(fā)展。而綜合實(shí)力較弱，吸引力不足的商業(yè)銀行，則需要在提高自身的理財(cái)管理能力的基礎(chǔ)上，不斷圍繞客戶的需求，緊跟市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品的組合，通過多樣化、差異化的產(chǎn)品組合，提高理財(cái)產(chǎn)品的吸引力和市場占有率。

（三）監(jiān)管機(jī)構(gòu)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行銀行的監(jiān)管，首先要逐步建立健全分類監(jiān)管機(jī)制，對發(fā)行主體在過往產(chǎn)品的發(fā)行中所表現(xiàn)出來的收益、風(fēng)險(xiǎn)以及流動(dòng)性等與績效直接相關(guān)的指標(biāo)進(jìn)行分析，從而對發(fā)行主體正在發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)以及流動(dòng)性等指標(biāo)進(jìn)行核對，確保發(fā)行主體所擁有的資產(chǎn)管理能力和它所發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益能力能夠相匹配；其次，逐步推廣三權(quán)分立的監(jiān)管模式，目前理財(cái)產(chǎn)品市場中，商業(yè)銀行集資金的募集、托管以及資產(chǎn)的管理于一體，不利于理財(cái)產(chǎn)品的信息透明度，同時(shí)也引發(fā)了一定的道德風(fēng)險(xiǎn)、操作違規(guī)以及產(chǎn)品虛假性等惡劣問題的發(fā)生，應(yīng)該建立有效的第三方托管制度，避免這些問題的發(fā)生。

三、小結(jié)

理財(cái)產(chǎn)品市場在逐步擴(kuò)大，收益率、來自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)因素都在逐步擴(kuò)大，因此投資者、商業(yè)銀行、監(jiān)管機(jī)構(gòu)都要及時(shí)地對市場做出回應(yīng)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)監(jiān)管，確保市場規(guī)范化、商業(yè)銀行要更靈活地開發(fā)多種組合形式的產(chǎn)品，提高自身的理財(cái)管理能力；投資者要能夠協(xié)調(diào)自身的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和理財(cái)產(chǎn)品收益，根據(jù)自身情況選擇合適的產(chǎn)品，避免風(fēng)險(xiǎn)過高超過自身負(fù)擔(dān)。

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