林榮芹　洪亮

摘要：數(shù)字出版襲來，傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書銷售市場急劇變化，出版社面臨應收賬款風險大增的隱患。本文從寄銷制的弊端、出版社內(nèi)部風險管控的漏洞以及代理商信用變化等幾個方面分析了出版社應收賬款風險管控的現(xiàn)狀，并提出6條風險管控的指標以及指標建議。

關鍵詞：出版社；應收賬款；風險管控

一、問題的提出

出版社轉(zhuǎn)企改制后，由以往的事業(yè)單位變?yōu)橐粋€文化企業(yè)，既要創(chuàng)造社會效益，又要為生存與發(fā)展追求經(jīng)濟效益。在追求“雙效”的過程中，由于歷史和出版社自身方方面面的原因，出版社的應收賬款越滾越多，如何快速有效地收回應收賬款，并且有效地預防死爛賬、困難賬發(fā)生，已經(jīng)成為各出版社內(nèi)部管控中的一個突出問題。這個問題處理得當，對應收賬款風險管控到位，可以提高業(yè)務員的風險意識，并制定合理的事前、事中預防措施和迅速有效的事后處理方案，為企業(yè)收回可觀的現(xiàn)金，補充企業(yè)的運營資金，保證現(xiàn)金流的良性循環(huán)；反之，如果漠視甚至放任應收賬款惡性增長，不采取措施，最后可能導致更多的款項被惡意拖欠，最終無法收回，給出版社造成巨大損失和經(jīng)營風險。所以，對出版社應收賬款進行風險管控十分必要。

二、問題分析

1.圖書“寄銷”模式的弊端

當前圖書市場銷售仍然普遍采用寄銷制。多年實踐證明，寄銷制在購銷體制完善和促進圖書市場的繁榮等方面確實發(fā)揮了一定程度的作用，這是無可置疑的。但是，由于圖書實行的是完全寄銷制，即代理商如不能銷售可無條件退貨，這就把風險完全放在出版社這一邊。在實際操作中，這種銷售方式弊端很明顯，如代理商信用不佳或者資金周轉(zhuǎn)遭遇困難而出版社又管控不力，未及時發(fā)現(xiàn)并處理，很容易發(fā)生回款困難進而產(chǎn)生死爛賬。現(xiàn)實中，隨著“屏讀”、碎片化閱讀的來臨，紙質(zhì)圖書銷售受到很大沖擊，一些傳統(tǒng)實體書店經(jīng)營日漸困難，傳統(tǒng)的圖書寄銷模式已經(jīng)不能適應新的時代。

2.風險管控不到位

除了少數(shù)出版社由于市場地位特殊，對代理商比較強勢，采用了現(xiàn)款交易或有資產(chǎn)抵押的信用銷售外，絕大多數(shù)出版社對代理商（主要是二渠道）采用的仍是傳統(tǒng)的寄銷方式，而且由于近年來進行了轉(zhuǎn)企改制，出版領域社會資本介入，出版社集團化改革深化等因素，營銷部門也由原來大一統(tǒng)的營銷中心裂變或分化為具有銷售服務功能的銷售服務部、應對網(wǎng)絡銷售的網(wǎng)銷部，以及專門針對某些出版領域的專銷部，或是營銷人員分解進入原來的編輯部成立分社或者中心。這樣的改革提高了營銷管理的層級，提高了效率，但也同時提高了對各代理商的管理難度，再加上管理機制、考核機制尚不夠完善，風險管控不到位，經(jīng)銷商違約甚至跑路的情況時有發(fā)生。

3.行業(yè)信用的變化

客觀上，堅持經(jīng)營多年的代理商大多數(shù)是守信用的，只有極少數(shù)存在惡意拖欠出版社貨款的情況。但是近十余年來圖書市場發(fā)生了急劇的變化，網(wǎng)絡銷售的沖擊和人們閱讀習慣的改變是根本因素，在專業(yè)圖書市場還有其他一些關鍵因素，比如高校教材代理商，在殘酷的招標書面前，甚至面臨正常競標者要么競不到標（拿不到業(yè)務），要么中標折扣太低（低于或略高于進價折扣），在當前房租和人力資本高漲的年代賠本賺吆喝，這也導致近年很多此類代理商無以為繼，被迫破產(chǎn)清算；從2013年各省推出評議教輔后，教輔市場蛋糕被切走一大塊，再加上網(wǎng)店的沖擊，每年都有大量教輔代理商主動改行或被動退出行業(yè)。在這個過程中，應收賬款風險管控較好的出版社可以提前了解到客戶情況，早早采取措施回收款項；管控不到位的出版社則后知后覺，知道客戶真實情況時，往往對方已經(jīng)破產(chǎn)或人去樓空了，從而給出版社帶來嚴重損失。

三、破解之道

破解應收賬款拖欠困局，必須全面梳理賬款拖欠狀況，然后根據(jù)情況予以處理，迅速遏制死賬爛賬的惡化趨勢；同時，在體制、機制上變革，從根本上解決應收賬款拖欠問題。

1.全面梳理

首先對出版社現(xiàn)有應收賬款進行全面梳理：有多少是已開票未到款的，按開票時間可以分為一年以內(nèi)、一年以上兩年以內(nèi)、兩年以上等；有多少是在途尚未開票的，在途的再按時間分類。以此為后續(xù)采取針對性措施提供數(shù)據(jù)支撐。從欠款代理商的資信情況也可以粗略地分為正常往來賬、困難賬和死爛賬。其中死爛賬意味著代理商已經(jīng)破產(chǎn)倒閉，人貨基本上蹤跡難覓，或者雖然能找到人，但是時間久遠對方根本不認賬，已經(jīng)超出法律規(guī)定的追訴時效，而出版社也沒有具有法律效力的證據(jù)證明該賬務。客戶的全面梳理工作可由財務部門提出要求，出版社統(tǒng)一安排，由各銷售部門具體落實，而后將客戶詳細情況匯總至財務部門，根據(jù)不同情況分類制表，為后續(xù)處理奠定基礎。

2.分類處理

處理主要針對困難賬和死爛賬。困難賬可以作細分，一種是一時資金周轉(zhuǎn)困難的代理商，在催款時應要求對方承諾回款的確切日期，并相應減少供貨或者停止供貨；另一種是付款習于拖泥帶水，有惡意拖欠傾向的代理商，應經(jīng)常性地上門催收，電話催收。對于賴賬不還的，則應要求與代理商核對賬目，并在相關單據(jù)上簽字蓋章，保留書面憑據(jù)，并在兩年追訴期內(nèi)提交至代理律師處，采取法律手段解決；也可將具有對方圖書簽收證明，客戶有償款能力卻惡意欠款的小額應收賬款集中交由代理律師行（最好是有出版業(yè)訴訟經(jīng)驗的）集中處理。據(jù)了解，滿足上述條件的應收賬款經(jīng)由律師小額非訴追討有20%-30%能夠追回，大額的情況可直接起訴解決。真正經(jīng)過認真梳理沒有追回可能性的所謂死爛賬，則由律師事務所出具證明報沖壞賬，避免這些死賬長期留在賬上，導致出版社“包袱永存”，不能輕裝上陣。

上述辦法主要是事后處理，而對于應收賬款風險管控，還應立足于事前做好預防和事中做好防范措施。

3.審慎發(fā)展新的代理商

從業(yè)務源頭上進行管控，針對代理商制定發(fā)展要求文件，明確代理商必須具備的條件。比如：新開客戶原則上要求現(xiàn)款；確有寄銷必要的，準備好合同、客戶公司及法人的完整資料（含三證合一后公司有效的營業(yè)執(zhí)照復印件、出版物發(fā)行許可證復印件、法人身份證復印件等）作為開戶資料對客戶進行資信情況調(diào)查，書面報本銷售部門主管簽字同意后方可實施；做好新開客戶檔案資料管理工作，以備隨時查驗；做好新開客戶發(fā)貨收貨依據(jù)留存，按合同要求定期及時對賬回款，做到開一家、發(fā)展一家、成功一家。

4.加強對現(xiàn)有代理商的應收賬款管控

（1）建立代理商信用管理制度。對現(xiàn)有代理商進行分析梳理，至少建立三級代理商評價體系，一是信用好，回款準時；二是信用一般，回款偶有超出時限；三是信用較差，經(jīng)常不按時回款，提請注意。還要據(jù)此建立信用額度的上限（在開單系統(tǒng)中設定，一旦應收款達到上限就無法開單發(fā)貨），信用評價和信用額度調(diào)整應每三個月進行一次，務須和實際情況一致。

（2）建立業(yè)務人員和代理商的經(jīng)常性聯(lián)系制度，控制代理商存貨量。建立業(yè)務人員保持和代理商的經(jīng)常性聯(lián)系制度，不斷地交流溝通，通過少發(fā)勤添，達到控制代理商存貨量的目的。這個制度可以起到兩個作用，一是不斷的交流可以及早發(fā)現(xiàn)業(yè)務異常情況并采取措施；二是控制了代理商存貨量，減少了應收賬款的拖欠，出現(xiàn)問題相對容易解決，也減少了損失。

（3）形成定期對賬制度。要求業(yè)務人員定期對賬（可以設三個月）并要求客戶在對賬單上簽字蓋章，以使客戶承認該賬務的法律效力。在定期的對賬過程中，會出現(xiàn)一些發(fā)退貨差異或其他問題，可以及時調(diào)查儲運記錄及時處理，這在很大程度上杜絕了互相扯皮和損失。

5.建立專職應收賬款清欠部門

定期召開由所有銷售人員參加的經(jīng)驗交流會，把業(yè)務過程中遇到的有關應收賬款方面的問題提出來，爭取在目前管理制度和框架下解決。針對不正常欠款，尤其是滿一年以上的應收賬款，可以考慮在出版社內(nèi)部設立法務部，抽調(diào)精干的財務人員、業(yè)務人員和法律人員，組成賬款清欠小組或法務部，專職從事法律關系管理和出版社應收賬款清欠工作。同時建立配套的應收賬款清欠管理制度，比如規(guī)定出版社超過一年以上并且銷售部門屢次催要不能回款的，集中轉(zhuǎn)移至法務部門，法務部專門催繳無效的，則在追訴有效期內(nèi)由法務部門聯(lián)系合作律師事務所發(fā)律師函或直接起訴至管轄區(qū)法院，力求通過良好的制度解決應收賬款拖欠問題。

6.建立科學合理的回款考核辦法

當前不少出版社以年度銷售碼洋達到及銷售增長作為考核指標，這種以銷售碼洋為業(yè)績的計算方式雖然有利于激發(fā)營銷人員努力開拓市場，加大發(fā)貨和回款，但也可能變相鼓勵營銷人員只管多發(fā)貨。這樣做，回款較以往通常會有所增加，但也會使營銷人員不顧及應收賬款可能變?yōu)樗蕾~爛賬，導致出版社應收賬款激增。要解決這樣的問題，就要在營銷人員考核指標體系中設置回款率這個關鍵指標。銷售回款率是企業(yè)實收的銷售回款與銷售收入總額的比率，用于衡量企業(yè)的經(jīng)營能力。回款率越高，說明企業(yè)銷售工作的管控越到位。要將賬款風險管控到位，就必須建立一套科學合理的、適合出版社自身運營特點的銷售考核辦法，考核指標不僅要包含銷售碼洋、回款、退貨等，還應該包含回款率。回款率這個要素在營銷部門或者銷售人員考核中的權重，需要出版社根據(jù)自己的具體情況設定。合理的營銷考核制度能夠充分引導業(yè)務員在完成基本任務碼洋和回款的同時，更加重視超額回款和回款率指標，從而主動加強對所負責的代理商的管控，加強對應收賬款的回收，降低代理商的欠款機率，使出版社的營銷工作走上良性發(fā)展的道路。