動靜有法 圍繞用戶痛點拓展新品類

邱麥平

于11月29日晚成功召開的廚電峰會的主題為“動靜有法”。動，表現(xiàn)在各級市場，各個品牌、各種相關(guān)品類等都在采取關(guān)聯(lián)營銷，廠商聯(lián)動，品牌聯(lián)動，跨界聯(lián)動等。靜，則表現(xiàn)在我們越來越能夠感受到行業(yè)領(lǐng)軍品牌的沉穩(wěn)，他們靜下心來深挖消費需求，推動產(chǎn)品及終端升級，提升消費體驗。

老板電器市場總監(jiān)陳文娟認(rèn)為產(chǎn)品是鏈接品牌與用戶的核心，所有品牌的傳播，互動，促銷，推廣，最終都是落在產(chǎn)品上。當(dāng)今的時代，消費需求呈現(xiàn)品質(zhì)化、年輕化、個性化，消費者對產(chǎn)品的可選擇性很多，要打動消費者，產(chǎn)品一定要做好。目前，廚電行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，在消費環(huán)境與消費需求的變化中，均采取以用戶為中心的思維，細(xì)分渠道，細(xì)分產(chǎn)品，細(xì)分用戶，掌控主流，聚焦明星，打造爆款，不斷為用戶創(chuàng)造價值，給用戶提供超出預(yù)期的產(chǎn)品與體驗。

現(xiàn)在用戶核心數(shù)據(jù)被電商平臺所掌握，流量成本極高，難以轉(zhuǎn)化。而廚電產(chǎn)品作為耐用消費品，潛在用戶關(guān)注度低。方太O2O業(yè)務(wù)總監(jiān)潘宏在會上為大家分享了“互聯(lián)網(wǎng)+再塑專賣店的競爭力”，在潘總社群O2O助推門店升級的經(jīng)驗中顯示，通過標(biāo)簽的方式尋找用戶，建立社群種子會員，輔之線上與線下的充分互動，不斷的行為循環(huán)，強化會員身上的標(biāo)簽，提高轉(zhuǎn)化率，并通過全過程服務(wù)，全環(huán)節(jié)把控在全國專賣店復(fù)制，使專賣店加快升級，創(chuàng)造新的利益增長點。

嵌入式產(chǎn)品誕生于2005年，經(jīng)歷十年的發(fā)展歷程，于2015年、2016年有了一個較大的爆發(fā)。中怡康嵌入式廚電市場研究員柳巧林指出，嵌入式廚電持續(xù)滲透，中國廚電市場規(guī)模將達到829億，同比增長11.6%，其中嵌入式市場規(guī)模將達到60億，同比增長77.6%，滲透率達36.4%。嵌入式品類是一種產(chǎn)品集中度很高的品類，如行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌推出的微、蒸、烤功能整合跨界的新商機產(chǎn)品就很受行業(yè)歡迎。

廚電是體驗性最好的一個產(chǎn)品，體驗式互動上，國內(nèi)外主流品牌推出的烹飪體驗、烹飪課堂、美食社交等，可以更好的傳達企業(yè)理念，直達消費者內(nèi)心。渠道上則采取多元化渠道模式，一方面重點關(guān)注一二級市場的更新?lián)Q代和三四級市場的首次普及，另一方面重視線上渠道，達到線上線下雙線布局。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的廚電企業(yè)開始借助電商平臺尋求線上的發(fā)展，今年雙十一，廚電產(chǎn)品線上銷售方太、老板均表現(xiàn)較好。但廚電產(chǎn)品需要安裝，在線上市場快速發(fā)展的今天，如何抓住線上市場發(fā)展的機遇，并同時解決安裝類產(chǎn)品的體驗難題？深圳里德海司電子商務(wù)有限公司賓云水認(rèn)為，要沿著客戶的痛點拓新品類。

常用的做法一是通過買贈（搭配銷售）推廣延伸品類。二是通過大力度的優(yōu)惠券（廣告費讓利給忠誠用戶），帶動延伸品類銷售。三是以專業(yè)性、系統(tǒng)性、關(guān)聯(lián)性的套餐組合，推出新的品類或帶動延伸品類銷售。四是通過產(chǎn)品+服務(wù)，基于目標(biāo)客戶“懶”、“麻煩”等痛點，提供“產(chǎn)品+服務(wù)”的一攬子解決方案，靠產(chǎn)品的品牌力帶動服務(wù)產(chǎn)品銷售。五是運營客戶、運營平臺，通過售后服務(wù)、免費服務(wù)等，讓客戶粘著在自己的平臺上，從而不斷向客戶推銷延伸產(chǎn)品。

北京歐貝斯廚衛(wèi)用品公司潘建杰認(rèn)為，廠商聯(lián)合，異業(yè)聯(lián)動的促銷方式可有效提升銷售，作為在北京市場已經(jīng)耕耘近二十年的方太代理商，方太在北京地區(qū)的大型建材賣場開設(shè)了18家方太直營專賣店，4家加盟店，總體規(guī)模超過1億元，專賣店的坪效遠遠超過家電賣場。潘總認(rèn)為，廚電經(jīng)銷商要想在當(dāng)前的環(huán)境中取得較好的發(fā)展，需要建立一支可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)秀團隊，并時刻關(guān)注渠道的變革與創(chuàng)新，才能不斷提升銷售規(guī)模。

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，廚電行業(yè)哪些產(chǎn)品有“前景”？哪些渠道更有利潤“錢景”？哪些推廣措施既有“前景”又有“錢”景呢？會議最后，杭州名氣電器有限公司總經(jīng)理朱忠民、浙江德意廚具有限公司營銷總監(jiān)胡文忠、廣州市新電星銷售有限公司董事長陳樹文、石家莊美尚海爾總經(jīng)理吳峰松、好太太電器（中國）有限公司營銷總監(jiān)楊東，五位嘉賓為與會者分享了“2017廚電的“前景”與“錢”景”。大家普遍認(rèn)為廚電市場潛力還很大，其中德意胡總提出洗碗機產(chǎn)品可以特別關(guān)注，新電星陳總表示微蒸烤等新興品類讓廚電市場的未來更美好。