王志鳳

合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司

關(guān)于銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)行營(yíng)銷模式的思考

王志鳳

合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司

在保監(jiān)局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，2016年保險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展，呈現(xiàn)出穩(wěn)中向好、創(chuàng)新能力、服務(wù)能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力顯著增強(qiáng)，一個(gè)主體多元、發(fā)展均衡、特色鮮明、競(jìng)爭(zhēng)公平、消費(fèi)者積極參與的保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步形成。創(chuàng)新是行業(yè)不斷發(fā)展的源動(dòng)力，縱觀經(jīng)濟(jì)建設(shè)的各個(gè)領(lǐng)域，每一個(gè)行業(yè)都在思考和研究這個(gè)課題。作為保險(xiǎn)業(yè)中的一名普通職員，深入貫徹落實(shí)公司政策、堅(jiān)持創(chuàng)新，不僅僅是職責(zé)所在，更是自己在公司不斷謀發(fā)展、求進(jìn)步的制勝法寶。歷經(jīng)公司多年的改革創(chuàng)新精神的熏染，使我受益匪淺，在這里把自己總結(jié)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與大家一起分享，希望能起到拋磚引玉的作用。

營(yíng)銷模式；改革；創(chuàng)新；合作；溝通

一、深入分析銀保銷售創(chuàng)新模式

自2009年接觸銀行保險(xiǎn)后經(jīng)歷了保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新改革，2010年11月份銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(銀監(jiān)發(fā)[2010]90號(hào))，文件強(qiáng)調(diào)：商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。之前傳統(tǒng)的駐點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式存在一些不足，主要表現(xiàn)為：其一這種工作模式存在著很大的被動(dòng)性，在一定程度上限制了保險(xiǎn)員的主觀能動(dòng)性，不能充分拓展自己的客戶資源；其二，從當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，大家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的了解不夠，一些人還存在著很大的偏見(jiàn)。因此一部分銀行的客戶對(duì)保險(xiǎn)存在著排斥心理加上來(lái)銀行的客戶基本是陌生客戶，保險(xiǎn)員對(duì)其信息一無(wú)所知，無(wú)法掌握其心理活動(dòng)。這些客觀的劣勢(shì)都加大了銀保人員與客戶溝通的難度。在分析了傳統(tǒng)工作模式的局限性后，我認(rèn)為要提高業(yè)績(jī)，唯一的出路只有結(jié)合現(xiàn)狀、立足本職、轉(zhuǎn)變思維、改革創(chuàng)新。面對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保險(xiǎn)公司要想立于不敗之地，尋求更多的發(fā)展空間，就必須打破當(dāng)前的傳統(tǒng)思維，改變工作模式。

在諸多驅(qū)動(dòng)因素下，銀保行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展仍有巨大空間，轉(zhuǎn)型快、創(chuàng)新強(qiáng)將引領(lǐng)市場(chǎng)，銀保行業(yè)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。銀行一線銷售能力、保險(xiǎn)公司訓(xùn)練和服務(wù)能力將成為未來(lái)銀行保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(一)綜合經(jīng)營(yíng)是銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)還只是未來(lái)綜合經(jīng)營(yíng)的前奏和演練，它為中國(guó)的金融監(jiān)管當(dāng)局研究和探索綜合經(jīng)營(yíng)和金融創(chuàng)新的聯(lián)合監(jiān)管方式提供了前提條件。當(dāng)前，信息技術(shù)的進(jìn)步模糊了單一金融業(yè)務(wù)之間的界限，客戶對(duì)保險(xiǎn)商品需求的多樣化，促使保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品上要不斷創(chuàng)新。因此，銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，而綜合經(jīng)營(yíng)也可能是中國(guó)金融業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

(二)銀保戰(zhàn)略地位提升，是銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展前提

近幾年來(lái)，銀行和保險(xiǎn)不斷加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，保險(xiǎn)公司主動(dòng)參與上市銀行IPO的配售和申購(gòu)，積極支持商業(yè)銀行的改革和重組，構(gòu)筑了協(xié)同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏的良好基礎(chǔ)。

無(wú)論是代理模式的引入還是銀保業(yè)務(wù)的興起，都是在市場(chǎng)力量推動(dòng)下的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方式的變革。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在以新的投資理念、新的政策措施、新的監(jiān)管思路與金融市場(chǎng)相融合。同時(shí)銀行業(yè)順應(yīng)保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新，改變合作模式，引進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助終端等方式代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，展示出健康、穩(wěn)定、快速、有序的發(fā)展態(tài)勢(shì)，銀保業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位也在合作同盟的戰(zhàn)略中進(jìn)一步得到提升，它對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。

(三)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式改變，是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的提高點(diǎn)

目前，保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的服務(wù)重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的滿意度、客戶服務(wù)和立足公司及客戶長(zhǎng)期利益的價(jià)值層面，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)也使得客戶對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)有了更好的理解，而銀保合作恰恰可以加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，滿足客戶多元化與個(gè)性化的需求，也促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念的變革。

保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的改變可以提升銀保業(yè)務(wù)。首先是細(xì)分市場(chǎng)，尋找銷售定位：要在市場(chǎng)調(diào)研上，運(yùn)用銀行豐富的資料儲(chǔ)存和分析技術(shù)解析市場(chǎng)調(diào)研信息，對(duì)潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，能夠迅速有效的找到潛在的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群體，最大限度地激發(fā)銀行客戶的潛在保險(xiǎn)需求，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的滲透率。其次是借助銀行，擴(kuò)大銷售影響：保險(xiǎn)公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，增加銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離，直接以銀行客戶為服務(wù)對(duì)象開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

(四)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新，是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力

目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀保手續(xù)費(fèi)上的惡性競(jìng)爭(zhēng)影響著銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。要想在未來(lái)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，改變銀行處于絕對(duì)支配地位的局面，加大自身談判的籌碼，保險(xiǎn)公司惟一的出路就是創(chuàng)新。而在銀保業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，更是破解銀行保險(xiǎn)日益趨于零和博弈局面的最有效的策略。它不僅可以改變自身的談判地位，更重要的是讓自身在經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道關(guān)系管理等多個(gè)層面得到鍛煉和提升，使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更健康、更均衡的發(fā)展。

(五)客戶資源運(yùn)用效率提升，是銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)力

銀行掌握著客戶的財(cái)務(wù)狀況，為避免大量?jī)?chǔ)蓄積壓給銀行造成投資壓力，利用銀行龐大的分支網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)化儲(chǔ)蓄、增加收益；同時(shí)保險(xiǎn)公司接觸海量的潛在客戶，避免了隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶的不確定性，幫助其在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，保險(xiǎn)公司和銀行相互合作，對(duì)客戶資源的高效運(yùn)用，更加有效的提高了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，降低了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、改變傳統(tǒng)工作模式從“引入”到“走出”

傳統(tǒng)的工作模式是“守株待兔”式的，基本上是坐等客戶的到來(lái)，這種模式非常被動(dòng)。創(chuàng)新就是要從根本上改變這種模式。如何堅(jiān)持轉(zhuǎn)變思維、改革創(chuàng)新、變被動(dòng)的“引入”為主動(dòng)的“走出”是解決問(wèn)題的有效途徑。所謂“走出”就是把客戶溝通的平臺(tái)從銀行大廳這個(gè)空間拓展到銀行之外，使自己能擁有更多的客戶資源。同

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