竇勇

我把達(dá)晨投資的22家數(shù)據(jù)類企業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)與大家進(jìn)行分享。達(dá)晨的大數(shù)據(jù)生態(tài)圈包含6大領(lǐng)域，22個(gè)大數(shù)據(jù)項(xiàng)目，8億元投資金額。下輪獲取融資平均金融為4000萬元，企業(yè)平均整體估值上漲5倍。投資的大數(shù)據(jù)企業(yè)涵蓋數(shù)據(jù)規(guī)劃、數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)應(yīng)用、可視化、數(shù)據(jù)安全等方面。

達(dá)晨是用數(shù)據(jù)的形式給企業(yè)畫像，以一家做股權(quán)投資的企業(yè)為例，我們首先通過5個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)其畫像，“16”代表了這家企業(yè)成立到現(xiàn)在為止16年；“356”代表這家企業(yè)投資的企業(yè)為356家（最新數(shù)字是374家）；“126”是截至2016年末，投資金額為126億元。“55”是指IPO上市的企業(yè)有55家；“48”代表在新三板掛牌的企業(yè)有48家。

為什么提這組數(shù)字，因?yàn)槲蚁嘈旁谧銎髽I(yè)的肯定都有一個(gè)夢(mèng)想—走上資本市場(chǎng)。IPO（首次公開募股）最近有所提速，一周可能有十幾家，然后又有對(duì)企業(yè)較大利好的政策出臺(tái)。但這個(gè)政策還未明確，政策中提到在新三板上沒有利潤(rùn)，但收入規(guī)模超過1億元的企業(yè)可以轉(zhuǎn)板。

在過去的兩年半時(shí)間里，我們接觸了1000家以上的項(xiàng)目，平均融資間隔時(shí)間為5個(gè)月。為什么1000家中只投了22家？這是想融資的企業(yè)關(guān)注的核心問題。想知道原因，就要了解投資人喜歡什么樣的企業(yè)，或者說企業(yè)應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)才能吸引投資人。

創(chuàng)業(yè)不易，創(chuàng)業(yè)的過程可能把男人變得不像人，把女人變成了男人。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，約20%的企業(yè)活不到B輪，只有6%的企業(yè)能活到C輪，不足2%的才能活到D輪，這是一個(gè)極劇下降的趨勢(shì)。因?yàn)檎匈Y金鼓勵(lì)和雙創(chuàng)驅(qū)動(dòng)這種較好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，很多人走上創(chuàng)業(yè)之路，經(jīng)過A輪的企業(yè)大概是85%，B輪后數(shù)據(jù)開始急劇下降。

成功的企業(yè)是相似的，失敗的企業(yè)各有各的不幸，只有A、B、C、D幾輪融資都能過關(guān)斬將才算成功。但失敗就很簡(jiǎn)單，只要在任何一輪融資過程中犯一個(gè)錯(cuò)誤，可能就失敗了。

創(chuàng)業(yè)失敗的原因包括：偽需求；投入期太長(zhǎng)，無錢繼續(xù)投入；成本控制不住，不賺錢；核心團(tuán)隊(duì)分崩離析；被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超等。中國(guó)人仿制能力很強(qiáng)，如果你的資源不具備一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，被反超的過程是輕而易舉的。

A輪、B輪、C輪是企業(yè)的融資階段，還有Pre-A輪、Pre-IPO，都是企業(yè)發(fā)展到一定階段的融資過程。在行業(yè)中流行這樣一句話“天使看人，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看模式，D輪還有坑”。其實(shí)B輪還要看人，因?yàn)橥顿Y人知道，成功的企業(yè)家有多不容易。

大家可能覺得天使輪的錢很好拿，因?yàn)樗遣└怕?，比如?億元投100個(gè)項(xiàng)目，我只要成功一家，可能1億元的收入就回來了。A輪的投資人會(huì)考慮企業(yè)的專業(yè)度，融資金額一般在1000萬元以上，1億元只能投10個(gè)項(xiàng)目，成功概率為20%～85%。

投資人非常看重企業(yè)的幾點(diǎn)：一是專注；二是商業(yè)模式簡(jiǎn)單，符合常識(shí)、符合邏輯；三是利出一孔、力出一孔；四是擁有持續(xù)創(chuàng)新能力。

拿專注來說：第一，專注于創(chuàng)業(yè)的初心，即一開始想做什么。第二，專注于你的領(lǐng)域，不能半道以后覺得另外某個(gè)行業(yè)不錯(cuò)，馬上就改賽道。第三，專注于團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是最核心的資產(chǎn)，因?yàn)樘焓箍慈?，在ABCD輪當(dāng)中依然還要看人。

我舉一個(gè)案例，有家企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)由微軟、IBM和高校的老師構(gòu)成，大概30多人，都非常厲害，我們跟蹤了6個(gè)月卻一直沒有投。有人會(huì)說我們是不是在故意釣人家，事實(shí)上，有20多家投資企業(yè)都在接觸這家企業(yè)，但最終都沒有投資。因?yàn)樗鼜囊惑w機(jī)到平臺(tái)，業(yè)務(wù)涉及文化、教育、旅游、政務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，這是30多人所不能駕馭的?，F(xiàn)在，核心團(tuán)隊(duì)已經(jīng)走了一半，估計(jì)企業(yè)已沒有錢了，項(xiàng)目也沒法交付了。老板還在到處請(qǐng)客，還在介紹他的構(gòu)想，要實(shí)現(xiàn)他的大業(yè)。

2016年我們投資的另一家企業(yè)卻恰恰相反。這家企業(yè)總共才18人，14個(gè)全職，4個(gè)實(shí)習(xí)生，都是做技術(shù)出身，在一個(gè)學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室中辦公，這樣的初創(chuàng)企業(yè)面臨的最大問題是沒錢。但我們從接觸到完成投資僅45天，這和團(tuán)隊(duì)的人是有關(guān)系的，因?yàn)槲覀兛吹剿麄兊哪繕?biāo)非常明確，即要解決某個(gè)行業(yè)中的某個(gè)非常細(xì)小的問題?？梢哉f目標(biāo)并不大，但為了解決這個(gè)問題需要資金開發(fā)相應(yīng)的平臺(tái)。當(dāng)時(shí)沒有投資企業(yè)敢投，我們投了，現(xiàn)在這家企業(yè)已走到了C輪，估值為12億元。

到現(xiàn)在為止，因?yàn)檫@家公司只有三家投資機(jī)構(gòu)，還有紅杉、IDG資本、軟銀中國(guó)等29家投資機(jī)構(gòu)在排隊(duì)想投資。

這是兩個(gè)非常鮮明的對(duì)比。專注非常重要，只有專注于所在領(lǐng)域，才能發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的東西，解決別人解決不了的問題，意識(shí)到別人想不到的東西，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)往前走。

投資人比較愿意給三種企業(yè)投資：第一，有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)資源的企業(yè)；第二，存在行業(yè)發(fā)展的先機(jī)，在信息領(lǐng)域擁有獨(dú)有數(shù)據(jù)的企業(yè)；第三，技術(shù)能力較強(qiáng)的企業(yè)，有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)思維能力的企業(yè)。

現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新較多，但缺乏管理和市場(chǎng)。大數(shù)據(jù)已從前兩年的概念期走向落地，如果企業(yè)單純是概念性的，對(duì)投資人的吸引力就不夠了，需要回歸到商業(yè)本質(zhì)、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)。2016年，美國(guó)大數(shù)據(jù)企業(yè)因?yàn)榕菽龅搅速Y本的寒冬，國(guó)內(nèi)的企業(yè)會(huì)不會(huì)也遇到這種資本寒冬呢？因?yàn)榇髷?shù)據(jù)行業(yè)的技術(shù)迭代非?？?，需要持續(xù)的創(chuàng)新能力，因?yàn)楹诵牡脑创a在國(guó)外，我們的應(yīng)用對(duì)接著別人的開源體系，有可能這個(gè)開源體系追溯上來以后不支持我的應(yīng)用。

企業(yè)在融資之前需要在五方面做好準(zhǔn)備：第一，簡(jiǎn)單介紹公司；第二，簡(jiǎn)明扼要并準(zhǔn)確地描述自己的核心優(yōu)勢(shì)；第三，展現(xiàn)未來一年的規(guī)劃；第四，如實(shí)反映財(cái)務(wù)狀況；第五，有具體的融資方案和商業(yè)計(jì)劃書。以融資方案為例，融資金額要合理，融資進(jìn)度和愿意釋放的融資區(qū)間要明確，所融的資金在今后各階段的用處應(yīng)有規(guī)劃。無論是天使投資、個(gè)人投資還是投資機(jī)構(gòu)基本上都差不多，企業(yè)老板拿到TS（投資意向書）并不意味著大功告成。企業(yè)和投資方之間可能還有中介，這種多方參與就意味著可能需要進(jìn)行多輪談判。

一般來說，投資的過程由幾個(gè)流程構(gòu)成：第一步，初步接觸后若有投資意向，有些會(huì)給一個(gè)TS。第二步，進(jìn)行幾輪盡調(diào)，再投決。第三步，簽訂協(xié)議。這里要提醒的是，有些不太正規(guī)的投資機(jī)構(gòu)可能并沒有錢，就跟企業(yè)簽協(xié)議，拿到項(xiàng)目再去融資。第四步，打款?？铐?xiàng)一次性或分兩批到賬，工商變更完成，銀行匯款到賬24小時(shí)之后，股權(quán)融資才算結(jié)束。

估值和條款是整個(gè)融資過程中兩個(gè)最核心的要素。估值是決定這筆融資能否成功的基本條件，高估值對(duì)應(yīng)的是苛刻的條款。PE估值的方法當(dāng)中，主流的方法是凈利潤(rùn)乘以PE倍數(shù)。如企業(yè)3月融資，投資人可能將你3年的利潤(rùn)和你今年能夠預(yù)期的利潤(rùn)除以2，得出的平均值基本上就是這家企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模。沒有利潤(rùn)的企業(yè)也有幾種方法，如可以算市銷率，市銷率是銷售收入乘以PE倍數(shù)。這意味著企業(yè)沒有利潤(rùn)，但是收入很多，很多用于早期投入，這也是可以的。成熟期的PE項(xiàng)目因?yàn)槔麧?rùn)已高達(dá)數(shù)億元，就會(huì)根據(jù)其貼現(xiàn)現(xiàn)金流法（DCF）估值。

有個(gè)案例，大家可以設(shè)想如果是你，你會(huì)不會(huì)投？怎么設(shè)計(jì)融資方案？這家企業(yè)2000年前后成立，核心團(tuán)隊(duì)均為博士，還有一些是大公司來的，主要業(yè)務(wù)為高端制造業(yè)的研發(fā)提供數(shù)據(jù)服務(wù)，輕資產(chǎn)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)，商業(yè)模式也比較定性。融資時(shí)間為2014年2月，財(cái)務(wù)狀況如下：2011年虧損230萬元，2012年利潤(rùn)為438萬元，2013年利潤(rùn)為1247萬元，2014年預(yù)測(cè)的是2000萬元的利潤(rùn)，資金需求3000萬元，主要用于企業(yè)的研發(fā)投入，老板的估值要求高于3億元，但那家企業(yè)如果沒有這3000萬元就支撐不下去，融資時(shí)間和維度只有三個(gè)月。投資人只愿意給1.5億元，原因在于：第一，團(tuán)隊(duì)斷層嚴(yán)重，缺少中層段。第二，市場(chǎng)銷售拓展能力比較弱。第三，業(yè)績(jī)?cè)?014年較同期是下降的。企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)非常清晰，老板占60%，其他幾位核心高管及員工都占了一定股份，股權(quán)由老板一人控制。第一輪沒有投資人。最終我們投了3000萬元，占15%的股權(quán)，估值是2億元。第二年又幫他融資7000萬元，2017年一季度該企業(yè)將申報(bào)IPO，就是死里逃生了。

企業(yè)在估值時(shí)需要衡量的因素包括：高估值和高對(duì)賭，融資時(shí)間和估值區(qū)間，估值高低和投資機(jī)構(gòu)，以及面子和價(jià)格。我建議大家在進(jìn)行融資時(shí)，要嚴(yán)格合理估值，千萬不要對(duì)賭?，F(xiàn)在有很多投資機(jī)構(gòu)接受不對(duì)賭，因?yàn)槌蓜t一榮俱榮，敗則一損俱損。最后一句話送給大家，創(chuàng)業(yè)不易，且行且珍惜。