羅博

【摘要】中小企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定的重要基礎(chǔ)。分析當(dāng)前中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況以及中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的"傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念依然存在、患有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥、目標(biāo)市場(chǎng)意識(shí)淡薄"等主要問(wèn)題，提出了走非品牌之路、采取逆向營(yíng)銷(xiāo)、采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略，為增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提供參考。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

一、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略留于形式。中小企業(yè)管理相對(duì)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、層次少，經(jīng)營(yíng)者與客戶(hù)聯(lián)系比較緊密，對(duì)市場(chǎng)行業(yè)比較熟悉和了解，因此，大部分中小企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求提供產(chǎn)品或服務(wù)，具有自發(fā)的市場(chǎng)導(dǎo)向。也正因?yàn)槿绱耍S多企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)需求的深層次研究，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)H停留在形式上，而沒(méi)有真正滲入到營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的價(jià)值。

2、營(yíng)銷(xiāo)方式還過(guò)于傳統(tǒng)。這個(gè)時(shí)代對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是形形色色的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，從B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式正發(fā)生著深刻變化。而對(duì)于中小企業(yè)而言，一方面，用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的資金比較少，大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占企業(yè)預(yù)算比例為36%，而中小企業(yè)只有14.2%；另一方面，參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的比例少，53.7%的大型企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但僅有22.3%的中小企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

3、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力不高。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，許多中小企業(yè)都能夠認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵因素。但是，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析，中小企業(yè)各種執(zhí)行力中，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力水平僅13%。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題及原因分析

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，它是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的綱領(lǐng)性、指導(dǎo)性文件，是促進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。但在制定、落實(shí)過(guò)程中常常存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：一是，營(yíng)銷(xiāo)理念過(guò)于傳統(tǒng)。一些企業(yè)還在延續(xù)若干年前的營(yíng)銷(xiāo)方式，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新、突圍思考和行動(dòng)力?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維的體制，鼓勵(lì)的是創(chuàng)新與個(gè)性化，但是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念以及固有的營(yíng)銷(xiāo)模式已給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了障礙。二是，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位不夠精準(zhǔn)。一方面，當(dāng)前市場(chǎng)已由賣(mài)方轉(zhuǎn)戰(zhàn)買(mǎi)方，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為中心，許多中小企業(yè)針對(duì)自身銷(xiāo)售的產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研不夠充分，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的把握不夠精準(zhǔn)，也缺乏產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的勇氣和謀略，僅滿(mǎn)足于擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，結(jié)果造成營(yíng)銷(xiāo)工作總處于被動(dòng)，甚至使企業(yè)陷入困境。

2、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的問(wèn)題

中小企業(yè)最核心的問(wèn)題莫過(guò)于缺少優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍，首當(dāng)其沖是要有人才的支撐。一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員自身素質(zhì)不高，很多中小型的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)于自身銷(xiāo)售的產(chǎn)品性能以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面理論知識(shí)掌握不夠，缺乏經(jīng)驗(yàn)積累，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法、手段不科學(xué)，無(wú)法將產(chǎn)品成功推向客戶(hù)、推向市場(chǎng)；另一方面，中小企業(yè)給予營(yíng)銷(xiāo)人員的待遇不高，導(dǎo)致招聘不到優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。一些中小企業(yè)老板沒(méi)有形成這種鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人才多拿訂單多得報(bào)酬，甚至推行參股、分紅等獎(jiǎng)勵(lì)措施，來(lái)不斷提升營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，導(dǎo)致吸引不到更多的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才加盟。

3、營(yíng)銷(xiāo)模式的問(wèn)題

當(dāng)前，多數(shù)中小企業(yè)也充分認(rèn)識(shí)到，無(wú)論是從品牌影響力、資金實(shí)力、生產(chǎn)能力等都無(wú)法和大型企業(yè)抗衡。因此，必須結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，成功推向客戶(hù)。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)承載了大量的重要?jiǎng)?chuàng)新。圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主題，有人總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)的10多種應(yīng)用方式，包括即時(shí)通信營(yíng)銷(xiāo)、社交網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、O2O營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)等，這就需要中小企業(yè)時(shí)刻保持敏感度，不斷推陳出新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)適應(yīng)自己的產(chǎn)品推廣，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

三、中小企業(yè)科學(xué)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的思考與建議

1、準(zhǔn)確定位企業(yè)的核心資源

作為中小型企業(yè)，首先，要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自身產(chǎn)品的核心資源，它是確定營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)。比如，我們企業(yè)的核心資源是技術(shù)，那么我們就要圍繞產(chǎn)品的技術(shù)多下功夫，通過(guò)貼近市場(chǎng)的研發(fā)新產(chǎn)品、并持續(xù)優(yōu)化，申請(qǐng)對(duì)自身產(chǎn)品的專(zhuān)利保護(hù)等做高科技企業(yè)運(yùn)營(yíng)；比如，我們的企業(yè)是以營(yíng)銷(xiāo)人員為主組建的，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，那么我們就圍繞著營(yíng)銷(xiāo)的核心能力去打造自己企業(yè)。因此，一個(gè)企業(yè)要把一個(gè)產(chǎn)品做精、一個(gè)市場(chǎng)做活，必須客觀認(rèn)識(shí)到自身所擁有的核心資原。

2、構(gòu)建大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生，為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者開(kāi)辟了一種新的營(yíng)銷(xiāo)思路。第一，企業(yè)要結(jié)合自身特點(diǎn)，建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，并做好長(zhǎng)期維護(hù)和宣傳工作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來(lái)不斷提升自身產(chǎn)品的影響力，確保中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初始階段盡快占據(jù)市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)。第二，企業(yè)要結(jié)合自身產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客服系統(tǒng)，做好產(chǎn)品的價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略，始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，建立完善的線上線下服務(wù)體系，及時(shí)的解答、處理客戶(hù)所反饋的問(wèn)題，不斷提升企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)度、滿(mǎn)意度。第三，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)物流配送體系做好基層物流平臺(tái)系統(tǒng)和與電子商務(wù)配套的配送服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，大力發(fā)展第三方物流，線上交易到產(chǎn)品運(yùn)送，保證及時(shí)、安全、穩(wěn)定的物流運(yùn)輸體系，更好的提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，中小企業(yè)僅僅追隨或是依附大型企業(yè)發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，要想做好自己的企業(yè)，必須準(zhǔn)確定位自己的核心資源，圍繞自己的主業(yè)積極探索，不斷創(chuàng)新，把自身的產(chǎn)品做精、做優(yōu)，把自身的品牌做強(qiáng)、做大。隨著中國(guó)一路一帶戰(zhàn)略的實(shí)施，將給中小企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的發(fā)展空間，進(jìn)入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的更多領(lǐng)域和更深領(lǐng)域。

參考文獻(xiàn)：

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