李少巖

作為一名消費(fèi)者，你能做的就是多聽、多看、多對(duì)比。

你是否有過這樣的擔(dān)心，想給自己和家人購(gòu)買一份合適的商業(yè)保險(xiǎn)，卻因看不懂保險(xiǎn)的各種門路害怕被騙？

“保險(xiǎn)騙人”，這是一個(gè)老生常談的話題，也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)面臨的尷尬局面。2014年8月中國(guó)青年報(bào)社會(huì)調(diào)查中心曾通過手機(jī)騰訊網(wǎng)對(duì)14569人進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查顯示，83.1%的受訪者覺得“保險(xiǎn)都是騙人的”，僅有10.0%的受訪者認(rèn)為保險(xiǎn)是“應(yīng)當(dāng)必備的避險(xiǎn)方式”。

為什么保險(xiǎn)給人的印象是這樣的？在此次調(diào)查中，保險(xiǎn)業(yè)獲“差評(píng)”并不冤枉，原因在于，53.6%的受訪者遭遇過“被銷售人員誤導(dǎo)”，50.7%的受訪者認(rèn)為理賠手續(xù)繁瑣困難，40.0%的受訪者遭遇過“宣傳收益夸大”，此外35.0%的受訪者稱買保險(xiǎn)時(shí)“合同看不懂”。

本人是一名保險(xiǎn)行業(yè)資深從業(yè)人員，今天咱不提國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)的推崇、法律對(duì)保險(xiǎn)的規(guī)范、保險(xiǎn)的功能和意義等等，專門剖析一下“保險(xiǎn)騙人”背后的真相，指出一些購(gòu)買過程中常見的誤區(qū)，希望可以給大家一些啟迪和幫助。

銷售誤導(dǎo)何時(shí)了？

最常見的情況：銷售員描述的保險(xiǎn)產(chǎn)品、客戶所理解的保險(xiǎn)產(chǎn)品、實(shí)際的保險(xiǎn)產(chǎn)品三者不一樣。

原因不外乎兩方面，一是保險(xiǎn)銷售員的原因。有的保險(xiǎn)銷售員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品本身就是一知半解，保險(xiǎn)條款和產(chǎn)品說明書都沒有詳細(xì)看過一遍，僅靠培訓(xùn)學(xué)到的話術(shù)就直接跟客戶講；有的保險(xiǎn)銷售員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有所了解，但避重就輕，只說一些好聽的、好看的東西，并沒有把所有情況都給客戶講清楚。

二是消費(fèi)客戶的原因。很多客戶在買保險(xiǎn)的時(shí)候經(jīng)常進(jìn)入“我不聽，我不聽”的模式，懶得聽枯燥的保險(xiǎn)條文，完全信任保險(xiǎn)銷售員。而且很多情況下保險(xiǎn)銷售員是其朋友、親戚、家人，或漂亮嘴甜的小姑娘、陽光帥氣的小伙子等等，容易獲得客戶信任。當(dāng)然大多數(shù)情況下，保險(xiǎn)銷售員也不是惡意銷售誤導(dǎo)，有可能是自己也不太懂而已。

重災(zāi)區(qū)：分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、理財(cái)年金險(xiǎn)。

對(duì)于這類保險(xiǎn)產(chǎn)品，無非就是夸大收益、避債避稅、資產(chǎn)保全不被分割。要知道保險(xiǎn)公司的重要保費(fèi)收入來源就是年金險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)，新聞中不斷爆出的千萬大單、億元大單全部都是大額年金險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)。

這些類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售旺季一般在年底，就是我們通常所說的“開門紅”，到年底了各種年終獎(jiǎng)、壓歲錢和回?cái)n資金無處安放，那么買一份保險(xiǎn)逐漸成了一種潮流。于是常見的銷售誤導(dǎo)就出現(xiàn)了：“第一年交1萬就返3千”。其實(shí)這句話本身沒有錯(cuò)，但有的人聽了后有可能這么理解：我的本金是1萬，一年的收益就是3千，一年后如果我要取錢就能拿1.3萬。其實(shí)銷售人員的話只說了一半，如果一年后要退保的話，一萬的本金也拿不到，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品里就沒有本金這個(gè)概念。這是最常見的一種銷售話術(shù)，各種話術(shù)很多，這里就不一一列舉。

不要把利益演示表當(dāng)成實(shí)際收益表。這里特別要注意分紅型保險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在做利益演示的時(shí)候一般是按低（3.5%）、中（4.5%）、高（6%）三檔來做利益演示，當(dāng)然也有一些膽大包天的自己會(huì)做一個(gè)表，具體按多少演示就不得而知了。

對(duì)于年金險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)的銷售誤導(dǎo)，尤其要提醒老年人注意。一些老年人本來是去某家銀行存錢的，結(jié)果莫名其妙買了一份保險(xiǎn)；本來是想買銀行理財(cái)產(chǎn)品的，結(jié)果被誘導(dǎo)“這個(gè)產(chǎn)品分紅和收益更高”，然后買了一份保險(xiǎn)，放進(jìn)去幾年不敢取，取了就是退保，退保就虧了，本金都回不來。

另一形式：不合理的保障規(guī)劃。

之所以很多人認(rèn)為“保險(xiǎn)騙人”，也是因?yàn)槌鲭U(xiǎn)了不賠，但為什么不賠呢？原因很多，但很大一部分都是因?yàn)椴缓侠淼谋Ｕ弦?guī)劃。

你以為買了重疾險(xiǎn)，得了大病就能賠嗎？買了一份意外險(xiǎn)，猝死能賠嗎？買了一份年金險(xiǎn)，意外傷殘或住院醫(yī)療能賠嗎？其實(shí)所謂的保障規(guī)劃就像一頓豐盛的晚宴，要有開胃菜、湯、副菜、主菜、主食、點(diǎn)心、果品、熱飲。當(dāng)然每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)條件不一樣，不是每個(gè)人都能享用豐盛晚宴，那么你起碼要買一個(gè)饅頭，一杯白開水，雖然差些，但能吃飽。所以個(gè)人認(rèn)為的保障規(guī)劃分三步：

第一步是重點(diǎn)防御：社保、定期壽險(xiǎn)、消費(fèi)型重疾、意外保障（消費(fèi)型即可，儲(chǔ)蓄型費(fèi)用高且保障不全面）；第二步是全面防御：在重點(diǎn)防御的基礎(chǔ)上做終身保障，住院醫(yī)療、意外醫(yī)療、住院津貼、生育意外保障、教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老儲(chǔ)備；第三部是品質(zhì)升級(jí)：在上述保障基礎(chǔ)之上，中端醫(yī)療、高端醫(yī)療、海外醫(yī)療、齒科醫(yī)療、生育全面保障等。

歸根究底，這種銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生，一方面是保險(xiǎn)銷售員的不專業(yè)，不負(fù)責(zé)；另一方面也是消費(fèi)者的不重視，觀念不正確，就喜歡那種能看到收益的大額年金險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)，自認(rèn)為能返錢的保險(xiǎn)才是好保險(xiǎn)。殊不知，一個(gè)人最大的財(cái)富就是自己和家人的身體。當(dāng)然，那些把錢看得比命還重要的人除外。

理賠糾紛原因多

導(dǎo)致理賠糾紛的原因很多，具體是誰的責(zé)任，具體情況具體分析，正所謂“天下之大，無奇不有”。

其實(shí)保險(xiǎn)理賠是按照嚴(yán)格的格式條款來執(zhí)行的，這樣跟法律就有些類似，無論再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆蓷l文也許仍會(huì)有漏洞，而且隨著時(shí)間的變換，法律條文是否適用，也是需要不斷的修訂。保險(xiǎn)條款也一樣，個(gè)體不同，發(fā)生的事情不同，難免就會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議。

例如保險(xiǎn)理賠經(jīng)常見到一些糾紛，主要集中在重大疾病保險(xiǎn)上。重疾不等于大病，保險(xiǎn)公司的重疾有其特定的含義和解釋，比如患了糖尿病就一定能賠嗎？條款里寫的是I型糖尿病，那你患的II型糖尿病就賠不了（現(xiàn)在有的保險(xiǎn)輕癥能賠）。出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)大呼“保險(xiǎn)是騙人的”，認(rèn)為條款規(guī)定這么嚴(yán)格，怎么可能會(huì)達(dá)到理賠標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)此我只能說，我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品還有很大的改進(jìn)和提升空間，只有打破壟斷，“百家爭(zhēng)鳴”，才能倒逼保險(xiǎn)公司推出更好的產(chǎn)品、提供更好的服務(wù)。

現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)這么火爆，各方大佬都想分上一杯羹，這樣的后果就是我們有更多的選擇。只有商家競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)貨比三家，獲得實(shí)惠。

然而當(dāng)前市場(chǎng)也是魚龍混雜，雖然政府監(jiān)管做到位很重要，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，政府加強(qiáng)監(jiān)管的同時(shí)，作為消費(fèi)者自身，也要做到不能過分的貪小便宜，買著容易理賠難；也不要過分相信大品牌，比如某米有保險(xiǎn)、某寶有保險(xiǎn)、某東也有保險(xiǎn)，都是大品牌公司，但你注意沒有，他們并不是保險(xiǎn)公司。消費(fèi)者要認(rèn)清買的東西是哪家出產(chǎn)的，畢竟某一天，這些平臺(tái)商不跟原廠商合作了，你還得自己找原廠商解決問題。

標(biāo)題營(yíng)銷要辨清

都在說“保險(xiǎn)騙人”，其實(shí)這還牽涉到一個(gè)標(biāo)題營(yíng)銷的事。在信息大爆炸、快餐式閱讀橫行的年代，大多數(shù)人對(duì)資訊都是匆匆一瞥，又直奔下一個(gè)主題。于是，很多新媒體在發(fā)布文章時(shí)，會(huì)起一個(gè)語不驚人死不休的題目來博眼球，無非就是標(biāo)題黨。當(dāng)然如果細(xì)看，內(nèi)容也是千奇百怪，在辨別力不強(qiáng)的一般人看來，又是驚出一身冷汗，原來保險(xiǎn)的水這么深啊。其實(shí)這就跟新聞中報(bào)道的老年人碰瓷、病患家屬醫(yī)鬧一樣，只有這種很少發(fā)生且不太常見的事情才會(huì)被爆出來當(dāng)做新聞。

當(dāng)然保險(xiǎn)行業(yè)里難免也有一些不好的人和事，大家要正常看待。有人賣菜，有人賣樓，也有人賣保險(xiǎn)；賣菜、賣樓有可能出現(xiàn)問題，為什么賣保險(xiǎn)就不能出現(xiàn)問題呢？

最后想說的是，作為一名消費(fèi)者，你能做的就是多聽、多看、多對(duì)比。凡事就怕“認(rèn)真”二字，為了自己和家人，請(qǐng)認(rèn)真對(duì)待。