李卓

摘 要：本文首先對銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的現(xiàn)狀進行了歸納分析，通過將中小銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的理論與實踐相結(jié)合，研究分析出一些有實際應(yīng)用價值的個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新對策和措施，為促進我國中小銀行個人理財產(chǎn)品的穩(wěn)健發(fā)展，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的投資需求，增強市場競爭力提供參考。

關(guān)鍵詞：個人理財；產(chǎn)品創(chuàng)新

中圖分類號：F832.2 文獻標(biāo)識碼：B 文章編號：1674-0017-2017（1）-0035-03

隨著我國經(jīng)濟步入新常態(tài)，銀行業(yè)面臨著利率市場化、金融脫媒、民營銀行允許設(shè)立等諸多挑戰(zhàn)，廣大個人客戶對理財產(chǎn)品需求日益增加，中小銀行如何進一步創(chuàng)新理財產(chǎn)品發(fā)展面臨著新課題。

一、中小銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品期限的創(chuàng)新

當(dāng)前，國內(nèi)國際經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變，市場利率的變動速度也日趨加快，中小銀行推出的個人理財產(chǎn)品的期限安排多集中在1-3個月、3-6個月，顯現(xiàn)出了較強的適應(yīng)能力。為了更加強化產(chǎn)品的流動性，迎合市場需求，中小銀行推出了期限更短的產(chǎn)品，1個月以內(nèi)、甚至是1周的理財產(chǎn)品，其同比收益都遠遠高于活期儲蓄利率。

（二）產(chǎn)品體系設(shè)置創(chuàng)新

一是以企業(yè)文化為載體和核心，全力打造企業(yè)品牌，提升品牌知名度，實施品牌競爭策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發(fā)點，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，前瞻性地開展產(chǎn)品體系創(chuàng)新。

（三）產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

一是從市場定位和預(yù)測出發(fā)，引進微小企業(yè)貸款技術(shù)，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)匚⑿∑髽I(yè)金融市場。二是學(xué)用結(jié)合，研究借鑒其他銀行營銷模式，并選擇性地加以推廣轉(zhuǎn)化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產(chǎn)品，占領(lǐng)城鄉(xiāng)市場。四是注重研發(fā)和拓展中間業(yè)務(wù)，豐富客戶選擇內(nèi)容。五是加大與國內(nèi)外商業(yè)銀行的交流與合作，學(xué)習(xí)國內(nèi)同業(yè)商行先進經(jīng)驗，大膽嫁接國外中小金融機構(gòu)的先進產(chǎn)品，根據(jù)自身實際情況并結(jié)合顧客需求，加大個性化產(chǎn)品的研發(fā)，推出具有差異化的產(chǎn)品。同時，加強與媒體溝通，學(xué)會構(gòu)建立體營銷模式，提升自身軟實力。

（四）組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

一是建立總、分、支行的三級管理框架，以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，搭建著重業(yè)務(wù)發(fā)展的事業(yè)部模式。二是積極延伸業(yè)務(wù)經(jīng)營觸角，擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞業(yè)務(wù)經(jīng)營設(shè)置駐外辦事處，方便業(yè)務(wù)高效辦理。三是充分發(fā)揮“一站式營銷”和“金融超市”網(wǎng)點的優(yōu)點，打造精品。四是根據(jù)自身特點，確定主營業(yè)務(wù)，創(chuàng)建金融服務(wù)中心。五是確立首席執(zhí)行官制度，聘用首席執(zhí)行官，管理速度、效益和風(fēng)險。

二、中小銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新對策

（一）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的管理模式

中小銀行應(yīng)使各部門做到責(zé)任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協(xié)調(diào)溝通，群策群力，發(fā)揮整體效益和團隊精神。產(chǎn)品管理部門的主要職責(zé)是培訓(xùn)客戶經(jīng)理，做好產(chǎn)品宣傳，做好市場調(diào)研、產(chǎn)品管理，為客戶經(jīng)營部門提供產(chǎn)品支持與保障?？蛻艚?jīng)營部門的主要工作是在對開發(fā)出的產(chǎn)品進行營銷，通過各種手段和營銷渠道，將產(chǎn)品銷售出去，并將客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)和回饋信息及時傳遞給研發(fā)部門，以促進產(chǎn)品的改進，滿足客戶的需求。同時，各業(yè)務(wù)部門在做好本屬工作的基礎(chǔ)上，要加強與其他業(yè)務(wù)部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協(xié)調(diào)，發(fā)揮團隊精神，信息共享，形成整體合力。建立相應(yīng)的管理協(xié)調(diào)機制，確保各業(yè)務(wù)部門之間銜接流暢。

建立專門的新產(chǎn)品開發(fā)隊伍，吸收各方面專業(yè)人才，尤其是專業(yè)技術(shù)人員，在人員組成上應(yīng)包括客戶經(jīng)理、營銷人員、技術(shù)人員、風(fēng)險控制人員和業(yè)務(wù)人員等。團隊工作人員之間要分工明確，在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，如哪個部門（個人）負(fù)責(zé)客戶需求分析，哪個部門（個人）負(fù)責(zé)投入產(chǎn)出分析，哪個部門（個人）負(fù)責(zé)風(fēng)險控制，哪個部門（個人）負(fù)責(zé)技術(shù)實施，等等，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)責(zé)任一定要落實到具體的個人，以確保開發(fā)工作高質(zhì)高效地完成。同時，團隊工作人員之間要做好協(xié)調(diào)配合工作，以提升開發(fā)工作的效率。

（二）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的營銷策略

1、落實客戶細(xì)分策略。細(xì)分客戶策略是指根據(jù)客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實施不同的營銷措施。中小銀行應(yīng)借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產(chǎn)負(fù)債、收入支出、素質(zhì)高低、理財動向、風(fēng)險承擔(dān)能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據(jù)劃分的類別，對不同的客戶實施與之相適應(yīng)的理財策略。

中小銀行在細(xì)分客戶時，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財策略。中小銀行細(xì)分的三大類客戶為：戰(zhàn)略客戶、重要客戶和普通客戶。

戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶是銀行優(yōu)質(zhì)的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長期的合作關(guān)系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關(guān)系維護花費的精力也最大。針對這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時處理，并及時反饋。

另外，由于戰(zhàn)略客戶的要求一般會比較高，有時比較苛刻，對于這類客戶，理財人員要及時掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個性化的服務(wù)，迎合其心理。在理財人員的選擇上，應(yīng)選派銀行的精英為其服務(wù)，一些業(yè)務(wù)熟練、綜合素質(zhì)強、處理事情能力強、適應(yīng)能力強的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時，對于這類客戶，銀行應(yīng)考慮積極主動安排專人為客戶提供上門服務(wù)，提供方便舒適的金融環(huán)境。

重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數(shù)量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。

對于重要客戶，銀行要理解其理財行為，這類客戶的資金量一般，相對謹(jǐn)慎，對理財產(chǎn)品看重的是價格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財產(chǎn)品。

普通客戶：普通客戶數(shù)量最多，但不固定，流動性強，銀行也應(yīng)重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財服務(wù)，感動這部分客戶，使其成為銀行忠實的客戶來源，并爭取使他們成為重要客戶或戰(zhàn)略客戶。

普通客戶往往是銀行大眾金融產(chǎn)品的使用者，銀行要采取一些營銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購買本機構(gòu)的理財產(chǎn)品。因為這部分客戶數(shù)量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對這部分客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以提升銀行的品牌和口碑，擴大銀行的知名度和社會認(rèn)可度。

2、完善客戶信息系統(tǒng)。客戶信息是開展理財服務(wù)的基礎(chǔ)，只有具備完善的客戶信息系統(tǒng)，才能提供周到的個性化的理財服務(wù)，贏得客戶和市場。中小銀行應(yīng)盡快完善客戶信息系統(tǒng)，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統(tǒng)獲得可靠的客戶信息，并通過對這些信息進行認(rèn)真細(xì)致地分析，掌握客戶的資金情況和理財態(tài)勢，根據(jù)客戶的具體信息，制定差異化的理財服務(wù)，以適合客戶個性化的需求。

（三）建立完善的風(fēng)險管理體系和信息披露機制

一是做好風(fēng)險的識別和評估。根據(jù)銀行自身實際，做好風(fēng)險的識別和評估工作，識別和評估要確保準(zhǔn)確。二是做好風(fēng)險度量。對各項風(fēng)險要進行測試，掌握風(fēng)險的量度；三是建立長效的內(nèi)部監(jiān)管審核制度。用制度管人管事，使各項工作合乎規(guī)定，業(yè)務(wù)行為與合同保持高度一致，且進行的交易在規(guī)定的限額內(nèi)。同時，還應(yīng)做好個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的事前、事中、事后全程監(jiān)管。四是及時進行信息披露。及時將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財產(chǎn)品時，應(yīng)將發(fā)售產(chǎn)品的特征、收益、風(fēng)險向投資者做詳細(xì)介紹，并依據(jù)投資者所能承受風(fēng)險的能力為其推薦合適的理財產(chǎn)品。同時，銀行也應(yīng)對發(fā)行產(chǎn)品的投資表現(xiàn)及收益狀況等進行定期披露，讓投資者了解自己投資產(chǎn)品的情況，做到投資有數(shù)、投資有道。

（四）加強產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)設(shè)計能力

1、加大創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品品種和服務(wù)力度。中小銀行可以學(xué)習(xí)國外成熟技術(shù)，結(jié)合自身特點，開發(fā)設(shè)計出復(fù)合型的理財產(chǎn)品，來擴展產(chǎn)品組合的廣度和深度。

開展個人理財服務(wù)過程中的個性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。落實銀行個人理財產(chǎn)品的載體是理財服務(wù)人員，過硬的理財服務(wù)人員的服務(wù)過程已成為個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對有專項理財目標(biāo)的客戶，不同的理財組合的設(shè)計、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財方案的預(yù)期理財效果的展示、分析對比所在銀行與其它銀行所具有的獨特優(yōu)勢，是贏得客戶信任、擴大理財產(chǎn)品銷售市場占有率、提升理財產(chǎn)品形象的重要領(lǐng)域。在這個過程中，理財服務(wù)人員如何根據(jù)客戶的專項要求制定不同的理財產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預(yù)期收益進行精細(xì)化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。也就是，個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設(shè)計，還必須依靠基層理財服務(wù)人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。

2、加快差異性產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。（1）從區(qū)域角度進行市場細(xì)分。我國經(jīng)濟區(qū)域特征差異較大，中小銀行應(yīng)充分考慮這些區(qū)域因素，開發(fā)設(shè)計出具有經(jīng)濟區(qū)域特征的差異化產(chǎn)品。比如，對于經(jīng)濟十分發(fā)達的區(qū)域，中小銀行應(yīng)設(shè)計出起點高、科技含量高、收益高的個人理財品種；在家庭投資品種組合設(shè)計及咨詢業(yè)務(wù)中，要綜合考慮、認(rèn)真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設(shè)計，如房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市企業(yè)行業(yè)動態(tài)等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對于經(jīng)濟相對落后的區(qū)域，中小銀行應(yīng)加強與證券、保險機構(gòu)合作，創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個性化、差異服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)適當(dāng)發(fā)行。

（2）根據(jù)客戶收入高低進行市場細(xì)分。不同階層由于收入不同，其對理財?shù)囊笠膊槐M相同，銀行應(yīng)根據(jù)客戶的收入高低細(xì)分市場，提供差異化的服務(wù)。對于高端客戶可以提供如代客境外理財、證券投資、黃金期貨、外匯儲備、汽車保險等服務(wù)，而對于中低端客戶可以提供如儲蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費用、低保險且與日常生活緊密相關(guān)的實用型金融服務(wù)。

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Abstract：Firstly，This paper analyzed personal financing product innovation research status and theoretismall and medium-sized banksl basis.Secondly，introduces the development current situation， characteristics and development trend of small and medium-sized banks personal financial products innovation. Again， find out the main problems and the small and medium-sized banksuses of personal financing product innovation of small and medium-sized banks bank. In this paper， personal financing product innovation is the combination of theory and practice， aims to study and analyze some practismall and medium-sized banksl applismall and medium-sized banks tion value of personal financing product innovation strategies and measures， in order to provide a reference to promote the stable development of our country commercial bank personal finance products， meet people's growing demand for investment， enhance market competitiveness.

KeyWords： personal financing；product innovation

責(zé)任編輯、校對：王紅莉