任晶潔

中小企業(yè)營銷管理存在的問題與措施探析

任晶潔

作為企業(yè)一項(xiàng)重要內(nèi)容，市場營銷管理對企業(yè)進(jìn)行制定營銷策略有重要意義，但是從目前情況來看，這項(xiàng)工作開展的不容樂觀，面臨一系列的問題，這就需要企業(yè)管理者引起注意，然后采取有針對性的措施加以完善和解決。論文從實(shí)踐出發(fā)，對現(xiàn)在的中小企業(yè)影響管理存在的問題進(jìn)行了闡述，分析了營銷策略出現(xiàn)的不足，提出相關(guān)解決措施，希望可以為中小企業(yè)影響管理工作提供參考依據(jù)。

中小企業(yè) 影響管理 問題 不足 解決措施

自從改革開放后，我國的中小企業(yè)的發(fā)展就呈現(xiàn)出一片繁榮的景象。作為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中具有很強(qiáng)的靈活性，能夠隨時(shí)適應(yīng)市場的發(fā)展變化，有很強(qiáng)的生命力。雖然我國的中小企業(yè)在發(fā)展的過程中取得了一定的進(jìn)步和成功，但是在企業(yè)的營銷管理方面卻做得不是很好，沒有競爭力可言，關(guān)鍵是企業(yè)的營銷觀念和現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了矛盾，比較落后，這對企業(yè)的發(fā)展形成一種阻礙。因此，我國的中小企業(yè)當(dāng)下最主要的任務(wù)就是抓緊構(gòu)建新的營銷模式，完善營銷體系，改變營銷觀念。

一、中小企業(yè)營銷管理問題

（一）營銷策略不落實(shí)

中小企業(yè)最關(guān)鍵的工作就是一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，實(shí)事求是，切忌喊口號，走過場。但是很多中小企業(yè)在營銷策略的制定上就僅僅局限在了口頭形式，沒有真正落實(shí)，使得企業(yè)自己在沒有執(zhí)行營銷策略的時(shí)候，就已經(jīng)改變了自身的目標(biāo)和方向。這樣的結(jié)果就是企業(yè)永遠(yuǎn)在跟風(fēng)，在搖擺，發(fā)展方向不明確，沒有發(fā)展品牌的意識，對資源和時(shí)間都是一種浪費(fèi)。有調(diào)查現(xiàn)實(shí)，很多中小企業(yè)因?yàn)椴蛔⒅貭I銷策略的執(zhí)行，導(dǎo)致其發(fā)展被動，市場份額逐漸被蠶食。

（二）銷售過于盲目

很多中小企業(yè)在發(fā)展過程中沒有明確的定位，既不知道自己的目標(biāo)是什么，又不懂得怎樣做，然后就模仿別的企業(yè)，沒有針對性的胡亂做廣告，導(dǎo)致耗時(shí)耗力，事倍功半，這就是企業(yè)的營銷過于盲目所致。

（三）企業(yè)對營銷的理解過于片面

有部分企業(yè)單純的認(rèn)為企業(yè)的營銷就是做做廣告，搞搞促銷，這樣的認(rèn)識太片面。很多時(shí)候廣告也投放了，促銷活動也做了，但是產(chǎn)品仍然動銷很慢，和預(yù)期的效果相差很多。而且這時(shí)候的后續(xù)問題也就更多，比如商家退貨、產(chǎn)品積壓、企業(yè)資金斷檔、人員流失等。

二、中小企業(yè)市場營銷策略的不足

（一）市場開發(fā)能力不足

第一，沒有細(xì)致的做市場調(diào)研。很多時(shí)候企業(yè)的營銷策略制定的不合適，和預(yù)期差的大，就是和沒有做詳細(xì)的市場調(diào)研有關(guān)，沒有調(diào)研，營銷策略的制定就沒有發(fā)言權(quán)。大多中小企業(yè)在實(shí)際的營銷管理工作中顯得比較主觀、隨意，盲目性大，這就使得產(chǎn)品銷售停滯，使企業(yè)處于風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中。

第二，競爭力達(dá)不到。其實(shí)在政策上，國家對中小企業(yè)是扶持的，也是盡量創(chuàng)造一個(gè)公平、平等的市場競爭環(huán)境，然后由市場進(jìn)行選擇，留下好的，淘汰壞的。但是由于種種因素，中小企業(yè)的發(fā)展有其自身的局限性，比如規(guī)模小、資金不足、實(shí)力弱、管理不完善等等，雖說船小好調(diào)頭，但對中小企業(yè)而言，還是經(jīng)不住大風(fēng)大浪，明顯競爭力達(dá)不到。

第三，營銷策略缺乏創(chuàng)新。很多時(shí)候企業(yè)的銷售不好，更多的原因是由于營銷策略不切實(shí)際，沒有真正走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，不被其認(rèn)可。最常見的就是企業(yè)的銷售策略太陳舊、不新穎，沒有創(chuàng)新可言，而且企業(yè)對新鮮事物的認(rèn)識也不積極，比如新技術(shù)、新設(shè)備、新理念等，這就使得在制定營銷策略的時(shí)候過于千篇一律。

（二）缺乏市場營銷觀念和管理

第一，營銷管理不夠規(guī)范。管理不規(guī)范最明顯的表現(xiàn)就是沒有明確企業(yè)的短期目標(biāo)，也沒有制定清晰的長期計(jì)劃。營銷管理沒有所謂的程序和流程規(guī)范，職責(zé)不清。

第二，營銷觀念跟不上。雖然現(xiàn)在中小企業(yè)意識到了營銷策略對自身發(fā)展的重要性，但是做的卻不好，因?yàn)橛^念落后，導(dǎo)致執(zhí)行力出現(xiàn)問題，執(zhí)行不到位，使得營銷沒有達(dá)到應(yīng)有效果。中小企業(yè)的營銷觀念很大程度上還是依照傳統(tǒng)把產(chǎn)品或生產(chǎn)當(dāng)核心，對以市場為導(dǎo)向的原則理解不透徹。

第三，沒有科學(xué)的營銷計(jì)劃。中小企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須要有科學(xué)的營銷計(jì)劃做支撐，有些中小企業(yè)在制定營銷計(jì)劃的時(shí)候沒有針對實(shí)際情況出發(fā)，不但隨意性強(qiáng)，而且僅靠主觀和經(jīng)驗(yàn)，沒有針對性，對企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)起不到顯著的促進(jìn)作用。企業(yè)只有因勢利導(dǎo)，根據(jù)科學(xué)的營銷計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)自身情況，然后按照由遠(yuǎn)及近，做好短期目標(biāo)和長期計(jì)劃的相結(jié)合，然后制定具有可行性的營銷策略。

第四，營銷手段跟不上市場發(fā)展變化。企業(yè)的營銷策略一定要與時(shí)俱進(jìn)，脫離了時(shí)代發(fā)展的營銷手段是沒有任何意義的，只會費(fèi)時(shí)耗力。當(dāng)前的中小企業(yè)雖然也認(rèn)識到了這一點(diǎn)，但是對營銷的認(rèn)識還是比較片面，沒有足夠的信息渠道，開拓市場的深度和力度都不夠，這些都會使得營銷手段跟不上市場發(fā)展變化。

第五，沒有建立品牌競爭力的意識。企業(yè)的品牌是一種無形資產(chǎn)，其對中小企業(yè)來說至關(guān)重要，當(dāng)企業(yè)的發(fā)展形成品牌的時(shí)候就會有很多的優(yōu)勢，最直接的就是得到市場和消費(fèi)者的認(rèn)可。但是也有的中小企業(yè)缺乏建立品牌競爭力的意識，沒有注冊商標(biāo)，沒有發(fā)揮自己企業(yè)的優(yōu)勢和特色，不能很好的通過品牌的形式來保護(hù)自己，自身品牌建設(shè)沒有宣傳和挖掘，這就無形中形成一種沒有品牌競爭優(yōu)勢的局面。

三、中小企業(yè)市場營銷管理解決措施

（一）改變企業(yè)的營銷理念

中小企業(yè)在我國社會的存在具有一定的道理，因?yàn)樗鼈円捕加凶约旱囊惶桌碚摵腕w系，否則不能在激烈的競爭中生存下來，但是由于時(shí)代的發(fā)展，其之前的那一套管理體系和現(xiàn)代企業(yè)管理理論相差甚遠(yuǎn)，已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展和營銷策略的實(shí)施。所以，現(xiàn)在的中小企業(yè)要重新審視市場環(huán)境，建立科學(xué)的營銷體系，改變之前陳舊的營銷理念，統(tǒng)一員工和部門間的工作，把銷售人員、經(jīng)銷商、市場信息、終端店、消費(fèi)者等有機(jī)結(jié)合起來，提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。另外，要讓員工定期得到培訓(xùn)，統(tǒng)一他們和企業(yè)思想，以現(xiàn)代化的管理體系去要求員工，逐漸使企業(yè)步入正軌。

（二）制定科學(xué)營銷計(jì)劃

以銷售業(yè)績作為考核標(biāo)準(zhǔn)一向是中小企業(yè)的做法，但是現(xiàn)在卻是對員工成長的阻礙，即使在之前有很大的激勵(lì)作用。因此，企業(yè)要想落實(shí)營銷行為，就必須制定科學(xué)的營銷計(jì)劃，營銷計(jì)劃的制定就需要規(guī)范的管理制度來保障，既要提高銷售人員的薪資，又要改變單一形式的考量標(biāo)準(zhǔn)。首先，企業(yè)所有人員要依章辦事，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度。其次，規(guī)范業(yè)務(wù)管理制度，做到個(gè)人和企業(yè)業(yè)務(wù)流程的統(tǒng)一。再次，行為規(guī)范制度要建立健全，充分確保銷售人員的權(quán)益。

（三）樹立整體營銷概念

中小企業(yè)要?jiǎng)訂T所有員工參與到企業(yè)的營銷活動中，通過各種營銷手段來處理內(nèi)外部關(guān)系，讓各部門能夠主動配合營銷活動，從整體上讓顧客感受到企業(yè)產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四方面的作用，使企業(yè)營銷策略的功效達(dá)到最大化，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)利益的提高。

（四）建立銷售隊(duì)伍

中小企業(yè)一定要注重對人才的培養(yǎng)，尤其是營銷管理隊(duì)伍的建設(shè)，只有留住人才，企業(yè)才能更好的發(fā)展。比如，定期開展培訓(xùn)和講座，不斷提高銷售人員能力和素質(zhì)，使其成為企業(yè)發(fā)展的骨干，對優(yōu)秀的人才要加以重用，并給予合適的待遇。銷售隊(duì)伍的建立，具體就是嚴(yán)把招聘關(guān)，合理安排人，定期換崗培訓(xùn)，通過這一系列的措施，使銷售隊(duì)伍的技能和水平都有所提升，以滿足企業(yè)發(fā)展需求。

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［5］梁果,初言玲.中小企業(yè)營銷人員績效管理中存在的問題及對策研究.黑龍江對外經(jīng)貿(mào).2010（1）143-144

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Problems and Solutions for Small and Medium-Sized Enterprises' Marketing Management

REN Jing-jie
Sanmenxia Polytechnic,Sanmenxia 472000

As an important content of enterprises,marketing management has important significance to develop the marketing strategy of the enterprises,but from the current situation,the work carried out is not satisfactory,there are a series of problems,which requires the enterprises' managers to pay attention,and take targeted measures to improve and solve.The paper starts from the practice,elaborates the current problems affecting the management of small and medium-sized enterprises,analyzes the weakness of marketing strategy,and then propose solutions,hopes to provide a reference for small and medium-sized enterprises' management.

Small and Medium-sized Enterprises,Impact Management,Problems,Solutions

F274

A

任晶潔，女，河南省三門峽人 ，三門峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向：營銷管理、經(jīng)濟(jì)管理；河南三門峽，472000