低溫奶中國(guó)奶業(yè)的未來(lái)
——“中國(guó)低溫奶未來(lái)發(fā)展與乳業(yè)新格局”專場(chǎng)發(fā)言精選

低溫奶中國(guó)奶業(yè)的未來(lái)
——“中國(guó)低溫奶未來(lái)發(fā)展與乳業(yè)新格局”專場(chǎng)發(fā)言精選

整理/本刊記者 聶迎利 張俊妍 王礞礞

編者按：國(guó)內(nèi)低溫奶市場(chǎng)正呈現(xiàn)出一種快速發(fā)展的新勢(shì)頭，對(duì)我國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整具有非常重要的作用。發(fā)展低溫奶、為消費(fèi)者奉獻(xiàn)更多以巴氏殺菌乳為代表的優(yōu)質(zhì)乳制品，也是未來(lái)抵抗進(jìn)口乳制品壓力，振興民族奶業(yè)的主要策略。2016年12月2日，在中國(guó)農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟和《中國(guó)乳業(yè)》雜志社共同主辦的“2016中國(guó)農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟成員大會(huì)暨第五屆中國(guó)乳業(yè)可持續(xù)發(fā)展論壇”上舉辦了“中國(guó)低溫奶未來(lái)發(fā)展與乳業(yè)新格局”專場(chǎng)論壇，全國(guó)各地乳品企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、乳制品市場(chǎng)分析專家分享了低溫奶，尤其是巴氏奶市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，共同探討低溫奶的發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)格局。大家一致認(rèn)為：低溫奶是未來(lái)中國(guó)奶業(yè)的發(fā)展方向，其不但迎合了消費(fèi)者對(duì)食品健康的需求，而且有助于企業(yè)建立新鮮壁壘，提高競(jìng)爭(zhēng)力；推廣低溫奶特別是巴氏奶，優(yōu)質(zhì)的奶源，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的嚴(yán)格控制的加工工藝（設(shè)備、溫度和時(shí)間），完善的冷鏈系統(tǒng)，便利的、多樣的營(yíng)銷渠道是四大核心；要客觀、公正、科學(xué)地評(píng)價(jià)低溫奶，要正確引導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)?，F(xiàn)將精彩發(fā)言整理如下，以饗讀者。

“生物活性物質(zhì)”是低溫奶食品健康理念最佳詮釋

▲北京三元食品股份有限公司總經(jīng)理陳歷俊

從消費(fèi)需求角度講，食品需求呈現(xiàn)三大市場(chǎng)趨勢(shì)。

一是安全。食品安全是食品需求最基礎(chǔ)的，也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)外各個(gè)階層、各個(gè)行業(yè)，包括政府官員、消費(fèi)者、產(chǎn)業(yè)人員、行業(yè)機(jī)構(gòu)都在關(guān)注的。但是，從學(xué)術(shù)角度，或者從產(chǎn)業(yè)角度及消費(fèi)者理解的角度來(lái)看，食品安全的信息是不完全對(duì)稱的，國(guó)外只有三類，即物理安全、化學(xué)安全和生物安全，且出現(xiàn)的食品安全問(wèn)題多與生物安全相關(guān)；而國(guó)內(nèi)食品安全是指覆蓋了所有與食品相關(guān)的指標(biāo)的安全。所以，對(duì)于食品，特別是低溫產(chǎn)品，安全是首先要保障的。

二是食品健康。食品安全是基礎(chǔ)，更高一個(gè)層次是營(yíng)養(yǎng)。營(yíng)養(yǎng)是指各種營(yíng)養(yǎng)成分的含量，根據(jù)我國(guó)的定義，營(yíng)養(yǎng)也是安全的一部分。但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，安全和營(yíng)養(yǎng)不是等同的，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)對(duì)每個(gè)人不一定都是健康。所以，食品健康是食品行業(yè)最高層次的要求。食品健康不同于健康食品，不僅要求食品本身是健康的，更要有利于人的健康?！丁敖】抵袊?guó)2030”規(guī)劃綱要》的發(fā)布，為食品健康概念的提出創(chuàng)造了最佳時(shí)機(jī)，這是因?yàn)榻】蹬c食品最相關(guān)。世界衛(wèi)生組織的一項(xiàng)長(zhǎng)期跟蹤調(diào)查顯示，與人體健康有關(guān)的幾十項(xiàng)因素中，基因?yàn)榈谝晃?，?5%，第二位為飲食，占13%?？梢钥闯鰜?lái)，如果把基因和飲食結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)無(wú)限大健康的概念，無(wú)限大食品的概念。

乳制品是健康食品的一個(gè)代表。對(duì)于低溫產(chǎn)品，“活性物質(zhì)”是體現(xiàn)其營(yíng)養(yǎng)、健康最好的證明。大家不僅僅要知道活性物質(zhì)的存在，而且要從生物學(xué)角度，如分子學(xué)、分子生物學(xué)、遺傳組學(xué)等，來(lái)探討其對(duì)人體健康的影響。對(duì)學(xué)界和行業(yè)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是要找一個(gè)最主要的指標(biāo)告訴消費(fèi)者：低溫奶好在哪。

三是消費(fèi)者教育。低溫奶趨勢(shì)更符合食品健康、乳品健康的大趨勢(shì)。要教育消費(fèi)者，健康不只是簡(jiǎn)單的安全和營(yíng)養(yǎng)，要提升到一個(gè)更高的高度。

作為中國(guó)農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟，推廣低溫奶要做好以下幾項(xiàng)工作：一是要制定和完善標(biāo)準(zhǔn)，如低溫奶全系列標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)盟內(nèi)部乳品企業(yè)要從奶源到加工再到產(chǎn)品，按照該標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)；明確用于衡量產(chǎn)品為低溫產(chǎn)品的指標(biāo)。二是要實(shí)現(xiàn)低溫產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。會(huì)員、網(wǎng)絡(luò)、外賣，以及風(fēng)行O2O平臺(tái)都是很好的探索，但要使送奶到戶工作真正有所突破，就需要解決好招工難的嚴(yán)峻問(wèn)題，以及客戶黏性和互動(dòng)溝通問(wèn)題。

做新鮮、做高端、做不同

▲新希望乳業(yè)控股有限公司總裁助理林永裕

新希望公司制定的發(fā)展戰(zhàn)略是，做新鮮、做高端、做不同，這與優(yōu)質(zhì)乳工程的理念不謀而合，于是選擇昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司進(jìn)行優(yōu)質(zhì)乳工程試點(diǎn)，對(duì)奶源、加工、物流三個(gè)環(huán)節(jié)的瑕疵進(jìn)行了完善，并于2016年9月5日通過(guò)了驗(yàn)收。（1）奶源方面。生鮮乳蛋白質(zhì)、細(xì)菌總數(shù)、體細(xì)胞數(shù)等指標(biāo)在不同季節(jié)或者每天會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)。在完善后，各項(xiàng)指標(biāo)全面達(dá)標(biāo)，如以前蛋白質(zhì)有時(shí)達(dá)不到3.25%，目前都是3.25%。（2）加工環(huán)節(jié)。驗(yàn)證加工設(shè)備，如驗(yàn)證殺菌設(shè)備的溫度和時(shí)間?，F(xiàn)在，新希望巴氏奶采用的殺菌溫度由95 ℃降至80 ℃，偏差控制在±0.3 ℃；殺菌時(shí)間15 s，偏差控制在±0.3 s。下一步的目標(biāo)是將溫度降低至77 ℃，最低75 ℃，時(shí)間15 s?？钒彼岷磕壳熬S持在8 mg/100 g以下。另外，國(guó)外能做到牛奶生產(chǎn)下來(lái)，加工處理到上市的時(shí)間為24 h，目前新希望的24 h是指銷售不超過(guò)24 h，還達(dá)不到國(guó)外的水平。（3）物流。成立了自己的物流公司。

希望今后在推廣低溫奶時(shí)，解決好以下三個(gè)問(wèn)題：一是，冷鏈一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)物流均能得到保證；二是，對(duì)于殺菌時(shí)間和溫度的驗(yàn)證測(cè)試是準(zhǔn)確的；三是，鑒于中國(guó)奶牛的健康狀況和生鮮乳質(zhì)量安全現(xiàn)狀，如果將溫度和時(shí)間按照國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)降到71 ℃或者72 ℃時(shí)，15 s是不是足以把有害物質(zhì)全部殺死。

城郊型奶業(yè)一定要生產(chǎn)有營(yíng)養(yǎng)且符合大城市老百姓消費(fèi)定位的產(chǎn)品

中國(guó)乳業(yè)走到今天，已經(jīng)為未來(lái)的發(fā)展奠定了美好基礎(chǔ)。我們倡導(dǎo)以鮮為主的優(yōu)質(zhì)乳工程，并在逐步穩(wěn)固鮮牛奶中生物活性物質(zhì)，沒(méi)有生物活性物質(zhì)，牛奶也就失去了最重要的一部分作用。市場(chǎng)上有一句廣告“世上物品千千萬(wàn)，一半是牛奶，還有一半離不開牛奶”。這是對(duì)鮮牛奶的一種生動(dòng)詮釋，因?yàn)榕Ｄ淌强梢责B(yǎng)育生命的鮮活物質(zhì)。

光明乳業(yè)從106 年前創(chuàng)辦上海科迪牛奶公司開始，一直引領(lǐng)牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的延伸。光明的發(fā)展史，其實(shí)就是低溫奶（巴氏奶）發(fā)展史，在光明的銷售市場(chǎng)中，低溫奶（巴氏奶）的份額為50%（這是非常難能可貴的一個(gè)數(shù)據(jù)）。20世紀(jì)80年代瓶裝牛奶送奶到戶曾達(dá)到230 萬(wàn)戶，而如今減少了40%～50%，原因在于牛奶消費(fèi)市場(chǎng)品種的多樣化以及進(jìn)口乳制品的沖擊。

盡管如此，我認(rèn)為，當(dāng)前成熟的消費(fèi)者越來(lái)越多。在上海，低溫奶、優(yōu)質(zhì)奶是消費(fèi)趨向，這也代表了整體的消費(fèi)趨向。從2016年5月開始，光明低溫產(chǎn)品（以巴氏奶為主）銷售量同期相比增長(zhǎng)10%～13%，說(shuō)明以巴氏奶為主的低溫奶，逐漸被消費(fèi)者接受，低溫奶市場(chǎng)在回溫。這對(duì)于中國(guó)奶業(yè)是一個(gè)利好的消息。

但是只有把產(chǎn)品的質(zhì)量做好，安全做好，才能讓消費(fèi)者放心消費(fèi)。為了保障質(zhì)量，光明一方面堅(jiān)決貫徹全產(chǎn)業(yè)鏈的質(zhì)量安全保證體系；另一方面，在設(shè)備和終端方面進(jìn)行大量投入，特別是冷鏈建設(shè)。

牛奶的鮮活性決定了其地域性。如今土地資源寶貴，尤其是上海地區(qū)寸土寸金，奶牛養(yǎng)殖業(yè)環(huán)保壓力大，所以上海這樣的城郊型奶業(yè)，一定要生產(chǎn)有營(yíng)養(yǎng)且符合大城市老百姓消費(fèi)定位的產(chǎn)品。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)新的號(hào)角，就是要向優(yōu)質(zhì)奶沖鋒，不要像春運(yùn)一樣，把牛奶運(yùn)到東、運(yùn)到西。但從技術(shù)層面，需要做的工作還很多，優(yōu)質(zhì)乳工程就是一個(gè)非常好的著力點(diǎn)，希望中國(guó)未來(lái)低溫奶的市場(chǎng)地域性格局明顯，并由優(yōu)質(zhì)乳引領(lǐng)。

▲光明乳業(yè)股份有限公司副總裁 唐新仁

堅(jiān)持做好奶源基地建設(shè)

▲福建長(zhǎng)富乳品有限公司副總經(jīng)理蔡永輝

長(zhǎng)富乳業(yè)一直堅(jiān)持從事巴氏奶生產(chǎn)和銷售，并且為了保證巴氏奶的質(zhì)量，一直堅(jiān)持做好奶源基地建設(shè)。

巴氏奶銷售方面?，F(xiàn)在市場(chǎng)上乳制品種類繁多，作為一個(gè)地方品牌，產(chǎn)品定位很關(guān)鍵，長(zhǎng)富一直注重以鮮活為主題。而巴氏奶鮮活，運(yùn)輸距離受限，有銷售半徑，可以形成一個(gè)壁壘，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，贏對(duì)手一個(gè)小時(shí)，從而保證自身銷售網(wǎng)絡(luò)的健全。長(zhǎng)富目前可以保證以生牛乳為原料，堅(jiān)決不用還原奶；銷售半徑在500 公里左右范圍內(nèi)，全部為送奶到戶；配送全部用冷藏車，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配有冷藏設(shè)備。

牧場(chǎng)管理方面。巴氏奶對(duì)原料質(zhì)量要求不斷提高，要想在低溫殺菌的情況下，保證質(zhì)量安全，首先就要做好奶源建設(shè)。長(zhǎng)富乳業(yè)在牧場(chǎng)管理方面注重幾個(gè)要素：一是環(huán)境的舒適度。取消水泥地面和臥床，采用自由牛床，提高奶牛舒適度，提高單產(chǎn)；此外減少一條排糞道，減少了肢蹄與水泥地的接觸，保證了牛蹄的健康。二是粗飼料標(biāo)準(zhǔn)化。目前，福建本地種植的粗飼料品質(zhì)不好，基本從外地采購(gòu)，因此要對(duì)其進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，如進(jìn)行青貯之前，必須進(jìn)行調(diào)制。

低溫奶是中小型乳品企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向

完達(dá)山乳業(yè)做巴氏奶有十多年，但是前期產(chǎn)量一直不是很高，向優(yōu)秀乳品企業(yè)學(xué)習(xí)后有了很大的改觀。特別是最近幾年，主要針對(duì)消費(fèi)者，做了一些引導(dǎo)消費(fèi)和教育消費(fèi)的相關(guān)工作，2016年產(chǎn)量增長(zhǎng)了78%，消費(fèi)群體就是未來(lái)發(fā)展的格局和方向。乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)中小型企業(yè)來(lái)講，低溫奶是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)主要方向，是抵御競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在當(dāng)今國(guó)際形勢(shì)下，進(jìn)口奶粉，包括進(jìn)口常溫奶對(duì)我國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)沖擊很大，但低溫奶，尤其是巴氏奶占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)。

近兩年完達(dá)山在低溫奶方面做了一系列工作，特別是優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)的建設(shè)、低溫冷鏈建設(shè)、終端物流建設(shè)等方面，并圍繞市場(chǎng)做工作，取得一定成效。從整體形勢(shì)看，消費(fèi)形式、消費(fèi)人群不斷變化，特別是年輕人飲用低溫奶和巴氏奶比例越來(lái)越高，而乳飲料快速下滑，這就是一個(gè)機(jī)遇。因此在引導(dǎo)、教育消費(fèi)者方面，提出了百萬(wàn)市民見(jiàn)證放心工程，與社區(qū)合作，把消費(fèi)者拉到工廠，見(jiàn)證巴氏奶的生產(chǎn)全過(guò)程。在巴氏奶銷售渠道建設(shè)方面，通過(guò)社區(qū)便利連鎖建設(shè)，加大低溫奶的鋪市力，進(jìn)而提高銷售量。

▲黑龍江省完達(dá)山林海液奶有限公司總經(jīng)理 劉軍建

以“工廠建在牧場(chǎng)里，牧場(chǎng)建在草場(chǎng)里”模式助推優(yōu)質(zhì)乳工程實(shí)施

▲現(xiàn)代牧業(yè)（集團(tuán)）有限公司營(yíng)銷副總裁 周世剛

現(xiàn)代牧業(yè)集團(tuán)成立于2005年的9月，目前在全國(guó)8 個(gè)省份共建了27 家牧場(chǎng)，在安徽蚌埠、合肥和河北張家口也建有3 家一體化工廠。

現(xiàn)代牧業(yè)從養(yǎng)牛開始，多年來(lái)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，整合國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建了“工廠建在牧場(chǎng)里，牧場(chǎng)建在草場(chǎng)里”的模式，最終實(shí)現(xiàn)種養(yǎng)加一體化的加工方式，目前能做到從奶牛乳房擠出來(lái)到加工成成品，在2 小時(shí)之內(nèi)完成。同時(shí)，對(duì)加工工藝進(jìn)行了優(yōu)化，減少了熱處理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了降低成本、環(huán)保等目的。

2016年10月22日，現(xiàn)代牧業(yè)的常溫奶和低溫奶均通過(guò)了優(yōu)質(zhì)乳工程的驗(yàn)收，這也是國(guó)內(nèi)唯一一家兩種產(chǎn)品均通過(guò)驗(yàn)收的企業(yè)。其成功的做法主要有三個(gè)方面：第一是穩(wěn)定的原料奶，微生物數(shù)量要穩(wěn)定，不能忽高忽低；第二是工藝的優(yōu)化；第三是專家的專業(yè)指導(dǎo)，比如殺菌溫度的確定。

巴氏奶是中國(guó)乳品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，希望優(yōu)質(zhì)乳工程朋友圈越來(lái)越大，共同為給國(guó)人送上一杯真正安全營(yíng)養(yǎng)的牛奶而努力。

抓住趨勢(shì)，科技創(chuàng)新助推增長(zhǎng)

天潤(rùn)乳業(yè)位于新疆烏魯木齊，地域遼闊、人員相對(duì)稀少、市場(chǎng)分散。公司隸屬于兵團(tuán)乳業(yè)，以種植開發(fā)土地為起點(diǎn)，規(guī)?；姆N植和較高的農(nóng)業(yè)機(jī)械化為飼草種植提供了得天獨(dú)厚的條件。天潤(rùn)乳業(yè)作為上市公司，為整合全產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展奶源基地起到了關(guān)鍵的作用。

公司主攻牧業(yè)生產(chǎn)，2013年制定了優(yōu)先發(fā)展低溫奶的戰(zhàn)略，2015年取得實(shí)際成效。2015年乳品銷量較2014年上漲60%，常溫奶只是微弱增長(zhǎng)，主要增幅來(lái)源于低溫奶?？偨Y(jié)天潤(rùn)乳業(yè)低溫奶成功經(jīng)驗(yàn)，主要有兩個(gè)方面。

一是抓住趨勢(shì)，順勢(shì)增長(zhǎng)。首先，乳品企業(yè)要有優(yōu)質(zhì)、安全的奶源，這是做好低溫產(chǎn)品的先決條件。2008年之后，天潤(rùn)乳業(yè)將注意力轉(zhuǎn)移到奶源基地建設(shè)，建立了一個(gè)以自有和控股奶牛養(yǎng)殖為核心層，以參股的養(yǎng)殖基地為緊密層的保障體系，超過(guò)1 000 頭的規(guī)模化牧場(chǎng)占公司的80%。其次，做好產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)。確立了“領(lǐng)先新鮮，做強(qiáng)常溫，突破乳飲”的發(fā)展思路，明確了打新鮮牌，打低溫牌的主攻方向。第三，選擇差異化。堅(jiān)持做差異化的產(chǎn)品，差異化的渠道，差異化的代理商，以及差異化的市場(chǎng)支持。另外，在營(yíng)銷方面，使?fàn)I銷隊(duì)伍更適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的評(píng)價(jià)機(jī)制，制定市場(chǎng)化的評(píng)價(jià)手段和評(píng)價(jià)體系。第四是互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)乳業(yè)銷售業(yè)態(tài)的影響將會(huì)是巨大的。

二是科技創(chuàng)新助推增長(zhǎng)。產(chǎn)品創(chuàng)新是公司發(fā)展的原始動(dòng)力。增加對(duì)技術(shù)開發(fā)的投入，優(yōu)先發(fā)展低溫奶，推廣濃縮安全產(chǎn)品，并取得一定效果。

對(duì)于低溫奶發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)的全面提高是奶業(yè)能夠真正回暖，能夠恢復(fù)甚至提高消費(fèi)者信心的關(guān)鍵點(diǎn)。此外，標(biāo)準(zhǔn)工作應(yīng)該擴(kuò)展到飼草種植、銷售終端、科研等領(lǐng)域，為未來(lái)低溫產(chǎn)品的發(fā)展和市場(chǎng)的擴(kuò)展起到巨大的推動(dòng)作用。

▲新疆天潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理陳東升

推廣低溫奶的四大保障

▲廣東燕塘乳業(yè)股份有限公司副總裁吳乘云

期待低溫奶可以成為皇氏集團(tuán)的第二把利劍

▲皇氏集團(tuán)股份有限公司畜牧總經(jīng)理黃劍黎

燕塘乳業(yè)發(fā)展低溫奶，注重保障以下幾點(diǎn)。

一是，產(chǎn)業(yè)一體化。從2002年開始，燕塘乳業(yè)全面提出了從牧場(chǎng)到餐桌一體化的理念。20世紀(jì)90年代開始，已全部采用規(guī)?；翀?chǎng)提供的生鮮乳。但隨著對(duì)規(guī)?；蟮闹鸩教岣?，原有的一些規(guī)模化牧場(chǎng)已達(dá)不到市場(chǎng)需求，因此進(jìn)行了主動(dòng)淘汰。

二是，簽署年底協(xié)議。每年12月底與所有牧場(chǎng)簽訂協(xié)議，牧場(chǎng)未來(lái)一年不用考慮供應(yīng)量和價(jià)格，奶源變得更加穩(wěn)定。

三是，注重全程冷鏈管理。不僅從牧場(chǎng)到工廠，到終端經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，更著重抓好從經(jīng)銷商開始的三級(jí)銷售過(guò)程，以及向消費(fèi)者配送過(guò)程中的冷鏈保障，以確保在廣東這種高溫高濕環(huán)境下巴氏奶銷售不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。

四是，創(chuàng)新與突破。嘗試實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有平臺(tái)，如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與線下的結(jié)合。將現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與專營(yíng)店、與送奶到戶有機(jī)結(jié)合，把資源充分利用起來(lái)，以使消費(fèi)者能有更便捷的渠道，有更深的體驗(yàn)感受，去獲得所需要的產(chǎn)品。再如與京東到家進(jìn)行對(duì)接，嘗試線上下單2 小時(shí)內(nèi)送達(dá)至消費(fèi)者手中。與滴滴出行合作，讓消費(fèi)者一上車就能飲用一瓶新鮮牛奶。這些舉措對(duì)于巴氏奶產(chǎn)業(yè)的提升，構(gòu)建巴氏奶與常溫奶之間的不同，建立新鮮壁壘，帶給消費(fèi)者更好的感受和體驗(yàn)具有重要意義。

皇氏集團(tuán)對(duì)低溫奶的生產(chǎn)，應(yīng)追溯到創(chuàng)業(yè)之初，唯一的產(chǎn)品是“屋頂包”，做牛奶上餐桌；2005年開始進(jìn)行新的工程，瓶裝奶送奶到戶奠定了皇氏第二步的發(fā)展高峰；2016年，低溫奶的份額已達(dá)到50%。目前，主要的渠道有：配送到戶；皇氏在廣西有將近200 家的皇氏新鮮屋；高校送奶，在廣西幾十所高校開發(fā)了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，把瓶裝奶、早餐奶、低溫奶賣到高校去；線上線下結(jié)合。

皇氏集團(tuán)傳承的一句口號(hào)是：“打造家門口的放心奶”，要求低溫奶覆蓋到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且要精耕細(xì)作。因此，在奶源質(zhì)量、奶源配置效率、各項(xiàng)服務(wù)、價(jià)格方面進(jìn)行了很多嘗試。

不管是發(fā)展低溫奶，還是追求優(yōu)質(zhì)奶，保障奶源都是第一位的。廣西土地資源緊缺，所以牧場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小；自然條件惡劣，給防暑降溫、減少熱應(yīng)激帶來(lái)了很大的障礙。但是通過(guò)努力，皇氏集團(tuán)奶牛單產(chǎn)由6 噸多提高到了8 噸，并開始開展DHI生產(chǎn)性能測(cè)定工作。

低溫奶一定是未來(lái)擴(kuò)大銷售空間和提高營(yíng)業(yè)額的一個(gè)重要渠道，期待低溫奶作為皇氏的第二把利劍（第一把利劍是水牛奶）。不在廣西養(yǎng)牛，又想使低溫奶進(jìn)入廣西，是不現(xiàn)實(shí)的。這也是皇氏一直在做強(qiáng)的原因。把自己做強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不足為懼。期待國(guó)內(nèi)乳企和奶牛養(yǎng)殖企業(yè)，都能夠在中國(guó)這么大的消費(fèi)市場(chǎng)里面，占領(lǐng)屬于自己的領(lǐng)地。

以奶吧作為滲透，走創(chuàng)新之路

▲天津津河乳業(yè)有限公司總經(jīng)理 張慶懷

津河乳業(yè)從2015年7月開始做低溫奶，且創(chuàng)新性地走自己的路——以奶吧作為滲透，選擇了在高檔社區(qū)做鮮奶直營(yíng)店的模式，并在鮮奶直營(yíng)店加了烘培、冰淇凌等業(yè)務(wù)。截至2016年11月25日，已經(jīng)開了10 家鮮奶直營(yíng)店，每天共制作3 000 多份巴氏奶，相對(duì)量不是很大，但前景廣闊。整體營(yíng)業(yè)方面，平均每個(gè)店每天收入為5 000 元左右，零售單價(jià)會(huì)員折扣后為5.20 元/250 mL。

行業(yè)要通力合作，發(fā)同一個(gè)聲音

▲上海奶業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng) 曹明是

我簡(jiǎn)單說(shuō)兩點(diǎn)看法。一是優(yōu)質(zhì)和安全。要持之以恒推行優(yōu)質(zhì)乳。2008年以后，國(guó)家嚴(yán)抓食品安全，乳品安全是食品安全的一個(gè)重要抓手。多年來(lái)，乳企承受著巨大的市場(chǎng)壓力——安全，絲毫不敢松懈。從技術(shù)層面采取的措施是提高溫度，從而提高安全系數(shù)，但對(duì)于乳品優(yōu)質(zhì)問(wèn)題，卻未很好地考慮?，F(xiàn)在我們提出優(yōu)質(zhì)，與安全沒(méi)有矛盾，優(yōu)質(zhì)是安全的更高一層，優(yōu)質(zhì)的前提必須是安全，而安全的乳制品不一定優(yōu)質(zhì)。協(xié)會(huì)的一個(gè)目標(biāo)就是堅(jiān)持不懈地推進(jìn)優(yōu)質(zhì)乳工程，期待更多的行業(yè)協(xié)會(huì)推進(jìn)這項(xiàng)工作，關(guān)鍵是要通力合作，發(fā)同一個(gè)聲音。

二是行業(yè)要團(tuán)結(jié)，一榮俱榮一損俱損。行業(yè)內(nèi)不要再分陣營(yíng)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)乳工程包含低溫奶、UHT奶、奶粉各個(gè)產(chǎn)品。

鮮奶吧是一個(gè)新興且值得推薦的模式

發(fā)展低溫奶毫無(wú)疑問(wèn)是大勢(shì)所趨，也是中國(guó)奶業(yè)的未來(lái)。在這一過(guò)程中，應(yīng)該把注意力放在市場(chǎng)上，因?yàn)榻▋?yōu)質(zhì)奶源基地，做加工工藝設(shè)備、技術(shù)都沒(méi)有問(wèn)題，難點(diǎn)在于市場(chǎng)。中國(guó)乳品消費(fèi)，包括低溫奶，存在以下四個(gè)方面的問(wèn)題。一是價(jià)格問(wèn)題，奶價(jià)高喝不起。高奶價(jià)是相對(duì)的，即原料奶和成品奶的比價(jià)不合理。我對(duì)一味地發(fā)展高端奶也有看法，因?yàn)榕Ｄ淌谴蟊娛称罚叨四讨荒苡糜跐M足部分人群需求。二是安全問(wèn)題，不放心不敢喝。一方面受三鹿牌“嬰幼兒奶粉事件”的影響，另一方面受一些不良宣傳的影響。三是不了解，不想喝。這是因?yàn)槿藛T的教育、市場(chǎng)的宣傳不到位。四是想喝沒(méi)有地方喝。因?yàn)樯鐓^(qū)建設(shè)、城鎮(zhèn)化建設(shè)速度很快，但銷售渠道跟不上。如果上述四個(gè)問(wèn)題能夠得到解決，低溫奶市場(chǎng)前景非常廣闊。

推廣低溫奶，浙江一鳴食品有限公司的模式值得推薦。一是廠名說(shuō)明發(fā)展理念；二是建了近1 000 個(gè)奶吧，銷售乳制品和烘焙食品；三是營(yíng)業(yè)時(shí)間從早六點(diǎn)做營(yíng)養(yǎng)早餐開始，至晚上十點(diǎn)，改變了市民的生活。

山東奶吧發(fā)展迅速。奶吧是一個(gè)新興業(yè)態(tài)，已經(jīng)被國(guó)家認(rèn)可。它做了大企業(yè)做不到的事情，就是向農(nóng)村延伸，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村延伸。效率高低與規(guī)模大小無(wú)關(guān)，時(shí)間證明，奶吧不管規(guī)模大小，都具有生命力。

▲山東省奶業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 張志民

關(guān)注生鮮乳的生物安全問(wèn)題

我講三個(gè)方面的問(wèn)題。一是，推廣低溫奶和優(yōu)質(zhì)乳工程時(shí)，要注意生物安全問(wèn)題，因?yàn)榧庸囟冉档秃?，有些菌類可能無(wú)法被殺死。二是關(guān)于巴氏奶的市場(chǎng)問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)牛奶知識(shí)缺乏，因此應(yīng)加大力度，引導(dǎo)消費(fèi)。同時(shí)，要實(shí)現(xiàn)便利的銷售渠道，便于消費(fèi)者購(gòu)買。三是乳品加工企業(yè)一定要善待奶農(nóng)。乳品加工企業(yè)和奶牛養(yǎng)殖企業(yè)一定要建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。奶業(yè)行業(yè)是一榮俱榮，一損俱損。

▲北京市奶業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 廖晨星

通過(guò)旗幟鮮明地宣傳低溫奶的好處和建立客觀公正的第三方實(shí)驗(yàn)室給消費(fèi)者一個(gè)最最便利的認(rèn)知低溫奶的方式

▲上海銘觀乳業(yè)營(yíng)銷咨詢公司總經(jīng)理劉驥

在推廣優(yōu)質(zhì)乳工程時(shí)，乳品企業(yè)在上游投入了大量的人力和財(cái)力，這是非?？上驳模z憾的是，在下游的市場(chǎng)營(yíng)銷上放松，使好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的包裝去與消費(fèi)者見(jiàn)面。

低溫奶，特別是巴氏奶走向市場(chǎng)，要向兩個(gè)方面妥協(xié)，一是消費(fèi)者很低的認(rèn)知率，二是非常落后的冷鏈條件。同時(shí)要面對(duì)三個(gè)敵人，一是指責(zé)低溫奶是炒作，二是混淆視聽，必須要有人出來(lái)正面駁斥看上去非常正確的、言之鑿鑿的言論，三是收費(fèi)的水軍。

我們的應(yīng)對(duì)之策如下：一是必須有人站出來(lái)，而且最好是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)站出來(lái)，非常旗幟鮮明地告訴消費(fèi)者低溫奶就是好，比如通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)。二是要建立客觀、公正的第三方實(shí)驗(yàn)室，能夠權(quán)威地告訴消費(fèi)者乳制品的糠氨酸含量。這二者結(jié)合，相當(dāng)于給消費(fèi)者一個(gè)最最便利的認(rèn)知方式，迎合了消費(fèi)者，而不是在教育消費(fèi)者。其實(shí)今天營(yíng)銷工作者有一個(gè)誤區(qū)，老是想教育消費(fèi)者。但消費(fèi)者那么多，參差不齊、水平不一，你有資格教育他們嗎？你只有迎合他們。

使復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，將簡(jiǎn)單的事情做到位

▲和君集團(tuán)·上海鉑洋營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理 佟顯永

在推廣低溫奶、優(yōu)質(zhì)奶的過(guò)程中，作為咨詢公司，我們所要做的事情就是使復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，而乳品企業(yè)所要做的是將簡(jiǎn)單的事情做到位。這兩件事情的核心可歸納為三點(diǎn)：一是如何做好鮮奶、好牛奶。做好牛奶的目標(biāo)，是建立鮮活壁壘。首先要做到有好的奶源；其次要嚴(yán)格控制巴氏奶的消毒溫度和時(shí)間，只有這樣，才能降低成本，才能真正保持產(chǎn)品的活性，也是產(chǎn)品立足的根本；最后要做好全程冷鏈保障。二是如何更便利。因?yàn)轷r奶的購(gòu)奶頻率和消費(fèi)頻率高，所以便利店很有優(yōu)勢(shì)，社區(qū)傳統(tǒng)的小店在鮮奶這一品相上的銷售特別發(fā)達(dá)，其銷售占比很高。除此之外，我們應(yīng)該投入更多的精力去自建封閉的便利渠道：送奶上戶、鮮奶吧和自動(dòng)售賣機(jī)。送奶上戶是企業(yè)賴以生存的根本；鮮奶吧成功的秘訣在于便宜；自動(dòng)售賣機(jī)的供應(yīng)方式要改變，應(yīng)可以同時(shí)使用銀行卡、微信和支付寶付款。三是如何做宣傳。首先應(yīng)做低溫奶、常溫奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差異表，其次做好牧場(chǎng)體驗(yàn)，最后是做好新鮮生活互動(dòng)。

牛奶是普通食品，要實(shí)現(xiàn)從喝牛奶到吃牛奶

▲中國(guó)農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟專家組顧問(wèn) 劉玉滿

我天天喝奶，家庭年人均奶類消費(fèi)量100 千克以上，達(dá)到世界平均消費(fèi)水平；我從事奶業(yè)經(jīng)濟(jì)研究8 年，研究過(guò)后發(fā)現(xiàn)：一杯簡(jiǎn)單的牛奶，不簡(jiǎn)單。我有三個(gè)觀點(diǎn)：

一是，目前中國(guó)牛奶的零售價(jià)格已經(jīng)是全世界最高的，價(jià)格讓人望而生畏，影響了牛奶的消費(fèi)。高端化不是中國(guó)奶業(yè)要追求的方向，尤其是對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)。牛奶就是普通食品，要多樣化，但不要概念炒作。最為重要的是，喝牛奶總比不喝要好。

二是，西方很多發(fā)達(dá)國(guó)家，和我國(guó)的牛奶消費(fèi)習(xí)慣完全不一樣，我們是喝牛奶，他們是吃牛奶，如奶酪。奶酪其實(shí)是低溫產(chǎn)品，很多活性物質(zhì)都可被保留。

三是，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)乳工程非常有必要，我們希望每一滴奶都是優(yōu)質(zhì)奶，希望無(wú)論是大規(guī)模、小規(guī)模的牧場(chǎng)，還是散戶生產(chǎn)的都是優(yōu)質(zhì)奶。

當(dāng)前發(fā)展低溫奶已是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)

▲中國(guó)農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟主席/《中國(guó)乳業(yè)》雜志社社長(zhǎng) 馮艷秋

關(guān)于巴氏奶的消費(fèi)，我的觀點(diǎn)是：倡導(dǎo)低溫奶、巴氏奶，但不反對(duì)常溫奶。中國(guó)人首先要多喝奶，要盡可能地讓大家每天都喝奶，在有條件能喝到巴氏奶的地方，可首選巴氏奶。但是在很多地方，沒(méi)有冷鏈系統(tǒng)，不能保證配送，消費(fèi)者能夠喝到常溫牛奶也是非常好的。

發(fā)展巴氏奶現(xiàn)在是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。萬(wàn)事俱備，第一個(gè)具備的條件是我國(guó)已有大量?jī)?yōu)質(zhì)的原奶，第二個(gè)具備的條件是近年來(lái)一批以生產(chǎn)巴氏奶為主的區(qū)域性乳品企業(yè)取得了良好的發(fā)展。只欠東風(fēng)，第一是指消費(fèi)者的消費(fèi)知識(shí)貧乏，第二個(gè)是說(shuō)牛奶是普惠食品而不是奢侈品，牛奶的價(jià)格過(guò)高，第三是指缺乏公正的第三方檢測(cè)，第四個(gè)是缺乏對(duì)低溫奶的科學(xué)論證。只有實(shí)現(xiàn)低溫奶的發(fā)展、才能進(jìn)一步促進(jìn)民族奶業(yè)的振興，這是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程。但是萬(wàn)里長(zhǎng)征要一步一步的走，只要我們能夠邁出這一步，只要大家能夠團(tuán)結(jié)，能夠形成合力，行業(yè)內(nèi)能夠形成共識(shí)，我們的步伐就會(huì)加快。