金鑫

[提要] 企業(yè)銷(xiāo)售與收款循環(huán)涉及環(huán)節(jié)多、資金量大，極易發(fā)生舞弊行為，并對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)和績(jī)效有著直接的影響。企業(yè)根據(jù)自身情況，制定符合企業(yè)發(fā)展的銷(xiāo)售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制制度，以有效地防止各種舞弊的發(fā)生，對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義?；诖?，本文介紹銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制的目標(biāo)，指出目前企業(yè)銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出解決銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制問(wèn)題對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售與收款；內(nèi)部控制；審計(jì)

一、銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制的目標(biāo)

銷(xiāo)售與收款循環(huán)是企業(yè)向顧客銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)，并收回款項(xiàng)的過(guò)程。企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和要求，制定出銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制的目標(biāo)：保護(hù)企業(yè)有關(guān)資產(chǎn)的安全與完整、保證銷(xiāo)貨折扣的正確執(zhí)行、保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及時(shí)登記入賬、嚴(yán)格控制發(fā)票的開(kāi)發(fā)、恰當(dāng)?shù)奶幚礓N(xiāo)售退回和保證應(yīng)收賬款的控制到位。

二、銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

目前，企業(yè)銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

（一）缺乏針對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制制度。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)流程沒(méi)有進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，使得企業(yè)缺乏針對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制制度。具體表現(xiàn)在：

1、在局部范圍內(nèi)未形成相互牽制制度。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大、業(yè)務(wù)范圍增廣、銷(xiāo)售區(qū)域增加，然而人員配備跟不上企業(yè)的發(fā)展速度，有些經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)一人多工多崗，這樣給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很大的弊端。

2、授權(quán)制度不分明。業(yè)務(wù)員的權(quán)力沒(méi)有限定，使其權(quán)力過(guò)大，而不能在統(tǒng)一的授權(quán)制度下對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)、折扣、賒銷(xiāo)，造成其變化的可能性大而且廣。

3、銷(xiāo)售政策和商品定價(jià)不透明。企業(yè)財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部是兩個(gè)既相互聯(lián)系又相互分離的部門(mén)，如果銷(xiāo)售部銷(xiāo)售的商品沒(méi)有價(jià)目表，那么企業(yè)財(cái)務(wù)部將無(wú)法掌握商品的定價(jià)、返利促銷(xiāo)等等政策的執(zhí)行情況，也無(wú)法監(jiān)督和執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格制度。

4、賒銷(xiāo)控制不嚴(yán)格。對(duì)一些老客戶(hù)，賒銷(xiāo)發(fā)生前就因?yàn)闆](méi)有嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的審核手續(xù)和有關(guān)制度，更沒(méi)有對(duì)賒銷(xiāo)單位進(jìn)行全面深入的了解，直接造成賒銷(xiāo)前就已對(duì)其產(chǎn)生了信用政策；在賒銷(xiāo)發(fā)生時(shí)，又不能補(bǔ)充完整手續(xù)，更沒(méi)有進(jìn)行責(zé)任劃分；在賒銷(xiāo)發(fā)生后，換崗、調(diào)離、業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)等原因，造成對(duì)賒銷(xiāo)單位直接失去控制，或者完全失去控制。

5、內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。將工資和銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤，是很多企業(yè)為調(diào)動(dòng)員工的積極性、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而采取的政策，但是關(guān)鍵的賬款沒(méi)有納入考核體系，這樣的后果就使產(chǎn)生壞賬的機(jī)會(huì)可能性增大。

6、合同簽訂不規(guī)范。合同不規(guī)范或者不簽合同，這就造成合同的有效性降低，一旦糾紛發(fā)生將無(wú)憑無(wú)據(jù)，給企業(yè)帶來(lái)很多麻煩。

7、監(jiān)督檢查不完善。既成事實(shí)的經(jīng)濟(jì)損失是因?yàn)闆](méi)有完善的管理制度，也沒(méi)有有效的檢查日常工作，往往是在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后才發(fā)現(xiàn)賬實(shí)不相符。

（二）在銷(xiāo)售與收款制度方面，權(quán)責(zé)分配不明。企業(yè)在銷(xiāo)售與收款制度方面，對(duì)個(gè)人的權(quán)、責(zé)沒(méi)有界定清楚，只是將部門(mén)的權(quán)、責(zé)界定清楚，這給內(nèi)部控制的實(shí)行帶來(lái)了很多困難，企業(yè)的內(nèi)部控制不僅是一個(gè)人推動(dòng)的管理過(guò)程，而且是企業(yè)權(quán)、責(zé)、利分配的過(guò)程。只有將權(quán)力、責(zé)任、利益統(tǒng)一，企業(yè)的管理目的才能實(shí)現(xiàn)。在銷(xiāo)售與收款制度方面，由于沒(méi)有將權(quán)責(zé)利明確地進(jìn)行分配，這就帶來(lái)了很多問(wèn)題，比如越權(quán)、無(wú)人擔(dān)責(zé)等問(wèn)題，直接導(dǎo)致企業(yè)在銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制方面失效。此外，在企業(yè)管理方面，內(nèi)部控制不能起到上下層相互監(jiān)督、同級(jí)層不能相互制衡作用，是因?yàn)闆](méi)有明確地將權(quán)責(zé)進(jìn)行分配，不相容崗位不能保證相互分離。

（三）銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制監(jiān)督功能不完善。在銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制制度方面，企業(yè)不能完善地對(duì)銷(xiāo)售與收款進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，也不能有效地對(duì)內(nèi)部審計(jì)進(jìn)行監(jiān)督，是因?yàn)槠髽I(yè)缺少自我監(jiān)督的機(jī)制和方法，過(guò)分依賴(lài)內(nèi)部審計(jì)，而內(nèi)部審計(jì)不能對(duì)所有的銷(xiāo)售與收款進(jìn)行審計(jì)，只是對(duì)審計(jì)對(duì)象進(jìn)行抽樣審計(jì)，這就導(dǎo)致內(nèi)部審計(jì)出現(xiàn)漏洞。抽樣審計(jì)的弊端會(huì)影響到內(nèi)部審計(jì)的結(jié)果，這對(duì)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)不能顯示出其內(nèi)部審計(jì)的重要性，甚至?xí)a(chǎn)生舞弊和差錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、解決銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制問(wèn)題對(duì)策建議

（一）建立健全內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)。根據(jù)財(cái)政部的相關(guān)規(guī)定，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與收款的控制目標(biāo)，就必須建立和健全內(nèi)部控制制度，不斷完善已有的好的制度，及時(shí)建立欠缺的制度，有針對(duì)性地對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)的制度設(shè)計(jì)，如制定完善信用審查制度、發(fā)貨制度、會(huì)計(jì)記錄制度、收款制度、票據(jù)管理制度和銷(xiāo)貨退回制度等。

（二）狠抓關(guān)鍵內(nèi)部控制點(diǎn)

1、進(jìn)行職責(zé)分離。企業(yè)要想在各個(gè)環(huán)節(jié)和部門(mén)都能進(jìn)行良好的控制，達(dá)到各司其職的目的，就必須對(duì)有職務(wù)重疊關(guān)系的人進(jìn)行相應(yīng)的職務(wù)分離，這不僅可以保證各部門(mén)各職位的人員在自己的工作崗位恪盡職守，防止相關(guān)人員進(jìn)行勾結(jié)、舞弊，同時(shí)還可以保證公司財(cái)產(chǎn)的安全。

2、客戶(hù)信用控制。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的信用程度直接關(guān)系到企業(yè)將來(lái)資金的回款。企業(yè)應(yīng)該制定符合企業(yè)客戶(hù)的信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用政策和收賬政策，保證企業(yè)銷(xiāo)售出去的貨物都能及時(shí)地收回貨款，防止企業(yè)資金的流失。

3、授權(quán)控制。企業(yè)要制定相關(guān)的內(nèi)部控制制度，對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)的權(quán)利分工，不同的人的權(quán)利不一樣，所管轄的事情也不一樣，每個(gè)人都應(yīng)該在自己的權(quán)利范圍內(nèi)處理事情。對(duì)于企業(yè)沒(méi)有授權(quán)給你的事情堅(jiān)決不能越俎代庖，行使自己權(quán)利以外的授權(quán)，尤其是對(duì)于重大事項(xiàng)的決定，要有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共同參與商量，決不能私自決定，否則要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

4、銷(xiāo)售預(yù)算控制。企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算的編制應(yīng)該由銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)企業(yè)外部銷(xiāo)售環(huán)境、自身的生產(chǎn)能力和企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行編制。企業(yè)應(yīng)該建立符合自身企業(yè)發(fā)展的預(yù)算制度，制定銷(xiāo)售目標(biāo)，確定責(zé)任制。明確收入、成本、費(fèi)用、銷(xiāo)售利潤(rùn)四者之間的關(guān)系，從而控制銷(xiāo)售費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)。

5、銷(xiāo)售過(guò)程控制。在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)建立訂單的審核制度、發(fā)貨的管理與控制制度，以防發(fā)生舞弊。同時(shí)，銷(xiāo)售發(fā)票的開(kāi)具應(yīng)符合規(guī)定的流程，企業(yè)要對(duì)發(fā)票的開(kāi)具嚴(yán)格控制，防止企業(yè)的人員利用特權(quán)亂開(kāi)、多開(kāi)發(fā)票，給企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)帶來(lái)不必要的損失。

6、記錄控制。企業(yè)貨物發(fā)出后，財(cái)務(wù)部門(mén)要進(jìn)行相應(yīng)的會(huì)計(jì)記錄，在記錄的過(guò)程中，會(huì)計(jì)人員一定要嚴(yán)格按照企業(yè)會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，進(jìn)行憑證的有效填寫(xiě)，并且一定要保證企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表的真實(shí)完整，不存在弄虛作假現(xiàn)象。

7、合同控制。企業(yè)銷(xiāo)售人員在同客戶(hù)商定交易后還要具體負(fù)責(zé)與客戶(hù)的合同簽訂，但簽訂合同的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要以企業(yè)的名義而不是自己個(gè)人的名義進(jìn)行簽訂，并經(jīng)過(guò)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，按照《中華人民共和國(guó)合同法》明確與銷(xiāo)售商品相聯(lián)系的所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的轉(zhuǎn)移時(shí)點(diǎn)。

8、應(yīng)收賬款控制。企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，賒銷(xiāo)商品已經(jīng)成為企業(yè)的銷(xiāo)售手段之一，但銷(xiāo)售人員在賒銷(xiāo)商品的過(guò)程中也存在著很多風(fēng)險(xiǎn)，那就是應(yīng)收賬款。一個(gè)企業(yè)如果應(yīng)收賬款占企業(yè)資金的比例太高的話，很可能就會(huì)造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，給企業(yè)后續(xù)工作的進(jìn)行帶來(lái)麻煩。所以，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的控制對(duì)于企業(yè)資金的回籠有著非常重要的作用。

應(yīng)收賬款控制的具體措施有：（1）對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析；（2）實(shí)行滾動(dòng)收款；（3）建立壞賬制度；（4）制定應(yīng)對(duì)拖欠或拒付的策略。

（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制的監(jiān)督。企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)持續(xù)、完整和獨(dú)立相結(jié)合的監(jiān)督模式，使銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制制度可以進(jìn)行自我修復(fù)、自我完善，這樣才能有效地監(jiān)督企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制制度的運(yùn)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正制度在運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題。

1、建立持續(xù)性監(jiān)督機(jī)制。企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)督機(jī)制應(yīng)包括事前的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、事中重點(diǎn)監(jiān)控和事后評(píng)價(jià)三個(gè)方面。

2、完善獨(dú)立性評(píng)估機(jī)制。企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的好壞直接關(guān)系著企業(yè)能否在今后的市場(chǎng)中處于領(lǐng)先，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)評(píng)估機(jī)制的完善。

（1）加強(qiáng)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的常規(guī)審計(jì)。企業(yè)應(yīng)對(duì)其各個(gè)會(huì)計(jì)部門(mén)進(jìn)行定期的內(nèi)部審計(jì)，將重大的銷(xiāo)售合同進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，對(duì)一般的銷(xiāo)售合同進(jìn)行一般的抽查審計(jì)，可以較完善、較全面地對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售與收款進(jìn)行監(jiān)控。只有通過(guò)內(nèi)部審計(jì)定期對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行常規(guī)審計(jì)，才能有效地對(duì)銷(xiāo)售與收款進(jìn)行監(jiān)督，并提高企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制運(yùn)行的效果。

（2）開(kāi)展經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)和離任審計(jì)。經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)和離任審計(jì)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)有著重要關(guān)系的管理者是必不可少的，它能準(zhǔn)確地判斷管理者是否有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、順利完成責(zé)任目標(biāo)、提出科學(xué)合理的決策，對(duì)管理者自身的管理水平的提高、責(zé)任意識(shí)的加強(qiáng)都有很大的幫助。

（3）重視內(nèi)部審計(jì)報(bào)告。供決策者參考使用的評(píng)價(jià)報(bào)告是內(nèi)部審計(jì)部們對(duì)公司銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的結(jié)果。在接到企業(yè)董事會(huì)的授權(quán)后，內(nèi)部審計(jì)部應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制制度進(jìn)行評(píng)價(jià)，以判斷銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)是否合理、是否有效的執(zhí)行，以便及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問(wèn)題，及時(shí)地采取措施解決存在的問(wèn)題，以此來(lái)促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

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