文/周為民

借鑒日本經(jīng)驗探索我國建立新型廠商協(xié)作關系的必要性

文/周為民

自上世紀90年代初起，我一直在日本五大綜合商社之一的丸紅株式會社駐上海的分支機構(gòu)-丸紅（上海）有限公司負責市場開發(fā)為主的國際商務業(yè)務，親身經(jīng)歷了我們國家外貿(mào)和國內(nèi)商業(yè)領域的對外開放和改革過程，為其取得的歷史性成就深感自豪，同時也對改革過程中出現(xiàn)的新現(xiàn)象和新問題進行思考，本文試圖就我國廠商關系所面臨的問題進行分析，結(jié)合借鑒日本的經(jīng)驗和做法，對今后建立起我國新型廠商協(xié)作關系的必要性及其改革的方向作一初步探討。

一、中國廠商關系的現(xiàn)狀及其問題

中國在改革開放以前的計劃經(jīng)濟時代，國有工廠只負責生產(chǎn)，產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售和對外出口分別是由國有商業(yè)企業(yè)和國有外貿(mào)公司負責的，上世紀80年代后期，首先實行外貿(mào)體制的改革開放，制造企業(yè)獲得了對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)，大批國有外貿(mào)公司業(yè)務逐步萎縮并相繼退出。之后隨著國內(nèi)商業(yè)流通體制的改革，國有商業(yè)企業(yè)的在產(chǎn)品銷售領域的壟斷地位也不復存在，制造企業(yè)自產(chǎn)自銷成為主流模式，全民皆商的局面開始形成，中國商業(yè)流通領域呈現(xiàn)出前所未有的活力。

應該充分肯定當時的改革是非常及時和必要的，對沖破僵化的計劃經(jīng)濟體制起到了巨大的推動作用。但隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和改革的深入，一些問題也逐步顯現(xiàn)出來，主要是：

一是我們的很多制造企業(yè)，雖勉強建立起了銷售團隊和貿(mào)易部門，但相當多數(shù)的企業(yè)力不從心，既沒有做好銷售和外貿(mào)，也分散了做好產(chǎn)品制造和研發(fā)的精力，往往顧此失彼。

應當承認，制造業(yè)和商業(yè)，生產(chǎn)活動和商業(yè)活動，是兩個完全不同的領域，它們都有自己的運行規(guī)律，所需要的知識、經(jīng)驗和能力是完全不同的。一個好工匠未必就是一個好商人，反之亦然。

二是沒有建立起一支具有開闊視野精通國際規(guī)則且專業(yè)素質(zhì)優(yōu)良的貿(mào)易人才隊伍，國內(nèi)商業(yè)領域除電商企業(yè)異軍突起外傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也日顯頹勢。

三是因為缺乏廠商分工協(xié)作為主體的誠信規(guī)范的商貿(mào)流通體系，廠家之間在國內(nèi)和國際市場各自為陣，以打價格戰(zhàn)為主的惡性競爭屢見不鮮。

隨著我國經(jīng)濟進入新常態(tài)，中國的制造企業(yè)面臨著如何從要素驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，如何依靠轉(zhuǎn)型升級獲取發(fā)展新空間的重大課題，商業(yè)企業(yè)也面臨著依靠誰為誰服務才能走出困境的重要選擇。因此改變廠商企業(yè)各自為陣的局面建立適應經(jīng)濟新常態(tài)下的新型廠商協(xié)作關系，既是大勢所趨，又是中國制造企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)改革發(fā)展的自身需要。

“他山之石，可以攻玉”，我們來了解一下鄰國日本是怎么做的。

二、日本經(jīng)驗的有益啟示

（一）日本的廠商關系

在日本，只有少數(shù)大型制造企業(yè)有自己的銷售團隊和貿(mào)易部門（但即便如此它們的相當部分的國內(nèi)銷售或國際貿(mào)易還是委托商社去做的)，占日本企業(yè)絕大部分的中小廠家都只專注于生產(chǎn)，銷售業(yè)務則委托商社即專業(yè)的銷售公司或貿(mào)易公司去做。

除了我們耳熟能詳?shù)膸状缶C合商社外，日本還有為數(shù)眾多的中小型專業(yè)商社，有的只對應某一個廠家專門銷售其產(chǎn)品，風雨相伴幾十年甚至上百年，始終不離不棄。如此，作為制造商的廠家就能集中精力做好生產(chǎn)和研發(fā)創(chuàng)新。

為什么日本有那樣多的生產(chǎn)某一個或某一類產(chǎn)品的百年老店？日本的工匠精神為何能世代相傳？一個很重要的原因在于日本獨特的廠商分工協(xié)作的模式。

（二）商社的功能

商社，顧名思義，是從事商業(yè)或貿(mào)易活動的公司。商社是以商起家的，商業(yè)活動即買賣是它的出發(fā)點和靈魂，也是它的最大優(yōu)勢。因為它們從事商貿(mào)活動幾十年甚至上百年，積累了極其豐富的行業(yè)知識和見識，可以說在不同的行業(yè)領域?qū)I(yè)領域都可稱得上行家里手，這是商社與普通銀行的最大區(qū)別，也是它與投資銀行或風投公司相比的突出優(yōu)勢。

日本商社有以下兩個主要功能：

一是給中小企業(yè)提供融資的功能。正因為商社具有豐富的行業(yè)或?qū)I(yè)知識，所以它對本行業(yè)廠家的商品相當熟悉和了解，也能做出比較準確的判斷，對于有良好市場前景和潛力的商品，它積極提供信貸支持，幫助其擴大銷售，反之就不予支持。因此，日本的很多中小企業(yè)是由商社提供融資（以授信方式）的。這就比較好的解決了銀行因為缺乏專業(yè)知識畏懼風險而向中小企業(yè)惜貸或不貸的問題。

二是市場資源配置功能。三菱商事、三井物產(chǎn)、丸紅等綜合商社在日本經(jīng)濟活動中處于十分重要的地位，發(fā)揮著獨特的作用，它一頭連著制造業(yè)，為制造業(yè)提供他們所需要的海外鐵礦石、石油天然氣等資源、能源和原材料，向他們提供包括信貸在內(nèi)的金融服務、物流服務及風險管理服務等，并參與制造業(yè)的投資。另一頭連接著消費者，通過自己的貿(mào)易和批發(fā)活動等向廣大消費者提供所需要的商品。因此，在日本市場中，綜合商社這只「看不見的手」無處不在，無時不在。它們高效率地配置著國內(nèi)國際兩個資源。

由于日本廠商處于非常穩(wěn)固規(guī)范的分工協(xié)作的關系，在國內(nèi)市場或國際市場上日企之間幾乎沒有惡性競爭的現(xiàn)象。

三、對我國建立新型廠商協(xié)作關系必要性及改革方向的思考和建議。

借鑒日本的經(jīng)驗，結(jié)合我國的國情，我認為我國通過改革建立起新型的廠商分工協(xié)作體系是非常必要的。一是有利于我國制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和技術創(chuàng)新，二是有利于我國為數(shù)眾多的商貿(mào)企業(yè)向服務型企業(yè)改革轉(zhuǎn)型，三是有利于形成規(guī)范誠信的商業(yè)貿(mào)易流通體系。改革的方向應該是：

首先，廠商之間需要建立起新型關系。

這種關系與計劃經(jīng)濟體制下的行政主導型關系是根本不同的。它是一種在社會主義市場經(jīng)濟下廠商雙方自主選擇的互惠雙贏的合作。

在建立新型廠商關系上，需要發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，由企業(yè)按照市場規(guī)律自主選擇自己的合作伙伴。政府應鼓勵企業(yè)自主開展合作，不搞“拉郎配”式的配對，不搞地方保護主義。

同時，廠商在選擇合作對象時，也不以企業(yè)性質(zhì)劃線，如央企只找央企合作，國有企業(yè)只和國有企業(yè)合作。民營企業(yè)可以作為國有企業(yè)的合作伙伴，外資也可以成為國有企業(yè)或民營企業(yè)的合作對象。

其次，這是一種分工協(xié)作的關系。

制造企業(yè)將產(chǎn)品的國內(nèi)或國際銷售以及原材料進口業(yè)務等委托給信譽良好的商貿(mào)企業(yè)，自己則專注于產(chǎn)品制造和研發(fā)。

商業(yè)企業(yè)或貿(mào)易公司（包括電商公司）則精心做好制造企業(yè)的銷售代理，努力做好為廠家服務的工作，借鑒日本商社的經(jīng)驗，根據(jù)廠家的需求，不斷創(chuàng)新自己的功能，為他們提供高附加價值的服務。

再者，這是鼓勵商貿(mào)企業(yè)朝專業(yè)化方向發(fā)展。

隨著廠商的深度合作，商貿(mào)企業(yè)向?qū)I(yè)化服務企業(yè)演變，如嬰童用品銷售商，休閑食品貿(mào)易商等，它們不僅成為本行業(yè)的專家里手，還擔負著自己服務的制造企業(yè)的“千里眼”和“順風耳”的角色，通過大數(shù)據(jù)等手段，掌握本行業(yè)最全面及時的市場信息，經(jīng)過自己的分析和判斷，為制造企業(yè)提供具有獨特價值的咨詢和建議。

另外，行政體制方面也應進行相應的改革。

在高度集中的計劃經(jīng)濟體制下，中國的廠商分別隸屬于不同的行政管理部門，以上海為例，當時的國有企業(yè)按行業(yè)屬性分別隸屬于的不同的主管部門，如紡織企業(yè)隸屬于紡織工業(yè)局，機械行業(yè)企業(yè)則隸屬于機械工業(yè)局等，后來行業(yè)主管部門撤銷，成立了經(jīng)濟委員會，后成為經(jīng)濟及信息化委員會（國家則是工業(yè)及信息化部）。商業(yè)和貿(mào)易也是各成系統(tǒng)，直到近些年才進行合并成立了內(nèi)貿(mào)外貿(mào)都包括在內(nèi)的商務委員會。

中國的廠商關系幾經(jīng)演變，直到形成今天這樣各自為陣的局面，不能不說與制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)分屬不同的政府部門的體制設計有很大的關系。

為了更好地促進廠商協(xié)作和深度融合，可否參考日本等國經(jīng)驗，組成大部制的宏觀經(jīng)濟部門。這對消除部門之間的利益藩籬，形成對制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)統(tǒng)一的宏觀指導，對轉(zhuǎn)變政府部門的職能和行政人員的意識，更好地為企業(yè)提供服務，都是有益的。同時，政府部門的合并融合，會有力地促進中國廠商新型協(xié)作關系的加速形成。

【作者單位：丸紅（上海）有限公司總經(jīng)理助理】