胡明

淘寶平臺上開店已經(jīng)進入大數(shù)據(jù)時代，賣家在開店之前必須做好必要的數(shù)據(jù)分析，分析可以從市場規(guī)模、客戶需求、競爭對手和自我優(yōu)勢四個維度進行。本文通過對每一維度的深入剖析，可以使淘寶賣家在進入平臺開店之前從戰(zhàn)略層面把握未來市場。

一、第一個維度是市場規(guī)模，這一維度的分析可以從品類規(guī)模，毛利潤率、增長幅度三個子維度進行詳細的分析，每一個維度的分析又可以拆分為多個更細分的維度進行。

1.第一個維度是品類規(guī)模.在品類規(guī)模分析中我們可從銷量規(guī)模、流量規(guī)模和轉(zhuǎn)化情況三個主要維度進行分析；分析銷量規(guī)?？梢詮纳鈪⒅\的成交金額、總的成交商品數(shù)中得到相關(guān)的數(shù)據(jù)。前提是先要明確你想進入的領(lǐng)域。流量規(guī)?？梢詮恼w市場的關(guān)注人數(shù)，搜索點擊次數(shù)、收藏人數(shù)、關(guān)注人數(shù)等相關(guān)數(shù)據(jù)的判斷中獲得。轉(zhuǎn)化情況可以從行業(yè)TOP榜的轉(zhuǎn)化率百分比中獲得，能得知最高轉(zhuǎn)化率和計算出行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率。以此數(shù)據(jù)來推導(dǎo)出這個品類的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的情況。

2.第二個維度是毛利潤率。計算賣家所要從事行業(yè)產(chǎn)品毛利潤率需要從銷售均價、進貨成本、推廣成本三個維度來進行。銷售均價可以通過淘寶生意參謀的軟件數(shù)據(jù)分析平臺中對于搜索“關(guān)鍵詞”后頁面展現(xiàn)出來的商品，對于同一款式商品的價格進行累計并計算平均值即可。進貨成本：通過“阿里巴巴”上對于同一款式產(chǎn)品進行對比可以大致獲得進貨的成本。推廣成本：淘寶上的推廣成本主要是“直通車”的成本。

3.第三個維度是增長幅度。增長幅度主要是分析該產(chǎn)品未來有沒有發(fā)展的空間，主要從銷量的增長；流量增長和客單價增長三個維度的數(shù)據(jù)進行分析。在生意參謀軟件中選擇整個行業(yè)，然后通過對于銷量的成交金額、客單價、搜索點擊次數(shù)三個指標(biāo)進行

判斷，環(huán)比代表：這個月與上個月的變化，同比代表：2016年6與2015年6月的指標(biāo)數(shù)據(jù)的變化。阿里指數(shù)（index.1688.com）也可以分析出該行業(yè)的一年內(nèi)不同時間的銷量變化。生E經(jīng)也可以分析該行業(yè)某一個類目的不同年份的銷量與需求變化。老A創(chuàng)客工具箱等第三方數(shù)據(jù)采集軟件同樣有此分析功能。

二、第二個維度是買家客戶需求分析，這個維度關(guān)注點主要有用戶定位、價格定位、購買分析、決策習(xí)慣、使用場景和關(guān)聯(lián)品類等六個子維度。

1.用戶定位：我們可以從用戶的性別、年齡特征、愛好、地區(qū)、級別以及購買力等維度給未來用戶進行畫像。這些數(shù)據(jù)的來源是阿里指數(shù)，或者百度指數(shù)或者第三方分析軟件，或者從同行店鋪的購買用戶數(shù)據(jù)分析中得出。

2.價格定位：我們需要分析的界面有：綜合排名、人氣搜索、價格區(qū)間、，然后根據(jù)該產(chǎn)品的最高價、最低價，進行價格公式的計算：客戶最可接受的實際成交價=最低價+（最高價-最低價）*0.618。

3.購買分析：我們可以重點分析以下幾個參數(shù)：客戶的來訪時段、成交時段、成交價分布、客單價分析和購買頻次等等。這個數(shù)據(jù)來源是生意參謀中的“客戶購買分析”，也可以通過老A軟件中的購買分析得出具體的數(shù)據(jù)圖表。

4.決策習(xí)慣：主要是分析客戶的購買渠道和店鋪產(chǎn)品信息的傳播方式。比如客戶是手機還是電腦上購買的情況比較多，還有就是客戶是通過直接搜索關(guān)鍵詞，還是淘寶客推廣或是百度推廣，或是活動銷售等等，只有把好的傳播方式 與客戶的購買渠道結(jié)合起來，才能更好地帶動銷售。

5.使用場景：主要分析客戶的是什么樣的使用人群、會在什么樣的場所使用，環(huán)境如何，使用該產(chǎn)品的目的是什么？只有明白了這些，才可以更好地指導(dǎo)美工、進行活動的策劃等等。

6.關(guān)聯(lián)品類：是分析客戶除了購買這款產(chǎn)品的同時，還有可能會同時購買什么商品，這樣才能培訓(xùn)客服有針對性地引導(dǎo)客戶進行關(guān)聯(lián)購買，提升客單價。

三、第三個維度是競爭對手的分析，市場上任何有價值的銷售產(chǎn)品必然存在市場競爭，沒有競爭的產(chǎn)品是不存在或者沒有價值的，我們分析競爭對手的目的就是需要從對手那里獲得市場份額，畢竟市場只有那么大，你的銷量增加必然是競爭對手銷售量的減少。（除非你像喬布斯的蘋果手機或特斯拉電動汽車一樣，完全是創(chuàng)新或顛覆性的產(chǎn)品，市場上沒有競爭對手，否則，這個市場就存在競爭者）。只不過有些產(chǎn)品競爭者很多，俗稱“紅海”，有些相對比較少，俗稱“藍?！?。

競爭對手的分析可以從“銷量分析”、客單價分析、流量分析、產(chǎn)品分析、倉儲分析和客服分析等子維度進行分析。

1.銷量分析：我們可以通過對同行業(yè)的“熱銷店鋪排行”進行分析，得出他們的熱銷指數(shù)、人氣指數(shù)、熱銷寶貝、熱銷品牌等

2.客單價分析：通過對每一個品牌的客單價分析，可以得知不同品牌的客單價走勢圖。

3.流量分析：分析同行所有的流量來源，并以此來分析同行業(yè)從什么地方獲得相關(guān)的流量。是自然流量？還是付費流量？是站內(nèi)流量？還是站外流量？還是其他流量，只有清清楚楚地明白了這些，才明白同行店鋪好在什么地方，差在什么地方？ 正所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

4.產(chǎn)品分析：分析競爭對手的主要銷量中什么產(chǎn)品好賣？為什么好賣？爆款式的原因何在？具體分析不能浮于表面，更應(yīng)該統(tǒng)計出產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)報表。

5.倉儲分析：可以得知競爭對手是自有廠家？自有品牌，還是炒貨賣家?？梢苑治鰧κ值腄SR動態(tài)評分，得知這個店的主營方向，區(qū)分是否是自己店鋪的真正對手。

6.客服分析：可以大致判斷對手的客服人數(shù)，客服績效？客服咨詢轉(zhuǎn)化率？客服的關(guān)聯(lián)銷售能力等等情況。

四、第四個維度：賣家自我優(yōu)勢分析自我優(yōu)勢，就是根據(jù)自己店鋪的情況，自己所處的階段。認真剖析自己的運營情況，找到自己的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢。然后有針對性地進行相應(yīng)的分析。

結(jié)語：當(dāng)今，淘寶平臺商家的競爭已經(jīng)到白熱化的程度，轉(zhuǎn)化率下降，流量越好碎片，商家的勝出更加取決于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)。依據(jù)淘寶平臺所提供的軟件工具和第三方平臺分析工具，能夠幫助開店商家在進入市場之前更好地進行市場區(qū)分、行業(yè)定位和自我定位。為未來的商業(yè)成功開辟出一條適合生存的空間。