苗慶顯

上海虹口區(qū)曲陽路段有一家“蟹先生和漁小姐”海鮮自助火鍋店人去樓空，3個(gè)月前，這家店選址曲陽客流最為集中的家樂福賣場(chǎng)盛大開業(yè)。因?yàn)槲恢孟鄬?duì)偏僻，所以他們安排銷售人員在商場(chǎng)周邊的停車場(chǎng)發(fā)放宣傳單，筆者也是這樣了解并且去體驗(yàn)了這家可以說做得非常不錯(cuò)的海鮮自助餐店。

這家火鍋店最大的特色是性價(jià)比，它雖然掛牌價(jià)會(huì)放在118元左右，但是實(shí)際每次打折的促銷價(jià)都在79元這個(gè)檔位，最便宜的時(shí)候甚至能夠到69元。而和它的產(chǎn)品食材相比，這個(gè)價(jià)格就顯得過于便宜了。幾乎所有市面上所能夠看得到的海鮮應(yīng)有盡有，除了蝦蟹等常規(guī)產(chǎn)品外，各式各樣的貝殼、魚類、海參、甚至活蟹都敞開供應(yīng)，而且還分生和熟兩個(gè)板塊，還有三文魚刺身、烏骨雞湯等高價(jià)值產(chǎn)品，除了飲料之外，店內(nèi)還供應(yīng)冰淇淋、精美糕點(diǎn)、各式燒烤肉串和鮮榨果汁。

總之一句話，看到琳瑯滿目的菜色，你很難和他如此親民的價(jià)格進(jìn)行聯(lián)想。筆者知道曲陽家樂福的房租就算再便宜也便宜不到哪里去，而且店內(nèi)服務(wù)員加起來接近10人，再加上裝修，食材損耗等問題，雖然除了第一次去開業(yè)人稍微有點(diǎn)少外，后來2次客戶都基本滿座。但當(dāng)筆者母親夸獎(jiǎng)這家店價(jià)廉物美的時(shí)候，筆者就淡淡地說：“如果一年后這家店還在，你再說這樣的話吧?！?/p>

果不其然，當(dāng)筆者在圣誕節(jié)這天想去就餐的時(shí)候，卻看到人去樓空，店內(nèi)的桌椅也都不知去向了。

產(chǎn)品好服務(wù)好性價(jià)比高，但是為什么會(huì)如此短命？

其實(shí)自助餐在國內(nèi)如何做一直是一個(gè)非常令人糾結(jié)的問題。因?yàn)橹袊M(fèi)者價(jià)格敏感度相對(duì)較高，尤其是經(jīng)濟(jì)能力一般的，這也是為什么中國電商能夠快速起飛，而在歐美發(fā)達(dá)國家電商不可能完全顛覆線下的原因。自助餐是不限量的消費(fèi)方式，雖然不能帶走，但是想要在吃的過程中實(shí)現(xiàn)浪費(fèi)也太簡(jiǎn)單了。比如海鮮自助餐中的螃蟹，如果你是花188元買的一道螃蟹料理，和你用69元可以吃一堆螃蟹，在吃的仔細(xì)度上就能相差甚遠(yuǎn)。

高性價(jià)比所吸引來的，也是更多的”屌絲客戶“，他們的消費(fèi)行為一定是絕對(duì)會(huì)吃飽，甚至吃120%的飽，而海鮮里的很多東西又是相對(duì)高價(jià)值和不容易吃飽的，這自然也就導(dǎo)致門店會(huì)出現(xiàn)難以盈利甚至巨額虧損。

看起來客戶盈門似乎是好事，但是如果是以虧損為代價(jià)的，那么客戶越多，往往虧損可能越厲害，這家海鮮火鍋店的倒閉一方面體會(huì)到創(chuàng)業(yè)者光鮮亮麗背后的凄慘人生，另一方面也讓我們要懂得在服務(wù)客戶的同時(shí)要保障創(chuàng)業(yè)者自己的利益。

我們要明白，雖然我們需要努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和體驗(yàn)，但是我們依然要明白這是一門生意的道理。所謂生意，就是有利可圖才做，無利可圖則寧可不做。只有大家都有利可圖，甚至有足夠的利潤(rùn)空間，才能夠反向給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。否則就像這家海鮮火鍋店一樣，給消費(fèi)者占3個(gè)月的便宜，虧損可能數(shù)十萬，無法持續(xù)的生意又有什么意義存在呢？

這家海鮮火鍋店也加入了美團(tuán)、估計(jì)在價(jià)格打折上也受了美團(tuán)的蠱惑。其實(shí)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的一些營銷邏輯，所有的創(chuàng)業(yè)者、生意都應(yīng)該有一個(gè)基本的認(rèn)知。就是互聯(lián)網(wǎng)思維所倡導(dǎo)的用戶思維本質(zhì)，是希望通過資本的力量、極致的產(chǎn)品快速將一個(gè)品牌的價(jià)值，或者一個(gè)平臺(tái)的價(jià)值快速提升以達(dá)到資本擊鼓傳花，和提升估值的目的。

所以互聯(lián)網(wǎng)思維看似有利于用戶，實(shí)質(zhì)上是基于資本投機(jī)而創(chuàng)造出來的。其實(shí)哪怕在互聯(lián)網(wǎng)思維中走得相對(duì)扎實(shí)和穩(wěn)妥，而且號(hào)稱5年不上市的小米，其實(shí)也在性價(jià)比的過程中讓自己的企業(yè)發(fā)展之路走得舉步維艱，原因很簡(jiǎn)單，利潤(rùn)不夠么。但是小米畢竟在短時(shí)間打造了一個(gè)超具價(jià)值的知名品牌，這也是互聯(lián)網(wǎng)思維成功的一個(gè)異數(shù)吧。

但是反觀其他號(hào)稱產(chǎn)品做到極致，價(jià)格做到極致，甚至補(bǔ)貼做到極致的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)幾乎在今年都面臨了比較大的困境。58同城的六休一加班風(fēng)潮，美團(tuán)的萬人裁員，滴滴打車更是在新規(guī)下口碑和業(yè)績(jī)都大幅下滑。關(guān)鍵這種思維竟然還因?yàn)槊襟w的原因讓許多傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

結(jié)果就很明顯，許多實(shí)體企業(yè)自己銷量不行，就開始學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維“自我放血”，本來還能夠多支撐幾個(gè)月的企業(yè)，反而因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維加速了死亡。

作為一個(gè)能講故事的好項(xiàng)目，可能項(xiàng)目的初心、愿景、發(fā)展、想象空間會(huì)非常重要。但作為一門生意，最重要的就是我能夠在我的成本上加價(jià)多少賣出去。不是你去迎合消費(fèi)者心理想要的價(jià)格，而是你能做到的價(jià)格去找能接受的客戶而已?？赡苁巧虾Ｗ钯F的鍋德火鍋，客單價(jià)500—1000元，普通人覺得他開價(jià)瘋了，但是他卻實(shí)實(shí)在在的在上海開了十幾年。

生意比的不是曇花一現(xiàn)，而是比誰能活得更久。