◆文/本刊記者 況 蕊

臻情致遠
——海拉亮相Automechanika Shanghai 2016

◆文/本刊記者 況 蕊

海拉貿易總經理Philippe Thegner先生

海拉貿易副總經理 莊晨先生

2016年11月30日，上海法蘭克福汽配展隆重開幕。海拉作為全球知名原配套產品和汽車零部件售后市場的供應商，尤其是車燈研發(fā)領域的佼佼者隆重亮相。自2015年海拉正式啟動“海拉汽車服務中心”加盟連鎖項目，至今近百家連鎖門店已遍布全國。本次展會，海拉不僅為觀眾帶來了最前沿的技術與產品，同時還實景呈現(xiàn)海拉汽車服務中心門店，讓經銷商與觀眾更全面深入地感受并體驗海拉的“德·智·體”加盟連鎖業(yè)務的新概念。展會期間，本刊記者有幸采訪到海拉貿易總經理Philippe Thegner先生及副總經理莊晨先生，就汽車后市場發(fā)展趨勢及行業(yè)動向展開深入探討，并進一步了解海拉加盟連鎖業(yè)務最新的戰(zhàn)略理念及計劃。

一、機遇與挑戰(zhàn)

海拉真正開啟連鎖加盟項目是在2015年6月，到現(xiàn)在為止已經擁有超過90家加盟店。在此期間，海拉認識到在當?shù)卣业胶线m的合作伙伴至關重要，并建立良好的配件供應渠道，將產品帶到加盟店。在中國，海拉也有很多發(fā)展方式。首先，海拉會在當?shù)貙ふ液线m的加盟發(fā)展商；其次，由于保險公司正在介入汽車后市場，海拉也已與一些保險公司達成戰(zhàn)略合作；最后O2O這種線上線下相結合的模式，也對海拉在中國的發(fā)展有很大幫助。

與其他歐美國家相比，中國汽車后市場相對落后，因此海拉首先要了解并解決加盟商最關心的問題—如何賺錢？Philippe先生說道：海拉能做到的就是為廣大加盟商吸引顧客，提供一個品牌形象，樹立顧客對品牌的信任。目前，連鎖加盟的快修店普遍會遇到配件供應的問題—庫存。一般來說，這些快修店沒有很大的庫存，顧客來修車時發(fā)現(xiàn)沒有配件能及時供應，會造成客源的流失。海拉為廣大加盟商做的是保質保量地提供配件，并且配合市場宣傳推廣，使更多顧客知道并選擇海拉。那么如何留住客戶呢？就是要向他們展示海拉的專業(yè)性并配以市場推廣促銷。海拉在進軍中國汽車后市場過程中認識到，任何一家公司想在中國獲得成功，一定要謙虛。海拉會為廣大加盟商提供技術及配件產品支持，使其為顧客提供方便優(yōu)質的服務，解決其“生存”問題，實現(xiàn)雙方共贏。

二、合作共贏

談到供應品牌選擇的話題時，莊總說到：供給加盟商的產品，有一部分是海拉自己生產的，還有一部分是采購的。對于這部分采購的產品，海拉有著非常嚴格的流程。質量是重中之重；其次海拉屬于高端品牌，考慮到品牌形象的對應化，因此海拉選擇的供應商品牌在聲譽上也是和海拉相匹配的。

海拉對于加盟商的要求是能夠建立長期合作關系。對于加盟店的要求主要有三點：第一，要有良好的設施基礎。如果沒有良好的基礎，很多專業(yè)性的東西就無法實施。同時，良好的設施基礎也能反映出其財政狀況。第二，要具有一些必備的技能，比如說管理技能。第三，相互認同相互尊重，能夠與海拉保持良好的長期合作關系，這點也是最重要的。

三、展望未來

中國的汽車后市場就像一塊大蛋糕，所有人都想分一杯羹，包括電商在內的很多投資者以各種方式企圖進入到這個市場，事實證明，很多想法都失敗了，正是因為他們的方式太多，方向太亂，沒有持續(xù)性。Philippe先生認為，對于海拉來說，最重要的就是堅持，朝一個方向走。制定正確的商業(yè)計劃，提供關鍵的產品線，保留那些關鍵的盈利的產品，發(fā)展經銷商網(wǎng)絡。海拉2017年的主要任務就是加強與修理廠的聯(lián)系，現(xiàn)在海拉已經有90多家連鎖加盟店，應廣大加盟商需求，2017年我們要發(fā)展更多的品牌加盟店、品牌形象店等為廣大加盟商提供更好的服務。

中國地域遼闊，海拉會選擇有潛力的地區(qū)重點發(fā)展，只有這樣按區(qū)域發(fā)展，海拉的人員、配置、服務才跟得上。海拉希望傳遞給市場的信號不是海拉發(fā)展有多快，而是海拉發(fā)展得有多好。這個“好”決定了海拉在此區(qū)域內的發(fā)展狀況，并會推動其日后在其他地區(qū)的發(fā)展。