李天祥+竇燕

【摘要】 面對(duì)通信市場上競爭格局的巨大變化以及競爭理念的優(yōu)化，聯(lián)通公司必須充分認(rèn)識(shí)自主創(chuàng)新與市場導(dǎo)向的雙重影響關(guān)系，及在市場的導(dǎo)向下自主創(chuàng)新，在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上完善市場發(fā)展策略，本文探討了中國聯(lián)通的發(fā)展策略，期望在實(shí)踐中有所借鑒。

【關(guān)鍵詞】 自主創(chuàng)新 市場導(dǎo)向 發(fā)展策略

隨著中國通信市場正式進(jìn)入4G通信時(shí)代，正是開啟了一種以數(shù)據(jù)為主，語音為輔的通信行業(yè)發(fā)展的新方向，面對(duì)競爭對(duì)手中國移動(dòng)TDD制式建設(shè)較快，以及中國電信固定寬帶與4G捆綁的優(yōu)勢(shì)，中國聯(lián)通如何發(fā)揮自己的4G優(yōu)勢(shì)，在競爭市場中搶占份額，是中國聯(lián)通面對(duì)的重要問題之一，本文在自主創(chuàng)新與市場驅(qū)動(dòng)的導(dǎo)向下，探討了中國聯(lián)通的發(fā)展策略，期望在實(shí)踐中有所借鑒。

一、自主創(chuàng)新，注重客戶體驗(yàn)，優(yōu)化4G+發(fā)展策略

由于4G產(chǎn)品的起步時(shí)間較晚，因此在產(chǎn)品體系上也不夠完善，4G+戰(zhàn)略計(jì)劃之后導(dǎo)致的差異化產(chǎn)品以及同質(zhì)化產(chǎn)品比較多，這既是行業(yè)發(fā)展的問題，同時(shí)也是發(fā)展的機(jī)遇。面對(duì)這種情況聯(lián)通公司首先需要在產(chǎn)品策略上建立以客戶需求為導(dǎo)向，自主創(chuàng)新，開發(fā)多樣化產(chǎn)品的發(fā)展策略。

中國聯(lián)通于2015年12月08日，在北京召開“沃4G+”發(fā)布會(huì)，“沃4G+”是中國聯(lián)通優(yōu)化4G發(fā)展，全面的戰(zhàn)略升級(jí)，包括4G+網(wǎng)絡(luò)、4G+產(chǎn)品、4G+終端、4G+渠道、4G+運(yùn)營五個(gè)方面，其根本的理念就是重視客戶的體驗(yàn)，根據(jù)客戶的需求提供更加高速、高品質(zhì)、隨時(shí)隨地分享的數(shù)據(jù)通信服務(wù)。在技術(shù)上進(jìn)行自主創(chuàng)新，新業(yè)務(wù)上線涉及IMS、BSS、CBSS、IOM、號(hào)線資源以及RMS等多系統(tǒng)。改進(jìn)優(yōu)化后的FTTH自動(dòng)開通流程成功率達(dá)90%，支撐IMS、IPTV等業(yè)務(wù)的自動(dòng)開通，實(shí)現(xiàn)光貓WiFi用戶自動(dòng)開通能力，在技術(shù)上進(jìn)一步提高了速度與品質(zhì)。[1]

二、明確市場定位、自由組包，完善產(chǎn)品差異化

總結(jié)中國聯(lián)通的發(fā)展歷程，中國聯(lián)通品牌眾多，但是品牌的影響力卻比較微弱。例如中國聯(lián)通“13”（GSM網(wǎng)13、131）沒有明確的市場定位和完善的市場宣傳?！癈D-MA”雖然具有一定的市場競爭力，但是和移動(dòng)的全球通相比發(fā)展規(guī)模較小?！癠P新勢(shì)力”存在網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足的缺陷，“如意通”（GSM13、131和CDMA133）推出了4種套餐，吸引了部分低端客戶，但是在發(fā)展過程中因合作終端價(jià)格比較高，款式落后，發(fā)展也不盡人意。

基于以上分析，中國聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展上需要重新組合，具有明確的市場定位?！?3”業(yè)務(wù)鎖定中低端客戶，“聯(lián)通新時(shí)空”鎖定中高端客戶，重點(diǎn)發(fā)展“UP新勢(shì)力”，針對(duì)其特點(diǎn)，調(diào)查其在推廣中的NPS（Net Promoter Score）分?jǐn)?shù)值；從而進(jìn)行差異化組合，包括針對(duì)中高端客戶進(jìn)行資費(fèi)套餐和推廣的個(gè)性化定制。CDMA133“如意通”應(yīng)轉(zhuǎn)化客戶群體，根據(jù)其符合年均增長率（CAGR）的發(fā)展趨勢(shì)，將其鎖定為高端的預(yù)付費(fèi)品牌

在以上基礎(chǔ)上，中國聯(lián)通需要根據(jù)GSM，CDMA兩網(wǎng)并行的發(fā)展趨勢(shì)，著重發(fā)展GSM13“環(huán)球通”和CDMA133“綠色通”兩大旗艦品牌，拓展其未來的發(fā)展空間，將聯(lián)通公司所獨(dú)有的健康概念轉(zhuǎn)化成為具有競爭力的產(chǎn)品文化。[2]

三、渠道布局線上線下一體化協(xié)同，擴(kuò)大品牌影響力

在市場導(dǎo)向下，渠道的合理策略尤為重要。聯(lián)通公司需要在4G+戰(zhàn)略的指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)渠道布局線上線下一體化協(xié)同，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌合作。

3.1強(qiáng)化自有營業(yè)廳渠道建設(shè)

自有營業(yè)廳是聯(lián)通公司的形象窗口，是進(jìn)行客戶體驗(yàn)以及產(chǎn)品品牌建設(shè)的重要渠道。目前聯(lián)通營業(yè)廳在營業(yè)區(qū)域劃分上缺少體驗(yàn)廳，這在消費(fèi)文化以體驗(yàn)為基礎(chǔ)的時(shí)代是不符合市場需求的，聯(lián)通公司需要優(yōu)化自己的營業(yè)廳的設(shè)計(jì)，將營業(yè)廳進(jìn)行區(qū)域劃分，分為手機(jī)廳、受理廳以及體驗(yàn)廳，從而強(qiáng)化聯(lián)通公司產(chǎn)品的品牌推廣力度。

加強(qiáng)社會(huì)渠道的效益化管理：對(duì)于社會(huì)渠道實(shí)行效益化管理一方面對(duì)現(xiàn)有的社會(huì)實(shí)體代理進(jìn)行銷售指標(biāo)考核，特別是對(duì)于社會(huì)專營店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰；另外一方面對(duì)于社會(huì)代理渠道定期進(jìn)行銷售培訓(xùn)以及銷售指導(dǎo)，從而優(yōu)化穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的社會(huì)渠道的業(yè)績。

3.2優(yōu)化線上渠道建設(shè)

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的消費(fèi)時(shí)代，聯(lián)通公司的發(fā)展策略是進(jìn)一步優(yōu)化“中國聯(lián)通官網(wǎng)”界面，創(chuàng)建便捷服務(wù)，例如開辟24小時(shí)導(dǎo)購的便捷服務(wù)；另外一方面進(jìn)一步拓展與加強(qiáng)網(wǎng)上戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系，例如天貓、京東、華為商城、亞馬遜、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等等，建立渠道合作戰(zhàn)略關(guān)系，細(xì)化戰(zhàn)略合作協(xié)議，進(jìn)一步加快線上線下一體化布局，實(shí)施線上線下平衡發(fā)展的策略。[3]

四、結(jié)束語

隨著4G時(shí)代的進(jìn)一步深化，通信行業(yè)的競爭進(jìn)一步加劇，中國聯(lián)通需要以自主創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，進(jìn)一步完善差異化管理，在渠道上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作多贏，激發(fā)市場活力。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 云海. 中國聯(lián)通“沃商店”掛牌[J]. 郵電設(shè)計(jì)技術(shù). 2015（01）

[2] 常永平，王和平. 通信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)包管理[J]. 中國高新技術(shù)企業(yè). 2016（02）

[3] 劉克飛. 超競爭環(huán)境下電信運(yùn)營商競合策略研究[J]. 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào). 2015（02）