胡楠??

摘要：對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇一定要抓住，并且要充分地與現(xiàn)階段我國(guó)的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷相結(jié)合，使得“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展能夠帶動(dòng)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展?，F(xiàn)階段，通過(guò)與“互聯(lián)網(wǎng)+”這一背景模式相結(jié)合，我國(guó)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的方式也發(fā)生了巨大的變革，并且實(shí)現(xiàn)了以用戶手段為主導(dǎo)的方式，經(jīng)營(yíng)手段變得多元化，從而達(dá)到了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增值的目的。文章針對(duì)我國(guó)目前鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，提出了在“互聯(lián)網(wǎng)+”影響下的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷手段；用戶體驗(yàn)；數(shù)據(jù)分析

隨我我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式也在發(fā)生變化?，F(xiàn)如今，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展正處在轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，正在由粗放型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧s型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，并向著質(zhì)量效率集約增長(zhǎng)。由于經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)變，我國(guó)的運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了非常重大的變化，并且各種大型物資的運(yùn)輸需求也在不斷地下滑。同時(shí)，以大型物資運(yùn)輸為主的鐵路運(yùn)輸也在不斷地下滑。按照這一發(fā)展模式，在未來(lái)的幾年，鐵路運(yùn)輸?shù)男枨笠矊⒉粩嗟販p少，與此同時(shí)，公路運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸量正在不斷地增長(zhǎng)。但是，現(xiàn)階段，由于貨運(yùn)市場(chǎng)的各種運(yùn)輸方式正在不斷地借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，從而達(dá)到了全面地降低成本、提高運(yùn)輸效率以及服務(wù)質(zhì)量的目的。所以，這對(duì)鐵路運(yùn)輸來(lái)講，也是難得的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種全新的營(yíng)銷思維，這種營(yíng)銷思維也給鐵路運(yùn)輸?shù)臓I(yíng)銷帶來(lái)了極其重要的發(fā)展機(jī)遇。這種思維模式的本質(zhì)，就是重新對(duì)企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系進(jìn)行構(gòu)建，并且徹底地打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷概念，這在產(chǎn)品的營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷手段上有著實(shí)質(zhì)性的突破。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)抓住這一難得的機(jī)會(huì)，全面地借助“互聯(lián)網(wǎng)+”這一全新的營(yíng)銷思維進(jìn)行發(fā)展。

1“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的營(yíng)銷特征

1.1用戶體驗(yàn)主導(dǎo)化

現(xiàn)階段，“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維已經(jīng)成為了目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的主要思維，這種思維主要強(qiáng)調(diào)的就是，一切以服務(wù)用戶為最高宗旨。因?yàn)?，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，產(chǎn)品與服務(wù)都是以廠商為主導(dǎo)地位，用戶根本沒(méi)辦法參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)的過(guò)程中。但是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，通過(guò)全新的信息技術(shù)，徹底地拉近了客戶與企業(yè)之間的距離。用戶對(duì)于商品越來(lái)越具有話語(yǔ)權(quán)，并且用戶的體驗(yàn)會(huì)會(huì)直接影響到公司的決策。所以，用戶的思維模式會(huì)貫穿于整個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)研究，直至最后的生產(chǎn)服務(wù)。在這種全過(guò)程的參與中，企業(yè)始終以用戶的體驗(yàn)為基準(zhǔn)，同樣的，也就做到了將用戶的體驗(yàn)為整個(gè)營(yíng)銷的主導(dǎo)模式。

1.2 經(jīng)營(yíng)手段多元化

不同于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”的營(yíng)銷模式是借助于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，拉近企業(yè)與用戶之間的距離。之后，企業(yè)會(huì)為用戶提供全過(guò)程的服務(wù)，這就與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著極大的區(qū)別。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷只是以銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)為主要的目的，并不在意用戶的體驗(yàn)，也只有當(dāng)用戶的體驗(yàn)會(huì)影響到銷售的時(shí)候，才會(huì)去考慮用戶的體驗(yàn)。但是“互聯(lián)網(wǎng)+”則不同，它是借助于企業(yè)開發(fā)自身的用戶為基礎(chǔ)的盈利模式，這種營(yíng)銷模式會(huì)處處以用戶為中心，并且銷售產(chǎn)品也不再是唯一的利潤(rùn)來(lái)源，這就可以促使企業(yè)向著多元化來(lái)發(fā)展。

1.3 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增值化

現(xiàn)階段，數(shù)據(jù)信息已經(jīng)成為了生產(chǎn)過(guò)程中的基本要素，對(duì)于數(shù)據(jù)信息的收集以及分析工作已經(jīng)貫穿于各個(gè)行業(yè)。但是不同于傳統(tǒng)的商業(yè)模式，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于數(shù)據(jù)的收集工作也具備了更多的可能性，并且可以更加地精確?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的商業(yè)模式可以有針對(duì)性地對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)致的服務(wù)，并且會(huì)精確到全面的用戶數(shù)據(jù)，同時(shí)會(huì)保證對(duì)每一位用戶的影響都能夠更加鮮明，這就與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段有著極大的差異。“互聯(lián)網(wǎng)+”可以充分地掌握到用戶的特點(diǎn)以及實(shí)際的需求，并且可以針對(duì)不同層次的用戶指定多種不同的方案?；谝恍┫嚓P(guān)數(shù)據(jù)的分析，可以全面有效地制定有針對(duì)性的方案。這樣一來(lái)，能夠大幅度地提升企業(yè)的利潤(rùn)。

2 鐵路營(yíng)銷的現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，由于鐵路的貨運(yùn)一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這也就導(dǎo)致了鐵路營(yíng)銷一直以生產(chǎn)為中心，沒(méi)有一種積極主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)。雖然隨著鐵路貨運(yùn)組織的改革，尤其是制定了新型的營(yíng)銷方案，采用了新型的營(yíng)銷手段之后，但還是存在著一些實(shí)際的問(wèn)題。雖然已經(jīng)制定了以市場(chǎng)需求為主的營(yíng)銷方案，但是由于銷售人員嚴(yán)重缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，也就導(dǎo)致了營(yíng)銷過(guò)程比較短，甚至對(duì)營(yíng)銷的概念理解有著嚴(yán)重的偏差。同樣的，在后期貨物的交付過(guò)程中，營(yíng)銷人員也就不會(huì)主動(dòng)介入，這也就導(dǎo)致了發(fā)生問(wèn)題時(shí)，貨物要幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)才能找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，這樣也就嚴(yán)重地影響了用戶的體驗(yàn)。尤其是當(dāng)發(fā)生這樣的不愉快體驗(yàn)之后，用戶可能不會(huì)再去選擇鐵路運(yùn)輸了，這樣會(huì)造成大量的客戶流失的情況。

另外，對(duì)于營(yíng)銷的手段而言，也太過(guò)單一。雖然鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷人員常用的技術(shù)手段就是價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，但是逐漸的，價(jià)格就變成了鐵路貨運(yùn)僅有的優(yōu)勢(shì)以及唯一的營(yíng)銷手段。營(yíng)銷人員難以根據(jù)客戶的需求去制定相關(guān)的設(shè)計(jì)，也就造成其營(yíng)銷結(jié)果的不理想。所以，制定一個(gè)好的營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷設(shè)計(jì)是非常重要的。并且要在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，讓用戶充分地參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，這樣的營(yíng)銷手段才是客戶所需要的。

3 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的鐵路營(yíng)銷策略

現(xiàn)階段，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響下，鐵路的貨運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)緊緊地抓住互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，要充分地運(yùn)用各種方面的信息技術(shù)，如云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等對(duì)其進(jìn)行全面徹底的分析研究。只有這樣，才能明白客戶的需求，才能根據(jù)客戶的相關(guān)需求來(lái)制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。一定要在整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程中，做到以用戶為中心的核心理念，并且一直要特別注重的就是售后服務(wù)的這一環(huán)節(jié)。同樣的，營(yíng)銷工作也要充分地利用互聯(lián)網(wǎng)這一交易平臺(tái)，并且從多方面、多渠道來(lái)了解用戶所需。只有這樣，才能根據(jù)用戶的主要需求進(jìn)行相關(guān)的設(shè)計(jì)，才能有針對(duì)性地解決用戶提出的各種問(wèn)題。也只有這樣，才能全面地優(yōu)化對(duì)于用戶的服務(wù)，達(dá)到最終的營(yíng)銷目的。

4 結(jié)語(yǔ)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一背景下，通過(guò)全面提升鐵路運(yùn)輸?shù)臓I(yíng)銷水平，且能夠根據(jù)客戶的需求制定相關(guān)的服務(wù)，充分地運(yùn)用各種先進(jìn)技術(shù)來(lái)分析用戶所需，并制定相關(guān)的方案，是提高運(yùn)營(yíng)模式的主要方式。只有這樣，才能抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”這一機(jī)遇，改善自身狀況。

參考文獻(xiàn)：

[1]汪偉.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)社會(huì)發(fā)展的影響[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2005（12）.