王劍

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月24日，小仙燉官方宣布獲得2000萬(wàn)元A輪投資，由影視明星陳數(shù)領(lǐng)投，夢(mèng)泉時(shí)尚集團(tuán)跟投。小仙燉CEO苗樹(shù)于近日接受了創(chuàng)業(yè)邦的采訪，同時(shí)他也是創(chuàng)業(yè)邦成長(zhǎng)營(yíng)BANG CAMP（簡(jiǎn)稱BC）第七期成員。

“做消費(fèi)品，核心就是做品牌?！泵鐦?shù)告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）。小仙燉——互聯(lián)網(wǎng)鮮燉燕窩品牌，它的創(chuàng)始人是苗樹(shù)的妻子，中醫(yī)世家出生的林小仙。

之所以選擇燕窩創(chuàng)業(yè)，緣于他們夫妻二人曾在廣東生活，深受滋補(bǔ)文化的影響，而共同的工作經(jīng)歷又讓他們非常了解奢侈品行業(yè)。

苗樹(shù)表示，燕窩一直以來(lái)是高端滋補(bǔ)品形象，提起燕窩便會(huì)聯(lián)想到上了年紀(jì)的有錢人，而小仙燉要做的是將高端消費(fèi)品做成輕奢平民滋補(bǔ)品。

小仙燉主要面向孕婦、職場(chǎng)女性和向往美麗的女性，核心用戶年齡段是26?35歲。

創(chuàng)建新品類其實(shí)是在解決未被滿足的用戶痛點(diǎn)

小仙燉目前主打的是鮮燉燕窩。在此之前，市場(chǎng)上的燕窩產(chǎn)品主要以干燕窩和即食燕窩為主，苗樹(shù)和林小仙都曾經(jīng)研究過(guò)。林小仙還曾在同仁堂做過(guò)半年的燕窩銷售以了解市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)在朋友圈一段時(shí)間的試水，他們發(fā)現(xiàn)了用戶食用干燕窩和即食燕窩的痛點(diǎn)：對(duì)于干燕窩，用戶很難辨別真假，不會(huì)燉、沒(méi)時(shí)間燉，也不知道如何服用才有效。至于即食燕窩，由于添加了防腐劑，一般會(huì)有24個(gè)月的保質(zhì)期，而高溫蒸煮會(huì)破壞燕窩中的燕窩酸和表皮生長(zhǎng)因子，而這是用戶在食用燕窩時(shí)主要想獲取的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。

為了能最大限度解決用戶烹飪燕窩的難題，還原燕窩營(yíng)養(yǎng)，保證食品安全，苗樹(shù)和林小仙決定做一款方便實(shí)用、保質(zhì)期短、保存營(yíng)養(yǎng)、可追溯生產(chǎn)的燕窩，并將其定義為“鮮燉燕窩”。

在視覺(jué)上，小仙燉采用了櫻桃紅蓋、透明玻璃瓶，這不同于以往即食燕窩的包裝風(fēng)格。苗樹(shù)告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang），品牌就像釘子，而獨(dú)特的視覺(jué)設(shè)計(jì)就像錘子，要形成“視覺(jué)錘”，將品牌“釘”入用戶腦中。

讓自己被人記住的最好方法就是展現(xiàn)出自己與眾不同的特點(diǎn)?！磅r燉燕窩”的定位和視覺(jué)設(shè)計(jì)，讓小仙燉成功地在用戶認(rèn)知上與其他燕窩品牌區(qū)隔開(kāi)來(lái)。

周鴻祎連喝4碗，投了360萬(wàn)

作為定位為“輕奢”的滋補(bǔ)品，苗樹(shù)選擇的營(yíng)銷策略是大佬明星背書和借勢(shì)營(yíng)銷。2016年，經(jīng)過(guò)5輪選拔，林小仙和苗樹(shù)參加了深圳衛(wèi)視《合伙中國(guó)人》，又獲得了周鴻祎的360萬(wàn)元投資，老周還搶下熊曉鴿、徐小平等其他評(píng)委的燕窩，連喝4碗。

節(jié)目播出第二天，小仙燉團(tuán)隊(duì)順勢(shì)推出了籌備已久的兩起公關(guān)活動(dòng)，“周鴻祎‘吃霸王餐”和“一碗90萬(wàn)的燕窩”，在網(wǎng)絡(luò)上引起了不小的轟動(dòng)，小仙燉的搜索量和銷量也隨之暴增，還有很多人咨詢是否可以加盟。

除此之外，小仙燉還選擇了另一條借勢(shì)營(yíng)銷策略——“明”正言順，也就是通過(guò)明星的影響力進(jìn)行品牌推廣，從而給消費(fèi)者帶來(lái)一種心理暗示：明星和我吃的是同款燕窩。

苗樹(shù)坦承，創(chuàng)業(yè)公司在早期沒(méi)有那么多資源，營(yíng)銷只能靠取巧。

由于小仙燉的食品和滋補(bǔ)品形象，明星在與小仙燉合作的初期非常謹(jǐn)慎，給小仙燉帶來(lái)了不少困難。

此時(shí)，苗樹(shù)改變了策略。他將合作變?yōu)樵嚦?，將燕窩贈(zèng)送給明星，并隨時(shí)跟進(jìn)他們的試吃反饋。慢慢地，明星們接受并認(rèn)可了小仙燉，也開(kāi)始通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)幫助小仙燉做品牌露出，在關(guān)鍵時(shí)刻還會(huì)為小仙燉站臺(tái)。

小仙燉的銷售以電商為主，渠道覆蓋天貓、京東、小紅書、寶寶樹(shù)、每日優(yōu)鮮等。據(jù)苗樹(shù)透露，2016年小仙燉電商渠道總銷售額達(dá)5000多萬(wàn)元。

打小仙燉的“行業(yè)牌”

高毛利的燕窩一直是牟利者追求的目標(biāo)之一。2011年，由于進(jìn)口燕窩被刷膠、漂白，以及一些“血燕窩”亞硝酸鹽、二氧化硫超標(biāo)等問(wèn)題曝光，中國(guó)暫停了一切燕窩進(jìn)口，直到2013年、2014年才逐漸恢復(fù)進(jìn)口。

燕窩的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理一直是行業(yè)痛點(diǎn)，但這也給小仙燉帶來(lái)了制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)。

目前，在燕窩領(lǐng)域，有老牌燕窩企業(yè)燕之屋，也有新興品牌如小仙燉、小嵐燕、花千燕等。苗樹(shù)告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang），小仙燉開(kāi)創(chuàng)了鮮燉燕窩品類后有不少跟隨者，但是他們并沒(méi)有在燕窩進(jìn)口、生產(chǎn)、食品安全、營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)含量等方面形成標(biāo)準(zhǔn)和體系，一些品牌仍是小作坊式的做法，這會(huì)給用戶帶來(lái)食用安全隱患。

為此，小仙燉聯(lián)合中國(guó)檢驗(yàn)檢疫科學(xué)研究院舉辦鮮燉燕窩標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布會(huì)，正式加入“燕窩誠(chéng)信經(jīng)銷”生產(chǎn)企業(yè)行列，并發(fā)布了鮮燉燕窩七大標(biāo)準(zhǔn)，包括原料溯源、鮮燉溯源、零添加、低溫滅菌、定制鮮燉、冷鮮配送，為野蠻生長(zhǎng)的燕窩行業(yè)帶來(lái)了細(xì)化可行的落地標(biāo)準(zhǔn)。

目前小仙燉團(tuán)隊(duì)共80人，已經(jīng)不是那種作坊式的夫妻創(chuàng)業(yè)了。

當(dāng)記者問(wèn)及對(duì)夫妻創(chuàng)業(yè)在擔(dān)任企業(yè)核心管理職務(wù)方面有無(wú)忠告時(shí)，苗樹(shù)表示，夫妻二人有業(yè)務(wù)分歧在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中很正常，需要通過(guò)現(xiàn)代企業(yè)管理制度去化解夫妻的特殊關(guān)系，比如做好責(zé)任和決策權(quán)的清楚劃分，公開(kāi)場(chǎng)合避免爭(zhēng)執(zhí)、可以私下溝通等等，這樣也對(duì)引進(jìn)高管有利。

“我和林小仙配合得還不錯(cuò)?！泵鐦?shù)說(shuō)。

據(jù)悉，除了此次獲得陳數(shù)領(lǐng)投的A輪融資外，小仙燉曾先后于2015年、2016年完成了由洪泰基金、周鴻祎、分眾傳媒等個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者共計(jì)1300萬(wàn)的天使輪和Pre-A輪投資。