價值制勝

面對面的銷售大概是為數(shù)不多的作坊式培養(yǎng)的職業(yè)之一。大學(xué)高等教育中沒有任何跟銷售沾邊的專業(yè)或課程，可大學(xué)生畢業(yè)后有10%從事銷售工作。絕大多數(shù)銷售人員的成長依靠的是銷售團隊中師父們的言傳身教，從而繼承了這些師父們的各種銷售風(fēng)格。其中涉及較多的是如何搞關(guān)系，如何潛規(guī)則。只有少數(shù)實力雄厚的企業(yè)能邀請國內(nèi)外老師進行相對成體系的銷售知識培訓(xùn)，可這些培訓(xùn)資料出于商業(yè)目的，并不見諸公開渠道。書店中有許多銷售相關(guān)的書籍，大部分都與成功勵志學(xué)相關(guān)，或者是各種銷售精英總結(jié)出來的多少條真經(jīng)，或者是更適合2C銷售的各種心理學(xué)技巧。

作者曾在IBM中國做2B銷售及銷售管理工作近10年。IBM是少數(shù)愿意在銷售培訓(xùn)方面下大工夫的外企，作者接觸到較多先進的銷售概念和方法。但中國的客戶與國外的客戶文化傳統(tǒng)不同，價值觀不同，銷售的理論和方法適用性也不同，這些銷售知識能夠付諸實踐的少之又少。

近幾年來，作者一直試圖找到一種適用于中國客戶的2B銷售或大客戶銷售方法，既能繼承西方先進的銷售理念，又能切合中國客戶的實際，同時能為銷售提供一個系統(tǒng)性的銷售能力培養(yǎng)體系。

社會在發(fā)展，時代在進步，中國的市場經(jīng)濟必將完善，商業(yè)環(huán)境也在逐漸規(guī)范。在2B銷售或大客戶銷售中，價值銷售必將替代關(guān)系銷售成為企業(yè)的制勝法寶。

通過多年努力，作者終于整理出中國銷售人員需要掌握的價值銷售方法所具備的三大核心價值、五個銷售要素、三大心態(tài)、六個銷售技能和六步銷售過程，并在實踐過程中得到銷售和銷售管理者的普遍認(rèn)可，還有業(yè)績的快速提升。在本書的附錄中列出了部分重要的參考文獻，但更多關(guān)于中國傳統(tǒng)文化的書不在其中。

作者把西方主流的價值銷售方法和過程總結(jié)在一個完整的銷售個人和組織能力體系中，在方法論的總結(jié)中還融入了多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，非常適合理解和運用。

該書還是一個中西合壁、西學(xué)中用的很好典范，作者將西方銷售理論中與中國儒釋道文化中的五行八卦等經(jīng)典進行融合，并基于中國傳統(tǒng)文化對西方銷售方法進行了梳理和修正，使本書內(nèi)容一方面更適合國內(nèi)讀者理解，另一方面更具有適用性。

本書適用2B銷售和2C的大客戶銷售，可作為他們職業(yè)技能提升的路線圖；也適合銷售管理者，作為他們招聘和管理銷售的參考。