閆軍

自2007年國(guó)內(nèi)第一家私人銀行成立，迄今為止已逾十年，這十年，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)歷了業(yè)務(wù)模式的彷徨、管理架構(gòu)的往復(fù)、客戶需求的日益增長(zhǎng)，是探索、發(fā)展、反思、創(chuàng)新的十年

當(dāng)前中國(guó)家族個(gè)人財(cái)富快速增長(zhǎng)，已形成全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，私人銀行業(yè)務(wù)面臨前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面都高度重視，戰(zhàn)火紛燃：國(guó)有大行客戶數(shù)量遙遙領(lǐng)先；股份制銀行特色服務(wù)層出不窮；城商行在高速追趕

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)中，家族財(cái)富管理、跨境資產(chǎn)配置等服務(wù)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)標(biāo)配，針對(duì)高凈值客戶的不同需求，各家銀行不斷推出新產(chǎn)品。值得注意的是，未來的私人銀行領(lǐng)域，硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)將不限于銀行，越來越多的機(jī)構(gòu)開始加入

讓我們將時(shí)鐘倒撥回2007年的3月28日。斯時(shí)，中國(guó)銀行在北京成立了第一家私人銀行部，開啟了國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)先河，2007年也因此被稱為國(guó)內(nèi)私人銀行的元年。如今，私人銀行在國(guó)內(nèi)落地生根已十年，其間伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，個(gè)人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模平穩(wěn)增長(zhǎng)，其中高凈值人士財(cái)富市場(chǎng)更是搶眼。

總體來看，2017年我國(guó)私人銀行客戶數(shù)量已超過57萬，管理資金規(guī)模已超過8萬億元。從規(guī)模上看，國(guó)有大行、股份制銀行業(yè)務(wù)不斷攀升，新晉城商行快馬揚(yáng)鞭，已呈追趕之勢(shì)；從服務(wù)上看，雖然目前針對(duì)私人銀行的產(chǎn)品仍以中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，但是不少銀行已經(jīng)開始尋求差異化經(jīng)營(yíng)之道。

普益標(biāo)準(zhǔn)近日發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已有22家商業(yè)銀行開展了私人銀行業(yè)務(wù)，截至2016年年底，已有3家銀行的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模突破萬億元大關(guān)，同樣是2007年設(shè)立私人銀行的招商銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模最大，達(dá)1.6萬億元，工商銀行次之，為1.2萬億元，中國(guó)銀行以1萬億元排名第三。此外，私人銀行已經(jīng)不再是國(guó)有大行、股份制銀行的特有業(yè)務(wù)，以江蘇銀行、北京銀行為代表的城商行“初生牛犢不怕虎”，近年來增長(zhǎng)迅猛。

北京銀行方面向《投資者報(bào)》記者表示，十年來，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)歷了業(yè)務(wù)模式的彷徨、管理架構(gòu)的往復(fù)，但隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛與高凈值人群規(guī)模的擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)也得到迅速發(fā)展。私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年倍增，并且私人銀行品牌及服務(wù)理念日趨成熟，客戶認(rèn)知度大幅提升。

三家管理規(guī)模過萬億

作為高端金融服務(wù)的一種，私人銀行是指面向高凈值人群，為其提供資產(chǎn)投資與管理等服務(wù)的機(jī)構(gòu)，其客戶處于金字塔塔尖，金融資產(chǎn)一般是在100萬美元以上。

按照國(guó)內(nèi)2012年施行的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，私人銀行客戶的門檻為600萬元金融凈資產(chǎn)。《投資者報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前多數(shù)銀行還是以客戶在銀行的日均資產(chǎn)達(dá)到600萬元作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，包括建行、中信、平安、興業(yè)、華夏、江蘇銀行、杭州銀行等，工行、農(nóng)行、浦發(fā)和上海銀行則以800萬元為私人銀行客戶起點(diǎn)，招商、民生銀行的門檻更高，需要達(dá)到1000萬元資產(chǎn)，而南京銀行的要求則相對(duì)較低，日均資產(chǎn)超過300萬元就可以成為其私人銀行服務(wù)對(duì)象。

從2016年年報(bào)披露數(shù)據(jù)來看，招商、工行和中行三家上市銀行的客戶資產(chǎn)管理規(guī)模超過萬億元。其中，招商銀行自2014年私人銀行管理資產(chǎn)排名超過工商銀行以后，“一哥”地位無人撼動(dòng)，截至2016年年底，其管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1.6萬億元，同比增長(zhǎng)32%，比第二名工商銀行多4000億元，相當(dāng)于多出一個(gè)交通銀行私人銀行業(yè)務(wù)（4073億元）的體量。

此外，用私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模占銀行總資產(chǎn)的比例及戶均資產(chǎn)考量，招商銀行數(shù)據(jù)同樣優(yōu)秀。普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，其私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模占總資產(chǎn)的比例為28%，余下的銀行中，除了平安銀行超過10%，其他銀行的比例均在5%左右；招商銀行客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)21%，近6萬戶，數(shù)量排名為第四，但是戶均資產(chǎn)以2786萬元/戶位居第一。此外，戶均資產(chǎn)同樣較高的還有上海銀行和華夏銀行，分別為1974萬元/戶和1913萬元/戶。

“宇宙大行”工商銀行以1.2萬億元客戶資產(chǎn)管理排名第二，該行向《投資者報(bào)》記者表示，工行私人銀行在2013年經(jīng)歷轉(zhuǎn)型之后，將以渠道拓展為主逐步轉(zhuǎn)型為以產(chǎn)品創(chuàng)新為主，成為以產(chǎn)品提供、研發(fā)、銷售等為工作重心的產(chǎn)品中心。目前已經(jīng)在境內(nèi)建立400余家私人銀行服務(wù)中心，形成了覆蓋全國(guó)高端客戶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)布局。境外在香港、新加坡、歐洲、中東成立4個(gè)區(qū)域中心以及美國(guó)、加拿大等6個(gè)重點(diǎn)境外機(jī)構(gòu)延伸成立服務(wù)機(jī)構(gòu)，形成了“4+6+N”的格局。

同樣躋身萬億級(jí)“俱樂部”的還有中國(guó)銀行，截至2016年年末，該行在內(nèi)地設(shè)立理財(cái)中心7632家、財(cái)富管理中心323家、私人銀行36家，客戶最多達(dá)9.54萬人。全球布局方面，該行設(shè)立了新加坡私人銀行，形成以香港、澳門、新加坡為中心的東南亞私人銀行網(wǎng)絡(luò)。

《投資者報(bào)》記者翻閱上市公司年報(bào)時(shí)注意到，所有的上市銀行年報(bào)中并未披露私人銀行業(yè)務(wù)的盈利情況。中信銀行方面向《投資者報(bào)》記者介紹，私人銀行業(yè)務(wù)收入主要包括理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入、銀行卡業(yè)務(wù)凈收入、委托代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入、支付結(jié)算業(yè)務(wù)凈收入、咨詢顧問業(yè)務(wù)、擔(dān)保及承諾業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入、保管箱業(yè)務(wù)收入、消費(fèi)金融收入等。其中，理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入和委托代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入是私人銀行的主要收入來源。

“從2017年5月末的數(shù)據(jù)來看，中信私人銀行業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入較去年同期取得較大提升，增幅達(dá)30%。”中信銀行方面表示。

工商銀行方面則表示，作為產(chǎn)品中心，對(duì)于超額完成業(yè)績(jī)的理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品管理人與客戶間還有超額業(yè)務(wù)分享收益。不過這些具體收入及盈利情況并不在年報(bào)披露范圍以內(nèi)。

女性客戶偏多

從私人銀行客戶數(shù)量上來看，國(guó)有大行憑借巨大的存量客戶和渠道優(yōu)勢(shì)，在數(shù)量上遙遙領(lǐng)先，2016年我國(guó)私人銀行客戶數(shù)量57萬，中國(guó)銀行以9.5萬人拔得頭籌，工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行分列二三名，均超過7萬人，僅此三家已經(jīng)占據(jù)總?cè)藬?shù)的41%。

因各家私人銀行客戶門檻不同，單純拿客戶數(shù)量說事并非絕對(duì)公允，但客戶數(shù)量仍是銀行追求的重要指標(biāo)。向來重視技術(shù)創(chuàng)新的平安銀行就立足集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，利用大數(shù)據(jù)搭建智能化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，其智能化“愛新客3.0版”分層分流平臺(tái)一期成功上線，累計(jì)向網(wǎng)點(diǎn)推送潛力私財(cái)客戶10.2萬名，促進(jìn)私財(cái)客戶增長(zhǎng)1.1萬名，增速居上市銀行前列。

從客戶群體畫像來看，上述銀行的私人銀行業(yè)務(wù)客戶群體均存在較多共性：即年齡集中在40歲以上，私營(yíng)企業(yè)主居多，女性偏多。

具體來看，工商銀行方面表示，該行私人銀行客戶62%為40-59歲，以私營(yíng)企業(yè)主（42%）及企業(yè)高管（18%）為主。北京銀行方面和江蘇銀行也表示，六七成私人銀行客戶為私營(yíng)企業(yè)主，特別是小企業(yè)主，高凈值客戶的個(gè)人資產(chǎn)與法人資產(chǎn)區(qū)分并不明顯。

不過有意思的是，雖然多家銀行表示，其私人銀行客戶男女比例基本相當(dāng)，但是均是女性偏多，而除了在財(cái)富增值保值需求之外，客戶開始關(guān)注財(cái)富傳承的需求以及旅行和健康等增值服務(wù)。

城商行發(fā)展迅猛

隨著2016年A股擴(kuò)容，諸如江蘇銀行、上海銀行等城商行加入到信息披露的行列，而城商行的私人銀行業(yè)務(wù)布局也浮出水面。

根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，2016年上市銀行私人銀行業(yè)務(wù)管理規(guī)模增速前三名分別為：江蘇銀行同比增長(zhǎng)50%、北京銀行同比增長(zhǎng)35%、中信銀行同比增長(zhǎng)31.35%。

不難看出，在國(guó)有銀行及股份制銀行占據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)主體的情況下，城商行增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，最具發(fā)展?jié)摿Α?015年10月才成立私人銀行中心的江蘇銀行，在2016年高凈值客戶與資產(chǎn)規(guī)模增速分別為53%、50%的高速發(fā)展之后，截至今年一季度末，該行高凈值客戶超過 2萬戶，資產(chǎn)突破1000億元，單季度增幅超過25%。

江蘇銀行方面向《投資者報(bào)》記者表示，目前，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)中，家族財(cái)富管理、跨境資產(chǎn)配置等服務(wù)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)標(biāo)配。在此背景下，如何能夠搶占私行業(yè)務(wù)先機(jī)，在私行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中將自身品牌做硬做強(qiáng)，是各家銀行在不斷思考的問題。

該行認(rèn)為，首先，一定要精準(zhǔn)掌握客戶需求，由點(diǎn)帶面地持續(xù)擴(kuò)大客戶服務(wù)內(nèi)容，提升客戶黏性；其次，不斷豐富產(chǎn)品及服務(wù)體系建設(shè)，為客戶提供真正意義上的差異化服務(wù)；第三，將服務(wù)對(duì)象延伸，不僅要為客戶提供完善的個(gè)人服務(wù)，還要能覆蓋客戶背后的企業(yè)服務(wù)需求。

此外，自2011年在城商行中率先啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的北京銀行同樣也保持了較高增長(zhǎng)，談及原因，該行方面向《投資者報(bào)》記者表示，在私人銀行業(yè)務(wù)上，集中了全行優(yōu)勢(shì)資源，以“大財(cái)富管理”組織模式實(shí)現(xiàn)私人銀行服務(wù)的公私聯(lián)動(dòng)，采用了支行、分行私人銀行中心、總行私人銀行部“三位一體”架構(gòu)，構(gòu)筑“1+1+N”服務(wù)鏈條，在私人銀行跨平臺(tái)資源整合體系中統(tǒng)籌兼顧私人與法人、家業(yè)與事業(yè)服務(wù)。

開始尋求差異化發(fā)展

不同于一般大眾理財(cái)客戶，私人銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)，投資經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富，他們的財(cái)富管理需求更加復(fù)雜，注重定制化和個(gè)性化。然而，當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行由于自身投研能力的不足和資金投向的監(jiān)管限制，投資產(chǎn)品較為單一，投資標(biāo)的并不豐富。

據(jù)悉，目前針對(duì)私人銀行的產(chǎn)品仍以中低風(fēng)險(xiǎn)為主。資金投向主要投資于現(xiàn)金、貨幣市場(chǎng)工具、債券、非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資等，少量會(huì)投資股票、股權(quán)等權(quán)益市場(chǎng)和藝術(shù)品等另類資產(chǎn)。

從各家銀行官網(wǎng)顯示的服務(wù)內(nèi)容來看，主要包括財(cái)務(wù)管理服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、私人增值服務(wù)與跨境金融服務(wù)，產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容基本雷同。

普益標(biāo)準(zhǔn)分析報(bào)告指出，近年來，高凈值人群境外投資的動(dòng)因更加多元化，因此私人銀行更應(yīng)該積極擴(kuò)展產(chǎn)品種類，開發(fā)私募股權(quán)、房地產(chǎn)信托投資基金等各種另類投資產(chǎn)品，以全面滿足客戶的多樣化需求。

“一方面與資產(chǎn)管理中心聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)，滿足私行客戶差異化配置資產(chǎn)的需求；另一方面在授權(quán)范圍內(nèi)核準(zhǔn)第三方理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)入和銷售，實(shí)現(xiàn)第三方理財(cái)產(chǎn)品的常態(tài)化發(fā)行?！鄙鲜鲅袌?bào)認(rèn)為，只有建立門類齊全、風(fēng)險(xiǎn)和收益水平都能滿足客戶需求的私行專屬產(chǎn)品庫(kù)，才能夠全方位地為客戶篩選產(chǎn)品。

從國(guó)際私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)來看，私人銀行的服務(wù)一般包括三個(gè)層次：第一個(gè)層次即為標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品和零售銀行業(yè)務(wù)；第二個(gè)層次提供較為豐富的產(chǎn)品選項(xiàng)和多樣化的服務(wù)；第三個(gè)層次針對(duì)客戶需求提供綜合解決方案。國(guó)內(nèi)私人銀行目前處于第二層次階段。

不少銀行也意識(shí)到這一問題并開始做出改變，中信銀行方面向《投資者報(bào)》記者表示，從目前的趨勢(shì)來看，私人銀行在金融服務(wù)之外，越來越重視在非金融服務(wù)方面的投入，以期通過豐富、全面的非金融服務(wù)獲取客戶的認(rèn)可和信賴。非金融服務(wù)包括增值服務(wù)、市場(chǎng)活動(dòng)等與金融產(chǎn)品和基礎(chǔ)金融服務(wù)無關(guān)的業(yè)務(wù)。

“就我行來講，增值服務(wù)已成為私人銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分之一。我們正在大力打造業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的增值服務(wù)體系，通過覆蓋教育、健康、出行、運(yùn)動(dòng)等各類生活場(chǎng)景的增值服務(wù)塑造差異化的私人銀行品牌形象?！敝行陪y行上述人士表示。

平安銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面也發(fā)揮全牌照優(yōu)勢(shì)，利用平安集團(tuán)在產(chǎn)品、渠道、平臺(tái)等方面的綜合金融優(yōu)勢(shì)，在銀行、壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、信托、證券等金融領(lǐng)域都擁有豐富的資源和經(jīng)驗(yàn)，為高凈值客戶提供多樣全面的金融產(chǎn)品。

此外，華夏銀行、工商銀行等多家銀行也表示，客戶多樣化需求促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。目前，各類金融機(jī)構(gòu)已逐步認(rèn)識(shí)到私人銀行業(yè)務(wù)蘊(yùn)藏的巨大潛力，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。私人銀行在國(guó)外尤其是歐洲有著悠久的歷史。在綜合服務(wù)、家族服務(wù)及全球資產(chǎn)配置等方面有不少值得中資銀行借鑒。

仍面臨諸多挑戰(zhàn)

普益標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人財(cái)富的積累，中國(guó)高凈值人群不斷壯大，實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)增長(zhǎng)。根據(jù)興業(yè)銀行與BCG咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)私人銀行2016》中預(yù)計(jì)2017年高凈值家庭個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)67萬億元，一般家庭可投資資產(chǎn)總額達(dá)76萬億元；到2020年，中國(guó)高凈值人群財(cái)富市場(chǎng)將達(dá)到14.7%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，至102萬億元，首次超越一般家庭可投資資產(chǎn)總額。未來，高端人群財(cái)富市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

私人銀行在國(guó)內(nèi)發(fā)展歷經(jīng)十年，取得一定成績(jī)，但整體相較于國(guó)外私行還有一定差距。

“現(xiàn)實(shí)困難主要是由于國(guó)內(nèi)資本管制與分業(yè)經(jīng)營(yíng)，私人銀行還難以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全球化資產(chǎn)配置；其次，由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及業(yè)務(wù)范疇廣，風(fēng)險(xiǎn)交叉、復(fù)雜程度高，有較強(qiáng)的相關(guān)性，業(yè)務(wù)本身集多種風(fēng)險(xiǎn)于一體，各種風(fēng)險(xiǎn)不是相對(duì)獨(dú)立的，反而是相互交叉，更容易相互傳導(dǎo)、轉(zhuǎn)化，給風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作帶來困難?！北本┿y行方面介紹。

中信銀行方面則表示，與發(fā)達(dá)國(guó)家的私人銀行相比，國(guó)內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理專業(yè)性有待于提高，私人銀行客戶經(jīng)理無論在資產(chǎn)、閱歷、學(xué)識(shí)等方面與客戶差距較大；客戶財(cái)富快速膨脹，客戶可選擇的資產(chǎn)配置相對(duì)較少；各家銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)理解不同、定位不同、地位不同、模式不同，還處于不斷探索階段。

此外，各類金融機(jī)構(gòu)已逐步認(rèn)識(shí)到私人銀行業(yè)務(wù)蘊(yùn)藏的巨大潛力，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。商業(yè)銀行、券商信托及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)紛紛聚焦私人銀行客戶市場(chǎng)。

銀行雖然看似有客戶渠道積累，但是從數(shù)據(jù)上看，商業(yè)銀行市場(chǎng)滲透率并不算高，《2017年私人銀行報(bào)告》顯示，2016年17家中資私人銀行管理金融資產(chǎn)占整體高凈值人群可投資資產(chǎn)比例僅為13.9%，私行客戶數(shù)占整體高凈值人群總數(shù)的比例為24.1%。

投資者根據(jù)需求選擇

面對(duì)大同小異的私人銀行服務(wù)，高凈值客戶該如何選擇呢？多家銀行表示，雖然國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)存在同質(zhì)化現(xiàn)象，但各家在業(yè)務(wù)發(fā)展策略上還是會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，有些重產(chǎn)品研發(fā)、有些重基礎(chǔ)金融服務(wù)、有些重非金融服務(wù)。

“客戶在選擇私人銀行作為服務(wù)機(jī)構(gòu)時(shí)，可根據(jù)自身需求尋找較為契合的銀行，同時(shí)，如資金量允許的情況下可選擇2-3家銀行嘗試私行服務(wù)?！苯K銀行表示。

此外，在高凈值客戶群體中，不少銀行也進(jìn)行了分類，以工商銀行為例，該行于2015年推出的工銀家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)，面向有此需求的極高凈值客戶，通過設(shè)立契約型私募基金的形式，提供財(cái)富傳承、投資顧問、限額融資、跨境咨詢、金融咨詢、事務(wù)管理等服務(wù)。

中信銀行也推出了針對(duì)3000萬元以上客戶的全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，將資產(chǎn)配置、定制及交互服務(wù)模式結(jié)合，投資資產(chǎn)更加全面，投資策略多樣化，并且可以通過QDII、港股通等方式進(jìn)行全球債券類、權(quán)益類資產(chǎn)的配置。