薛芳

摘 要：以國家地理標志產(chǎn)品——“蟠桃大姜”為例，研究蟠桃大姜的營銷策略，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場需求的對接，改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，促進農(nóng)產(chǎn)品交易，增加農(nóng)民收入。

關(guān)鍵詞：蟠桃大姜；網(wǎng)絡(luò)營銷；平度；策略

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.16.034

蟠桃大姜，山東省平度市特產(chǎn)。原產(chǎn)于該縣蟠桃鎮(zhèn)蟠桃山一帶。從2010年5月24日起，蟠桃大姜實施國家地理標志產(chǎn)品保護（總局2010年第53號公告）。蟠桃大姜地理標志產(chǎn)品保護地理坐標為東經(jīng)119°31′02″～120°01′03″，北緯36°28′05″～37°02′09″。蟠桃大姜為農(nóng)產(chǎn)品地理標志產(chǎn)品。

1 產(chǎn)品策略

1.1 綠色產(chǎn)品策略

首先，保證食品安全，可以進行有機大姜的培育。

其次，采用綠色包裝。倡導(dǎo)物盡其用，推廣原材料的二次利用，對于包裝用的塑料袋等，應(yīng)使用再生材料或可降解材料。

1.2 蟠桃大姜品牌推廣策略

積極引導(dǎo)，幫助蟠桃大姜生產(chǎn)者做好商標注冊工作。

1.3 建立強勢品牌

1.4 包裝策略

可采用分等級包裝策略。將蟠桃大姜分成若干等級，高等優(yōu)質(zhì)采用優(yōu)等包裝，一般的采用普通包裝，使包裝的價值和質(zhì)量相稱，表里一致，方便購買力不同的消費者按需購買，也方便蟠桃大姜在網(wǎng)絡(luò)營銷時物流途中不被損壞。

也可采用附贈品包裝。包裝里面附有贈品，激發(fā)消費者的購買欲望，能讓消費者在網(wǎng)絡(luò)營銷中更加青睞有附贈品的蟠桃大姜，增加讓消費者購買的可能。

2 價格策略

2.1 差異化定價策略

為滿足消費者差異化的需求，要對產(chǎn)品進行分級分類，實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，低質(zhì)低價不僅有利于滿足不同階層、不同地區(qū)消費者差異化的需求，而且可以提高農(nóng)民以及蟠桃大姜加工企業(yè)的收益，可以將綠色蟠桃大姜價格定得較高些，創(chuàng)造更多的蟠桃大姜附加值，合理制定價格。

2.2 心理定價策略

聲望定價，使消費者對企業(yè)產(chǎn)品和定價產(chǎn)生信任感。蟠桃大姜在網(wǎng)絡(luò)營銷定價時就可以使用這種方法。

3 渠道策略

3.1 多渠道進行蟠桃大姜網(wǎng)絡(luò)營銷

在我們?nèi)粘Ｉ钪薪佑|到的方式就有在微信、微博、QQ空間、天貓、淘寶、一號店等進行網(wǎng)絡(luò)營銷。比如，可以在淘寶這樣的購物平臺開一個蟠桃大姜的網(wǎng)店，方便各地人群購買。例如，可以在朋友圈發(fā)表銷售蟠桃大姜的有關(guān)信息，大家也比較方便咨詢和購買，并且都是認識的人，也有信任感；還可以讓微信好友幫忙進行轉(zhuǎn)發(fā)；申請一個公眾號，讓有需求的人添加，隨時了解相關(guān)信息；將銷售蟠桃大姜微信的二維碼貼在菜市場等比較明顯潛在客戶多的地方，大家掃碼以后就可以進行咨詢和購買。

3.2 綠色渠道的建設(shè)

（1）建立綠色分銷渠道。

綠色價值傳遞過程中所涉及的綠色化內(nèi)容較多，譬如交通運輸綠色化、產(chǎn)品儲存綠色化、供應(yīng)配送和銷售環(huán)節(jié)綠色化等有關(guān)問題。交通運輸綠色化，是綠色價值傳遞過程中的重要內(nèi)容之一。交通工具綠色化，可使用對自然環(huán)境無污染或少污染運輸工具，運輸量適宜以減少浪費，燃用污染少的燃料，使用污染控制裝置以節(jié)省燃料，統(tǒng)籌運輸路線，最大限度地縮小運輸距離。產(chǎn)品儲存綠色化，如革新產(chǎn)品儲存和養(yǎng)護技術(shù)，以減少資源和能源的消耗，減少貯運過程中的浪費現(xiàn)象，通過改善貯運條件及其他設(shè)備，減少貨損。供應(yīng)、配送和銷售環(huán)節(jié)綠色化，如簡化供應(yīng)與配送體系和銷售環(huán)節(jié)，以降低資源消耗和貨損量，減少了資源的浪費。

（2）開設(shè)多種模式的綠色店鋪。

3.3 倉儲建設(shè)及配送

冷鏈是生鮮電商在發(fā)展的過程中不可避免的一大難題。從國內(nèi)大規(guī)模的生鮮電商市場來看，需要企業(yè)投入更多的資金來建立完整的冷鏈物流配送體系。這樣，生鮮電商企業(yè)才有更好的發(fā)展下去的機會。研究表示，生鮮電商由于倉儲及冷鏈物流的不完善產(chǎn)品的耗損率在5%-8%，而物流成本在20%。想要生鮮產(chǎn)品控制耗損率，需要從采購方面對商品進行嚴格的篩選，不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)控制，最終保證生鮮產(chǎn)品的新鮮度和時效性。

從倉儲方面來看，需要提升企業(yè)整體的倉儲能力，并且保證各類生鮮商品能夠更有效地保存。另外，應(yīng)該不斷改善傳統(tǒng)的配送方式，不斷提升生鮮產(chǎn)品的配送技術(shù)，尤其是冷鏈配送技術(shù)，最大程度的減少產(chǎn)品在運輸?shù)倪^程中出現(xiàn)的損耗。想要有效地降低物流成本，需要電商平臺在不斷完善冷鏈配送技術(shù)的同時也要注重增加自身的業(yè)務(wù)量，資金條件允許的話，最好能夠建立強大的供應(yīng)鏈體系，形成規(guī)模效應(yīng)，來加快商品的流通。最后在商品的快速流通的過程中進一步降低運輸過程中可能會產(chǎn)生的損耗，然后并平攤到每一單商品的運輸成本中。

從當前國內(nèi)生鮮電商市場來看，還沒有形成一個相對完整的生鮮物流配送體系，大部分生鮮產(chǎn)品依托的還是傳統(tǒng)的物流配送方式。最讓生鮮電商頭疼的問題無疑是高昂的冷鏈建設(shè)成本。建設(shè)一個4000平米左右冷倉就需要耗費2000萬元以上的成本，這對于大多數(shù)小型生鮮電商企業(yè)來說根本無力承擔(dān)。在冷鏈物流配送體系上，誰做的足夠快，足夠好，誰就能夠在生鮮市場上獲得相應(yīng)的份額。

3.4 發(fā)展O2O模式

生鮮電商發(fā)展的另一個方向是生鮮電商O2O模式，生鮮電商給傳統(tǒng)的線下超市以及生鮮零售商帶來了巨大的壓力，O2O模式將會是傳統(tǒng)企業(yè)的最佳選擇。永輝超市就是以生鮮O2O模式為切入點，成功轉(zhuǎn)型，并且也取得了一定的成績。

目前，生鮮產(chǎn)品的主力購買人群主要是中老年人，這類消費者主要是在線下超市或者是菜市場購買生鮮食品，他們已經(jīng)形成了線下購買的習(xí)慣，短時間內(nèi)可能很難去改變他們固有的消費習(xí)慣去接受新的購買模式。所以，生鮮電商平臺上的目標消費人群應(yīng)該是年輕人。傳統(tǒng)超市、菜市場等平臺主要經(jīng)營的是大眾化的食材，而生鮮電商平臺主要提供特色化的高品質(zhì)生鮮產(chǎn)品。這類產(chǎn)品更容易受到追求高品質(zhì)生活的消費者的追捧，這類目標消費者的購買力度大，對生活品質(zhì)有著高要求，他們更趨向于選擇高品質(zhì)，更安全的生鮮食品。

4 促銷策略

從互聯(lián)網(wǎng)著手，打造互聯(lián)與智能物聯(lián)相結(jié)合，調(diào)研潛在市場的消費主力的購買行為，通過開發(fā)相關(guān)應(yīng)用軟件，把農(nóng)產(chǎn)品營銷滲透其中，結(jié)合微信、微博、論壇、微商商城等，多元化開拓市場，并能用農(nóng)產(chǎn)品獨特的賣點吸引消費者，通過定期在所開發(fā)的應(yīng)用內(nèi)發(fā)放優(yōu)惠券，建立積分消費制來回饋客戶。

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