葉麗麗

走出德清動(dòng)車站，潘有根已經(jīng)在等我們。

潘有根是莫干山當(dāng)?shù)厝耍?年前，他買了輛車“拉活兒”——為莫干山的精品民宿接送客人，一趟130元。近些年，這成了莫干山不少當(dāng)?shù)厝说臓I(yíng)生，他們買一輛7萬(wàn)～10萬(wàn)元的小車，以接送游客上下山賺錢。對(duì)于以往每月收入只有一兩千元的當(dāng)?shù)卮迕駚?lái)說(shuō)，這是一筆不錯(cuò)的生意，如果碰到愿意包車上山游玩的客人，一趟至少能夠賺500元。

汽車一路經(jīng)過(guò)莫干山小鎮(zhèn)，有面包房、咖啡廳、特產(chǎn)店、茶房，看上去頗像景區(qū)的購(gòu)物街。只不過(guò)，不知道是不是周一的緣故，街上沒(méi)什么人，冷冷清清。

過(guò)了小鎮(zhèn)是一條蜿蜒的山路，這里青山連綿、綠植茂密，正在瘋長(zhǎng)的竹子透過(guò)樹林指向天空。一路上有不少小別墅，都自帶著院子。潘有根師傅隨手指著其中一棟：“這個(gè)就是低檔次民宿，一晚大概兩三百塊?！?/p>

這些小別墅是莫干山村民自家房子改裝的農(nóng)家樂(lè)，外表看上去不錯(cuò)。但現(xiàn)在，這些農(nóng)家樂(lè)門可羅雀，生意清淡，大多僅在節(jié)假日才有人入住。

不一會(huì)兒，潘有根又指著車外一棟正在拆除的快捷酒店模樣的建筑說(shuō)：“這個(gè)酒店以前有很多房間，但沒(méi)生意倒閉了。”

莫干山，這個(gè)曾被《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)為“2012年最值得去的45個(gè)地方”，正逐漸失去當(dāng)年的風(fēng)光。

自去年冬天起，莫干山民宿開(kāi)始降溫，不僅出現(xiàn)了一批倒閉的酒店和農(nóng)家樂(lè)，連精品民宿的日子也不如以往好過(guò)。

潘有根覺(jué)得，如果沒(méi)有大量資金投入提高硬件設(shè)施和服務(wù)，莫干山的民宿生意都可能血本無(wú)歸?！艾F(xiàn)在這個(gè)時(shí)候不適合再開(kāi)民宿，競(jìng)爭(zhēng)激烈，賺不到錢?！迸擞懈嬖V《財(cái)經(jīng)天下》周刊，現(xiàn)在莫干山有很多人來(lái)考察，但是學(xué)習(xí)完多選擇到別的地方去開(kāi)民宿，而不是在莫干山。據(jù)民宿行業(yè)服務(wù)平臺(tái)“借宿”創(chuàng)始人夏雨清介紹，2016年底莫干山民宿已經(jīng)將近800家，比2015年多出400多家，趨于飽和。

現(xiàn)在，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，莫干山的民宿主們不得不開(kāi)始各顯神通提高入住率，莫干山的民宿業(yè)從快速增長(zhǎng)期開(kāi)始進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)淘汰期。

當(dāng)年的風(fēng)口

距離上海3小時(shí)車程的莫干山，因?yàn)榈乩韰^(qū)位的優(yōu)勢(shì)，在上世紀(jì)20年代就成為長(zhǎng)三角地區(qū)的避暑勝地。當(dāng)時(shí)一批外國(guó)商人在這里興建別墅、游泳池和網(wǎng)球場(chǎng)，還養(yǎng)了牛來(lái)制作牛排，莫干山在當(dāng)時(shí)被稱為浙江的“上海灘”。之后，中國(guó)人也開(kāi)始在這里興建別墅，不少別墅現(xiàn)今已成景點(diǎn)，包括毛澤東住過(guò)的皇后飯店和蔣介石住過(guò)的武陵村松月廬。上世紀(jì)80年代，莫干山也曾是紅極一時(shí)的景區(qū)，簡(jiǎn)陋的招待所在夏季游客多的時(shí)候一床難求。但此后此地的旅游由盛轉(zhuǎn)衰，山上的很多別墅也漸漸破敗，招待所等住宿場(chǎng)所也陸續(xù)關(guān)門。

到了2000年，由于仍少有游客，莫干山的很多別墅仍然處于無(wú)人居住的境況，政府每年花不少錢修繕。夏雨清第一次看到頤園時(shí)，就是這棟別墅年久失修的破敗模樣。院里長(zhǎng)滿野草，臺(tái)階上滿滿一層楓葉。木窗戶已經(jīng)腐爛，夏雨清從窗戶翻進(jìn)去，雨水從屋頂透過(guò)三層樓的地板漏下來(lái)。

但他依然被頤園吸引：幽靜的環(huán)境，院里的百年老樹，以及具有歷史感和設(shè)計(jì)感的建筑。當(dāng)夏雨清透露出想要租下頤園的心思時(shí)，當(dāng)?shù)卣浅g迎。夏雨清猶豫了兩年，最終在2002年以2.5萬(wàn)元一年的價(jià)格租下這棟別墅。之后他又花了30多萬(wàn)元裝修。頤園就這樣成了山上最舒適的住處。

頤園的第一批客人是一群外國(guó)人，他們是附近The Lodge咖啡廳的英國(guó)店主馬克帶來(lái)的。馬克曾在上海一家英文雜志做主編。結(jié)束主編工作后，他來(lái)莫干山開(kāi)了這家咖啡廳，他為這座山帶來(lái)了一批外國(guó)客人。

當(dāng)時(shí)，山上的旅館過(guò)了國(guó)慶節(jié)都歇業(yè)了，而喜歡冬天來(lái)山上度假的外國(guó)人，找到了有空調(diào)和衛(wèi)生間的頤園——它成為了莫干山最早的民宿。據(jù)夏雨清介紹，在2006～2008年期間，頤園60%以上的客人都是外國(guó)人。

“這些外國(guó)人很有錢，我經(jīng)常碰到他們帶著廚師上山，他們喜歡住得舒適。”夏雨清說(shuō)。這家每晚定價(jià)1800元的民宿，常常供不應(yīng)求。

很快，頤園啟蒙了其他后來(lái)的民宿主——“裸心谷”的高天成、“法國(guó)山居”的司徒夫，都曾經(jīng)住過(guò)頤園。而現(xiàn)在，“裸心谷”和“法國(guó)山居”這兩個(gè)民宿成了目前莫干山定價(jià)最高的兩家，前者每晚均價(jià)3000～4000元，后者到了夏天每晚價(jià)格超過(guò)6000元。

來(lái)自南非的高天成和夏雨清相熟，和夏一樣，他也看到了莫干山民宿的商機(jī)。他選了一個(gè)叫做三九塢的小山村，這里的18戶人家，年輕人多外出打工，空置了很多房屋。他租下其中8棟老房子改造成精品民宿“裸心鄉(xiāng)”，在2007年開(kāi)業(yè)。

“裸心鄉(xiāng)”的建筑外表基本保留了老房子原有的外形，室內(nèi)布局則全部更換，加上了開(kāi)放式廚房、大窗戶和壁爐等，同時(shí)保留一部分鄉(xiāng)野元素，如洗手盆是一塊老石頭改造的，浴缸是木桶做的。這種保留老房外觀而內(nèi)部裝修舒適且具有當(dāng)?shù)靥厣娘L(fēng)格，后來(lái)為不少民宿主所借鑒。

據(jù)夏雨清介紹，當(dāng)時(shí)“裸心鄉(xiāng)”每間房子投入十幾萬(wàn)元成本，幾個(gè)月就回本了。

“當(dāng)時(shí)的那批外國(guó)人真的有錢，他們一定要住得好。那時(shí)候裸心鄉(xiāng)每個(gè)周末都有人來(lái)，一間房間賣1000多元，很快就回本了?！毕挠昵逭f(shuō)。由于高天成認(rèn)識(shí)很多外國(guó)人，“裸心鄉(xiāng)”的生意很快超過(guò)了頤園。

2009年，高天成又投資1.5億元建立“裸心谷”，將其建成了一個(gè)面向外國(guó)游客的度假村。

2012年，《紐約時(shí)報(bào)》旅游版評(píng)出2012年最值得去的45個(gè)地方，莫干山排名第18位，這引起了國(guó)內(nèi)媒體的注意，主打“洋家樂(lè)”的“裸心谷”更成為媒體競(jìng)相報(bào)道的對(duì)象。

從“裸心谷”建成到火爆，莫干山政府起到了極大的推動(dòng)作用?！跋瘛阈墓冗@樣的民宿，按照相關(guān)規(guī)定是開(kāi)不了的，因?yàn)樵谙郎线_(dá)不到酒店的標(biāo)準(zhǔn)。但我們覺(jué)得民宿可以改變莫干山，所以出臺(tái)了一些民宿的管理方法，讓他們有發(fā)展空間?！蹦缮芥?zhèn)黨委書記陳金侃向《財(cái)經(jīng)天下》周刊介紹。

2012年上海居民人均可支配收入超過(guò)4萬(wàn)元，與上海相近的莫干山民宿，碰上了消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口。政策的支持加上民宿的高收益，從2012年開(kāi)始，莫干山民宿如同雨后春筍般冒出，他們大多參照“裸心谷”模式。除了模仿建筑風(fēng)格，“裸心谷”的管家管理模式也為其他莫干山民宿所模仿，“裸心谷”甚至成為了管家的黃埔軍校，后來(lái)者招管家多從“裸心谷”挖人。

莫干山民宿“大樂(lè)之野”的創(chuàng)始人吉曉祥這樣分析“裸心谷”對(duì)于莫干山的意義：它打造了鄉(xiāng)村度假區(qū)的概念，扭轉(zhuǎn)了外界對(duì)于莫干山旅游景點(diǎn)的觀念。同時(shí)，由于“裸心谷”每晚房?jī)r(jià)超過(guò)2000元，這反而讓定價(jià)低一級(jí)的后來(lái)者更好做生意?！八麄冑u那么貴，我們賣1000多元很輕松，沒(méi)有他們，我們不敢定這么高的價(jià)格。裸心谷最厲害的事情是，他們告訴市場(chǎng)，休閑度假產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)。”吉曉祥說(shuō)。

入局

下午4點(diǎn)，錢繼良端著一杯加了冰的洋酒，躺在牛皮沙發(fā)上，指著桌上的紙巾盒說(shuō)，西坡的每個(gè)紙巾盒放的位置，第一張紙巾折疊的形狀，都是讓人拿起來(lái)最舒適的角度。

他在的這棟房子是民宿“西坡”的一間。白墻黑瓦，小院鋪滿了鵝卵石，院子周圍種了兩排竹子?？蛷d里有冬日取暖用的壁爐，吧臺(tái)上放著一排洋酒，角落還有他淘回來(lái)的手鼓。西坡目前的每個(gè)房間，一晚房費(fèi)超過(guò)1200元。

現(xiàn)在的錢繼良看上去很放松。2009年以前，他是從事珠寶行業(yè)的生意人，要穿全身名牌才能瀟灑出門。

他剛到莫干山時(shí)，這里路窄得只有拖拉機(jī)能通行。當(dāng)時(shí)“裸心鄉(xiāng)”開(kāi)業(yè)不久，還未大火，但它帶來(lái)的客流讓商業(yè)嗅覺(jué)敏銳的錢繼良發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)?！澳菚r(shí)候我就覺(jué)得，鄉(xiāng)村旅游將是一個(gè)很大的市場(chǎng)?！?009年，錢繼良也決定加入莫干山民宿大軍。

他是“裸心鄉(xiāng)”之后第一批來(lái)開(kāi)民宿的商人，他去裸心鄉(xiāng)“取經(jīng)”時(shí)，驚訝于那種看上去粗糙的建筑風(fēng)格。老房子的外觀幾乎不做更改，房里也保留了很多老房原有的物件。

此前的錢繼良是住慣五星酒店的商人，在他看來(lái)，這種建筑顛覆了他原本對(duì)住宿的理解。但他很快發(fā)覺(jué)這種看上去像中國(guó)農(nóng)村房子的民宿，更吸引游客?！皬奈易陨淼慕?jīng)歷來(lái)看，我到這里來(lái)不是為了住五星酒店，而是為了找回小時(shí)候在農(nóng)村生活的感覺(jué)，像是回到了故鄉(xiāng)。”錢繼良說(shuō)。

錢繼良在勞齡村鄰坑里租下10間屋子，有些因?yàn)榫脽o(wú)人住，瀕臨倒塌，他投入1000多萬(wàn)元改建，請(qǐng)了曾經(jīng)參與過(guò)“裸心鄉(xiāng)”改造的設(shè)計(jì)師為他設(shè)計(jì)。最終在外觀上保留了磚瓦，保持原先房子的風(fēng)格。這些房子，錢繼良用的是房子主人的名字，玉寶家、康敏家、海根家......這些土氣的名字一開(kāi)始還被朋友嘲笑，但錢繼良要的就是這種效果，他覺(jué)得，通過(guò)這樣的方式，可以更好講述房子的故事。而故事，在民宿的品牌宣傳中，是不可缺少的一環(huán)。

最早和所有的小型民宿一樣，“西坡”也是家庭作坊式運(yùn)作。由于趕上了最早的一波媒體報(bào)道，價(jià)格又比裸心谷實(shí)惠些，“西坡”的生意一直不錯(cuò)。

直到2013年，錢繼良決定，將家庭作坊轉(zhuǎn)成公司運(yùn)作?！?013年莫干山的民宿開(kāi)始慢慢多起來(lái)了，我要保持競(jìng)爭(zhēng)力，就要做一個(gè)正規(guī)化的民宿，如果有親戚的話，很多規(guī)矩?zé)o法實(shí)行?！边@是錢繼良做出的最艱難的決定，但因?yàn)檫@個(gè)決定，“西坡”后來(lái)逐漸形成了它的核心競(jìng)爭(zhēng)力——管家體系。

錢繼良對(duì)管家團(tuán)隊(duì)設(shè)立的要求是，對(duì)硬件要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化酒店流程，而對(duì)人則要體現(xiàn)出人情味。房間里，每個(gè)物件都有一定的擺放角度和位置，輕易不進(jìn)行變動(dòng)。在服務(wù)上，每間房配備一個(gè)管家，24小時(shí)隨時(shí)響應(yīng)?！耙婚g精品民宿，最重要的不是硬件，而是體驗(yàn)，未來(lái)一定是拼服務(wù)，否則我們這些2011年、2012年投入兩百多萬(wàn)的房子，怎么和現(xiàn)在投資五六百萬(wàn)的房子競(jìng)爭(zhēng)?！卞X繼良說(shuō)。

攜程上關(guān)于“西坡”的點(diǎn)評(píng)，幾乎每條都提到了管家服務(wù)。這些點(diǎn)評(píng)中顯示，在出發(fā)前，管家會(huì)聯(lián)系到店時(shí)間，短信告知路線和莫干山溫度，路上隨時(shí)回答游客的路線問(wèn)題，并到度假村入口接應(yīng)等。

但令錢繼良頭疼的是，這些培訓(xùn)好的管家，總是很快流失，大多是被挖去其他民宿做管家主管，或者干脆自己開(kāi)民宿?，F(xiàn)在他已經(jīng)將管家的入職門檻提高到985高校本科畢業(yè)，并在集團(tuán)內(nèi)提供上升通道，以留住人才。

如錢繼良所料，從2013年開(kāi)始，莫干山民宿行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始顯現(xiàn)，后起之秀不斷出現(xiàn)，其中就包括“大樂(lè)之野”。

“大樂(lè)之野”的創(chuàng)始人吉曉祥和楊默涵是同濟(jì)大學(xué)城市規(guī)劃專業(yè)的同學(xué)。2012年，兩個(gè)而立之年的同窗，決定到山里去蓋房子。

據(jù)吉曉祥介紹，他們的目標(biāo)客戶群主要來(lái)自上海，作為一個(gè)短期度假產(chǎn)品，3小時(shí)自駕時(shí)間比較合適。吉曉祥以上海為中心劃了3小時(shí)的交通圈，考察了余姚、桐廬、麗水等地，最終選擇了莫干山?！斑@里已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)，但又比較安靜和休閑，不那么商業(yè)化?！奔獣韵檎f(shuō)。

吉曉祥和楊默涵看中了碧塢村的房子，這里景色優(yōu)美，植被茂盛。“大樂(lè)之野”的目標(biāo)客戶群是30～40歲的中高收入白領(lǐng)。因?yàn)檫@種定位，在設(shè)計(jì)上，“大樂(lè)之野”的幾棟房子比起“裸心谷”和西坡，更偏現(xiàn)代化和年輕化。“現(xiàn)在莫干山有兩種設(shè)計(jì)風(fēng)格，一種偏老式的，另一種就是我們這種風(fēng)格，內(nèi)裝簡(jiǎn)潔，引進(jìn)地暖、隔音設(shè)施，大窗戶一眼看過(guò)去就是群山。”吉曉祥向《財(cái)經(jīng)天下》周刊介紹。

這種現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格在“大樂(lè)之野”后也風(fēng)靡莫干山。當(dāng)記者問(wèn)是否擔(dān)心別家模仿時(shí)，吉曉祥覺(jué)得這是無(wú)法阻止的?！拔覀兊哪Ｊ绞呛苋菀啄７碌模芏嗤卸嫉轿覀兊牡昀镒×伺恼?，拿回去給設(shè)計(jì)師參考的。但我覺(jué)得好處在于，這確實(shí)提高了很多民宿的硬件設(shè)施。一個(gè)游客來(lái)莫干山如果住到差的民宿，他會(huì)想以后再也不來(lái)了。如果大家的品質(zhì)都高一點(diǎn)，那么游客對(duì)莫干山的印象會(huì)更好，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)步，我的生意也不會(huì)差。”吉曉祥說(shuō)。

吉曉祥等成為了莫干山民宿的第三批進(jìn)入者。此時(shí)的他們并不知道，2013年，“大樂(lè)之野”開(kāi)業(yè)時(shí)，也正是莫干山民宿競(jìng)爭(zhēng)全面爆發(fā)前夕。

降價(jià)

一開(kāi)始，吉曉祥的生意很順利。他覺(jué)得“大樂(lè)之野”火起來(lái)的很大一個(gè)原因在于，“大樂(lè)之野”開(kāi)業(yè)的時(shí)候正好趕上自媒體創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，創(chuàng)業(yè)需要內(nèi)容，那時(shí)候民宿行業(yè)正火，吉曉祥接受了很多媒體報(bào)道。

吉曉祥和楊默涵決定將公司規(guī)模擴(kuò)大。做這個(gè)決定，一方面是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的野心，另一方面是為了留住人才。在莫干山開(kāi)了一年民宿，吉曉祥發(fā)現(xiàn)，單店是留不住人的，干了一年80%的人都要離開(kāi)，作為老板要不斷重新招人和培訓(xùn)，一旦招不到人，自己就要去端茶送水。

擴(kuò)張的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者也在不知不覺(jué)增多。隨著莫干山人氣驟增，此時(shí)，除了“裸心谷”“大樂(lè)之野”之類的外來(lái)精品民宿，由莫干山當(dāng)?shù)厝碎_(kāi)的民宿也多起來(lái)。當(dāng)?shù)卮迕耖_(kāi)始意識(shí)到，開(kāi)民宿能掙錢。

沈曉承是從外地回莫干山開(kāi)民宿的本地村民之一。他的父母親15年前在這里開(kāi)了一家名為碧塢山莊的餐館，以一碗紅燒竹林雞吸引來(lái)不少食客。

2010年，碧塢山莊增加了客房，轉(zhuǎn)型成為農(nóng)家樂(lè)。但那時(shí)由沈曉承父母親主導(dǎo)的農(nóng)家樂(lè)改建，只投入了30萬(wàn)元，房型簡(jiǎn)陋，每晚房?jī)r(jià)僅200元。

吸引沈曉承真正回到莫干山是在2013年，他受人之托幫忙在莫干山訂幾間精品民宿，他發(fā)現(xiàn)，這些民宿有房的日子已經(jīng)在1個(gè)月之后。

但沈曉承依然很謹(jǐn)慎。他花了一段時(shí)間做調(diào)研，實(shí)地考察，和民宿主聊天，打聽(tīng)入住率、成本和營(yíng)收。結(jié)果令他驚喜。2014年，他決定改造自家的農(nóng)家樂(lè)，投入了480萬(wàn)元用于設(shè)計(jì)和建設(shè)，那時(shí)候已經(jīng)有很多本地人回鄉(xiāng)建設(shè)精品民宿了，而他的“清研”精品民宿在2014年10月才開(kāi)業(yè)。

“改造這件事提早一個(gè)月就意味著多賺十萬(wàn)多塊錢。因?yàn)?014年、2015年行情真的好，一個(gè)月都不能差。如果我5月份或者7月份開(kāi)業(yè)的話，我最起碼能夠多賺50萬(wàn)到60萬(wàn)元。”沈曉承說(shuō)。

賺錢，這是本地人回鄉(xiāng)開(kāi)民宿的第一訴求。他們大多是家庭作坊，運(yùn)營(yíng)、餐飲、服務(wù)都是自己和親戚一同運(yùn)作的。沈曉承覺(jué)得，這更接近于“民宿”的定義，一個(gè)有主人的房子，招待客人就像招待朋友一樣。家庭作坊的優(yōu)點(diǎn)在于成本低，比起“大樂(lè)之野”幾十位管家和阿姨的人力成本，家庭作坊的模式顯得更輕。

但沈曉承覺(jué)得自己還是慢了一步，比起2014年、2015年，他認(rèn)為去年莫干山民宿的入住率已經(jīng)開(kāi)始下滑。按照沈曉承的話說(shuō)，“熱潮像陣風(fēng)一樣，很快就過(guò)去了”。

今年開(kāi)始，沈曉承明顯覺(jué)得行情開(kāi)始變得更不好，莫干山床位的數(shù)量增長(zhǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)超游客的增長(zhǎng)量，“2017年的床位比起去年大概要多一倍，去年開(kāi)的民宿太多了，體量都很大，都是十幾、二十個(gè)房間?！鄙驎猿姓f(shuō)。

民宿店主們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)民宿數(shù)量變多帶來(lái)的變化，比如此前的住客，大多是提前在網(wǎng)上訂好，而現(xiàn)在，臨時(shí)來(lái)住的人越來(lái)越多。“以前他們怕不提早訂沒(méi)地方住，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，莫干山遍地民宿?！鄙驎猿姓f(shuō)。

競(jìng)爭(zhēng)更激烈了。對(duì)于“清研”這種走小而美路線的民宿，為了維持知名度，沈曉承甚至做好準(zhǔn)備加大宣傳支出。因?yàn)橐坏┦ブ?，?duì)于這種網(wǎng)紅單品來(lái)說(shuō)很致命，他們很難吸引回頭客，維持熱度吸引新客至關(guān)重要。

沈曉承感嘆，現(xiàn)在供求關(guān)系倒過(guò)來(lái)了——在2014年、2015年，都是媒體來(lái)找民宿報(bào)道。

目前“清研”的入住率，在周一到周五的工作日期間，只有百分之二三十。沈曉承偶爾想起前幾年的好時(shí)光，那時(shí)候淡季只有兩個(gè)月，而現(xiàn)在，他覺(jué)得旺季也不過(guò)四五個(gè)月。

淡旺季開(kāi)始明顯，淡季競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，不少民宿開(kāi)始降價(jià)，體量大的民宿在高壓下，降幅更多。沈曉承倒不擔(dān)心同價(jià)位民宿降價(jià)，他擔(dān)心的是更高價(jià)位民宿價(jià)格的下跌。他很明白，自己這個(gè)級(jí)別的民宿能賣到1700元，是因?yàn)椤奥阈墓取薄胺▏?guó)山居”等民宿的價(jià)格定得很高?！奥阈墓取斌w量大，一旦因客流不足降價(jià)，那么很多民宿都要跟著降價(jià)。“現(xiàn)在幾個(gè)大的品牌民宿，要維持2000元以上的價(jià)格，那么我們還有活路。他們?nèi)绻档?000多元，那我們很有可能降價(jià)到1000元以下。價(jià)格的漲與跌，掌握在幾家大品牌手里，不是我們能決定的?！鄙驎猿姓f(shuō)。

雖然莫干山的民宿行業(yè)由于民宿聯(lián)盟等組織，相對(duì)比較團(tuán)結(jié)，也沒(méi)有人愿意看到降價(jià)的現(xiàn)象。但是沈曉承感覺(jué)，“現(xiàn)在大家都在努力繃著這個(gè)價(jià)格，我們干脆不降反漲，能多賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，因?yàn)橐坏┑耸呛芸斓摹！?/p>

在他看來(lái)，莫干山的民宿行業(yè)很快要進(jìn)入淘汰期了，先淘汰農(nóng)家樂(lè)，接下來(lái)是一些精品民宿。

現(xiàn)在，“清研”沒(méi)有公司化，也沒(méi)有擴(kuò)張，品牌也不夠有名，唯一的競(jìng)爭(zhēng)力，不過(guò)是房間比起同價(jià)位的其他家更大些。沈曉承打算就守著自己的民宿，在莫干山繼續(xù)生活下去。而更多的精品民宿們，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)走上了不同的路。

出路

在夏雨清看來(lái)，目前同質(zhì)化嚴(yán)重，整個(gè)莫干山都在抄襲幾家做得比較好的民宿，建筑看上去大同小異。此外，資本熱錢涌入，很多民宿主急著快速變現(xiàn)，在細(xì)節(jié)和服務(wù)方面差強(qiáng)人意。

另外，因?yàn)榍皫啄甑拿袼逕岢?，?dǎo)致質(zhì)量不高的民宿價(jià)格也敢定在1000元以上。“莫干山民宿比較特殊，如果報(bào)價(jià)低于1000元，會(huì)被懷疑質(zhì)量不夠好。結(jié)果大家干脆都報(bào)1000元以上，然后游客過(guò)去一看，是一家農(nóng)家樂(lè)?！毕挠昵逭f(shuō)。這些都在影響莫干山民宿的吸引力，加之現(xiàn)在桐廬、舟山等其他地方的鄉(xiāng)村旅游開(kāi)始興起，也分流走了不少游客。

去年冬天生意的低迷令民宿主們感到焦慮，他們的危機(jī)感也能夠從價(jià)格上看出端倪。據(jù)夏雨清介紹，目前一些民宿開(kāi)始將房?jī)r(jià)降到990元。“1000和990只差10塊錢，但是心理不一樣。報(bào)1000元意思是愛(ài)來(lái)不來(lái)，但是990元的意思就是希望游客趕快來(lái)。心態(tài)上不一樣了?！毕挠昵逑颉敦?cái)經(jīng)天下》周刊解釋，2016年的民宿數(shù)量比2015年翻了將近一倍，而今年還將有多家開(kāi)業(yè)，莫干山民宿的數(shù)量很快將突破1000家。

為了吸引客流，不少民宿推出了特色服務(wù)，如曾經(jīng)接受過(guò)央視報(bào)道的民宿“莫梵”，推出了12道風(fēng)味筍宴，希望能夠吸引客人前來(lái)。這家民宿此前一房難求，在擴(kuò)張后也面臨著入住率下降的煩惱。

去年，不少網(wǎng)紅單店趁著熱度進(jìn)行了擴(kuò)張，擴(kuò)張后床位增加，現(xiàn)在遇到激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不得不想辦法提高入住率。大多數(shù)民宿像“莫梵”一樣想著法子增強(qiáng)游客的旅游體驗(yàn)，推出一些配套服務(wù)，如推出鄉(xiāng)野體驗(yàn)，帶游客上山采茶、摘果子等等。

也有民宿希望通過(guò)OTA（Online Travel Agent）平臺(tái)增加客流。精品民宿“原舍”的主人朱勝萱，去年將這間民宿交給客棧管理平臺(tái)“云掌柜”運(yùn)營(yíng)，原本希望這個(gè)與攜程、藝龍等OTA平臺(tái)對(duì)接的管理平臺(tái)能夠帶來(lái)更多客流，但他失望地發(fā)現(xiàn)，去年OTA平臺(tái)帶來(lái)的客流占比只有7.8%。去年“原舍”還降低了價(jià)格，但入住率還是差強(qiáng)人意。

“大樂(lè)之野”則靠民宿培訓(xùn)解決民宿的入住率下降問(wèn)題。吉曉祥目前是莫干山民宿學(xué)院的院長(zhǎng)，這個(gè)學(xué)院提供民宿經(jīng)營(yíng)的一些培訓(xùn)。因?yàn)槟缮矫袼薜募t火， 這家莫干山民宿學(xué)院，也吸引了不少想要開(kāi)民宿的人前來(lái)學(xué)習(xí)。

這是全國(guó)第一個(gè)民宿學(xué)校，目前授課的模式是邀請(qǐng)民宿主們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享，收費(fèi)不便宜，兩天的課程收費(fèi)5000元。每期20～30人，常常處于報(bào)不上名的狀態(tài)。民宿入住率降低，學(xué)習(xí)怎么開(kāi)民宿倒成了一門新生意。

目前民宿學(xué)院配套的咖啡廳，每個(gè)月可以賺到兩三萬(wàn)元。對(duì)于吉曉祥來(lái)說(shuō)，這些培訓(xùn)現(xiàn)在多安排在淡季，這樣，學(xué)員就能夠解決民宿淡季的入住問(wèn)題。不僅如此，由于民宿學(xué)院的興起，“大樂(lè)之野”的媒體曝光量與之前相比并沒(méi)有減少。

莫干山政府也在通過(guò)這種方式幫助精品民宿引流。據(jù)莫干山鎮(zhèn)黨委書記陳金侃介紹，這幾年前來(lái)學(xué)習(xí)和考察的外地政府考察團(tuán)和酒店同行團(tuán)越來(lái)越多，尤其在央視報(bào)道過(guò)幾次莫干山民宿“奇跡”后，來(lái)的人更多了，有時(shí)候一天要接待兩三批。加上莫干山鎮(zhèn)現(xiàn)在承辦的會(huì)議越來(lái)越多，政府會(huì)引導(dǎo)前來(lái)開(kāi)會(huì)的人們到能夠接待的精品民宿居住。

但這不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。夏雨清認(rèn)為，目前像“裸心谷”和“大樂(lè)之野”至少有超過(guò)30%的入住率是靠同行貢獻(xiàn)的，等這波考察的熱潮一過(guò)，莫干山的民宿行業(yè)很可能會(huì)出現(xiàn)動(dòng)蕩。

陳金侃清楚，莫干山民宿行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期，簡(jiǎn)單模仿并大舉擴(kuò)張的后果開(kāi)始顯現(xiàn)。

為了維持莫干山民宿行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在鎮(zhèn)里對(duì)于新申請(qǐng)開(kāi)業(yè)的民宿審批嚴(yán)格，希望將床位總量控制在1萬(wàn)張左右。另外，正在引導(dǎo)精品民宿替換低端民宿，將資源傾斜給已經(jīng)做出品牌的民宿，淘汰掉一批農(nóng)家樂(lè)。

同時(shí)，莫干山鎮(zhèn)政府開(kāi)始承辦一些活動(dòng)來(lái)增加莫干山的吸引力?！敖衲暧幸恍敉膺\(yùn)動(dòng)賽事，如馬拉松、越野賽。還有一些文化創(chuàng)意活動(dòng)，在我們的國(guó)際文化館群進(jìn)行，另外，現(xiàn)在的高端有機(jī)農(nóng)場(chǎng)、精品觀光農(nóng)業(yè)等等，都是給民宿配套的。”陳金侃說(shuō)。

當(dāng)然，最重要的是加快民宿從分散到聚集，實(shí)現(xiàn)商業(yè)綜合體的轉(zhuǎn)型。目前，一些民宿品牌已經(jīng)形成了聚集。今年4月，大樂(lè)之野、過(guò)云山居、蔦舍、Kanra紫一川、千里走單騎5家民宿發(fā)起了民宿集群戰(zhàn)略。他們將以集群的方式進(jìn)入村落，第一個(gè)落地的就是千里走單騎發(fā)起的莫干山項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目占地300余畝，除了民宿外，還有非物質(zhì)文化遺產(chǎn)匠人村、餐飲、游樂(lè)園、美術(shù)館、兒童產(chǎn)業(yè)園、種養(yǎng)殖基地等等，其目標(biāo)是打造鄉(xiāng)村度假區(qū)，而不僅僅只是一個(gè)居住區(qū)。

夏雨清在松陽(yáng)的民宿蔦舍是這次的集群民宿品牌之一，他覺(jué)得，莫干山現(xiàn)在距離度假村還很遠(yuǎn)，大部分的游客到莫干山都只住一到兩天，而民宿聚集的目的就是留住客人，并讓他們成為回頭客。

對(duì)于這樣的聚集項(xiàng)目，陳金侃覺(jué)得是民宿升級(jí)的方向，這將提高莫干山民宿的整體服務(wù)品質(zhì)，帶來(lái)更多的人流。

希望引進(jìn)集群的不只是莫干山政府，長(zhǎng)三角其他村落的政府也希望能夠引進(jìn)這些民宿集群，這將快速帶動(dòng)本地民宿的發(fā)展。

另一個(gè)吸引點(diǎn)在于，這將吸引更多年輕人回歸，而年輕人回到鄉(xiāng)村，才能真正帶給鄉(xiāng)村希望。

鄉(xiāng)村復(fù)興

民宿對(duì)碧塢村最大的改變是，這里能夠看到年輕人了。吉曉祥第一次來(lái)到這里的時(shí)候，這里還是一個(gè)空巢村，留守在此的多為老人，很難看到年輕人的身影。

之后，隨著莫干山民宿熱升溫，這些年輕人回歸的方式，是到精品民宿當(dāng)管家和餐廳服務(wù)員。在“大樂(lè)之野”公司化后，由于擁有了晉升體系，它開(kāi)始吸引年輕人來(lái)莫干山工作。

有些人是為了情懷而來(lái)，但是這些人很快就會(huì)離開(kāi)，因?yàn)樯嚼锏墓ぷ髦貜?fù)而無(wú)聊，不是本地人都待不久?！拔覀儸F(xiàn)在喜歡招當(dāng)?shù)卮謇锏哪贻p人，他們對(duì)這里有感情，才能待得住?！奔獣韵檎f(shuō)。

現(xiàn)在“大樂(lè)之野”有8個(gè)管家，一個(gè)店長(zhǎng)和兩個(gè)主管，本地村民占多數(shù)。店長(zhǎng)施凱晨有個(gè)洋氣的英文名“Bob”，他之前在“裸心谷”待了一年半，發(fā)現(xiàn)很難晉升，就跳槽來(lái)了“大樂(lè)之野”，在這里，他用一年時(shí)間當(dāng)?shù)搅说觊L(zhǎng)。

施凱晨是早期回到莫干山的年輕人之一，在那時(shí)候，“裸心谷”已經(jīng)吸引到旅游專業(yè)畢業(yè)生前來(lái)工作，雖然它給初級(jí)管家開(kāi)的工資只有2000元出頭，但因?yàn)樵谶@里當(dāng)過(guò)管家，很容易跳槽到別的民宿升職加薪，所以依然吸引了很多年輕人。

2014年民宿開(kāi)始興起后，“裸心谷”的管家非常搶手。施凱晨記得那時(shí)很多年輕人開(kāi)始選擇回到莫干山。

趙治耀也是“大樂(lè)之野”的管家之一，他前幾個(gè)月剛剛?cè)肼?，月?000多元。他回歸的原因一部分是覺(jué)得待遇不錯(cuò)，另一部分原因在于他的妻子也是這里的員工，兩人可以團(tuán)聚。

“工資待遇好”“離家近”是年輕人回鄉(xiāng)工作的兩大原因。但莫干山還有一個(gè)特點(diǎn)，它有一個(gè)小鎮(zhèn)，這個(gè)小鎮(zhèn)擁有咖啡館、餐廳、書館、KTV等設(shè)施，在工作之余，年輕人有了可以?shī)蕵?lè)的地方。

“早前年輕人在鄉(xiāng)村是絕望的，這里沒(méi)有咖啡廳，沒(méi)有很洋氣的可以?shī)蕵?lè)的地方，也沒(méi)有升職空間。他們沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，也沒(méi)有存在感?！敝靹佥嬲f(shuō)。

朱勝萱是上海東聯(lián)設(shè)計(jì)集團(tuán)的設(shè)計(jì)師，曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)2010年上海世博公園及園區(qū)的總體景觀設(shè)計(jì)。2011年，他對(duì)鄉(xiāng)村復(fù)興產(chǎn)生了興趣，并在莫干山開(kāi)始了自己的實(shí)驗(yàn)。這么多年來(lái)，無(wú)論是政府、文人還是藝術(shù)家，似乎都無(wú)法真正復(fù)興鄉(xiāng)村。朱勝萱覺(jué)得，中國(guó)鄉(xiāng)村需要一個(gè)好的商業(yè)模式，走商業(yè)化的道路進(jìn)行復(fù)興。

他投入了5500萬(wàn)元的自有資金，開(kāi)始“鄉(xiāng)村建設(shè)”，這包括三個(gè)部分：農(nóng)耕、鄉(xiāng)居和集鎮(zhèn)，三者分別對(duì)應(yīng)現(xiàn)在莫干山的“清境農(nóng)園、清境原舍和庾村文化市集”?！扒寰吃帷庇捎谮s上了莫干山民宿的風(fēng)口期，入住率不錯(cuò)，這是鄉(xiāng)村建設(shè)三個(gè)部分里唯一一個(gè)能夠盈利的項(xiàng)目，這里的服務(wù)團(tuán)隊(duì)大部分是當(dāng)?shù)卮迕窈头掂l(xiāng)大學(xué)生。

朱勝萱希望能讓莫干山擁有自己的“洋氣”的集鎮(zhèn)。吸引民宿以外的業(yè)態(tài)加入，這樣才能吸引更多年輕人回歸，讓他們?cè)卩l(xiāng)村也能夠享受有品質(zhì)的生活。這也是他建立庾村文化市集的初衷。這個(gè)市集建立在莫干山鎮(zhèn)上，是去莫干山景區(qū)的必經(jīng)之路。在這里，朱勝萱開(kāi)了主題餐廳，建了圖書館、咖啡廳、面包坊等，這些店的員工都是朱勝萱從外地招聘的，幾乎沒(méi)有村民參與?！耙婚_(kāi)始不會(huì)參與的，村民在看到有人賺了錢以后才會(huì)參與進(jìn)來(lái)?！敝靹佥嬲f(shuō)。

這些店現(xiàn)在不賺錢，虧本的額度甚至超過(guò)朱勝萱原來(lái)的預(yù)算，最大的原因，還是沒(méi)有人來(lái)。

為了讓市集活躍起來(lái)，朱勝萱又開(kāi)了農(nóng)夫市集，籌備“庾村百年影像展”、“騎行活動(dòng)”、開(kāi)辦音樂(lè)節(jié)等等。這些看上去很“情懷”的活動(dòng)，吸引了一些城里人過(guò)來(lái)，才慢慢讓市集熱鬧起來(lái)。漸漸這里也吸引了一些人前來(lái)開(kāi)店，其中不少是當(dāng)?shù)卮迕瘛?/p>

但朱勝萱覺(jué)得，建一個(gè)市集，從冷清帶到熱鬧，起步非常難。好在朱勝萱的精品民宿“原舍”能掙到錢——朱勝萱覺(jué)得自己推進(jìn)“鄉(xiāng)村升級(jí)”的過(guò)程中，精品民宿至關(guān)重要。

他將鄉(xiāng)村升級(jí)比喻作巨型航母，將民宿比喻成錨。這個(gè)錨能夠讓航母有地方?？亢脱a(bǔ)給。它解決了當(dāng)?shù)卮迕竦木蜆I(yè)，保護(hù)了當(dāng)?shù)氐拇迓?，讓農(nóng)村資產(chǎn)升值，還帶動(dòng)了一部分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

帶動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)這件事令朱勝萱頭疼。他曾經(jīng)想過(guò)一個(gè)主意：和本村企業(yè)成立合作社做一些筍干竹制品加工，通過(guò)更新潮的方式進(jìn)行包裝和售賣，但是失敗了，主要原因是沒(méi)有渠道。

但民宿多了，就能夠提供這種渠道。

莫干黃茶世家“云鶴”的主人沈嬋櫻就是受益者。沈嬋櫻記得，剛開(kāi)始一些精品民宿請(qǐng)她加入做客房的配套黃茶包生意時(shí)，她并不愿意，因?yàn)檫@僅占不到5%的產(chǎn)品銷量。那時(shí)，“云鶴”的黃茶還是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)與銷售的模式，客戶多為政企商務(wù)的禮品采購(gòu)。

在2014年，沈嬋櫻認(rèn)識(shí)了吉曉祥、錢繼良等人，他們帶她認(rèn)識(shí)了更多的民宿主人，她開(kāi)始意識(shí)到，民宿的火爆能幫助帶動(dòng)黃茶的名氣，她決定為這些民宿做配套的茶包，并使用了更有設(shè)計(jì)感的包裝。如今“云鶴”已經(jīng)小有名氣，和網(wǎng)紅民宿一樣，成為了一款“網(wǎng)紅茶”。

雖然“云鶴”完成了自己的品牌升級(jí)，但這是莫干山民宿帶動(dòng)的唯一一家黃茶品牌，而對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)，效果甚微。

朱勝萱想要做的，就是帶動(dòng)更多農(nóng)村產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。從“云鶴”這個(gè)案例看，一家民宿無(wú)法帶動(dòng)，但是多家民宿能夠起到一定的作用。于是，民宿集群這件事，也成為朱勝萱現(xiàn)在工作的重點(diǎn)。他聚集了10家民宿建立的“理想村”，配備了餐飲、俱樂(lè)部、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所和一些娛樂(lè)設(shè)施。他向這些民宿主收物業(yè)和管理費(fèi)，同時(shí)用這些錢去補(bǔ)貼具有當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)業(yè)進(jìn)來(lái)開(kāi)店，用民宿的生意來(lái)帶動(dòng)其他業(yè)態(tài)的生意。

在他看來(lái)，鄉(xiāng)村需要靠商業(yè)來(lái)改變，而民宿集群無(wú)疑是最好的入口，它不僅能夠迅速讓土地升值，還能夠帶來(lái)資金?！坝绣X進(jìn)來(lái)就有機(jī)會(huì)，即使可能會(huì)失敗，也有試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。”

無(wú)論是解決民宿行業(yè)的瓶頸，還是鄉(xiāng)村復(fù)興，民宿集群似乎看上去都是最佳解決方案，但這是否能成功，還沒(méi)有人知道。

“我們聚集了多家民宿，客房將近200間，客流哪里來(lái)？互相搶生意怎么辦？另外，一個(gè)商業(yè)綜合體里，不只有民宿，其他的配套服務(wù)誰(shuí)來(lái)做，像餐廳這種不賺錢的，基本上都是我們自己來(lái)，所以民宿聚集沒(méi)有那么容易。”朱勝萱說(shuō)。

即使如此，朱勝萱成立的“鄉(xiāng)伴”文旅集團(tuán)，也已經(jīng)在全國(guó)簽下了十多個(gè)村落，希望以多種業(yè)態(tài)集群落地的方式復(fù)興鄉(xiāng)村。

“民宿給年輕人一個(gè)回去的理由，因?yàn)檫@里舒適、有溫度、有文化。到目前為止，民宿是唯一一個(gè)回歸鄉(xiāng)村的通道，除了它，沒(méi)有其他行業(yè)能夠讓我們回到鄉(xiāng)村去創(chuàng)業(yè)?！敝靹佥嬲f(shuō)。