路秀麗

摘 要：在市場競爭日益激烈的環(huán)境下要確保企業(yè)獲得生存與發(fā)展，則應注意綜合運用多種方法打敗競爭對手及占領更廣闊的市場。對于施工企業(yè)而言，投標策略及報價技巧是決定能否競標成功的關鍵因素，因此在建設工程的投標報價工作中應熟練運用多種策略及技巧。

關鍵詞：建筑工程；投標報價；報價技巧

隨著市場經(jīng)濟體制進一步完善、也將自身的模式帶入到建設工程當中，工程施工企業(yè)必需通過招投標才能取得項目對企業(yè)來說，經(jīng)濟效益是第一位，企業(yè)的存在就是以贏利作為主要的支柱點所在策略與技巧來自施工企業(yè)的經(jīng)驗和積累，立足于對市場環(huán)境的了解，以及企業(yè)對于自身的信心力以及立場規(guī)則之下的判斷力，因此在激烈的市場競爭中，故質量高的投標就成為建筑工程得以生存的條件。

一、建設工程投標報價策略

（一）盈利性投標策略

實施盈利性投標策略的主要目的在于獲取最佳盈利，為保證盈利性投標策略的有效性，則出現(xiàn)以下幾種情況時才能夠使用：第一，建設工程為非常規(guī)項目、對于施工工藝的要求較高且施工作業(yè)可能面臨許多難題；第二，業(yè)主方邀請議標、投標。業(yè)主通常會邀請一些綜合實力較強、社會信譽良好及自身較為了解的一些施工單位對公益性建設項目、風險大及工期緊的工程等進行議標、投標，較少考慮價格因索，對于此類情況可以采用盈利性策略；第三，競爭對手相對較少時也可以采用盈利性投標策略。部分建設工程的投標具有嚴格的預審資格，或因為施工條件及工藝技術等問題造成吸引力不強，因此競標的企業(yè)也相對較少，因此可以適當提高報價。

（二）競爭性投標策略

競爭性策略的特點包括低盈利、將開拓市場作為主要目標，競爭性策略適用于以下情況：一是試圖在新工程、新地區(qū)及施工類型立足，或競標對手具有較強的競爭實力及可能中標；二是建設項目的施工任務較為適合，投標方與業(yè)主方的工程師之間曾有過良好的合作，且業(yè)主方較為信任投標方；三是建設項目的工程量較大、施工藝技術相對簡單且面臨的風險較小，投標項目的附近存在本企業(yè)已經(jīng)競標成功或正在建設的工程項目。

（三）保本性投標策略

在建設工程的競標中運用保本性投標策略的主要目的在于確保企業(yè)可以順利度過生存危機，如在投標中遇到以下情況時應優(yōu)先考慮實施保本性投標策略。首先，需要通過競標在新的領域或新的市場中建立品牌或信譽，或企業(yè)已完成之前所有的競標項目，無后續(xù)及在建的項目；其次，在其他競標企業(yè)具有較強實力的情況下應考慮保本性投標策略。如競爭對手不但具有較強的實力，且同時與業(yè)主方的關系較為密切，不但應高度重視施工組織方案的設計，同時還應降低標價，以提高中標率；最后，建設工程的預付款較多且具有良好支付條件時也可采用保本性投標策略，以便可以使企業(yè)面臨的資金短缺及周轉困難問題得以解決。此外，當投標項目周圍或附近存在本企業(yè)的在建項目時也可以應用此類報價策略，這主要是因為可以利用機械設備便于搬運，施工人員易于適應環(huán)境等優(yōu)勢。

二、建設工程投標報價技巧

（一）不平衡報價法

不平衡報價法是指投標報價在總體上確定后，通過調整內部的各個子口單價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算或工程款的收取上獲取經(jīng)濟效益。第一，能夠早日回收工程款的項目（如開辦費、基礎工程、土石方工程等）可以報得較高一些，而后期工程項目（安裝、裝飾）的報價可低一些；第二，對甲方提供的工程量進行核算，對今后會增加的項目報價高一些，而減少的項目報低一些；第三，設計圖紙不明確，估計將來會增加的項目和暫定項目中估計自己將來能承包的項目可報高一些，而工程內容說得不夠清楚，將來可能發(fā)生爭議的項目和暫定項目中估計自己將來不能承接的項目可報低一些。對要求提供清單費用分析表時，應盡量將以后可能新增工程的清單子目的人工費和機械費報得高一些，而材料費報得低一些，這主要是為了以后新增工程的報價作一參考，通常人工和機械費變化不大，而材料費則隨市場行情變化。

（二）暫定工程量報價

暫定工程量有三種：第一種業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容及暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都需在總報價中加入這項暫定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對投標人的總報價沒有影響，所以，其單價可適當提高。這樣做既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價競爭力；第二種是列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，當將來結算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況難度大，投標人應慎重考慮。如果單價定得較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標后的利潤；第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額怎么用，由業(yè)主確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可，對總報價沒有實際影響。

（三）多方案報價法

有些招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，或對于一個招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或很不公正，或技術要求過于苛刻，此時承包人可根據(jù)實際情況提出降低技術規(guī)范或修改其中某些條款后，并附加因此而改變的施工方案，報一個較低的價格，這樣可以借此吸引發(fā)包人。但方案不可寫得太過詳細，以防發(fā)包人將此方案交給其他承包人，同時應注意所提方案應要求比較成熟，或在某個工程試驗過，并取得明顯的效果，方便發(fā)包人進行比較，因評標時間短，切記不要提出一些沒有把握的方案，以免適得其反。

參考文獻：

[1]薛寶慧.論施工企業(yè)投標報價策略與技巧[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2017，04：92-94.