曹劉

[摘要]小微企業(yè)的成功之路需要戰(zhàn)略聯(lián)盟的支持，只有正確地選擇伙伴才有利于小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功。小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇應(yīng)遵循企業(yè)間的兼容性、合作伙伴的能力、利潤最大風(fēng)險(xiǎn)最低、信任和投入的原則，采用制定公平公正的政策和制度、定期交流與溝通、提高伙伴的合作意識(shí)、制定保護(hù)性條約和保持伙伴之間的信任關(guān)系等措施提高橫向聯(lián)盟伙伴選擇穩(wěn)定性。

[關(guān)鍵詞]小微企業(yè)；橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟；伙伴選擇

一、引言

現(xiàn)今，國內(nèi)小微企業(yè)不斷崛起，數(shù)量越來越多，已成為影響我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。然而，市場環(huán)境惡化、資金不足、融資難、內(nèi)需難以及成本高等壓力迎面而來，小微企業(yè)面對(duì)這些困難，勉強(qiáng)維持生計(jì)，甚至入不敷出。雖然國家不斷地給予小微企業(yè)更多地優(yōu)惠政策，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，小微企業(yè)主要還是得依靠自身的努力。建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟便是小微企業(yè)擺脫困境的路徑之一，成功的選擇伙伴更是小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略成功建立的催化劑。通過組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，小微企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)性的合作共享以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，在取得規(guī)模效益的同時(shí)保持企業(yè)較強(qiáng)競爭力。

現(xiàn)有聯(lián)盟伙伴選擇研究主要集中于探究大企業(yè)伙伴選擇影響因素和度量指標(biāo)，而國外目前對(duì)伙伴選擇問題主要集中于定性的研究層面，例如Dacin（1997）提出企業(yè)互補(bǔ)性是伙伴選擇的首要考慮因素，而技術(shù)型企業(yè)在聯(lián)盟伙伴選擇過程中，更應(yīng)注重伙伴戰(zhàn)略目標(biāo)的兼容性和競爭目標(biāo)的差異性。國內(nèi)學(xué)者曹興和龍鳳珍（2013）在前人理論基礎(chǔ)上創(chuàng)新提出了“1S-3C”因素（兼容性Compatibility、能力Capability、承諾Commitment和知識(shí)共享程度Sharing）。吳松強(qiáng)等（2017）在文獻(xiàn)梳理的基礎(chǔ)上將聯(lián)盟伙伴選擇影響因素劃分成三個(gè)方面：企業(yè)聲譽(yù)、資源技術(shù)互補(bǔ)和企業(yè)兼容性，分別探討了各影響因素對(duì)聯(lián)盟績效的影響。本研究立足于小微企業(yè)橫向聯(lián)盟，運(yùn)用文獻(xiàn)梳理法總結(jié)出小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系選擇的原則及提高聯(lián)盟穩(wěn)定性的策略。

二、小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇的原則

小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟能成功，伙伴選擇正確是關(guān)鍵的第一步。在研究伙伴選擇的問題時(shí)，必須要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，那就是伙伴選擇的原則。如果小微企業(yè)在選擇聯(lián)盟伙伴時(shí)，充分利用這些原則，那么聯(lián)盟成功的幾率會(huì)大大提高。結(jié)合國內(nèi)外學(xué)者的分析，總結(jié)之后可以得到以下原則：

（1）企業(yè)間的兼容性：兼容性就是指文化之間的兼容和企業(yè)管理的兼容等方面。兼容性被認(rèn)為是選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是聯(lián)盟成功的必要條件。如果合作伙伴在聯(lián)盟時(shí)缺少兼容性，那么它們之間不僅會(huì)存在矛盾，而且將經(jīng)不住時(shí)間的考驗(yàn)，也很難應(yīng)對(duì)市場和環(huán)境的多變，保持良好的合作伙伴關(guān)系也是不可能的。

（2）合作伙伴的能力：潛在的合作伙伴的能力也是值得考慮的關(guān)鍵因素，小微企業(yè)建立聯(lián)盟的目的就是希望合作伙伴能夠彌補(bǔ)自身能力不足的地方。如果合作伙伴的實(shí)力越高，聯(lián)盟才更具有價(jià)值。觀察一個(gè)合作伙伴的能力時(shí)，就必須從以下幾個(gè)方面著手：

①在你們的合作領(lǐng)域中，誰更活躍？②合作伙伴的市場競爭力如何？③合作伙伴的生產(chǎn)技術(shù)的水平，生產(chǎn)的能力，及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)如何？④對(duì)方的合作伙伴的管理者素質(zhì)與能力如何？

在與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)盟時(shí)，要嚴(yán)格的測試伙伴的能力，過程必須嚴(yán)格要求，否則就是對(duì)自己的不重視。

（3）利潤最大風(fēng)險(xiǎn)最低原則：小微企業(yè)追求的最終原則是利潤最大化，他們希望通過伙伴的聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)1+1>2的結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)所樂見的。小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因之一就是降低風(fēng)險(xiǎn)，因此在合作伙伴選擇時(shí)也應(yīng)考慮這個(gè)問題。

（4）投入：要想聯(lián)盟成功，就必須找一個(gè)有積極投入意識(shí)的合作伙伴，這也是伙伴選擇的重要基石。雖然合作雙方可能有能力，有兼容性，然而，如果雙方的投入意識(shí)不再有，那么也不愿意再向投入必要的時(shí)間，充沛的精力，以及有限的資源，那么也就意味著聯(lián)盟的失敗，因此企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)，那么必須對(duì)潛在的合作者伙伴進(jìn)行投入上的測試，這樣就可以確定你的合作伙伴是否有投入意識(shí)，并且與你一致。這主要從一下兩個(gè)方面測試：

①考察聯(lián)盟的營業(yè)范圍，主要看它的重心產(chǎn)品以及主要的營業(yè)范圍是否符合合作伙伴的要求。如果這些都不在考察的范圍內(nèi)，也不在合作者的需求內(nèi)，那么，合作伙伴就不會(huì)向聯(lián)盟投入自己的資金以及各種設(shè)施。同時(shí)，如果合作伙伴在這個(gè)時(shí)候提出退出，這樣就會(huì)你陷入泥潭，難以自保。

②確定合作伙伴是否輕易退出聯(lián)盟，如果你將與合作伙伴的合作作為企業(yè)的首要發(fā)展戰(zhàn)略，而且投入了大量的人力和物力，可是合作伙伴卻突然要退出聯(lián)盟，這就讓你再次陷入進(jìn)退兩難的境地。所以再建立聯(lián)盟之前，要測試合作伙伴是否有退出的可能？并估計(jì)可能性有多大？危害有多少？困難程度又有多少？這樣的行為會(huì)導(dǎo)致我方付出多大的代價(jià)？

（5）信任：伙伴之間的信任也是重要原則，如果聯(lián)盟伙伴之間相互猜疑，相互不信任，那么就不能保證聯(lián)盟的成功。只有相互信任才能更好地為企業(yè)的發(fā)展出力，并且也可以留下一個(gè)值得信賴的記錄，也可以提升企業(yè)的信譽(yù)。

三、提高橫向聯(lián)盟伙伴選擇穩(wěn)定性的策略

伙伴選擇的穩(wěn)定性對(duì)小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展來說，也有很重要的作用，伙伴選擇的穩(wěn)定性并不是一成不變的，它也會(huì)隨著客觀條件的變化而變化，只有通過分析和研究才能找出促進(jìn)伙伴選擇穩(wěn)定性的措施。

（一）影響橫向聯(lián)盟伙伴選擇穩(wěn)定性的因素

1、利益機(jī)制：利益分配一直都是合作伙伴之間的尖銳問題，稍微有些差池就會(huì)影響合作伙伴的積極眭甚至?xí)?dǎo)致伙伴合作的破滅。企業(yè)為了維護(hù)自身的利益，會(huì)時(shí)刻關(guān)注這各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，并且每一個(gè)合作伙伴都時(shí)刻關(guān)注著自己的投入和回報(bào)是否成正比，如若相反，那么合作企業(yè)就會(huì)失去合作的興趣，這樣橫向聯(lián)盟伙伴選擇的穩(wěn)定性進(jìn)而被破壞。

2、誠信機(jī)制：霍伯森曾說過：在任何的聯(lián)盟中，彼此的信心，就好像一面被破碎的鏡子，雖然可以把這些碎片重新粘合起來，可是鏡子里將永遠(yuǎn)映射出裂痕。誠信是中華傳統(tǒng)美德，如果企業(yè)問的合作連誠信都沒有，那么聯(lián)盟一定失敗。反之如果彼此之間建立誠信機(jī)制，那么聯(lián)盟的效益也會(huì)增加。

3、公平和公正：公平和工作也直接影響這伙伴選擇的穩(wěn)定眭，這也是每個(gè)企業(yè)都難以完全做到的，這也從側(cè)面體現(xiàn)出它的重要性。它存在于企業(yè)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)中，尤其是在政策和制度的制定中。當(dāng)然，在任何一個(gè)經(jīng)營活動(dòng)中也要體現(xiàn)公平和公正，這樣合作伙伴才能感受到那種環(huán)境，也有助于增強(qiáng)橫向聯(lián)盟伙伴選擇的穩(wěn)定性。

4、辦公透明化：辦公透明化，顧名思義，也就是希望聯(lián)盟能公開透露一些辦公程序。如今的“暗箱操作”以越來越難以讓人接受，面對(duì)這樣的情形，合作伙伴當(dāng)然是希望看到透明化的操作。尤其是在資金活動(dòng)中，只有盡可能的讓管理者參與企業(yè)的資金活動(dòng)，才能打消他們心中的疑慮。這樣才能保證橫向聯(lián)盟伙伴選擇的穩(wěn)定性得到提高。

（二）促進(jìn)橫向聯(lián)盟伙伴選擇穩(wěn)定性的措施

1、制定公平和公正的政策和制度：企業(yè)合作后需要制度一系列的政策和制度來管理企業(yè)，在制度政策和制度時(shí)要根據(jù)合作企業(yè)之前的背景和政策，綜合出最適合聯(lián)盟的。尤其是在獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度上，要獎(jiǎng)罰分明，而且要有明確的規(guī)定，這樣才能提高伙伴的積極性，也可以提高橫向聯(lián)盟伙伴選擇的穩(wěn)定性。

2、定期的交流與溝通：合作伙伴在合作過程中難免會(huì)有摩擦，有了摩擦就必須要解決，因此必須要加強(qiáng)企業(yè)問的溝通。所以要鼓勵(lì)員工之間或者領(lǐng)導(dǎo)之間進(jìn)行頻繁地交流與溝通，花更多的時(shí)間去了解對(duì)方，這樣有利于合作伙伴保持良好的關(guān)系，也可以提高橫向聯(lián)盟伙伴選擇的穩(wěn)定眭。

3、提高伙伴的合作意識(shí)：合作伙伴的合作意識(shí)在一定程度上也可以增強(qiáng)伙伴選擇的穩(wěn)定性。為了提高伙伴的合作意識(shí)，企業(yè)可以經(jīng)常組織些團(tuán)隊(duì)合作的活動(dòng)或者可以組織伙伴旅行等，這些活動(dòng)都可以在一定程度上提高伙伴合作的意識(shí)。合作伙伴的意識(shí)，也可以促進(jìn)橫向聯(lián)盟伙伴選擇的穩(wěn)定l生的提高。

4、制定保護(hù)性條約：條約有助于伙伴選擇的穩(wěn)定性，并且還會(huì)給雙方一種保障。而且這種條約也是有法律保障性的，在一定程度上可以對(duì)合作伙伴進(jìn)行約束。但是在聯(lián)盟時(shí)，必須有明確的規(guī)定，尤其是合作伙伴的相關(guān)合作內(nèi)容，并通過協(xié)議，使合作伙伴的利益再在協(xié)議的保護(hù)下不受到侵犯以及損害，這也有利于促進(jìn)小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇的穩(wěn)定發(fā)展。

5、保持伙伴之間的信任關(guān)系：如果合作伙伴之間不能夠相互信任，那么會(huì)給聯(lián)盟帶來不利的影響。因此要妥善管理伙伴之間的信任關(guān)系，要想建立長期的信任關(guān)系，必須經(jīng)常在一些經(jīng)營活動(dòng)中采取投票方式，或者可以給員工提供投訴的機(jī)會(huì)，管理層根據(jù)這些方式做出妥善的處理。要想穩(wěn)定伙伴之間的信任度，就必須通過各種發(fā)生展現(xiàn)出來。這樣在一定程度上也可以提高伙伴選擇的穩(wěn)定眭。

四、展望與不足

小微企業(yè)的發(fā)展不僅僅是對(duì)自己的考驗(yàn)，也是對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的一次考驗(yàn)。從當(dāng)前的形式來看，相關(guān)金融政策和財(cái)稅政策為小微企業(yè)的發(fā)展提供了環(huán)境支持。但是天有不測風(fēng)云，沒有人能預(yù)測明天的環(huán)境如何？經(jīng)過本研究的理論研究，小微企業(yè)若想走下去，必須走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路。本研究通過分析小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇的問題，闡述小微企業(yè)橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇的原則，根據(jù)聯(lián)盟伙伴選擇原則提出提高伙伴關(guān)系穩(wěn)定性的措施。本研究只是根據(jù)小微企業(yè)實(shí)際情況總結(jié)出聯(lián)盟伙伴選擇原則，得出的結(jié)論并不具有普適性，之后的研究可以擴(kuò)充至企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇以及運(yùn)用實(shí)證檢驗(yàn)。