牛歡++劉艾云

【摘要】談判是兩方或多方在意見不一致時(shí)，努力達(dá)成一致的活動(dòng)。在用英語談判的過程中，由于語言上的差異，使一方不能正確地理解對(duì)方所表達(dá)的含義，而造成誤解，進(jìn)而影響談判的結(jié)果的案例有很多。優(yōu)秀的談判者，輔以適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，將?huì)創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。本文簡(jiǎn)略論述用英語談判的語言技巧，希望給談判者帶來一定的幫助。

【關(guān)鍵詞】談判 談判技巧 語言

【Abstract】A negotiation is such an activity in which two or more parties try to reach an agreement when their objectives do not coincide. In the process of negotiations in English， there are many cases in which one can not correctly understand the meaning expressed by the opposite side due to differences in languages， causing misunderstanding， and thus affect the outcome of the negotiations. Excellent negotiation eloquence， coupled with appropriate negotiation skills， will create win-win results.This paper briefly discusses the language skills in negotiations in English， hoping to bring some help to negotiators.

【Key words】Negotiation； Negotiation skills； Language

前言

從歷史角度來看，外交談判在古代談判中扮演重要角色?，F(xiàn)代社會(huì)盡管商務(wù)談判在談判中比例增大，但由于目前國(guó)際形勢(shì)緩和，和平合作成為主流，外交談判在國(guó)際政治交往中的地位和作用正不斷提高。

就商務(wù)談判而言，包含談判環(huán)境、談判各方、談判過程、談判結(jié)果四個(gè)要素，他們相互聯(lián)系，相互影響。從發(fā)展的角度看，商業(yè)上的伙伴合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，一些談判卻忽視了維護(hù)商業(yè)關(guān)系的重要性，使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更強(qiáng)硬或更容易妥協(xié)。這樣的談判往往會(huì)對(duì)談判者產(chǎn)生不良的心理影響，從而破壞談判各方之間的合作關(guān)系。因此本文簡(jiǎn)略論述了用英語談判中的語言運(yùn)用技巧，旨在說明語言藝術(shù)水平的高低直接影響談判的結(jié)果和成效。

一、談判的定義

美國(guó)著名談判專家荷伯·科恩說：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者?！鄙钪械教幎际钦勁校菏圬泦T與顧客之間的討價(jià)還價(jià)，公司的員工找老板談加薪，父母與孩子協(xié)商零花錢的多少……。簡(jiǎn)言之，談判就是有準(zhǔn)備、有步驟地尋求統(tǒng)一意見、協(xié)調(diào)利益，口頭協(xié)商的過程。

二、談判中如何運(yùn)用語言技巧

1.讓步。禮貌是人類文明的重要標(biāo)志，是人類社會(huì)活動(dòng)的一條重要準(zhǔn)繩。成功的談判者并不是追求寸步不讓，而是與對(duì)方充分交換意見。為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。在利益矛盾沖突而又不能采取其他方式協(xié)商時(shí)，利用讓步這一技巧會(huì)起到非常重要的作用。例如，“We would be prepared to concede a bit， but we have to receive your goods by the end of this month.”

2.更換話題。談判過程中，由于某個(gè)話題引起爭(zhēng)執(zhí)，暫時(shí)無法解決，那么談判雙方為了尋求和解，可以更換一下話題，先將僵持的話題暫時(shí)擱置，等其他話題解決好，再在友好輕松的氛圍中討論。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓、爭(zhēng)執(zhí)不休，就可以把這一問題暫時(shí)拋在腦后，商談一下合同條款、交貨日期，傭金等。如果雙方都很滿意在處理這些問題的方式上，就可能堅(jiān)定解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能在價(jià)格條款方面做出恰當(dāng)讓步。

改變?cè)掝}的時(shí)候不要突然說 “by the way，” 最好先說 “May I change the subject of conversation ？” 以尋求對(duì)方的意見。

3.委婉語言?！癊uphemism” 一詞源于希臘語，意為使用溫和雅致，或含糊迂回的表達(dá)方式來替代粗俗、生硬、直接、尖刻的言語。

在商務(wù)談判中，英漢雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性強(qiáng)，應(yīng)做到有的放矢。模糊不清、冗長(zhǎng)的語言，可能會(huì)使對(duì)方困惑，降低己方誠(chéng)信，成為談判的障礙。

談判中可以使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。語言的禮貌是一個(gè)連續(xù)體，用最直接的方式表達(dá)的話語是最欠缺禮貌的，用最間接的方式表述的話語往往是最講究禮貌的。也就是說，語言的手段越間接，話語將越凸顯禮貌性比如在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“ It is reasonable what you said， but the actual situation is a little bit different”， 然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損對(duì)方的臉面，又可以讓對(duì)方冷靜地傾聽自己的意見。

外交談判的語言特點(diǎn)是表達(dá)直白、詞語準(zhǔn)確，但也有用委婉語的情況。外交工作中所使用的語言，通常被稱之為外交辭令。它作為體現(xiàn)一國(guó)對(duì)外政策、維護(hù)一國(guó)利益的工具，呈現(xiàn)出語言表達(dá)要準(zhǔn)確，用詞要恰當(dāng)?shù)奶攸c(diǎn)。受制于不同的外交事件、發(fā)生的地域、時(shí)間、性質(zhì)的嚴(yán)重程度等因素，應(yīng)選用不同的詞匯。語言的禮儀性也是外交談判的特點(diǎn)。這里的禮儀性有時(shí)就是靠委婉語來表達(dá)的。它經(jīng)常被外交人員廣泛應(yīng)用于各種外交場(chǎng)合，主要是通過口頭和書面的表達(dá)形式來完成交際。例如，同樣是表達(dá)中方堅(jiān)決反對(duì)美國(guó)對(duì)臺(tái)出售武器一事，在更嚴(yán)厲的場(chǎng)合使用 “...strong dissatisfaction and firm opposition...”“強(qiáng)烈不滿，堅(jiān)決反對(duì)”?！癢e urge ...correct its mistakes immediately to avoid dong harms to the bilateral relations.” “敦促……立刻糾正錯(cuò)誤，避免對(duì)雙邊關(guān)系造成損害”。但在2009年的一次對(duì)一家美國(guó)公司對(duì)臺(tái)銷售武器的表態(tài)時(shí)，就用了較委婉的說法，“We also persuade the relevant company to stop pushing for or participating in arms sales to Taiwan， and refrain from doing anything that harms Chinas sovereignty and security interests.” 上邊例子中的 “persuade”和 “refrain”兩個(gè)詞就比較委婉，因?yàn)樯婕暗氖巧虅?wù)活動(dòng)。

三、語言的忌諱

對(duì)于談判者來說，首先是能夠用準(zhǔn)確、規(guī)范的語言表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，提供消息，交流感情，說服對(duì)方，這是對(duì)談判者語言表達(dá)能力的最基本要求。如果在談判中說話含糊不清，措詞不當(dāng)，或前言不搭后語，會(huì)極大地影響談判者相互之間的溝通、交流，也是談判者講話的大忌。在許多情況下，談判的障礙都是由語言障礙造成的。這一點(diǎn)，在國(guó)際貿(mào)易用英語談判時(shí)表現(xiàn)得尤為突出。

1.以我為中心的語言。第一人稱代詞是說話人用來描述自己和話題以及受話人關(guān)系的一種方式，在特定的語境中有心理現(xiàn)實(shí)性。這種特殊的言語現(xiàn)象集中體現(xiàn)了表達(dá)與接收的互動(dòng)關(guān)系，以及言語和言語使用者之間的密切關(guān)聯(lián)。

以我為中心的語言若使用過多，會(huì)引起對(duì)方的反感，如“My point of view is...”“If I were you， ...”。必要的情況下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳?，一字之差，效果可能?huì)截然不同。要求同意或注意時(shí)，主語可以用“Why dont you...？”，也可以用“why dont we...？”。通常用we 比較沉穩(wěn)。

指示對(duì)方時(shí)，注意語氣不要太強(qiáng)硬，可多用Please。用 “Would you...？” “Could you...？” 則語氣更加緩和。用“Well have to do”比“Youll have to do...”更中聽切更具有說服力。

解釋說明的時(shí)候，不要語氣強(qiáng)硬，用 “Let me explain...” 開頭比較好?！癙lease let me take back my previous remarks. I think I said something the wrong way and confused you.”

2.祈使句。要求協(xié)助或陳述希望時(shí)，你是希望對(duì)方可以協(xié)助實(shí)行你的想法，盡量避免使用祈使句，因此最好用比較委婉的方式，不要給對(duì)方留下負(fù)面的印象。為了避免失禮，可以用 “Would you ...？” “ Could you...？” “Could you please compromise up to here？” “Could you please...” 聽起來比較和緩。

3.直接拒絕。當(dāng)表達(dá)反對(duì)或拒絕時(shí)，最好不要一口回絕對(duì)方的要求，可以提出替代方案。以 “Im sorry， but...” 或 “I can understand your opinion， but...” 來明確地陳述自己的意見。Im sorry， but I cant give you a definite answer to that matter now because we are in the middle of an investigation.” （很抱歉我現(xiàn)在無法給你確定的答案，因?yàn)槲覀兊恼{(diào)查還在進(jìn)行中。）

四、結(jié)語

談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，在談判中，雙方的談判具有共同利益和相對(duì)利益，這決定了雙方的沖突與合作關(guān)系。談判者不僅要熟悉談判的原則以及相關(guān)的談判術(shù)語，還要懂得談判技巧，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語言策略，運(yùn)用各種技巧使談判雙方的話語行為相互支持，達(dá)到交際的目的。

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