逯曉蕾

摘要：本文結(jié)合散客旅游者的需求和經(jīng)濟社會發(fā)展的新形勢，對基于散客旅游需求的旅行社分銷渠道現(xiàn)狀和存在的問題進行了系統(tǒng)的剖析，并提出了基于散客旅游需求的旅行社分銷渠道的優(yōu)化策略，對旅行社開發(fā)和經(jīng)營散客旅游市場具有重大的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：散客 分銷渠道 優(yōu)化策略

一、旅行社分銷渠道現(xiàn)狀解析

國內(nèi)已進入散客旅游的時代，而旅行社傳統(tǒng)的分銷渠道已不能滿足散客個性化、多樣性和靈活性的需求，為此，如何開拓新的分銷渠道以適應(yīng)散客旅游發(fā)展的趨勢，如何解決好旅游電子商務(wù)的發(fā)展問題，旅行社如何應(yīng)對移動電子商務(wù)帶來的機遇和挑戰(zhàn)等成為旅行社必須考慮的關(guān)鍵問題。

分銷渠道曾經(jīng)是商業(yè)模式的重要組成元素之一，“渠道為王”是工業(yè)經(jīng)濟時代商業(yè)模式的主旋律，但是，互聯(lián)網(wǎng)時代出現(xiàn)“脫媒”以后，供需雙方可在沒有渠道的幫助下進行互動，比如O2O，通過線下（Offline）的體驗然后進行線上（Online）的購買，根本不需要中間環(huán)節(jié)，直接在供需雙方間促成交易行為的實現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，商業(yè)模式邏輯下的新元素正在逐漸形成。

二、社群平臺成為新的商業(yè)邏輯

互聯(lián)網(wǎng)改變了交易場所、拓展了交易時間、豐富了交易品類、加快了交易速度、減少了中間環(huán)節(jié)。與此同時，人與人之間的互動變得密切，即以社群為中心的平臺模式成為獨特的關(guān)鍵要素。在社群邏輯下，旅游產(chǎn)品的所有屬性由于人的參與都有了顯著的提升。產(chǎn)品的壽命不再被定義為有限的，而是可以因為重要的人而縮短或延長；產(chǎn)品的銷量起伏取決于人或網(wǎng)絡(luò)之間關(guān)系的穩(wěn)定程度，而不再是被動的服從產(chǎn)品周期：產(chǎn)品的管理不再需要每個階段不同的市場、金融、制造、銷售和人力資源戰(zhàn)略，而轉(zhuǎn)向依靠大量的參與者在一個參與者網(wǎng)絡(luò)中持續(xù)地使價值結(jié)構(gòu)在重復(fù)鑒定過程中保持穩(wěn)定。同樣，在社群邏輯下，旅游市場定義也發(fā)生了改變，市場不再只是在現(xiàn)實生活中旅行社與游客雙方進行價值交換的場所，已經(jīng)成為旅行社與游客之間的知識碰撞、交流與增值的場所；而游客作為知識創(chuàng)新的另一種來源，他們既是參與者和建設(shè)者，也是直接受益方。這樣的社群邏輯是完全與工業(yè)經(jīng)濟時代的規(guī)模邏輯不同的。規(guī)模經(jīng)濟時代，規(guī)模越大越經(jīng)濟，因為標(biāo)準(zhǔn)化與流水線生產(chǎn)的需要，品種越少越好：而社群邏輯卻將這個規(guī)律倒置過來——大規(guī)模的定制化產(chǎn)品成為主流。旅行社要盡可能滿足長尾末端的需求，因為這是能否在市場中成功的基點。需要注意的是，在社群邏輯下跨社群營銷是沒有意義的，因為社群講究的是個性，物以類聚。因而，社群邏輯是規(guī)模邏輯的反動。人們根據(jù)不同的旅游需求，形成不同的偏好，構(gòu)成了不同的小圈子或者不同的社群，旅游產(chǎn)品研發(fā)就從圍繞著“物”轉(zhuǎn)向圍繞著“人”或“社群”來進行。在社群邏輯下，可以說互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是基于人的經(jīng)濟，而非基于產(chǎn)品或物的經(jīng)濟。

三、基于散客需求的旅行社分銷渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化策略

1.提高旅行社網(wǎng)站的建設(shè)水平

旅行社應(yīng)該聘請專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)頁制作人員，根據(jù)旅行社的實際情況，從網(wǎng)站的背景圖片、結(jié)構(gòu)設(shè)計、超鏈接設(shè)計、網(wǎng)頁標(biāo)題標(biāo)簽設(shè)計和動畫效果等方面量身定做出符合旅行社需求的具有旅行社企業(yè)特色的高水平網(wǎng)站，給登陸旅行社網(wǎng)站的散客旅游者留下好的第一印象。

2.優(yōu)化旅行社網(wǎng)站的內(nèi)容

對于內(nèi)容繁瑣、重點不突出的旅行社網(wǎng)站，網(wǎng)站維護人員要注意對相關(guān)內(nèi)容進行優(yōu)化和整合，必要時可以刪除某些過期和次要信息；對于網(wǎng)站內(nèi)容過少的情況，旅行社應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況和散客旅游者的需求，增加相關(guān)內(nèi)容，尤其是有針對性的增加公司經(jīng)典旅游產(chǎn)品和線路的介紹；對于網(wǎng)站模塊缺失的現(xiàn)象，網(wǎng)站維護人員要及時填補；對于網(wǎng)站內(nèi)容雷同的情況，旅行社的經(jīng)營管理者要提高對市場的“敏銳洞察力”，針對旅游者尤其是散客旅游者的需求，設(shè)計出個性化的符合市場需求的旅游產(chǎn)品；對于網(wǎng)站內(nèi)容陳舊、更新不及時的情況，旅行社網(wǎng)站維護人員要和業(yè)務(wù)部工作人員做到信息共享，及時維護個實時更新網(wǎng)站的數(shù)據(jù)和信息，使信息能夠及時、準(zhǔn)確地傳遞給旅游者。

3.完善旅行社網(wǎng)站的各項功能

對于網(wǎng)站在線互動性差的現(xiàn)象，旅行社的咨詢服務(wù)人員應(yīng)延長在線咨詢和服務(wù)的時間，熟悉旅行社業(yè)務(wù)，同時，網(wǎng)站的技術(shù)人員也要對系統(tǒng)進行經(jīng)常性維護，減少游客咨詢的連接和等待時間，給游客一個高效、快捷的服務(wù)；對于在線預(yù)訂和網(wǎng)絡(luò)支付功能不健全的現(xiàn)狀，旅行社網(wǎng)站維護人員應(yīng)加強相應(yīng)技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用，尤其是身份識別、支付安全等技術(shù)，同時，旅行社可以與支付寶等第三方支付平臺合作，力求為旅游者尤其是散客旅游者提供全方位的安全、便捷的旅游產(chǎn)品在線預(yù)訂和支付行為。

4.移動互聯(lián)網(wǎng)渠道的開發(fā)

旅行社手機APP的成功開發(fā)和創(chuàng)建，是旅行社利用移動設(shè)備終端來擴大分銷的重要渠道。旅行社可以委托專業(yè)的開發(fā)制作手機APP的網(wǎng)絡(luò)公司，根據(jù)自身的實際情況和產(chǎn)品特色，通過支付定的費用，來創(chuàng)建一本旅行社的手機APP。當(dāng)旅行社手機APP的下載和安裝的用戶達到一定數(shù)量以后，旅行社新線路的推廣、新服務(wù)的推出，特別是定制旅游的開發(fā)，就可以直接通過手機APP來傳達給消費者，吸引消費者咨詢并完成購買行為。