任田張青菁沈健上海立信會計金融學(xué)院

我國二次商車費(fèi)改現(xiàn)狀與車險運(yùn)營策略

任田張青菁沈健上海立信會計金融學(xué)院

費(fèi)率改革是保險市場化改革的重要舉措之一，而改革的最大受益者便是消費(fèi)者。今年6月，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于商業(yè)車險費(fèi)率調(diào)整及管理等有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)產(chǎn)險〔2017〕145號），自6月8日起，擴(kuò)大財險公司定價自主權(quán)，下調(diào)商業(yè)車險費(fèi)率浮動系數(shù)下限。新一輪的商業(yè)車險費(fèi)率改革無疑會促使各家險企積極調(diào)整結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變營銷策略。本文在商車二次費(fèi)改的背景下，論述車險費(fèi)改對于企業(yè)營銷渠道的影響，并通過分析車險占總保費(fèi)比例及企業(yè)績效回歸模型，并參考國外險企成功營銷策略來論述我國險企在二次商車費(fèi)改下的車險運(yùn)營策略。

一、我國第二輪商車費(fèi)改的背景介紹

隨著我國新一輪商車費(fèi)改的到來，“車險費(fèi)改”成為一大行業(yè)熱點。其實早在2003年之前，我國車險市場就嘗試過第一輪商車費(fèi)改。當(dāng)時我國車險采用的還是統(tǒng)一條款費(fèi)率模式，各家公司的條款單一而缺乏差異化，費(fèi)率水平過高，呈現(xiàn)出明顯的行業(yè)壟斷特征。在我國入世后，財險業(yè)為了順應(yīng)國際化的發(fā)展趨勢，在2003年，便開始嘗試車險費(fèi)率市場化改革，實行條款費(fèi)率由保險公司根據(jù)各自經(jīng)營情況制定并向保監(jiān)會報批的方式。2006年至2007年，財險業(yè)推出了由保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一制定的車險基本險和常見的附加險條款及其費(fèi)率，將基本險條款分為A、B、C三款，各家保險公司只能從這三款條款費(fèi)率中進(jìn)行選擇并執(zhí)行。同時規(guī)定，各家保險公司出具的車險保單最低折扣不能低于七折，從而又回歸了統(tǒng)頒條款費(fèi)率的時代。在第一輪的費(fèi)率市場化改革過程中，車險市場暴露出了極大的問題，主要體現(xiàn)在險企產(chǎn)品定價的風(fēng)險識別能力和技術(shù)水平受限，精算模型沒有可靠的定價模型理論和數(shù)據(jù)樣本基礎(chǔ)，從定性和量化上都達(dá)不到精確定價的要求，因此，無法開發(fā)出滿足不同消費(fèi)需求的產(chǎn)品，也就難以解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題。所以，車險企業(yè)之間的競爭沒有體現(xiàn)在產(chǎn)品核心價值的差異化上，而往往陷入“負(fù)和博弈”的價格戰(zhàn)，令險企的創(chuàng)新能力和競爭能力得不到有效的激發(fā)，整個車險供給市場的盈利能力趨于停滯，而市場中的保障需求也無法得到滿足。

在距離第一輪商車費(fèi)改時隔十二年之際，保監(jiān)會于2015年啟動了第二輪市場化改革，對車險的條款體系、內(nèi)容、險種、費(fèi)率、保額、保費(fèi)等作出了全新的規(guī)定。目前的商業(yè)車險保費(fèi)計算采用完全不同于前一輪的計算方式：[純風(fēng)險保費(fèi)/（1-附加費(fèi)用率）]× NCD因子×自主核保系數(shù)×渠道系數(shù)×交通違法系數(shù)。這輪改革較前一輪改革有了較大的進(jìn)步，給予了車險公司一定程度上的自主權(quán)，主要體現(xiàn)在自主開發(fā)車險創(chuàng)新型條款、35%以內(nèi)附加費(fèi)用率的自主調(diào)整以及在浮動范圍內(nèi)自主制定核保系數(shù)、渠道系數(shù)等三方面，但在一定程度上仍有局限，比如浮動范圍、調(diào)整限制等。而隨著市場化程度的不斷加深，相關(guān)限制也將逐步放開。

但是在第二輪費(fèi)改開始后，我國車險又出現(xiàn)了一系列新問題。首先，車險保費(fèi)整體增速下降，由2015年的12%下降到2016年的10%，2017年第一季度的車險保費(fèi)增速僅6.6%。其次，存在一部分保險公司投入更多的企業(yè)利潤到第三方中介渠道來爭奪市場的情況。中小險企由于在定價權(quán)方面沒有優(yōu)勢，為了穩(wěn)住市場份額推出大量優(yōu)惠措施，忽略保單風(fēng)險差異。大量市場費(fèi)用釋放和承保風(fēng)險導(dǎo)致了過高的綜合費(fèi)用率（據(jù)統(tǒng)計，2016年車險綜合費(fèi)用率達(dá)到了41%，為歷史最高值），使得中小險企虧損嚴(yán)重。

在這樣的競爭態(tài)勢下，2016年只有14家公司的車險承保盈利，41家公司車險承保虧損，共計虧損63億元。到2017年第一季度，保費(fèi)收入排名前10的車險公司當(dāng)中，有3家公司出現(xiàn)了承保虧損，而排名在11到30之間的20家險企中，只有2家實現(xiàn)了盈利，其余均為虧損。兩極分化加劇，領(lǐng)先的大型公司占領(lǐng)更大的市場份額。2016年，中國人保、中國平安、太平洋保險三家公司占據(jù)了整個車險市場份額的67%以上，行業(yè)前八的保險公司占據(jù)了市場的85.39%，剩下不足15%的份額被47家車險公司共享。在2016年盈利的14家企業(yè)中，人保、平安、太保分別以72億元、27億元、19億元占據(jù)了超八成的車險正向利潤。而41家公司車險承保虧損，共計虧損63億元。

二、車險費(fèi)改對車險營銷渠道的影響

車險費(fèi)改的主要目的是讓利消費(fèi)者，降低險企的費(fèi)用空間，從而遏制市場惡性競爭，促使經(jīng)營企業(yè)合理定價、精益化運(yùn)營和產(chǎn)能提升。而各家保險公司在市場營銷手段上的側(cè)重點存在差異，但是在車險產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，車均保費(fèi)上漲的空間有限、手續(xù)費(fèi)的競爭又有抬頭之勢，導(dǎo)致保險公司在車險上的相當(dāng)一部分利潤都流向車險鏈條中的代理點和汽修商。保險公司在業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大的同時，效益利潤卻越來越薄，這也就意味著車險市場的競爭必然逐漸向渠道競爭的方向發(fā)展。而營銷渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，在保險公司和消費(fèi)者之間彼此溝通的過程中，起到了“橋梁”的作用。

車險費(fèi)改對車險產(chǎn)業(yè)鏈的影響主要是通過車險銷售的各個渠道表現(xiàn)出來的。

從電銷渠道來看，車險費(fèi)改前電銷平臺由于具有中間成本和運(yùn)營成本低的特點，監(jiān)管給予電銷保單15%的優(yōu)惠政策，因此建立電銷平臺原是保險公司發(fā)展直銷渠道的一個重要手段。車險費(fèi)改后，取消了15%的優(yōu)惠政策，價格優(yōu)勢喪失，再加上電銷本身是統(tǒng)一售后，配套附加的福利少，所以價格敏感的一部分用戶就放棄了電銷渠道，各險企為挽回局面，加大了電銷市場費(fèi)用的投入，致使電銷處于微利或者不盈利的狀況，成本壓力增大。

從網(wǎng)銷渠道來看，這個渠道本身的優(yōu)勢在于方便快捷、經(jīng)濟(jì)實惠、內(nèi)容豐富、理賠快速等。由于車險費(fèi)改對于險企精益化運(yùn)營和產(chǎn)能提升有著更高的要求，因此網(wǎng)銷平臺成為險企發(fā)展的一個重要窗口。隨著金融科技迅速發(fā)展，大數(shù)據(jù)平臺建立、云計算實時應(yīng)用、人工智能運(yùn)用等為車險在網(wǎng)銷渠道上的大發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，使得精細(xì)化運(yùn)營成為可能，并且經(jīng)營平均成本也將逐步降低。

從車商渠道來看，4S店面臨著盈利減少的問題，與保險公司的關(guān)系進(jìn)一步改變。從業(yè)內(nèi)來看，車商的保險手續(xù)費(fèi)收入、事故車維修利潤在其整體盈利中占有較大比重，所以車險費(fèi)率的微小變化都會對車商利潤產(chǎn)生影響。自主渠道系數(shù)和部分地區(qū)自主核保系數(shù)的進(jìn)一步下調(diào)首先會使保險公司的凈收入減少，導(dǎo)致保險公司盈利降低，從而收窄手續(xù)費(fèi)率，4S店手續(xù)費(fèi)收入因此會進(jìn)一步減少。其次，由于上述兩個系數(shù)的下調(diào)，用戶出險后自費(fèi)比例將提高，自費(fèi)修車的意愿將更加強(qiáng)烈，4S店將會流失一部分事故車維修業(yè)務(wù)，這進(jìn)一步降低了4S店的盈利能力。但是，優(yōu)質(zhì)的新車用戶仍是保險公司不能放棄的一大市場，所以仍會留有車商和保險公司之間進(jìn)一步協(xié)商合作的空間。

從其他中介渠道來看，第三方車險平臺如履薄冰。第三方平臺最初在做的事情就是比價、收集用戶數(shù)據(jù)，希望能夠建立起較為完善的車險數(shù)據(jù)庫，進(jìn)而掌控定價端和理賠端。車險費(fèi)改后，直接將價格反映到用戶的保費(fèi)上，更是失去了營銷補(bǔ)貼的空間，致使第三方平臺失去了價格優(yōu)勢。從國外的經(jīng)驗來看，車險費(fèi)改將引領(lǐng)車險市場走向行業(yè)集中的市場，從品牌、實力各方面，第三方平臺似乎都無法與大公司的直銷體系抗衡，加之車險費(fèi)改也倒逼保險公司的自我創(chuàng)新與變革，因此，在車險費(fèi)改的背景下，第三方車險平臺似乎占不到任何好處，保費(fèi)規(guī)模將會萎縮。

三、車險專業(yè)化對企業(yè)績效的實證分析

本文進(jìn)一步對車險專業(yè)化對財險公司經(jīng)營績效的影響進(jìn)行了實證分析，因為車險比例越高的企業(yè)相比于其他險種更關(guān)注車險業(yè)務(wù)的質(zhì)量，對業(yè)務(wù)的運(yùn)作精細(xì)化程度也會更高。而保險公司的多元化雖然能夠分?jǐn)偣潭ǔ杀径纬梢?guī)模經(jīng)濟(jì)，也有利于實現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)、降低賠付風(fēng)險、建立內(nèi)部資本市場、提高品牌效應(yīng)，但是其負(fù)面作用是增加了代理成本、管理跨度與交叉補(bǔ)貼（Cummins等，2010）。相對企業(yè)多元化，車險專業(yè)化經(jīng)營減少了管理跨度，降低了統(tǒng)籌管理成本與代理成本，車險專業(yè)化能夠降低業(yè)務(wù)間的交叉補(bǔ)貼，從而促使公司提高投資效率。

然后，企業(yè)規(guī)模對于車險專業(yè)化對企業(yè)績效存在調(diào)節(jié)效應(yīng)，因為當(dāng)一家財險公司的企業(yè)規(guī)模越大時，其更能充分發(fā)揮人力流動的作用，達(dá)到資源的最優(yōu)配置。同時，較高的企業(yè)人力規(guī)模再輔以科學(xué)的考核制度，相對有助于選拔精英人才（沈健、陳炳亮，2016）。另外，大企業(yè)更精細(xì)化的職能分工，能夠利用范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)來發(fā)展縱向一體化的企業(yè)部門，使綜合成本相對于外包費(fèi)用更低，比如更大的企業(yè)規(guī)模能夠支撐公司購買獨(dú)立的IT運(yùn)營系統(tǒng)。所以，企業(yè)規(guī)模會加強(qiáng)企業(yè)多元化所帶來的范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

本研究假設(shè)企業(yè)規(guī)模對車險專業(yè)化與財務(wù)績效的關(guān)系存在負(fù)向調(diào)節(jié)作用。采用的數(shù)據(jù)來自《中國保險年鑒》2010版到2016版，選取了27家保險企業(yè)作為樣本研究，這27家保險企業(yè)都是中資的綜合性財產(chǎn)保險公司，車險業(yè)務(wù)也未曾受到政策限制。另外，被解釋變量選擇的是公司的資產(chǎn)收益率（ROA），解釋變量選擇的是產(chǎn)品集中度的赫芬達(dá)爾指數(shù)（HHI），調(diào)節(jié)變量選擇了公司總資產(chǎn)（ASSET），在控制變量選擇方面，本文選擇了保險企業(yè)收入的區(qū)域多元化（REDIONHHD）、總投資（除現(xiàn)金和存款以及房地產(chǎn)投資）除以總資產(chǎn)（INR）、所有者權(quán)益除以總資產(chǎn)（CAR）、簡單賠付率（LOSS）、投資收益除以總資產(chǎn)（GOI）、本科及以上的員工比例（HC）和滯后一期的資產(chǎn)收益率（ROA-1）。

表中呈現(xiàn)的是混合效應(yīng)模型與固定效應(yīng)模型檢驗結(jié)果，并且在研究中進(jìn)行了敏感性分析。結(jié)果表明，導(dǎo)入所有解釋變量后，車險專業(yè)化與公司規(guī)模的回歸系數(shù)通過了0.1%的顯著性檢驗，并且模型R2產(chǎn)生了明顯的增長。在混合效應(yīng)模型中，車險專業(yè)化（HHI）的回歸系數(shù)為0.1813，車險專業(yè)化與公司規(guī)模（ASSET）的交叉項系數(shù)為-0.0220，導(dǎo)入交叉項后模型R2提升了0.0379。固定效應(yīng)模型中，車險專業(yè)化（HHI）的回歸系數(shù)為0.5439，車險專業(yè)化與公司規(guī)模（ASSET）的交叉項系數(shù)為-0.0606，導(dǎo)入交叉項后模型R2提升了0.0148。這說明，保險企業(yè)的規(guī)模越大，車險專業(yè)化與財務(wù)績效的關(guān)系系數(shù)會隨之下降，并且這個調(diào)節(jié)機(jī)制更好地解釋了車險專業(yè)化與財務(wù)績效的關(guān)系。

?表研究模型的回歸結(jié)果（ROA）

四、費(fèi)改下的車險運(yùn)營策略建議

在經(jīng)歷車險二次費(fèi)改過程中，各險企應(yīng)該把握住機(jī)遇，將其作為一個脫胎換骨的契機(jī)，促進(jìn)我國車險行業(yè)的迅速轉(zhuǎn)型升級。

（一）精益運(yùn)營，構(gòu)建成本優(yōu)勢

保險公司作為一種提供金融服務(wù)的公司，市場集中度的快速提升對于公司的發(fā)展有很大作用，注重規(guī)模效益的提升更能直觀地降低企業(yè)成本，同時保險公司在經(jīng)營過程中要效益優(yōu)先而不能僅僅關(guān)注保費(fèi)規(guī)模。其次，提高服務(wù)水平是保險公司在當(dāng)前競爭激烈的市場中占有一席之地的關(guān)鍵，因此對于險企來說，注重品牌效應(yīng)、強(qiáng)化客戶忠誠度也是制勝關(guān)鍵，同時也是降低企業(yè)運(yùn)營成本的一項重要舉措。

我國車險電銷模式仍然是以外呼為主，可以通過對管理團(tuán)隊的優(yōu)化來降低人力成本，從而提高產(chǎn)能、提升效率。對于車險銷售的傳統(tǒng)渠道，可以通過對活動量的精益化管理來提升銷售能力與服務(wù)品質(zhì)。傳統(tǒng)銷售渠道可能會存在銷售周期過長、銷售過程可控度不高、銷售投入與回報難以衡量等問題，車險公司應(yīng)該摒棄一貫運(yùn)用的粗放式管理模式，運(yùn)用“銷售漏斗”充分了解活動進(jìn)度以及各個環(huán)節(jié)的問題。此外，對于險企管理中后端運(yùn)營流程的優(yōu)化也是至關(guān)重要的。要定期檢視流程的標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化是不是已經(jīng)實現(xiàn)，通過對某些流程的集中化管理來提升效率，將一些自營成本相對高的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，在流程中更多地運(yùn)用數(shù)字化和自動化手段來提高效率，減少不必要的資源投入，從而最大化利用現(xiàn)有資源。

例如，安盛天平通過其獨(dú)特的全球化戰(zhàn)略和精準(zhǔn)的趨勢把握，以及對網(wǎng)絡(luò)車險的適當(dāng)定位，將業(yè)務(wù)外包，與全球著名咨詢公司安永咨詢以及財產(chǎn)保險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件開發(fā)公司凱德維亞軟件公司共同啟動Guidewire理賠系統(tǒng)，從報案分類到定損、結(jié)算及追償，全面覆蓋理賠各節(jié)點，從而實現(xiàn)核心理賠流程的精細(xì)化管控。

又如，眾安保險、平安保險聯(lián)合推出的國內(nèi)首個O2O合作共保模式的互聯(lián)網(wǎng)車險品牌“保骉車險”，它是車險費(fèi)改后首個“互聯(lián)網(wǎng)+”樣本，充分發(fā)揮眾安和平安各自優(yōu)勢，將平安線下精益化車險服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)資源聯(lián)結(jié)，為客戶提供差異化車險體驗和服務(wù)。

再如，太平洋保險于2012年年底開發(fā)上線了車商渠道管理系統(tǒng)，賦予車商信息代碼，在承保環(huán)節(jié)錄入代碼來區(qū)分業(yè)務(wù)，并且公司后臺進(jìn)行代碼統(tǒng)計，通過在理賠環(huán)節(jié)正確利用車商代碼來實現(xiàn)對車商渠道進(jìn)行精細(xì)化管理的目的。此外，公司推出的i16項目聚焦車險電子保單等新技術(shù)，實現(xiàn)各業(yè)務(wù)系統(tǒng)、各客戶界面系統(tǒng)、營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)分析等各系統(tǒng)的接入，優(yōu)化作業(yè)流程，提升客戶體驗，從人員、流程、技術(shù)三個維度，破解營運(yùn)體系中的短板，助力營運(yùn)流程優(yōu)化，推動精益化管理的持續(xù)開展。

（二）深化市場細(xì)分，注重產(chǎn)品創(chuàng)新與結(jié)構(gòu)優(yōu)化

我國車險二次費(fèi)改后，市場競爭無疑會大大加強(qiáng)，當(dāng)前車險產(chǎn)品過于同質(zhì)化，對市場以及客戶細(xì)分顯得尤為重要，各險企須重新整合公司渠道資源，創(chuàng)新開發(fā)新型渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品升級。利用互聯(lián)網(wǎng)保險、大數(shù)據(jù)以及云計算等技術(shù)可以了解與掌握客戶喜好以及行為習(xí)慣，從而發(fā)掘客戶感興趣的車險產(chǎn)品，實現(xiàn)更加精準(zhǔn)的客戶定位與細(xì)分。此外，保險公司在經(jīng)營過程中應(yīng)該注意險種結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，避免風(fēng)險過于集中，促進(jìn)險種產(chǎn)品協(xié)調(diào)發(fā)展。無論是大公司還是小公司，產(chǎn)品創(chuàng)新無疑是穩(wěn)定甚至擴(kuò)大市場占有率的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用創(chuàng)新型人才，開發(fā)出適銷對路的新型保險產(chǎn)品。

安盛天平在2011年就已開始嘗試將“從人因素”作為定價因素，并且構(gòu)建定價模型。從當(dāng)前車險費(fèi)率改革的進(jìn)展?fàn)顩r來看，像安盛天平這樣起步較早的險企在費(fèi)率市場化過程中有著較大優(yōu)勢。與此同時，安盛天平已經(jīng)連續(xù)三年通過網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)等方式，針對一些多年未出險的客戶做產(chǎn)品促銷，并對用戶購買行為等進(jìn)行分析，將其融入到定價模型中，讓低風(fēng)險客戶得到更多優(yōu)惠。在費(fèi)率改革的大趨勢下，對于優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的爭奪將會大大加強(qiáng)，對各險企迅速研發(fā)出適銷對路的創(chuàng)新產(chǎn)品提出更高的要求。車險在基礎(chǔ)費(fèi)用設(shè)置上將更加科學(xué)，多維度“從人因素”可在一定程度上促進(jìn)車主良好駕駛習(xí)慣的養(yǎng)成，同時也促使車險公司不斷提高定價能力、完善車險產(chǎn)品，在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、理賠時間、服務(wù)水平上也力求精益求精。

（三）充分利用大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)定價

經(jīng)歷第一次費(fèi)改以后，各大保險企業(yè)逐漸實施“費(fèi)賠聯(lián)動”機(jī)制，但是迫于數(shù)據(jù)維度、數(shù)據(jù)質(zhì)量以及技術(shù)的限制，導(dǎo)致各風(fēng)險定價結(jié)果差異度有限。當(dāng)前，隨著我國大數(shù)據(jù)運(yùn)用技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)移動渠道的推進(jìn)，車險企業(yè)可以更多研究年齡、性別、駕駛經(jīng)驗、違規(guī)紀(jì)錄、抽煙與否、婚姻狀態(tài)、居住地點等從人因素和行為因素，從而使定價更為準(zhǔn)確。

UBI車險近年來興起，它結(jié)合車聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新定價和運(yùn)營模式，通過監(jiān)控駕駛員行車過程中的使用數(shù)據(jù)，例如連續(xù)駕車時間、急剎車頻率、汽車碰撞擦掛等來掌握車主的駕駛行為，從而按照實際風(fēng)險進(jìn)行相應(yīng)的車險定價。在商業(yè)車險費(fèi)改的當(dāng)下，險企應(yīng)充分利用UBI車險，將汽車保險產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分，滿足更多消費(fèi)者的需求并保證自身的賠付成本在一個相對較低的水平，從而提高車險企業(yè)的綜合效益，為車主提供個性化的汽車保險服務(wù)，有效解決汽車保險欺詐等行業(yè)頑疾，提升交通違法監(jiān)管水平和事故處理效率，帶動車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（四）實現(xiàn)電網(wǎng)移融合，提高營銷水平

未來的車險系統(tǒng)可能會是一個基于“云”的公有系統(tǒng)，險企、互聯(lián)網(wǎng)以及汽車行業(yè)、中介機(jī)構(gòu)等都可能會通過這個云系統(tǒng)來提供服務(wù)。在當(dāng)前車險費(fèi)率改革不斷深化的狀況下，實現(xiàn)“電網(wǎng)移融合”是一種必然趨勢，線上銷售將會成為優(yōu)化成本的關(guān)鍵措施。通過電銷、網(wǎng)銷、移動互聯(lián)網(wǎng)融合，定期推送信息，最大化地維護(hù)與客戶的聯(lián)系，通過后臺運(yùn)營管理擴(kuò)大與潛在客戶的接觸面，及時發(fā)掘無續(xù)保意愿的客戶，優(yōu)化與客戶關(guān)系。同時，通過對客戶推送定制化信息以及后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)樹立品牌形象，提升效率并節(jié)省一定成本。目前，微信平臺因為客戶的快速增長成為各大企業(yè)爭搶的交易平臺，險企應(yīng)該充分利用微信平臺，做好微信營銷與后續(xù)服務(wù)。此外，智能手機(jī)已經(jīng)成為絕大部分人的一個生活必需品，利用研發(fā)手機(jī)APP來實現(xiàn)消息推送、線上銷售等活動時，保險公司要注重APP的方便快捷等特點來避免客戶產(chǎn)生反感心理。同時，保險公司仍可以通過微博、論壇以及電子郵件等模式來擴(kuò)大影響范圍和受眾人群，但是在此過程中應(yīng)注意把握好“度”，否則會讓大部分受眾人群難以接受甚至產(chǎn)生抵觸情緒。

在搭建新型營銷平臺方面，一些大型保險主體成立了電子商務(wù)公司，通過在線商城、生活服務(wù)商城等自媒體建設(shè)，同時運(yùn)用微信、微博等社交媒體應(yīng)用等為客戶搭建了在線立體溝通平臺。而中小型險企則更樂于在第三方平臺如淘寶天貓、京東等開設(shè)官方直銷旗艦店，并且通過官網(wǎng)、電話、微信移動平臺等多渠道與客戶建立更多的接觸點，延展其產(chǎn)品銷售，深化互聯(lián)網(wǎng)保險品牌戰(zhàn)略。

（五）借鑒海外產(chǎn)險公司的商業(yè)模式

對于車險行業(yè)，商車二次費(fèi)改一定會大大加劇市場競爭，特別是中小險企在細(xì)分市場上的激烈競爭將不可避免。美國的Progressive在對于市場的重新細(xì)分方面的經(jīng)驗值得我們借鑒。其主要是面向信用優(yōu)質(zhì)但于上一年度出險的客戶群，由于此類客戶在續(xù)保時已經(jīng)不能從原保險公司獲取優(yōu)質(zhì)價格，Progressive就會爭取這些信用記錄優(yōu)良的客戶，從而在激烈競爭中獲得對市場細(xì)分的最優(yōu)效益。

在激烈的商業(yè)競爭中，以低成本的品牌形象獲客也不失為一種有效的經(jīng)營策略。德國的HUK-COBURG是一家財產(chǎn)險與意外險公司，其于2000年開展了保險直銷業(yè)務(wù)，創(chuàng)立了保險直銷品牌HUK24，主要針對網(wǎng)絡(luò)客戶群，并且同一些組織機(jī)構(gòu)建立網(wǎng)絡(luò)合作，利用強(qiáng)大便捷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。其充分利用網(wǎng)絡(luò)直銷建立起來的口碑，樹立起低成本的品牌形象，有效爭取偏愛網(wǎng)絡(luò)渠道的客戶群，HUK24對HUK-COBURG的車險業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

保險業(yè)發(fā)達(dá)的國家大都經(jīng)歷過車險費(fèi)率自由化，不同的改革路徑帶來的市場效果當(dāng)然是不同的，但是均會不同程度地出現(xiàn)四個變化：市場集中度提升，馬太效應(yīng)凸顯；綜合費(fèi)用率上升，盈利能力減弱；車險市場差異化競爭更為激烈；多元化經(jīng)營提升了險企的競爭優(yōu)勢。我國車險行業(yè)可以借鑒發(fā)達(dá)國家成功案例的經(jīng)驗，重視市場細(xì)分、優(yōu)化成本管理能力、創(chuàng)新產(chǎn)品和流程、加強(qiáng)對渠道的控制，這樣才能在市場化改革中形成核心競爭力。

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