楊小鳳

在跨文化商務(wù)活動(dòng)中常存在不同的交際規(guī)范，舉手投足間往往就反映出不同的文化特征，這種特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。因此，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行有效的交際，不僅要聽(tīng)其言知其行，還要觀其行知其言，要充分了解各種體態(tài)語(yǔ)言的含義。

國(guó)際商務(wù)體態(tài)語(yǔ)文化差異非語(yǔ)言交際的歷史要比語(yǔ)言交際悠久得多，然而長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)有聲語(yǔ)言關(guān)注有加，卻低估了非語(yǔ)言因素在交際中不可或缺的作用。20世紀(jì)50年代以來(lái)，非語(yǔ)言交際研究取得了突破性進(jìn)展，非語(yǔ)言交際的重要性也體現(xiàn)得更為突出。體態(tài)語(yǔ)指人們交際時(shí)身體各部分動(dòng)作的模式所表示的含義，包括面部表情、眼神、手勢(shì)及體姿等非語(yǔ)言代碼，它既是非語(yǔ)言交際在商務(wù)談判中最主要的表現(xiàn)形式，也是語(yǔ)言交際的重要補(bǔ)充，而且能傳遞語(yǔ)言行為難以表達(dá)的內(nèi)涵、意念和感情，是一種重要的交際手段。

例如，在南亞一些國(guó)家，人們用點(diǎn)頭表示否定，用搖頭表示贊同，這與中國(guó)人的意思相悖；在中國(guó)人看來(lái)，豎起大拇指是指對(duì)人的贊譽(yù)和高度評(píng)價(jià)，而在孟加拉國(guó)和一些伊斯蘭教國(guó)家豎起大拇指卻表示對(duì)人的蔑視，甚至是侮辱，特別是對(duì)巴西人而言，如果使用這個(gè)手勢(shì)，將引起他們的憤怒。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，成功地辨別體態(tài)語(yǔ)在不同文化中所蘊(yùn)涵的不同含義是一門(mén)藝術(shù)。這是因?yàn)椋w態(tài)語(yǔ)在不同的國(guó)家，有著不同的含義。

一、面部表情

面部表情是內(nèi)心世界的一面鏡子?！懊奸_(kāi)眼笑”“橫眉豎眼”“喜笑顏開(kāi)”等都是說(shuō)感情流露在面部上的表現(xiàn)。在商務(wù)談判中觀察對(duì)方表情，可以捕捉對(duì)方所流露的內(nèi)心情感。同樣，適時(shí)的面部表情也可以促進(jìn)語(yǔ)言的表達(dá)。面部表情也是受文化背景約束的，以微笑這種最基本的面部表情為例，微笑傳達(dá)的一般是愉悅、友好的感情，可以表示歡迎、感謝、贊同或鼓勵(lì)等。對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，微笑不僅僅是友好的表示，也傳遞有道歉與諒解的信息，通常借微笑來(lái)掩飾自己的不安和歉意。但美國(guó)人認(rèn)為微笑總是表示高興、情緒高昂或者認(rèn)為某件事很滑稽，對(duì)于道歉時(shí)微笑的做法并不能接受，因?yàn)檫@時(shí)的微笑被當(dāng)成了中國(guó)人常說(shuō)的“皮笑肉不笑”“偽善”，從而削弱了道歉的誠(chéng)意。他們強(qiáng)調(diào)真實(shí)直接的表達(dá)感情，認(rèn)為一個(gè)人內(nèi)心感到愧疚而道歉時(shí)是笑不出來(lái)的。澳大利亞小說(shuō)家Frank Moorhouse在訪(fǎng)華后寫(xiě)了一篇短篇小說(shuō)，題為《Cultural Delegate》，寫(xiě)得十分幽默，其中有一段是澳大利亞客人與中國(guó)主人的饒有興味的對(duì)話(huà)。每次澳大利亞客人提出問(wèn)題，中國(guó)主人總是先報(bào)以一陣微笑，再直接或迂回地回答客人的問(wèn)題。這雖然是一篇小說(shuō)，但說(shuō)明了澳大利亞人對(duì)于中國(guó)主人的笑有時(shí)感到不可思議和難以理解。同樣，在商務(wù)談判中，美國(guó)人認(rèn)為微笑是對(duì)方一種非常熱情的表征，所以美國(guó)人喜歡笑逐顏開(kāi)；法國(guó)人對(duì)微笑卻比較謹(jǐn)慎，他們只有在有明顯的理由時(shí)才笑；日本人在談判過(guò)程中基本上不笑，只有在最后簽約時(shí)才面露微笑。這是因?yàn)椋瑢?duì)一個(gè)日本人來(lái)說(shuō)，在談判桌上隨意微笑是不嚴(yán)肅的表現(xiàn)，是虛情假意，甚至是惡意的嘲笑。

二、目光接觸

目光接觸則通過(guò)眼神的千變?nèi)f化，表達(dá)豐富多彩的內(nèi)心世界?！把劬κ切撵`的窗戶(hù)”，人的喜怒哀樂(lè)都可以從眼神的微小變化中反映出來(lái)，不方便說(shuō)話(huà)時(shí)人們會(huì)“使眼色”。不同文化在目光表達(dá)上也存在著較大的差異。如英語(yǔ)國(guó)家的人比中國(guó)人目光交流的時(shí)間長(zhǎng)而且更為頻繁，他們認(rèn)為缺乏目光交流就是缺乏誠(chéng)意。中國(guó)人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對(duì)方。表現(xiàn)在眼部動(dòng)作上，更加含蓄、委婉和羞怯。如在交際時(shí)，中國(guó)人表示辦事認(rèn)真、治學(xué)專(zhuān)心常用“目不斜視”，為了表示禮貌、尊敬或服從，總是避免直視對(duì)方，有“暗送秋波”之說(shuō)；而美國(guó)文化中認(rèn)為人們直視對(duì)方的眼睛是為人誠(chéng)實(shí)的標(biāo)志。美國(guó)人相信這樣一句話(huà)：“不要相信那些不敢直視你的人?！彼麄冋J(rèn)為，缺乏目光交流就是缺乏誠(chéng)意、為人不誠(chéng)實(shí)、逃避推脫、蔑視、恐懼、冷淡、心不在焉、內(nèi)疚、虛偽的表現(xiàn)。

三、手勢(shì)表達(dá)和體姿

手勢(shì)表達(dá)和體姿，被稱(chēng)作人進(jìn)行表達(dá)的第二張嘴巴。恰當(dāng)?shù)厥褂檬謩?shì)語(yǔ)能強(qiáng)化觀點(diǎn)，加強(qiáng)語(yǔ)氣。但相同的手勢(shì)在不同文化中所蘊(yùn)涵的意義也不盡相同。

手勢(shì)的動(dòng)作稍有不同就可能會(huì)與原來(lái)的意圖不同。對(duì)某種手勢(shì)理解錯(cuò)了，也會(huì)引起意外的反應(yīng)，甚至是意想不到的結(jié)果。一位英國(guó)商人與伊朗一家公司進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的唇槍舌戰(zhàn)后最終簽訂了正式合同。簽完合同后，英國(guó)人愉快地向?qū)Ψ阶隽艘粋€(gè)大拇指朝上的動(dòng)作，但這個(gè)動(dòng)作卻立即引起了一陣騷動(dòng)，對(duì)方的總裁也因此拂袖而去。因?yàn)榇竽粗赋显谟?guó)表示“好，不錯(cuò)”的意思，但是在伊朗文化中卻表示“不滿(mǎn)意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。雖然伊方最后原諒了英方的無(wú)意冒犯，但是彼此之間的良好關(guān)系也在一定程度上受到了影響。

再如，在美國(guó)，人們?yōu)榱耸娣赡軙?huì)把腳翹起來(lái)；可是在中國(guó)、泰國(guó)和中東的一些國(guó)家，這個(gè)動(dòng)作卻被看作是傲慢，對(duì)對(duì)方的蔑視。我們?cè)诰唧w運(yùn)用這些非語(yǔ)言手段進(jìn)行交際的時(shí)候還要根據(jù)文化的不同，具體問(wèn)題具體分析，不能不顧文化的差異而亂用。

四、禮儀

眾所周知，中國(guó)是一個(gè)歷史悠久的國(guó)家。由于封建社會(huì)一貫實(shí)行人治，以皇權(quán)為至高無(wú)上的頂點(diǎn)，形成了一個(gè)人治的金字塔，即君臣父子，輔以“三綱五?！薄叭龔乃牡隆钡牡赖聵?biāo)準(zhǔn)，形成了中國(guó)人在非語(yǔ)言交際中上下分明、等級(jí)森嚴(yán)的交際規(guī)范。因此，在中國(guó)，下級(jí)與上級(jí)、年幼者與年長(zhǎng)者面對(duì)面交談時(shí)，前者很少目視對(duì)方，而是低頭聆聽(tīng)，以示恭敬。在坐姿上，前者往往是欠身而坐，以示禮貌。如：西方人在宴席上，沒(méi)有邊喝酒邊吸煙的習(xí)慣，一般也視餐桌上吸煙為失禮，如果餐桌上有女士則更不禮貌；而中國(guó)人在宴席上邊喝酒邊抽煙則是普遍現(xiàn)象。中國(guó)人一向以“禮儀之邦”著稱(chēng)于世，人們從小受到的教育就有“站有站像”“坐有坐像”“吃有吃像”“舉止文雅”“彬彬有理”等至理名言，在禮教上不得逾越雷池，否則就是大逆不道。如在商務(wù)談判時(shí)，美國(guó)人用手帕擦鼻涕，而導(dǎo)致了美日談判以失敗告終。而在美國(guó)，用手帕擦鼻涕是很普遍的，沒(méi)有人會(huì)對(duì)此發(fā)表異議。然而，對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，用手帕擦鼻涕卻傳遞了一個(gè)信息——不愛(ài)干凈且不講衛(wèi)生。

中國(guó)、日本和中東一些民族比較重視商務(wù)會(huì)面中的禮節(jié)禮儀。如日本人很重視第一次見(jiàn)面時(shí)交換名片，通常會(huì)仔細(xì)閱讀名片，表示對(duì)對(duì)方的尊重并就名片內(nèi)容講一些贊美對(duì)方的話(huà)，而美國(guó)人則喜歡輕松、隨意的談判氛圍。在商務(wù)談判中，商務(wù)人員的儀容儀表不僅是個(gè)人外在的包裝、個(gè)人形象的展現(xiàn)，更重要的是企業(yè)形象代表、企業(yè)對(duì)外宣傳的展示，也代表企業(yè)的文化內(nèi)涵。

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，語(yǔ)言的交際具有文化的約束性，人們之間的語(yǔ)言交際和非語(yǔ)言交際行為伴隨著不同文化模式的碰撞與融合。文化錯(cuò)誤，比語(yǔ)言錯(cuò)誤所造成的后果要嚴(yán)重得多，小到引起客人之間的矛盾和誤會(huì)，影響一份合同的簽訂，關(guān)系的破裂，大到影響國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益甚至政治利益。因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)活動(dòng)時(shí)，我們有必要弄清楚談判對(duì)手對(duì)方的非語(yǔ)言交際方面的重點(diǎn)內(nèi)容，這對(duì)成功的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)起到?jīng)Q定性的作用。

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本文為2015年湖南省教育廳科學(xué)研究項(xiàng)目《中西跨文化商務(wù)交際的文化價(jià)值觀研究》（編號(hào)為：15C0970）的階段性成果之一。endprint