■文/王春玲

敢在“西貝”隔壁開西北菜館的人

■文/王春玲

提起西北你會想到什么？是308萬平方公里的地域遼闊，還是10630萬人口匯聚？是西北漢子的率真和硬朗，還是大漠孤煙直長河落日圓的壯觀景象？對大多數(shù)人來說，西北就等于美食的代名詞：新疆的大盤雞、馕包肉、羊肉串總能讓你提到名字就垂涎三尺；陜西的洋芋擦擦、羊肉泡饃、饸饹面仿佛在告訴你，即便是最市井的食物也有最感人的味道；而同樣蘭州的拉面、漿水面、羊雜碎同樣能讓你食指大動。然而與在全國遍地開花的西北美食相比，以西北菜為代表的餐飲品牌卻稍顯遜色，目前只有西貝莜面村一家獨(dú)大，比起巨額的市場空間來說顯然是不夠的。

這不，在天津就有一個人偏偏對西北美食愛的深沉，在他的人生上半場經(jīng)歷了四次餐飲創(chuàng)業(yè)，兩次和西北菜有關(guān)，其中的一個快時尚品牌四年時間開了5家商超店，生意好到開一家排隊(duì)一家，今天他又把自己的門店開到了西貝莜面村的隔壁。

第一次餐飲創(chuàng)業(yè)：

曾是單純燒餅郎，無奈房東把錢偷走

1991年，17歲的劉國寧從山西的運(yùn)城老家來到了300多公里以外的太原，給人打工學(xué)做燒餅，當(dāng)時每月工資是70元錢。

干了差不多有三個月的時間，老板因?yàn)橐恍┧绞虏幌敫闪耍?00元就可以轉(zhuǎn)讓，劉國寧就和同村的一個小伙伴一起借了500元把店接了過來。

當(dāng)時生意很好，一天能純賺好幾百塊，劉國寧感到很知足。因?yàn)槭亲庾〉脑鹤?，賺下來的錢他們都放在抽屜里，有一天他發(fā)現(xiàn)抽屜被撬開了，錢也不見了，當(dāng)時不諳世事的劉國寧也沒有多想，可是一次也就算了，此后還出現(xiàn)這種情況。

恰巧警察經(jīng)過查暫住證，聽說此事后開始調(diào)查，最后令他做夢也沒想到的是竟然是房東偷走了他的錢。雖然結(jié)果出來了，但是劉國寧的燒餅店還是干不下去了，走投無路的他只好找了一個大酒樓里做洗碗工，重新東山再起。

第二次餐飲創(chuàng)業(yè)：

在天津開出最火山西面館，卻主動放棄

到了1995年，劉國寧選擇到更大的城市看看，于是就來到了天津的高檔酒樓里做職業(yè)經(jīng)理人。在1999年時因?yàn)橐⑵奚樱彩菚r候要自立門戶了，因?yàn)槭巧轿魅耍瑦鄢缘断髅?，而天津又沒有刀削面館，所以他開了一家只有100平方米叫做晉風(fēng)樓的刀削面館，這也算是天津當(dāng)時最早的山西刀削面館。

結(jié)果一開業(yè)生意就很好，一個山西老鄉(xiāng)在吃了晉風(fēng)樓的刀削面后贊不絕口，還發(fā)到了天津日報上，那個時候紙媒的影響力很大，也吸引到了天津日報的記者來采訪，這一采訪不要緊整個天津都知道有個山西人在天津開了個正宗刀削面館，此后一發(fā)不可收拾。

只用了五年劉國寧已經(jīng)開出了3家直營店，且店店生意都紅火，這個時候他發(fā)現(xiàn)由于他的面館的紅火帶動了整個山西刀削面館的紅火，一時間在天津涌現(xiàn)出大大小小的刀削面館，雖然店里生意還很好，但不懂品牌優(yōu)勢的劉國寧還是在2004年發(fā)展最好的時候主動放棄了晉風(fēng)樓。

第三次餐飲創(chuàng)業(yè)：

專注開始做西北菜，進(jìn)北京開千平大店

此時，正是俏江南、湘鄂情等大型餐飲最好的時代，劉國寧看到了這個市場機(jī)會，覺得應(yīng)該搞大一些。于是在2005年的時候，劉國寧在天津開出了第一家西北漢子，專注西北菜，2006年開出了第二家西北漢子，2009年的時候又進(jìn)入北京開西北漢子，全部都是街邊店，面積最小的也有2000平方米。

因?yàn)槎ㄎ徊町惢?、食材上的用心，?008年西北漢子都是很賺錢的餐廳，一個店日流水高的時候能達(dá)到10萬元，當(dāng)時劉國寧的狀態(tài)就屬于坐在店里等錢進(jìn)來。此時的劉國寧開始開小差了，跨界做一些事情。

第四次餐飲創(chuàng)業(yè)：

進(jìn)軍商超，對標(biāo)西貝莜面村沒過多久，跨界就讓劉國寧損失慘重，再加上國八條的出現(xiàn)，雖然比起一些高端餐飲來說西北漢子的受影響程度要小了很多，但也足以扒了西北漢子的一層皮，原有的客群不光顧了取而代之的變成了家庭消費(fèi)。

而隨著商業(yè)綜合體的崛起，越來越多的年輕人喜歡去商超中就餐，原有的餐飲模式對于他們已經(jīng)喪失了誘惑力，所以經(jīng)過反復(fù)思考后劉國寧在2013年決定第四次餐飲創(chuàng)業(yè)，開出蒙蘭西西北快時尚主題餐廳，進(jìn)入商超中，主攻天津市場，對標(biāo)西貝莜面村。

裝修差異化競爭：一店一格

現(xiàn)今西北菜餐廳的裝修只分為兩種，一種是西貝莜面村，一種是西貝莜面村的高仿，相似度能達(dá)到80%，如果不看門頭很可能你認(rèn)為進(jìn)的就是西貝莜面村。但劉國寧卻覺得：“如果沒有自己的特色，只能在別人身后跑，尤其是品牌沒有優(yōu)勢的時候一定要想辦法吸引顧客的注意力，只有有了特色顧客才會選擇你?！?/p>

因?yàn)槲覀儎?chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中有一位是餐飲裝修設(shè)計方面的大咖，做設(shè)計是他信手拈來的事情，我們又分析了西貝莜面村的裝修風(fēng)格，其實(shí)它的西北文化并沒有做足，所以我們選擇用特色的裝修設(shè)計做為突破口，從而分得一杯羹。

在決定做蒙蘭西的時候，基本上西北大部分地區(qū)都留下了我們的腳印，目的就是為了理解西北文化。但，一個現(xiàn)實(shí)問題擺在我們面前，西北地域遼闊，在一個店中應(yīng)該放哪些元素顧客會喜歡，自己設(shè)計又不凌亂？想來想去我們也沒找到答案，于是和團(tuán)隊(duì)商量，反正餐飲連鎖店都在走統(tǒng)一的風(fēng)格，雖然統(tǒng)一，但不夠個性化，于是我們決定走一店一格。

所以你可以看到，我們現(xiàn)在開了五家門店，店店風(fēng)格迥異，有代表著關(guān)中地區(qū)的蒙蘭西關(guān)中印象；有一聽名字就知道是代表新疆特色的蒙蘭西葡萄熟了；有代表內(nèi)蒙或者說是現(xiàn)代人追求的一種狼性精神的蒙蘭西狼來了；有大漠孤煙直、長河落日圓風(fēng)情的蒙蘭西大漠謠……為什么會走一店一格的形式呢？在對內(nèi)方面當(dāng)一個品牌在五家店以下的時候，其實(shí)大到商業(yè)模式，小到裝修細(xì)節(jié)其實(shí)都是屬于探索階段，都還不成熟，想要找出最適合的模式就要通過不斷的嘗試。

從顧客角度來說，現(xiàn)在的顧客吃環(huán)境吃逼格，太千篇一律的環(huán)境，如果產(chǎn)品也是一般，他就會在吃完一次以后就換另外一家，而每個門店不一樣的時候他會在吃完一家的時候，想著去另外幾家看看，是否也會有驚喜。

產(chǎn)品差異化：做有鍋氣的產(chǎn)品

裝修就算做的再好，但沒有好的產(chǎn)品做支撐顧客最終還是會拂袖而去，劉國寧深知這個道理，這也是他四次創(chuàng)業(yè)，四次都能得以安身立命的法器。

在劉國寧看來，盡管提起西北菜，人們最先想到的是西貝莜面村的菜，但是說老實(shí)話西貝的菜是比較偏內(nèi)蒙的，并不能從真正意義上代表西北菜，所以他覺得不沖突，自己做的是西北菜，從菜品選擇上本身就存在差異化。主食偏陜味小吃化，做純手工涼皮。

眾所周知西貝的當(dāng)家主食是莜面，莜面是內(nèi)蒙人、山西人賴以生存的美食。無論是西少爺肉夾饃的融資，還是魏家涼皮在涼皮界的壟斷性地位，都足以說明最近兩年陜味小吃的崛起，所以在主食的選擇上劉國寧選擇以陜味小吃作為主食。雖然知道機(jī)器的效率比人高很多，可劉國寧還是固執(zhí)的在每個門店里都安排一個手工做涼皮的阿姨，從而保證產(chǎn)品上的好吃，在他看來大城市里吃到機(jī)器生產(chǎn)的產(chǎn)品不難，吃到手工生產(chǎn)的卻太難，提供難得吃到的東西人們才會倍加珍惜。

每個門店設(shè)一個炒菜師傅，讓餐有鍋氣

現(xiàn)在無論是西貝莜面村還是其它一些連鎖企業(yè)，幾乎都在走標(biāo)準(zhǔn)化，去廚師化的路線。但劉國寧卻不太認(rèn)可完全的去廚師化，他覺得做餐飲必須有鍋氣，必須熱氣騰騰，不然就和方便面等速食產(chǎn)品差不多了，所以為了讓餐有鍋氣，在蒙蘭西的每個門店里都設(shè)置了一個炒菜崗位，從而讓做出來的產(chǎn)品既有標(biāo)準(zhǔn)化的成分，也有人情味和鍋氣。