摘 要：中國(guó)是人口大國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品是人們生活中必不可少的一部分，進(jìn)入21世紀(jì)，隨著人們生活水平的提升，市場(chǎng)上對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的健康化、無公害要求越來越高，使“綠色農(nóng)產(chǎn)品”引領(lǐng)了一種新型的消費(fèi)趨勢(shì)，符合農(nóng)產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的要求，有著廣大的市場(chǎng)前景。

關(guān)鍵詞：綠色農(nóng)產(chǎn)品；延邊黑木耳；營(yíng)銷策略

黑木耳作為世界知名的四大食用菌之一，具有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和醫(yī)療保健作用，深受國(guó)內(nèi)外的消費(fèi)者的喜愛，行業(yè)發(fā)展前景廣闊。延邊朝鮮族自治州地處吉林省東部，中，朝，俄三國(guó)交界，地理位置優(yōu)越，延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)在得天獨(dú)厚的自然條件的基礎(chǔ)上，不斷改進(jìn)栽培技術(shù)、生產(chǎn)條件和借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)成為延邊州綠色農(nóng)產(chǎn)品的支柱產(chǎn)業(yè)之一，但仍存在著企業(yè)規(guī)模較小，栽培技術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)管理體系不完善等問題。本文通過對(duì)吉林延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷過程中遇到的問題及阻礙進(jìn)行深刻的剖析，并就此提出相應(yīng)的解決辦法，完善綠色農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，促進(jìn)延邊綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

一、延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）交易市場(chǎng)現(xiàn)狀

延邊黑木耳主要以棚戶個(gè)體種植為主，其棚戶主通常選擇去黑木耳交易市場(chǎng)販賣或直接出售給經(jīng)銷商，也有少量的農(nóng)戶選擇與加工產(chǎn)業(yè)簽訂長(zhǎng)期合同，目前市場(chǎng)上主要有汪清，敦化和朝陽(yáng)川三大交易市場(chǎng)。

（二）栽培種植現(xiàn)狀

延邊黑木耳規(guī)?；娜斯ぴ耘嗍加?0世紀(jì)70年代，其中栽培技術(shù)主要分為四個(gè)階段。第一，1971年引進(jìn)南方的木段栽培技術(shù)；第二，1977年引進(jìn)的地栽“V”型口黑木耳技術(shù)；第三，2004年延邊自己發(fā)明的—地栽釘子眼黑木耳技術(shù)；第四，2009年延邊獨(dú)有的拖袋立體棚栽黑木耳技術(shù)。通過技術(shù)的不斷改進(jìn)，使延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展壯大，2015年全州總產(chǎn)量達(dá)到了398780百公斤，其中汪清，敦化兩地區(qū)就占了336525百公斤，所占總產(chǎn)量的比重較大，是延邊州黑木耳兩大主要生產(chǎn)基地。

二、延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)存在的問題

（一）產(chǎn)品的監(jiān)管體系不健全

延邊州尚未建立完善的市場(chǎng)監(jiān)管體系，現(xiàn)有市場(chǎng)較為混亂，缺乏相應(yīng)的法律、法規(guī)來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體的約束，加劇了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性。在一定程度上損害了農(nóng)戶的切身利益，不利于黑木耳產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

（二）產(chǎn)業(yè)鏈條短，附加值低

延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但其產(chǎn)業(yè)鏈條較短，各個(gè)企業(yè)之間缺乏相關(guān)合作和資源共享，導(dǎo)致資金缺乏，技術(shù)落后，研發(fā)能力差等問題，使產(chǎn)品開發(fā)滯后，現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)對(duì)黑木耳產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)率低，不利于企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展。

（三）條件限制，銷售成本高

1、延邊地區(qū)位于我國(guó)的東部邊境附近，山地環(huán)繞，交通不便，增加了產(chǎn)品走出去的運(yùn)輸成本，使得延邊黑木耳在同一市場(chǎng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

2、黑木耳屬于真菌類產(chǎn)品，主要的原材料是鋸末，但隨著國(guó)家的禁止采伐樹木等相關(guān)政策的頒布，使得黑木耳種植的原料缺乏，價(jià)格增長(zhǎng)，導(dǎo)致種植成本增加。

（四）產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊

延邊黑木耳以個(gè)體農(nóng)戶采用棚戶的方式進(jìn)行種植，較為分散，各農(nóng)戶之間缺乏有效的信息溝通，當(dāng)年種植的黑木耳的品種全憑農(nóng)戶以前的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也缺乏科學(xué)的栽培技術(shù)的指導(dǎo)，其產(chǎn)量和質(zhì)量的波動(dòng)幅度較大，因此種植的木耳品種可能不符合當(dāng)年的市場(chǎng)需求。

三、營(yíng)銷策略的具體制定

由于技術(shù)手段和物質(zhì)基礎(chǔ)的的限制，產(chǎn)品的價(jià)格、宣傳和銷售的渠道、商家或廠家所處的地理位置以及產(chǎn)品促銷策略等成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略的關(guān)鍵性內(nèi)容，由此形成了4p組合，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）和促銷（promotio）。

（一）產(chǎn)品

目前延邊州的黑木耳主要占據(jù)中低市場(chǎng)，以批發(fā)的形式存在。如想要使延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)的整體收益平穩(wěn)增長(zhǎng)，需要逐漸的向中高層市場(chǎng)滲入，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。首先，通過與高校，科研機(jī)構(gòu)合作或者是引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，改變農(nóng)戶的種植條件和品種的選擇，在源頭保障產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，在對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，劃分好市場(chǎng)，根據(jù)產(chǎn)品不同定位，施行不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)化包裝，體現(xiàn)出產(chǎn)品地域特色，與其他的同類產(chǎn)品有明顯的區(qū)分，能給人眼前一亮的感覺。并有重點(diǎn)的進(jìn)行宣傳，使延邊黑木耳的品牌形象深入人心，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。另外還可以通過參加具有代表性的地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的展覽會(huì)和研討會(huì)等活動(dòng)，增強(qiáng)延邊黑木耳的知名度。

（二）價(jià)格

延邊黑木耳企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，即適用中低層的消費(fèi)水平，又能滿足高收入水平的市場(chǎng)需求。由于消費(fèi)的群體以家庭主婦為主，在確保產(chǎn)品的真實(shí)性、可靠性和實(shí)用性的基礎(chǔ)上，可以間斷的采用降價(jià)、打折促銷等手段刺激消費(fèi)，但從長(zhǎng)久看，價(jià)格要保持相對(duì)的的穩(wěn)定性。同時(shí)由于不同地區(qū)具有不同的愛好和飲食，所以具有不同的需求曲線和需求彈性，所以延邊黑木耳企業(yè)可以采用不同的價(jià)格策略在不同的地區(qū)銷售相同的產(chǎn)品，已形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價(jià)格策略組合。

（三）渠道

打開國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，是延邊黑木耳產(chǎn)業(yè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的重要舉措之一。延邊州具有獨(dú)特的地理及區(qū)位優(yōu)勢(shì)，可以積極地開展出口貿(mào)易，擴(kuò)寬企業(yè)融資渠道，加大招商引資的力度，將國(guó)外的先進(jìn)的技術(shù)和管理方法等應(yīng)用到黑木耳產(chǎn)業(yè)中去，為黑木耳產(chǎn)業(yè)的更快、更好發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（四）促銷

促銷的形式有多種，最普遍的是廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種。

1、廣告。延邊黑木耳企業(yè)可以通過投資電視廣告，廣播電臺(tái)或者戶外廣告（廣告牌）等有針對(duì)性的介紹黑木耳的特色優(yōu)勢(shì)，加快信息的傳播速度，使品牌形象深入人心，從而刺激群眾的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增值。

2、人員推廣。好的口碑是企業(yè)產(chǎn)品得以暢銷的保障，而好口碑的建立，需要每一位公司員工的參與。其中重要的一點(diǎn)是服務(wù)。針對(duì)線上銷售，客服要以顧客為先，有責(zé)任感和耐心，保障顧客權(quán)益。針對(duì)線下企業(yè)，要對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行有計(jì)劃地培訓(xùn)，使員工了解企業(yè)的目標(biāo)、計(jì)劃、產(chǎn)品特色等，這樣才能在推銷的過程中向顧客描述清楚，增強(qiáng)說服力。

3、營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣的形式有多種，經(jīng)銷商可以在節(jié)假日或者周年慶的時(shí)候采取有獎(jiǎng)銷售，發(fā)送優(yōu)惠卷，買一贈(zèng)一等方法來刺激消費(fèi)。但要遵守有關(guān)的法律，在常規(guī)的方式下進(jìn)行創(chuàng)新來吸引顧客。

4、公共關(guān)系。公共關(guān)系是企業(yè)促銷活動(dòng)中的重要部分，它有利于企業(yè)樹立良好的形象。如積極主動(dòng)地參與贊助、扶貧或政府在旅游旺季組織開展的綠色農(nóng)產(chǎn)品的展覽會(huì)。通過這些活動(dòng)活動(dòng)把延邊黑木耳企業(yè)熱衷于承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任的理念告訴廣大的消費(fèi)者，有利于為企業(yè)后期的發(fā)展奠定群眾基礎(chǔ)。

四、總結(jié)

延邊黑木耳作為地區(qū)綠色農(nóng)產(chǎn)品的代表之一，有著很大的發(fā)展前景。其可以針對(duì)現(xiàn)有的銷售體系不完善、銷售成本高、產(chǎn)品質(zhì)量和附加值較低等現(xiàn)狀，采取品牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)；加大市場(chǎng)監(jiān)管，完善監(jiān)督體系；擴(kuò)寬銷售渠道和實(shí)施有效的促銷來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“走出去”，帶動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為其他綠色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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作者簡(jiǎn)介：馬云（1993-），滿族，河北承德人，延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。endprint