潘飛靜

摘 要：銀行保險是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措，成為我國保險公司開展的各項合作中最主要的一項業(yè)務(wù)。廣東作為我國人口大省，各區(qū)域發(fā)展不平衡，外來工數(shù)目龐大，投資渠道單一，保險保障覆蓋面不夠廣，發(fā)展銀行保險可以增加銀行和保險公司收入來源，提高客戶忠誠度和降低經(jīng)營成本，拓寬其投資領(lǐng)域。本文從廣東銀行保險發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，深入分析廣東發(fā)展銀行保險的可行性和必要性，針對當(dāng)前發(fā)展過程中存在的問題提出對策和建議，為廣東發(fā)展銀行保險提供政策建議。

關(guān)鍵詞：銀行保險；發(fā)展?fàn)顩r；對策

【中圖分類號】F842.6

一、銀行保險在廣東的發(fā)展?fàn)顩r

銀行保險，就是銀行和保險公司實行業(yè)務(wù)交叉，彼此滲入對方領(lǐng)域，為客戶提供一體化的金融服務(wù)。銀行保險是國際金融混業(yè)經(jīng)營發(fā)展的必然趨勢，也是世界經(jīng)濟(jì)全球化、規(guī)?；?，金融服務(wù)個性化、創(chuàng)新化、便捷化的必然產(chǎn)物。

我國從1999年才開始出現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)。而廣東（不含深圳）銀行保險業(yè)務(wù)開始于2000年，在國內(nèi)屬于較早開發(fā)銀保市場的地區(qū)之一。目前，廣東省銀保市場尚處于不斷成熟時期，這十多年來的發(fā)展過程可以細(xì)分為三個階段。

1.2000-2004年是廣東省銀行保險的起步階段。主要表現(xiàn)為發(fā)展開始加速，增長十分迅猛，規(guī)模日益擴(kuò)大，銀行代理業(yè)務(wù)保費收入已全面超過團(tuán)險業(yè)務(wù)；以及大部分業(yè)務(wù)集中在珠三角地區(qū)，銀保業(yè)務(wù)已在全省20個城市全面展開，但是非珠三角地區(qū)的業(yè)務(wù)量增長較慢，全省的高增長率主要靠珠三角地區(qū)拉動；市場開始出現(xiàn)無序競爭的傾向。

2.2005-2009年，銀保業(yè)務(wù)增速放緩，進(jìn)入業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段。表現(xiàn)為增長速度趨緩以及外資成為市場亮點等現(xiàn)象。

3 .2010-2014年，銀保是加快業(yè)務(wù)調(diào)整力度，步入風(fēng)險保障型業(yè)務(wù)階段。

表現(xiàn)為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所改變，例如期繳和續(xù)期產(chǎn)品大大高于躉繳產(chǎn)品的增長速度。萬能型和投連型產(chǎn)品增長速度較高；中資公司與外資公司市場定位有所差異等等。

二、對銀行保險的發(fā)展策略分析

銀行保險正處于從分銷協(xié)議形式階段向合資企業(yè)甚至金融服務(wù)集團(tuán)這樣較為高級的階段發(fā)展，其股權(quán)層面的滲透與合作將不斷增強(qiáng)。因此，各監(jiān)管部門要利用市場發(fā)展的新形式創(chuàng)新監(jiān)管手段，調(diào)整監(jiān)管策略，增強(qiáng)有效營銷，提高服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)行有效的防范可能產(chǎn)生的風(fēng)險。

（一）市場營銷組合策略

市場營銷組合策略是指產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略的有機(jī)結(jié)合. 根據(jù)這四種策略的不同分析，從而可以對公司制定出多種多樣的市場營銷決策。

1.產(chǎn)品策略

保險市場營銷的核心是營銷策略，而保險產(chǎn)品策略是營銷策略的基礎(chǔ)。保險公司在設(shè)計銀保核心產(chǎn)品時，首先必須明確核心產(chǎn)品能給客戶帶來哪些利益。設(shè)計出可以分為提供生活保障、子女教育基金、養(yǎng)老費用、保險投資分紅等功能。通過不同組合，能夠滿足客戶的不同需求。

2.定價策略

從公司長遠(yuǎn)發(fā)展來看，首先公司在制定費率時，應(yīng)體現(xiàn)“薄利多銷”“讓利于民”，并要遵循價格價值規(guī)律，保險公司與銀行應(yīng)建立深層次的合作機(jī)制，并且定價時要廣泛收集信息，對比分析競爭者和本公司的產(chǎn)品質(zhì)量、特色，然后再做出價格決策；其次要實施低成本策略。公司可以通過降低保險費率來降低保費，并通過加快“銀保通”建設(shè)的進(jìn)程，全面實現(xiàn)電子化管理，有效減少非正常的業(yè)務(wù)費用支出，防范經(jīng)營風(fēng)險。

3.渠道策略

根據(jù)廣東省的現(xiàn)狀，公司要緊密結(jié)合不同時期的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展戰(zhàn)略。首先以客戶需求為導(dǎo)向；其次要考慮經(jīng)營成本?？傊?，要將有限的資源運用在最佳的渠道設(shè)置上。

在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，銀保雙方還應(yīng)重點加強(qiáng)理財中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險業(yè)務(wù)渠道的創(chuàng)新機(jī)制上下功夫，并且積極拓展銀保合作新領(lǐng)域。

4.促銷策略

促銷是營銷中的重要部分，它包括拉銷和推銷兩種，有效的促銷策略是兩種的結(jié)合。拉銷策略，是利用現(xiàn)有的客戶去發(fā)掘潛在的保戶，在提高服務(wù)中要注意把關(guān)系營銷的有關(guān)策略引進(jìn)服務(wù)工作中去，有效的提高現(xiàn)有保戶的滿意度。其次，推銷策略，是指產(chǎn)品依次通過生產(chǎn)者推向中間商到最終消費者的過程中所采取的一種方法。廣東省內(nèi)各家保險公司應(yīng)充分運用內(nèi)部營銷的方法。可以采用加強(qiáng)培訓(xùn)，以培訓(xùn)促推銷，并加以科學(xué)的激勵措施，同時改善營銷人員的福利待遇等方法。

（二）創(chuàng)新策略

經(jīng)濟(jì)金融全球化、信息化步伐加快給保險業(yè)帶來新的經(jīng)營風(fēng)險，也給銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新提供了廣闊的空間。在保險創(chuàng)新的諸多領(lǐng)域中，保險產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新在銀行保險的發(fā)展領(lǐng)域里顯得尤為迫切。

1.產(chǎn)品創(chuàng)新

保險產(chǎn)品創(chuàng)新是保險業(yè)務(wù)的起源，也是其它業(yè)務(wù)賴以存在的基礎(chǔ)。目前，只有加快產(chǎn)品創(chuàng)新，才能夠與市場的其它主體競爭，才能在市場上獨領(lǐng)一面。

因此，應(yīng)加大開發(fā)新型產(chǎn)品，在一定程度上滿足社會多元化的保險需求，穩(wěn)固保險保障對消費者的貢獻(xiàn)，使保險最大程度地發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和社會管理功能。另外，銀行必須積極參與和配合產(chǎn)品的開發(fā)，充分發(fā)揮自身在儲蓄和投資型產(chǎn)品上的優(yōu)勢以及對客戶的了解，設(shè)計出既滿足客戶對全方位金融服務(wù)的需求，又集保障性、儲蓄性、投資性為一體的保險品種。

2.服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)作為一種“無形”的產(chǎn)品，而保險銷售的就是一種無形的產(chǎn)品，優(yōu)良的服務(wù)成為打造國際頂級金融保險集團(tuán)的發(fā)展方向，通過優(yōu)良服務(wù)創(chuàng)建服務(wù)品牌，從而達(dá)到“服務(wù)創(chuàng)市場，服務(wù)應(yīng)客戶”的目的。

首先，廣東省各家保險公司要是樹立“以人為本”的管理思想，樹立以“市場為導(dǎo)向、提高客戶滿意度為中心”的經(jīng)營思想。

其次，要積極全面推行CRM。客戶關(guān)系管理（簡稱CRM）是選擇和管理最有價值客戶關(guān)系的一種商業(yè)策略。CRM就是充分利用客戶信息資料，獲得客戶的忠誠，并在已有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，保持與客戶的長期關(guān)系，同時還要針對客戶需求，適時動態(tài)調(diào)整企業(yè)行為，以滿足客戶需求，達(dá)到并超越客戶期望，為客戶創(chuàng)造更高的消費價值，最大限度地滿足客戶需要，從而不斷的增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。廣東省各保險公司以及其他省份保險公司要積極推行CRM，利用現(xiàn)代技術(shù)手段，與客戶、競爭、品牌三要素協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)，使公司在客戶服務(wù)、市場競爭、銷售支持等方面形成彼此和諧的全新關(guān)系實體，為公司帶來長期的競爭優(yōu)勢，保持市場主導(dǎo)地位。

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