賴俊濤

(黎明職業(yè)大學(xué) 紡織鞋服工程學(xué)院，福建 泉州 362000)

珠寶銷售課程“工學(xué)交替”模式構(gòu)建與實(shí)踐
——以黎明職業(yè)大學(xué)為例

賴俊濤

(黎明職業(yè)大學(xué) 紡織鞋服工程學(xué)院，福建 泉州 362000)

基于珠寶銷售類崗位能力要求，根據(jù)崗位實(shí)際工作的行動(dòng)領(lǐng)域設(shè)計(jì)相應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，整體設(shè)計(jì)出珠寶銷售課程模塊，采用“工學(xué)交替”的模式實(shí)施教學(xué)，以黎明職業(yè)大學(xué)寶玉石鑒定與加工技術(shù)專業(yè)為例，重構(gòu)珠寶企業(yè)經(jīng)營和管理課程教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)新教學(xué)方法，改革考核評(píng)價(jià)，并總結(jié)實(shí)踐成效，以期對(duì)同類專業(yè)同類課程的教學(xué)改革提供借鑒。

珠寶銷售崗位；工學(xué)交替；項(xiàng)目導(dǎo)向

“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下珠寶私人定制興起，奢侈品網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)成為時(shí)尚。年輕消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)資訊對(duì)珠寶鑒賞能力顯著提升，對(duì)品牌服務(wù)形式與質(zhì)量也提出了新的要求?，F(xiàn)有珠寶門店品牌形象老化、營銷模式固化、銷售服務(wù)懈怠已經(jīng)成為珠寶企業(yè)面臨的新課題[1]。目前泉州市珠寶門店在新媒體營銷、節(jié)日活動(dòng)策劃、服務(wù)管理出現(xiàn)了人才受限的現(xiàn)狀，具備“互聯(lián)網(wǎng)+”的珠寶營銷人才儲(chǔ)備已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。目前珠寶銷售課程主要采取“教師講授，學(xué)生接受”的授課方式，其缺點(diǎn)在于：營銷理論知識(shí)較多，案例較陳舊，且教學(xué)過分依賴教材，實(shí)踐內(nèi)容缺少先進(jìn)性[2]；學(xué)生在前兩年內(nèi)銷售課程缺乏真實(shí)銷售環(huán)境，難以客觀衡量銷售學(xué)習(xí)水平，造成學(xué)生迷失現(xiàn)階段技能目標(biāo)要求；多數(shù)院校的校企合作不夠深入，第三年學(xué)生進(jìn)入企業(yè)后的實(shí)踐環(huán)節(jié)疏于教學(xué)管理，成為企業(yè)廉價(jià)勞動(dòng)力；教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)市場競爭脫節(jié)，“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下銷售模式呈現(xiàn)多媒體、快變化、高科技的趨勢，要求學(xué)生實(shí)時(shí)掌握多種綜合性技能應(yīng)用。學(xué)生只有通過長期實(shí)踐積累銷售經(jīng)驗(yàn)，才能提升市場分析、銷售談判技巧、文案圖片處理等技能。“工學(xué)交替”是職業(yè)教育實(shí)行校內(nèi)理論知識(shí)與校外實(shí)踐工作交替進(jìn)行的教育模式[3]，以企業(yè)人才需求為依托調(diào)整專業(yè)課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、授課方式，使學(xué)校育人功能與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相結(jié)合[4]。通過多輪與企業(yè)溝通，教師輔導(dǎo)，以實(shí)踐教學(xué)為主導(dǎo)推動(dòng)理論學(xué)習(xí)知識(shí)應(yīng)用，學(xué)生自主程度高，在企業(yè)銷售崗位大量的營銷活動(dòng)中獲得真實(shí)學(xué)習(xí)反饋。本文以黎明職業(yè)大學(xué)珠寶銷售課程為例，根據(jù)崗位技能要求設(shè)計(jì)珠寶銷售系列課程，將企業(yè)項(xiàng)目導(dǎo)入課程，采用“工學(xué)交替”的方式實(shí)施教學(xué)，為高職院校珠寶銷售課程教學(xué)模式改革提供參考意見。

一、珠寶銷售課程的構(gòu)建

通過篩選出珠寶電商代運(yùn)營、節(jié)日營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、自媒體軟文宣傳等企業(yè)項(xiàng)目作為典型實(shí)踐項(xiàng)目，以促進(jìn)珠寶門店銷售任務(wù)為主，兼顧企業(yè)市場拓展及管理崗位要求，對(duì)應(yīng)崗位核心能力設(shè)定學(xué)習(xí)領(lǐng)域，繼而確定銷售系列課程知識(shí)，通過“工學(xué)交替”強(qiáng)化教學(xué)過程，如圖1所示。

圖1 專業(yè)人才培養(yǎng)崗位能力分解及課程體系

(一)培養(yǎng)目標(biāo)和崗位能力的設(shè)計(jì)

培養(yǎng)目標(biāo)：以服務(wù)珠寶企業(yè)中層管理崗位為目標(biāo)，以珠寶銷售顧問為主，市場營銷人員為輔，同時(shí)具備互聯(lián)網(wǎng)營銷文案策劃與活動(dòng)執(zhí)行能力。提升學(xué)生實(shí)際操作能力與職業(yè)素養(yǎng)，把學(xué)生培養(yǎng)成具備珠寶專業(yè)知識(shí)、市場分析能力，善于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的高素質(zhì)銷售人才。

崗位能力：確定三大基本技能系列。營銷與管理技能、珠寶玉石鑒賞、產(chǎn)品工藝實(shí)踐及賞析技能[9]，增加了營銷策劃文案處理、化妝技巧、新媒體及廣告應(yīng)用技能與創(chuàng)新教育等人文綜合應(yīng)用技能。

(二)銷售課程的設(shè)計(jì)

基于銷售運(yùn)營類崗位要求，確立以程序性認(rèn)知實(shí)踐為主、陳述性知識(shí)為輔的課程教學(xué)改革，課程理論與實(shí)訓(xùn)內(nèi)容比例為4 ∶6。開發(fā)門店銷售與管理、珠寶企業(yè)經(jīng)營與管理、珠寶櫥窗與陳列設(shè)計(jì)、珠寶品牌策劃等一批實(shí)用性、針對(duì)性強(qiáng)的校企共建課程。

(三)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

由不同企業(yè)項(xiàng)目任務(wù)引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)銷售系列課程理實(shí)一體化。通過在交替環(huán)境下教學(xué)，能解決高校的教學(xué)場地、教學(xué)環(huán)境、師資力量等系列問題[6]。教師通過項(xiàng)目對(duì)學(xué)生因材施教，既促進(jìn)了學(xué)生專業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技能的提升，又對(duì)學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)心理等內(nèi)在個(gè)人素質(zhì)產(chǎn)生積極影響。

黎明職業(yè)大學(xué)寶玉石鑒定與加工技術(shù)專業(yè)系列銷售課程具體做法如下：首先，篩選企業(yè)項(xiàng)目。組織學(xué)生利用課余時(shí)間在企業(yè)兼職，企業(yè)導(dǎo)師現(xiàn)場指導(dǎo)，以項(xiàng)目形式完成銷售輔助工作。其次，改變校內(nèi)教學(xué)內(nèi)容。教師圍繞學(xué)生在企業(yè)工作的問題開展討論，并講授相關(guān)理論知識(shí)；幫助學(xué)生明確工作內(nèi)容與要求，解析企業(yè)工作重難點(diǎn)，尋找解決方案。實(shí)現(xiàn)課程與項(xiàng)目之間時(shí)間不斷線、教學(xué)場景交替進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)崗位能力不斷提升，教學(xué)內(nèi)容不斷深化。最后，實(shí)踐形式多樣化。課程開設(shè)企業(yè)導(dǎo)師講座、暑期實(shí)踐觀摩團(tuán)、暑期頂崗實(shí)習(xí)等內(nèi)容，有利于學(xué)生提高分析和解決實(shí)際問題的能力。通過實(shí)施“工學(xué)交替”教學(xué)模式，學(xué)生角色與企業(yè)員工角色相交替，教師與企業(yè)導(dǎo)師技能相促長，實(shí)現(xiàn)學(xué)生能力培養(yǎng)專業(yè)化、教學(xué)環(huán)境實(shí)崗化、教學(xué)內(nèi)容實(shí)踐化，改變了以往的教學(xué)考核方式。

二、珠寶銷售課程的實(shí)施

珠寶銷售課程的實(shí)施過程是將企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目改造成相應(yīng)的教學(xué)任務(wù)，校企雙方以“工學(xué)交替”的方式共同實(shí)施，共同開展學(xué)習(xí)成效評(píng)價(jià)，全面提升學(xué)生的專業(yè)技能。

(一)企業(yè)項(xiàng)目對(duì)接

企業(yè)項(xiàng)目“工學(xué)交替”是以實(shí)踐為主導(dǎo)的教學(xué)過程，交替完成角色培養(yǎng)。調(diào)動(dòng)學(xué)生參與自主創(chuàng)業(yè)、企業(yè)項(xiàng)目、教師課題的積極性，將項(xiàng)目管理融入課程內(nèi)容。在課程開始之初即進(jìn)入項(xiàng)目對(duì)接：企業(yè)項(xiàng)目發(fā)布、項(xiàng)目面試、項(xiàng)目管理、確定項(xiàng)目日程等。具體實(shí)施方案如圖2所示。

圖2 企業(yè)項(xiàng)目對(duì)接流程

項(xiàng)目發(fā)布：寒暑假期間，專業(yè)教師深入企業(yè)，提出企業(yè)項(xiàng)目合作試點(diǎn)建議。收集企業(yè)項(xiàng)目、學(xué)生自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、教師課題項(xiàng)目，初步篩選后為學(xué)生提供5～8個(gè)為期3個(gè)月的項(xiàng)目內(nèi)容，面向大一和大二學(xué)生同時(shí)發(fā)布項(xiàng)目工作內(nèi)容與結(jié)題標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)學(xué)生跨學(xué)級(jí)組隊(duì)參與。

學(xué)生面試：學(xué)生根據(jù)興趣及個(gè)人能力，假期自主學(xué)習(xí)相關(guān)項(xiàng)目工作所要求的技能，開學(xué)后教師與企業(yè)導(dǎo)師共同對(duì)學(xué)生進(jìn)行選拔。每位學(xué)生試用期為2周，試用不合格者將被企業(yè)退回，退回后需自行尋找其他企業(yè)項(xiàng)目。

項(xiàng)目管理：根據(jù)項(xiàng)目招募人數(shù)、工作內(nèi)容確定崗位分工，并擬定績效評(píng)議初稿，讓學(xué)生了解各自崗位內(nèi)容要求、規(guī)劃工作重點(diǎn)、與企業(yè)達(dá)成績效共識(shí)。

項(xiàng)目日程：企業(yè)導(dǎo)師與教師組織學(xué)生對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)知，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)展日程表，把控項(xiàng)目核心質(zhì)量要素，提出崗位相關(guān)知識(shí)與技能要求。

(二)改革課程授課內(nèi)容與方式

高職教育強(qiáng)調(diào)課程建設(shè)具有“職業(yè)性、實(shí)踐性和開發(fā)性”，營造職場氣氛，按照“項(xiàng)目為載體、行動(dòng)為導(dǎo)向”教學(xué)內(nèi)容改革方向[7]。以黎明職業(yè)大學(xué)寶玉石鑒定與加工技術(shù)專業(yè)的珠寶企業(yè)經(jīng)營與管理課程為例，該課程為珠寶銷售的基礎(chǔ)課程，旨在培養(yǎng)學(xué)生對(duì)珠寶市場認(rèn)知、市場分析方法、市場調(diào)研、制定營銷策略的能力。根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目認(rèn)知內(nèi)容要求，在原有基礎(chǔ)上增加項(xiàng)目組建與管理、績效考核等內(nèi)容，搭建市場營銷分析思維構(gòu)架，弱化市場理論分析及案例講解。學(xué)生通過企業(yè)項(xiàng)目課上探討、課下自學(xué)與實(shí)踐，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

1.授課內(nèi)容改革

課程內(nèi)容重構(gòu)知識(shí)章節(jié)內(nèi)容，圍繞企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行“工學(xué)交替”，以項(xiàng)目認(rèn)知進(jìn)度為教學(xué)情景，主要分為三個(gè)階段：認(rèn)知、崗位入門、項(xiàng)目實(shí)踐。將教學(xué)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為工作技能的應(yīng)用與項(xiàng)目管理，遴選3種工作類別，10個(gè)類型工作任務(wù)。具體內(nèi)容如表1所示。

表1 “工學(xué)交替”授課內(nèi)容重構(gòu)前后對(duì)照

教學(xué)內(nèi)容由理論分析為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ黜?xiàng)目管理知識(shí)、現(xiàn)場活動(dòng)策劃、營銷策劃制定與調(diào)整為主的實(shí)踐應(yīng)用，根據(jù)學(xué)生項(xiàng)目進(jìn)展需求傳授相關(guān)理論知識(shí)，提升學(xué)生專項(xiàng)技能。

2.授課方式改革

學(xué)校授課方式：課堂教學(xué)模式以討論為主，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。課程由學(xué)生對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)開始，教師設(shè)計(jì)相關(guān)課堂討論問題，講解相關(guān)理論知識(shí)。課堂案例結(jié)合學(xué)生項(xiàng)目，對(duì)目前崗位工作具體重難點(diǎn)進(jìn)行解析，強(qiáng)化工作技能訓(xùn)練。

企業(yè)導(dǎo)師授課：由企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)行任務(wù)發(fā)布、工作內(nèi)容指導(dǎo)與校對(duì)。設(shè)定每周工作計(jì)劃，設(shè)置工作目標(biāo)，指導(dǎo)學(xué)生參與營銷活動(dòng)策劃與實(shí)施；

(三)“工學(xué)交替”的實(shí)施

1.時(shí)間交替：學(xué)生在學(xué)校每周完成3～6學(xué)時(shí)的銷售類課程，在企業(yè)完成每周20小時(shí)的頂崗實(shí)踐。利用在校學(xué)時(shí)與項(xiàng)目工時(shí)進(jìn)行時(shí)間交替，利用項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容同步。

2.教學(xué)空間交替：理論教學(xué)場地以多媒體教室為主，項(xiàng)目頂崗場地以在企業(yè)為主，教師和企業(yè)導(dǎo)師對(duì)學(xué)生采用一對(duì)一的輔導(dǎo)方式，地點(diǎn)按導(dǎo)師指導(dǎo)要求進(jìn)行調(diào)整。

3.教學(xué)內(nèi)容同步：通過完成項(xiàng)目情況，教師與企業(yè)導(dǎo)師共同協(xié)調(diào)指導(dǎo)重點(diǎn)，調(diào)整理論內(nèi)容，對(duì)學(xué)生進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生熟悉工作流程。對(duì)學(xué)生工作內(nèi)容進(jìn)行審核，提出工作改善建議。

表2 珠寶企業(yè)經(jīng)營與管理“工學(xué)交替”流程

(四)教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)

為了適應(yīng)“工學(xué)交替”教學(xué)模式，強(qiáng)化教學(xué)與工作管理，學(xué)校通過與企業(yè)共建多元化課程考核體系，實(shí)現(xiàn)綜合課程學(xué)習(xí)與崗位實(shí)踐素質(zhì)考核、上崗技能考核、教學(xué)質(zhì)量考核相結(jié)合[8]。黎明職業(yè)大學(xué)寶玉石鑒定與加工技術(shù)專業(yè)在基于不同企業(yè)崗位項(xiàng)目內(nèi)容，采用多元化考核。發(fā)布校企雙方共建項(xiàng)目計(jì)劃與結(jié)題標(biāo)準(zhǔn)，核對(duì)項(xiàng)目崗位要求，介紹崗位績效與評(píng)級(jí)，企業(yè)進(jìn)行全過程督促與考核。企業(yè)項(xiàng)目結(jié)題后，學(xué)生對(duì)企業(yè)導(dǎo)師與崗位任務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)形式為工作成果答辯、核對(duì)企業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)任務(wù)表和指導(dǎo)記錄書。

(五)課程實(shí)施成效

通過實(shí)施“工學(xué)交替”教學(xué)模式，強(qiáng)化了學(xué)生實(shí)踐能力，加深了學(xué)生對(duì)珠寶知識(shí)理解。學(xué)生學(xué)習(xí)意愿顯著加強(qiáng)，專業(yè)技能明顯提升。近3年，黎明職業(yè)大學(xué)寶玉石鑒定與加工技術(shù)專業(yè)學(xué)生在全國“挑戰(zhàn)杯-彩虹人生”創(chuàng)業(yè)大賽中獲二等獎(jiǎng)1項(xiàng)，全國高校鉆石分級(jí)等行業(yè)競賽中屢獲佳績；學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)期間，獲得企業(yè)一致好評(píng)。

三、結(jié)束語

黎明職業(yè)大學(xué)寶玉石鑒定與加工技術(shù)專業(yè)對(duì)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的積極探索，以“項(xiàng)目教學(xué)、校企共育、崗位成才”為原則，讓學(xué)生通過企業(yè)項(xiàng)目逐步認(rèn)識(shí)珠寶門店銷售及運(yùn)營崗位技能要求?！肮W(xué)交替”教學(xué)模式不僅緩解了教學(xué)場地與師資壓力，而且使教學(xué)內(nèi)容更加切合企業(yè)實(shí)際需求。對(duì)學(xué)生而言，基于企業(yè)項(xiàng)目的課程學(xué)習(xí)，實(shí)踐與理論相結(jié)合，他們的知識(shí)目標(biāo)更加明確，專業(yè)技能得到提升；對(duì)企業(yè)而言，它們利用高校平臺(tái)可以減少營銷活動(dòng)成本，穩(wěn)定企業(yè)人才儲(chǔ)備?！肮W(xué)交替”教學(xué)模式形成了多方共贏的局面，有效提升高校了人才培養(yǎng)質(zhì)量。

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Abstract: Based on the requirements of jewelry marketing position, the course modules of jewelry marketing have been designed in a whole according to the field of practical work. The teaching mode of “work-study alteration” was applied in the major of gemology in Liming vocational university, to reconstruct the teaching contents of jewelry enterprises’ operation and management, innovate teaching methods, reform the assessment and summarize the accomplishment of teaching practice so as to provide reference for the teaching reform of similar courses.

Keywords: marketing position of gemology; work-study alternation; project-oriented

(責(zé)任編輯：黃韡 英文審校：楊德權(quán))

ConstructionandPracticeofWork-StudyAlterationModeinJewelryMarketingCourse：TakingLimingVocationalUniversityasanExample

LAI Juntao

(College of Textile and Shoes & Clothing Engineering, Liming Vocational University, Quanzhou 362000, China)

G 718.5

A

2017-03-06

賴俊濤(1990-)，男，助教，主要從事珠寶營銷與互聯(lián)網(wǎng)方面研究。

福建省教育廳課題(JA15827)；黎明職業(yè)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革試點(diǎn)專業(yè)項(xiàng)目建設(shè)(LJ201502)；黎明職業(yè)大學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目(LZ2015108)

1008-8075(2017)03-0064-06

10.13446/j.cnki.jlvu.20170045