大眾跆拳道館面對同行業(yè)競爭的應(yīng)對策略

張皓　金家偉

摘 要：英豪跆拳道館是在江蘇省內(nèi)典型的成功道館之一，筆者通過實(shí)地研究方式，采用以連云港英豪跆拳道館為個案研究案例，運(yùn)用參與觀察法、無結(jié)構(gòu)訪談法、集體訪談法、邏輯分析法進(jìn)行實(shí)地研究，發(fā)掘出連云港英豪跆拳道館面對市場競爭采用的應(yīng)對策略并加以分析。研究結(jié)果表明：精準(zhǔn)的選址、優(yōu)秀的教練員、穩(wěn)定的生源途徑是英豪跆拳道取勝的三大法寶。

關(guān)鍵詞：跆拳道館 英豪 選址 教練員 生源

中圖分類號：G886.9 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-2813（2017）01（c）-0139-02

跆拳道運(yùn)動自1992年進(jìn)入中國市場，2000年悉尼奧運(yùn)會之后更加為人所知。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示[1]，我國一些省會城市的跆拳道館注冊數(shù)量顯示逐年上升的趨勢，如在北京2010年注冊跆拳道館84家，在2012年上升至136家。由此可見，同行業(yè)之間的競爭也在逐年愈演愈烈，科學(xué)化的管理與合理經(jīng)營是同行業(yè)之間競爭的分水嶺。2015年5月至2016年7月，筆者以工作人員的身份對連云港英豪跆拳道館進(jìn)行了為期14個月的實(shí)地研究。研究顯示，英豪跆拳道面對市場競爭做出了快速準(zhǔn)確的應(yīng)對策略，呈現(xiàn)出多種特征，也表現(xiàn)出許多積極的社會功能。對于大眾跆拳道館正確的經(jīng)營與管理，倡導(dǎo)良性競爭，構(gòu)建和諧的市場秩序具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 大眾健身意識強(qiáng)烈：口袋鼓了、觀念變了

從改革開放至今，中國人的生活條件越來越好，中國人從未有像今天這樣渴望去完成全民健身計(jì)劃的意愿。人們更相信用科學(xué)的方法去強(qiáng)大自己的身體，更加理性地對待自己與家人的健康，從而不難理解大眾體育產(chǎn)業(yè)成為這個時代自然形成的產(chǎn)物?，F(xiàn)代跆拳道主要分為兩種表現(xiàn)形式：一種是為了競技體育而形成的競技跆拳道；另一種是為了符合人民大眾的練習(xí)需要而形成的大眾跆拳道。目前競技跆拳道多數(shù)存在于市級、省級、國家級運(yùn)動隊(duì)中，大眾跆拳道多數(shù)以道館形式存在于市場中。

2005年連云港英豪跆拳道館第一家店開業(yè)于市區(qū)的西城區(qū)，同時也是連云港市的第一家跆拳道館，至此大眾跆拳道的形象開始走進(jìn)連云港市民的印象里?，F(xiàn)如今英豪跆拳道在市區(qū)共有8家道館。在與負(fù)責(zé)人的無結(jié)構(gòu)訪談中得知，英豪跆拳道的收費(fèi)價格從2005年200元每年無限次卡種到現(xiàn)在2016年的5 180元1年每周3課時，發(fā)生了翻天覆地的變化。負(fù)責(zé)人解釋說：“現(xiàn)在的人生活條件越來越好了，口袋鼓起來了，思想也跟著轉(zhuǎn)變了，就越來越愿意在身體上多做投資?！?/p>

筆者在實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，英豪跆拳道館的學(xué)員構(gòu)成多以5～12歲兒童為主，教學(xué)模式多以禮儀品德教育配合跆拳道技術(shù)的興趣教學(xué)，對于競技能力的要求并不苛刻。家長對于孩子接受這種大眾跆拳道訓(xùn)練模式表示滿意，這同時也符合了中國傳統(tǒng)的儒家文化教育思想，先德育后教學(xué)，家長普遍認(rèn)為禮儀品德教育比技術(shù)訓(xùn)練本身更為重要。在與學(xué)生家長的訪談中，家長朱建中滿意地說：“孩子今年6歲，昨天第一次來上課，回家后學(xué)會了向我鞠躬行禮并且說了爸爸辛苦了，孩子長這么大第一次聽他這么說，這一點(diǎn)讓我覺得很欣慰。孩子到家后拿著教練上課送他的小禮物表現(xiàn)得尤為高興，吵著鬧著今天還要再過來。”許多家長像朱建中一樣，對于孩子禮儀品德教育尤為關(guān)注，并且成了道館的忠實(shí)粉絲。

上述的情況說明，連云港當(dāng)?shù)厥忻駥τ诖蟊婓w育的觀念已經(jīng)由原來的低消費(fèi)轉(zhuǎn)入高消費(fèi)，并且道館以品德教育為先，專業(yè)技術(shù)次之的教學(xué)理念迎合了現(xiàn)代年輕化家長的需求。

2 同行業(yè)惡性競爭進(jìn)一步凸顯：低價格售出、模仿教學(xué)模式

僅2016年3月至6月連云港市區(qū)新建道館就有7家，英豪跆拳道在這期間并未新建場館。從新增競爭道館的運(yùn)行模式來看主要分為兩個方面：有意降低市價與模仿英豪跆拳道的教學(xué)模式。在這7家道館中有5家是外來品牌，還有2家是本地競爭品牌。據(jù)筆者實(shí)地調(diào)查得知，這7家新開道館暑期班價格最低的400元，最高的800元，而英豪跆拳道的暑期班價格為1 600元。在教學(xué)模式方面，這些新道館完全學(xué)習(xí)英豪跆拳道的品德教育模式。雖然英豪跆拳道的老牌名氣可以占據(jù)一定的市場優(yōu)勢，但是其他道館以超低價格，同樣的教學(xué)模式教學(xué)還是占據(jù)了一定的市場份額，給英豪跆拳道的市場地位施加了很大的壓力。

筆者在與英豪跆拳道董事長張繼文先生的無結(jié)構(gòu)交談中得知，本地品牌之間的競爭并非惡性，最為典型的是陽光跆拳道，雖是多年競爭對手但是并沒有惡意降低市價打價格戰(zhàn)。反而外地品牌呈現(xiàn)強(qiáng)烈的惡性競爭性質(zhì)，最具典型的是今年5月新開的品冠跆拳道，品冠跆拳道是淮安的品牌屬于連鎖加盟經(jīng)營，以低于市價的4倍價格售出，在今年暑假招收了許多低價買入的學(xué)員。

3 面對競爭：以人為本，正確決策

決策[2]一詞的意思就是為了到達(dá)一定目標(biāo)，采用一定的科學(xué)方法和手段，從兩個以上的方案中選擇一個滿意方案的分析判斷過程。在面對同行業(yè)市場惡性競爭時，英豪跆拳道智囊團(tuán)通過分析對手目的，衡量自身實(shí)力，通過3次會議做出了堅(jiān)決不降低價格的決策。事實(shí)證明這是個正確的決策，2016年5月至6月英豪跆拳道的學(xué)員招收人數(shù)并沒有受到大范圍的影響并且營業(yè)額方面同比增長了5.12%。

至于員工福利方面，在這個暑期班生源大戰(zhàn)中，英豪跆拳道高層制定了兩項(xiàng)福利政策。其一是制定百分比競賽，8家道館任意一家館在六、七、八3個月中只要今年的營業(yè)額比去年高，就進(jìn)行所在館的一萬元現(xiàn)金獎勵。其二，六、七、八3個月總體營業(yè)額比去年高出20%將獎勵全體35位員工泰國旅游。這兩項(xiàng)福利決策給予了員工很大的刺激，全體員工都表示很有信心去完成。英豪跆拳道館一直秉持著以人為本的管理理念，道館人員工資都要高出于同行業(yè)20%，并且?guī)退袉T工都購買了五險一金。在這一點(diǎn)上雖然開支加大了，但是卻贏得了員工的口碑和忠誠度。

4 三大指導(dǎo)策略：場地選址、教練員儲備、生源途徑

在實(shí)地調(diào)查研究中，英豪的選址多以居民區(qū)和學(xué)校附近為主，每一家店的開設(shè)都是由董事長親自選址，裝修風(fēng)格8家店都相同。巨龍路館因?yàn)檫x址正確，正確地選擇了連云港市區(qū)的富人居住區(qū)，由2015年6月開館的0學(xué)員增長到2016年6月的316張常年卡，打了一個大勝仗。富人區(qū)是居民區(qū)選擇中的首選，其次是臨近學(xué)校，雖然房租偏高但也要決然地選擇。

在教練員儲備方面，神州武校是常年穩(wěn)定的輸出單位，同時連云港師范?？茖W(xué)院、連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、淮海工學(xué)院都是由英豪跆拳道的教練員設(shè)立社團(tuán)進(jìn)行授課，轉(zhuǎn)變社團(tuán)學(xué)生成為道館的教練。這樣做一方面可以強(qiáng)大自己的教練員隊(duì)伍，另一方面拿下了這些大學(xué)其他競爭對手的道館就無法獲取資源，切斷了他們的教練員輸出。如果競爭對手的教練員儲備不足或者質(zhì)量過低，競爭對手就無法繼續(xù)擴(kuò)張開館，就無法擴(kuò)大市場份額，他們的利潤就會受到影響，最終會被大的道館殲滅掉。

在生源方面，英豪跆拳道館在市區(qū)所有小學(xué)里都進(jìn)行免費(fèi)上課，已經(jīng)成功打入小學(xué)體育課。能進(jìn)入校園里傳播英豪跆拳道，穿著英豪的道服練著跆拳道，宣傳效果可想而知。在體育教學(xué)目標(biāo)中[3]不僅應(yīng)體現(xiàn)出科學(xué)性，還應(yīng)體現(xiàn)出人文性，這對于體育教學(xué)中培養(yǎng)全面發(fā)展、身心協(xié)調(diào)的學(xué)生有重要意義。在實(shí)地的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一半以上的孩子在學(xué)校里接受過英豪跆拳道的教育，在英豪跆拳道進(jìn)入校園后取得了很多家長的認(rèn)同。

以上三點(diǎn)可以說是英豪跆拳道的指導(dǎo)方針，即選擇好位置、具備高質(zhì)量教練員、穩(wěn)定的生源。特別是后面兩條是很多外來低價格小道館所望塵莫及的事情。他們以低價格的確可以暫時吸引一部分客戶，卻在擴(kuò)張上受到了限制，在生源口碑上無法涉足。

5 角色轉(zhuǎn)換：跳出技術(shù)束縛，以企業(yè)家的思維去經(jīng)營

英豪跆拳道從2005年起，雇傭的教練員大多出于專業(yè)隊(duì)，董事長本身也是市隊(duì)的總教練。創(chuàng)業(yè)初期并沒有真正地理會到大眾跆拳道的核心，總是以技入道，想讓學(xué)員的技術(shù)像專業(yè)運(yùn)動員一樣而且很難轉(zhuǎn)變思維模式。這是一種典型的運(yùn)動員思維，把道館當(dāng)成了專業(yè)隊(duì)，所以在初期2005年至2008年?duì)I運(yùn)狀況并不是很好?！拔乙彩墙鼛啄瓴乓庾R到這個問題的嚴(yán)重性，還好思維終于轉(zhuǎn)變過來了。這不僅僅是傳授技術(shù)，更重要的是開道館是一門生意?！倍麻L感嘆地說道。

今天來看，英豪跆拳道教練員的組成有70%都不是運(yùn)動員出生，他們大多出自于高校的社團(tuán)，畢業(yè)后直接從事這項(xiàng)工作，而且都是長期性的。大學(xué)生教練員的組成不但沒有降低學(xué)員數(shù)量，反而大規(guī)模地增加了學(xué)員數(shù)量，取得了營業(yè)額上質(zhì)的飛躍?，F(xiàn)在很多道館經(jīng)營者仍然沒有跳出運(yùn)動員思維的圈子，還是注重技術(shù)，沒有用企業(yè)家的思維去思考問題和合理經(jīng)營道館。作為經(jīng)營者必須要眼光長遠(yuǎn)、居安思危，要能制定戰(zhàn)略，面對不同的市場情況及時做出調(diào)整，以企業(yè)家的思維去經(jīng)營。

6 結(jié)語

在未來幾年，大眾跆拳道的市場競爭在數(shù)量上會越來越多，在方式上也會越來越高級。我國大眾跆拳道市場普遍缺乏規(guī)范性，以低價格來進(jìn)行市場競爭是非理性的，這樣只會打亂市場秩序做壞這項(xiàng)事業(yè)。連云港英豪跆拳道館在面對惡性市場競爭中冷靜應(yīng)對，從容不迫，本著以人為本的管理理念和正確的決策與戰(zhàn)略，在愈來愈激烈的競爭中站穩(wěn)了腳跟。

然而，此研究是存在缺陷的。由于是連云港以英豪跆拳道館為研究對象的個案研究，所得結(jié)果不具有概括性，不可一概而論。但是筆者希望通過此次研究可以給全國大眾跆拳道館的經(jīng)營提供可參考的案例，并想借著此次研究提出更深意義的研究題目：《大眾跆拳道館地方性壟斷經(jīng)營與跨區(qū)域連鎖經(jīng)營的比較分析研究》，為后繼的研究提供一些有啟發(fā)性的思路和有價值的方向。

參考文獻(xiàn)

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