劉宇豪

在福州，如果存在一種事物——比這座盆地城市種植的榕樹還要多、比一年中最熱時節(jié)還要熱、比近郊無盡山川還要綿長——那一定是那些不停涌現(xiàn)的關(guān)于“如何把餐飲店開到更多角落”的點子。

這些點子大多數(shù)來自城市中最聰明的餐飲大腦，并誕生于臺江區(qū)臨江的一間200平米辦公室里——福建省餐飲文化促進會。這里，隨時都能喝到上好茶水，也隨時有人在幾個聰明大腦開始討論那些商業(yè)創(chuàng)想之前把門關(guān)上?！肮?yīng)商、服務(wù)商、餐企、零售商、法律咨詢、設(shè)計公司……你看到的是一個完整生態(tài)圈。他們在屋里商量，門一關(guān)，外邊什么都聽不到?！?福建省餐飲文化促進會執(zhí)行秘書長許安心教授說道。最終，在閩江和茶水氤氳的霧氣中，大部分默契合作協(xié)議達成了。

超過1000個連鎖餐飲品牌生長在這座擁有700萬人口的城市。他們幾乎把“開店”這件事上升到了一種藝術(shù)境界。一條街上，不同品牌的風(fēng)味食物的香氣毫無征兆地飄進路人鼻子里。路盡頭隨便哪側(cè)，更多店鋪向遠處延伸。兩家主打快餐的品牌相距不到30米，看上去有一場戰(zhàn)斗隨時會在午飯時刻打響。而此時，兩家店的主人正坐在附近的茶館一同聊天。

長久以來，同行之間的聊天開場白是“你最近開了多少家店”。在一些人眼里，開店太少的老板還不算入門。一位在福州餐飲圈混跡10年的老板開玩笑道，“一年不開上50家店出門都不好意思和別人打招呼。”

“0-10家是探路，10-100是規(guī)范，100以上才算是發(fā)展。2-4年間發(fā)展200家店的品牌蠻多的。”福建省餐飲文化促進會秘書長鄭芳說。近2萬家餐廳造就了市場健碩的胃——福州去年餐飲消費力排在全省第一。

一些火遍大江南北的飲食曾在這片土地風(fēng)靡一時，隨后不知去向。不過這背后的操盤手并沒有消失。操盤手們擁有最機敏的商業(yè)嗅覺，以及活絡(luò)的經(jīng)商頭腦?！案＝ㄈ颂斆髁?。曾孔池從深陷進的皮沙發(fā)里坐起來?！币婚_始都為了謀生，慢慢就做大了。”曾孔池來自閩侯縣，按照他的說法，那里盛產(chǎn)廚師。最早在政府招待處做廚師的他，現(xiàn)在是久號餐飲的董事長。他摸索出了一條“把餐廳開進園區(qū)專門做堂食”的經(jīng)營思路，并大獲成功?！跋乱徊剑劝迅Ｖ菔虚_滿200家，然后省內(nèi)做到1000家。”

更多人也開始把目光投向福州以外的未知領(lǐng)域。過去幾年，先后有100余家品牌通過各種途徑進駐其它城市?！皭燮床艜A”，對閩商而言，餐飲是他們通往成功的一塊跳板。

眼下，跳板還在，有關(guān)成功的定義正被重新書寫。

擴張

或許在不久的將來，華萊士門店將突破一萬家店。對于一家主打速食及炸雞的快餐品牌而言，一萬家店意味著什么？進入中國30年的肯德基，開店5000余家；另一家快餐巨頭麥當(dāng)勞，開店近2500家。盡管在營收和凈利潤方面尚不能與后兩者比較，但品牌創(chuàng)建僅10余年的華萊士，把店鋪開到了前兩者難以觸及的區(qū)域，并且頭頂“漢堡第一股”在新三板掛牌上市。

這被很多福州餐飲商人視為奇跡，也是除了沙縣小吃這個家喻戶曉的區(qū)域品牌以外，第二個被他們常掛在嘴邊津津樂道的名字。

借著這股東風(fēng)，涌現(xiàn)出了不少效仿者：他們從各個品類入手，不斷調(diào)整試錯，最終都走上了迅速擴張之路。“我給這種商業(yè)模式起名叫合作連鎖?！遍L期觀察行業(yè)走勢的許安心解釋，“實際上是介于直營和加盟之間的一種新形式。華萊士當(dāng)年探索了雛形，店長、員工、經(jīng)理、督導(dǎo)……開通所有人入股的通道。門店獨立核算，總部強掌控。典型特征就是12個字：門店眾籌、員工合伙、直營管理?！?/p>

華萊士創(chuàng)始人華懷慶曾開玩笑表示，哪家門店牛肉缺斤少兩，他都能知道。這種合作連鎖在本質(zhì)上更接近于直營。盡管總部參與分紅可能是最少的，但門店的控制權(quán)被牢牢握在手里。這套模式下，重新定義了店長和員工，他們是門店營業(yè)額的直接利益方，是真正意義上的股東。他們不僅要考慮如何忠實地履行義務(wù)，還會監(jiān)督并阻止那些有可能讓他們收益或受損的因素。

主打夜宵和烤魚的令狐沖，短短幾年里開了200家店。這種奇特現(xiàn)象的背后，是內(nèi)部大部分員工參與入股的結(jié)果。在這工作多年的總經(jīng)理是一位身材嬌小的女士，她領(lǐng)著與其職位不符的薪水并樂在其中。原因是她參與了眾多門店的眾籌，每年的分紅額度足以令她媲美老板?！鞍鸦竟べY再調(diào)低一點我也不介意?！彼嬖V《中國連鎖》記者。

令狐沖內(nèi)部還有一家傳媒公司——最早由部門衍化而來。它同樣由這個部門的員工入股成立，每晚的駐唱活動構(gòu)成了這家公司的營收來源。在令狐沖數(shù)量龐大的門店數(shù)里，任何一位駐唱歌手都能獲得可觀薪水。

淳百味創(chuàng)始人張萬和把這套模式發(fā)揮到了另一種極致，他在除去門店以外的幾類環(huán)節(jié)同樣采用了合伙人機制，目的是推動內(nèi)部市場化。以公司財務(wù)來說，他們能入股財務(wù)部門，并主動接下更多門店的財務(wù)核算工作以確保自己獲得不菲收入。售后的維修部過去是一個懶洋洋的部門，多數(shù)情況下，他們的主要任務(wù)就是去門店里維修報損設(shè)備。然而更多情況下，這些人樂于在辦公室閑聊并領(lǐng)取固定工資。張萬和的合伙人機制無情打擊了這些人的美夢，他們不得不主動出擊，并以最快速度前往門店爭取一次性修好設(shè)備——如果不這么做，他們將拿不到理想的報酬和分紅。

還有很多因素在降低門店復(fù)制難度的同時提高了它的生存能力：門店小型化，大多面積100平米上下浮動；精簡菜單并打造爆款，這里普遍遵循一種30：7：1的法則，即：30種SKU、7種暢銷、1種爆款；標(biāo)準化，福州餐飲人能將任意菜式包裝成多種標(biāo)準化食材組合而成的產(chǎn)品，包括佛跳墻；超高的性價比，一家叫周麻婆的川菜館，長期經(jīng)營著一道售價僅2元的招牌菜——麻婆豆腐。類似的例子還有很多。

生態(tài)圈

每年有3000多名來自全國各地的餐飲企業(yè)主踏上這遍土地。他們鉆進大街小巷的店鋪，拿著放大鏡觀察每一個細節(jié)，記錄著這里發(fā)生的變化。很快，他們發(fā)現(xiàn)一些遍地開花的品牌只誕生了一年，去年考察期間根本沒聽過這些名字。但一年的光景，這些新生品牌的發(fā)展速度就遠遠超過了自己過去幾年的努力。不得不說，這種對比令他們沮喪。endprint

如果福州餐飲人也有這種焦慮感，那一定早就被逼瘋了。事實上，他們一點都不擔(dān)心這個問題。福州擁有傲視全國的餐飲產(chǎn)業(yè)鏈。食材、餐飲設(shè)備、服務(wù)商供應(yīng)鏈十分發(fā)達，餐飲產(chǎn)業(yè)鏈之間合作十分默契，甚至相互參股?！安惋嫷曛恍枰獙Ｗ杉戮涂梢裕阂患欠?wù)客人，一件是管理員工。其它的不用操心?！币晃徊惋嬂习甯嬖V《中國連鎖》記者。

徐正遠也同意這種觀點，他供職于廈門璞真食品有限公司——一家從事調(diào)味料研發(fā)生產(chǎn)的供應(yīng)商。在位于廈門島外的工廠里，他帶著一名員工向記者展示他們的拿手絕活。幾分鐘不到的時間，這位員工先后用幾種不同包裝袋封裝的調(diào)料及食材，或烹制、或煎炒出了幾道菜式。然而真相是，眼前的“大廚”只是一位研發(fā)。但通過簡單的操作，同樣能制作出專業(yè)級食物。“我們能幫餐飲企業(yè)做到去廚師化，提升效率。”徐正遠進一步解釋，“最早廚師對我們有看法，認為在搶他們飯碗。實際不是這樣，廚師完全可以做更高級的工作，比如品控、研發(fā)之類的。”

璞真在福州擁有超過40家品牌的客戶，在全國這個數(shù)字超過了100，并且每年都在增長。面對這種動力，徐正遠和公司管理層越來越堅定一個想法，那就是必須快客戶半步甚至一步?！拔覀兺瑫r服務(wù)這么多客戶，實際上我們對哪些市場流行哪種風(fēng)味更清楚，也看得更長遠。我們不能等著客戶提出要求才去滿足，應(yīng)該創(chuàng)造需求來引導(dǎo)客戶，減輕他們前端的經(jīng)營壓力。”

試圖引導(dǎo)市場的不只有璞真一家，這項任務(wù)被福州產(chǎn)業(yè)鏈上的各個供應(yīng)商共同承包了，包括服裝設(shè)計與空間設(shè)計商。羅瑪哈斯曼的創(chuàng)始人朱炳亮從事餐飲服裝訂制已經(jīng)將近20年?！霸诟Ｖ輲缀鯖]有我不知道的餐飲品牌，說我是服裝界最懂餐飲、餐飲界最懂服裝的人也不為過。”朱炳亮坐在辦公室的椅子上說道。在福州，絕大多數(shù)餐飲連鎖店的工服都出自他手。最早這些服飾基本都千人一面，隨著時間的推移，老板們開始追求個性化，他們喜歡在衣服上增添各種漂亮元素。“現(xiàn)在我會告訴他們，這種衣服也過時了。一線品牌都在打造簡約的風(fēng)格。” 朱炳亮要求手下的設(shè)計師時刻關(guān)注國際上的審美趨勢。同時，他也命令市場部門不停地去“掃街”?！拔覀儽仨殨r刻了解到客戶的最新需求，哪條街出現(xiàn)了新品牌也必須記錄下來?！?/p>

這種與客戶需求結(jié)合的審美曾讓李川道猶豫了一陣。他是一名穿著考究的空間設(shè)計師，同時也是東稻設(shè)計的總設(shè)計師。他和他的團隊在一間由各種敏捷又不失莊嚴的線條構(gòu)成的空間里辦公，充滿藝術(shù)氣息。他自信的創(chuàng)造能力讓他獲得無數(shù)殊榮，曾經(jīng)他的客戶都是星級酒店和私人莊園。但現(xiàn)在他的目標(biāo)只有一個，就是幫餐飲老板搭建出能提升品牌附加值的門店?！皢渭冏非竺栏心鞘撬囆g(shù)家，現(xiàn)在我的第一身份是商人?！崩畲ǖ赖膹娞幵谟诳坍嬘脩舢嬒瘛Ｋ麜芯棵恳粋€客戶的品牌定位、產(chǎn)品屬性，然后倒推出潛在消費群體，進而營造出一種適合這類群體的用餐氛圍。

菜團團CEO王海泉則是國內(nèi)最早一批意識到用互聯(lián)網(wǎng)改造餐飲供應(yīng)鏈效率的人。菜團團設(shè)計了一套鏈接供應(yīng)鏈上游和餐飲企業(yè)的系統(tǒng)，在這套系統(tǒng)里，上游將根據(jù)前端的需求提供精準的供貨，這在極大程度上避免了信息不對稱造成的浪費?，F(xiàn)在王海泉又把以銀行為代表的金融機構(gòu)拉進了這套系統(tǒng)。“過去那種帶有賬期的結(jié)算方式很不健康。我們提供的閉環(huán)是：銀行授信餐飲企業(yè)，讓他們進行定向采購，之后供應(yīng)商送貨，銀行先付錢，最后餐飲企業(yè)再還?！?/p>

反省

如果把成功的定義標(biāo)注為財富，那在全國成功投資20多家餐飲品牌的張建海顯然已經(jīng)成功了。他經(jīng)營著多種生意，積累了不俗的物質(zhì)財富。但最近一年，張建海時常感到焦慮。

不知從何時開始，張建海有了更高追求。他熱切地希望把跟隨自己20多年的“破店”打造成一家全國知名的餐飲品牌。2008年之后，福州餐飲的各種配套設(shè)施蓬勃發(fā)展，行業(yè)內(nèi)開始流傳出一些開店數(shù)量的神話。他卻固執(zhí)地認為，餐飲業(yè)不能走得太快。至今為止，他的“破店”在福州僅有16家店。

那些在各個角落的冒出來的店鋪數(shù)量讓他憂心忡忡?！鞍l(fā)展那么快，人才怎么跟得上？”在過去，張建海對人才的理解是：高學(xué)歷、高素質(zhì)?，F(xiàn)在，他對人才的理解是：對從事行業(yè)具備高度敬畏感和責(zé)任心的人。在他看來，這個浮躁年代下人們對于金錢的追求超過以往任何時刻，因此人才篩選正越來越難。

久號餐飲的曾孔池年輕時就是張建海擔(dān)心的“浮躁的年輕人”。那個時候，他最想做的是建一棟大酒店，樓上辦公，中間有各類娛樂設(shè)施，樓下是餐飲。“那才是有身份人享受的生活。每次路過這樣的地方都會提醒自己將來也一定要建一棟這樣的樓?！?/p>

“覺得快餐太小，是窮屌絲吃的，想做這個高大上的。覺得從屌絲逆襲完，應(yīng)該往這種上檔次的發(fā)展?！?009年，曾孔池真的投資了這樣一座酒店?！敖Y(jié)果營業(yè)剛過半年，碰上了政府拆遷。拿到通知那天，信心全沒了?！彼貞洝?/p>

曾孔池在2015年還遭遇了另外一次酒樓危機。不過這次沒有賠錢，但是不慍不火的營收讓他心灰意冷。辭去董事長職務(wù)后，他重操舊業(yè)?，F(xiàn)在他聲稱自己徹底愛上了這個行業(yè)。他的辦公室里塞滿了和曾國藩有關(guān)的書籍，員工的辦公區(qū)域也貼著曾國藩的家訓(xùn)。“這么多年起伏，到最后還是快餐連鎖，不僅給我創(chuàng)造財富，還真正教會我做人道理。我希望把這件事當(dāng)成事業(yè)來做，其余的隨它們?nèi)グ?。?/p>

類似的反思也發(fā)生在令狐沖創(chuàng)始人鄭錦清身上，這是一位精力旺盛、天性樂觀的80后，他敢在公司年會上光著膀子大跳草裙舞。許安心第一次見到這種陣勢嚇了一跳?！斑@哪是一個有200家門店的老板干的事？”令狐沖每年中旬會在福州召開一次烤魚大會，吸引各地的投資商前來參觀，今年這個活動不見了。“我要慢下來，反思自己?，F(xiàn)在內(nèi)部開會，我只自我批評?！编嶅\清說道。

“閩商最大的問題是太聰明了?！碑?dāng)?shù)匚鞑推放扑_貝爾的擁有者林錚感慨道，他自己也是福建人?！胺彩露加须p面性。餐飲越做越快，從長遠來看，我認為弊大于利。這里面欠缺一種匠人精神。”

出生在四川的李川道，對福州的感情要比四川深。盡管如此，他也不得承認在他接手的一些項目里，確實存在不合理之處，而這些不合理往往代表了一種現(xiàn)象的蔓延。在這一點，他和林錚持相同觀點?！斑@是一個大圈子，不是一兩個企業(yè)家就能扭轉(zhuǎn)的。

現(xiàn)在最讓張建海開心的是，他的兒子會在學(xué)校里驕傲地宣布“我爸爸是開‘破店的”。他問過兒子，“破店”是什么意思？兒子告訴他，破應(yīng)該是“破局”、“新生”的意思，同學(xué)們都覺得這很酷。說到這，張建海就樂了。過去他希望把閩商骨子里最傳統(tǒng)寶貴的精神傳承給“破店”?，F(xiàn)在他更希望“破”代表著打破外界對福州餐飲的固有偏見。

“這是一場重生?！彼f。endprint