張軒松：創(chuàng)業(yè)“八字經”打造新零售模式

■齊樹峰

張軒松：創(chuàng)業(yè)“八字經”打造新零售模式

■齊樹峰

出身農家的福建人張軒松,高中沒畢業(yè)就開始下海經商。20多年來,他靠著創(chuàng)業(yè)“八字經”一路打拼,創(chuàng)出了永輝超市這個龐大的零售帝國。

美國《財富》雜志中文版發(fā)布的“2012年中國40位40歲以下的商界精英”榜單上,張軒松赫然在列。在此之前,他已獲得了無數榮譽。按他旗下主要品牌永輝超市2010年上市時的股價計算,他及其兄的身家已超百億元。出身農家的他,靠創(chuàng)業(yè)“八字經”打造出了龐大的零售帝國……

勤勞是白手起家創(chuàng)業(yè)者的基本品質

1971年10月,張軒松出生在福建省福州市閩侯縣。10歲的時候,改革開放的春風吹遍神州大地,他周圍的成年人紛紛下?；蛲獬鲫J蕩。他親眼目睹或聽說了他認識的那些人創(chuàng)業(yè)成功的傳奇。還在校園里的張軒松感到自己的每一根神經都受到了刺激,他那顆火熱的心開始蠢蠢欲動。

1990年,沒等到高中畢業(yè),張軒松下海創(chuàng)業(yè)了。他做的第一個生意是啤酒代理批發(fā)。張軒松率先提出了“送貨上門、服務到家”的口號。在整個福州的啤酒批發(fā)行業(yè),張軒松是第一個送貨上門的,絕對算得上一種創(chuàng)新。送貨上門的服務一推出,張軒松的啤酒批發(fā)點果然生意興隆。經過五年勤勞經營,張軒松的啤酒批發(fā)業(yè)務越做越大,他也就此積累了一定的資本。

1995年,24歲的張軒松已不甘心只做一名啤酒批發(fā)商,他把目光瞄向了零售業(yè),契機源于當時在福州剛剛興起的超市業(yè)態(tài)。他認為,與傳統的小商店相比,超市理念先進,經營的品種也多,肯定將成主流。

當年12月,張軒松在福州市古樂路開起了面積僅有100平方米的“古樂微利超市”,主要經營日用品。他堅持以平價銷售贏得市場的經營策略,別人賣3塊錢的一條毛巾,他只賣2.3～2.5元,他稱之為“看得見的實惠”。“天天平價”,成了張軒松經營超市的樣板口號。

總結是不斷提升的根本方法

開超市告捷,使張軒松信心爆棚,他決定加快擴張和發(fā)展的步伐。

1996年,張軒松入股榕城啤酒有限公司，并擔任公司副總經理。在超市零售方面，張軒松更是加快了推進步伐：1997年3月，福州市鼓樓區(qū)榕達自選商店開業(yè);1998年8月，福州市火車站地區(qū)永輝超市開業(yè)，這是張軒松首個以“永輝”命名的超市。

但就在張軒松的步子越來越快時,亞洲金融危機來了?！氨緛硐胗僧a到銷通吃,但由于很多東西沒有考慮周全,結果投入的資金一下子就被套住,損失了好幾百萬,幾乎是血本無歸。要不是海外親戚鼎力相助的話,那時已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人了?！睆堒幩稍诨貞浤嵌谓洑v時如是說。

投資啤酒生產是一次慘痛失利,痛定思痛,張軒松進行了深入總結。這次極其深刻的教訓,讓后來的張軒松變得沉穩(wěn)和理智。1998年底,張軒松退出啤酒行業(yè),開始一心一意經營超市。但就在張軒松重新振作起來,準備大干一場時,市場形勢卻發(fā)生了巨變,臺灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多和世界500強企業(yè)麥德龍、沃爾瑪相繼進入福州,大賣場成了福州零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。

創(chuàng)新是做大做強的不二法門

2001年,福建省在全國率先大力治理餐桌污染,號召民眾“杜絕餐桌污染,建設放心市場”。經過一番市場調查,張軒松確定以“把生鮮農產品搬進現代超市”作為永輝超市的主營方向,率先將“生鮮區(qū)”的經營面積擴大到整個超市的50%-70%,并投入資金營造干凈、有序、舒適的購物環(huán)境,再配備果蔬農藥殘留檢測設備,為食品安全提供保障,告別傳統農貿市場的臟、亂、差……這種模式被稱為“農改超”。

這種超市的目標客戶定位是家庭主婦、上班族,其地址也不像一般超市那樣選擇在鬧市區(qū)、商業(yè)中心,而是選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。

張軒松的這次創(chuàng)新可以說是被逼的,但這也就是“永輝”后來能夠迅速崛起的真正原因。

如果說,“農改超”是經營模式的一種創(chuàng)新,那在接下來的經營中,張軒松更是創(chuàng)新不斷。如海產品方面,張軒松委派同事與漁民一起打魚,現場挑貨,這一做法減少了產品中間流通的成本,又保證了產品的生鮮度。農產品方面,采用直接向農場下訂單、與農戶建立長期合作關系的模式。“永輝超市”還設立了500萬元專項資金,預先墊付肥料、種子、新型農具等給農民,一系列創(chuàng)新,使“永輝”形成了“產、供、銷”一體化的運作機制,外資超市在短時間內無法復制這種模式。

“八字經”是張軒松的成功秘訣

在明確的目標和一系列的創(chuàng)新之下,短短3年時間內,永輝超市在福州的連鎖店已達近30家。從這時起,張軒松開始被稱為“福州超市之王”。

2004年10月,重慶第一家永輝超市開業(yè),并一炮走紅。這年年底,永輝集團營業(yè)額達到20億元,首次進入全國超市零售業(yè)百強之列。

2007年,另一個契機來臨,張軒松獲得了匯豐控股私募股權部門的4000萬美元投資;2008年,他再度取得匯豐控股私募股權部門的3500萬美元注資。他的“永輝超市”也由此成為獲得境外私募基金投資最多的國內超市。

2010年,“永輝超市”上市,被譽為“生鮮第一股”。按當時股價計算,張軒松身家已超百億元。